B2B e-commerce heeft in de loop der jaren een enorme groei doorgemaakt. Als u verbinding wilt maken met de moderne B2B-koper, is de juiste e-commercestrategie precies wat u nodig heeft om de concurrentie voor te blijven.
Maar terwijl e-commerce hard op weg is het favoriete verkoopkanaal te worden voor Zakelijk consumenten, worstelen veel bedrijven nog steeds om te voorkomen dat hun B2B-leads tussen wal en schip vallen.
Als u in hetzelfde schuitje zit, is de kans groot dat uw zelfbediening en geassisteerde verkoop op gespannen voet staan.
U kunt uw B2B-verkooppijplijn vullen met hete leads, of marketingcampagnes uitrollen om hen te laten investeren in wat uw product kan doen. Maar als je de kloof tussen deze twee kanalen niet overbrugt, zullen je leads vast komen te zitten in de “Leiden vagevuur."
Wil je leren hoe je dat kunt stem uw selfservice- en verkoopondersteunde kanalen op elkaar af en uw prospects naadloos door uw verkooptrechter helpen bewegen? Blijf lezen om erachter te komen.
De grote B2B eCommerce-verschuiving
De wereld van B2B e-commerce verandert, en snel.
Volgens een rapport van Merit, 73% van de B2B-beslissers zijn millennials- je weet wel, de digitaal onderlegde generatie die hun spullen het liefst online koopt. Hoewel de meeste van hun online transacties in B2C plaatsvinden, heeft het koopgedrag van deze B2B-kopers zich uitgebreid naar de B2B-omgeving.
Geen wonder dat de groei van B2B e-commerce in een verbazingwekkend tempo is versneld. Dat meldt McKinsey 75% van de B2B-kopers koopt het liefst online in plaats van rechtstreeks bij een verkoper te kopen. Uit een Digital Commerce 360-onderzoek blijkt ook dat de verkoop op B2B eCommerce-sites omhoog ging 10% tot $ 1.39 biljoen in 2021 van $ 1.26 biljoen in 2019.
Het laat zien wat we altijd al wisten: de moderne B2B-koper is gewend aan snelheid, gemak en personalisatie. Als u wilt dat ze uw bedrijf de tijd geven, moet uw B2B-verkoopmodel hen hetzelfde gemak en gemak bieden als een B2C-etalage.
De beste manier om dat te doen is om een self-service eCommerce-platform op je website. Het stelt hen in staat als consument en stelt hen in staat om klant te worden op hun eigen voorwaarden.
Als u echter wilt dat ze uw zelfbedieningskanaal de tijd van de dag geven, moet u eerst hun aandacht trekken.
Het implementeren van een klantgerichte omnichannelstrategie
Verkopen aan B2B-kopers kost tijd. En u kunt erop rekenen dat ze heel veel onderzoek doen voordat ze het punt van aankoop bereiken. Alvorens te kopen, zullen ze verschillende kanalen doorzoeken om oplossingen te vinden die aan hun behoeften en uitdagingen voldoen.
Je hebt een omnichannel-strategie naar de aandacht van uw publiek trekken en vasthouden llang genoeg om betalende klant te worden. Je moet content creëren voor elke fase van hun buyer journey. U moet gebruikmaken van meerdere B2B-verkoopkanalen om ze te bereiken op belangrijke contactpunten in die reis. En je moet een consistente ervaring bieden om die contactpunten te laten tellen.
Met andere woorden, u moet vertrouwen op blogartikelen, e-mailmarketing, verwijzingen, klantrecensies en getuigenissen als u uw B2B-potentiële klanten door uw verkooptrechter wilt leiden.
Dat blijkt uit de Chief Marketer B2020B Marketing Outlook Survey 2 e-mail (50%) is het B2B-verkoopkanaal dat de hoogste ROI oplevert, gevolgd door zoekmachineoptimalisatie (43%), contentmarketing (34%) en live evenementen (32%).
Hier komen leads terecht in "Lead Purgatory"
Hoewel u leads kunt vastleggen met behulp van de bovenstaande kanalen, moet uw verkoopteam die leads sluiten om ze te laten tellen. Dit is waar leads meestal tussen wal en schip vallen.
B2B-leads vallen in het 'lead-vagevuur' wanneer het verkoopproces hen op een pad duwt dat ze niet bereid zijn te nemen. Dit gebeurt vanwege de ontkoppeling tussen het marketingteam (leadgeneratie) en het verkoopteam (leads sluiten). Het is de taak van het marketingteam om leads aan te trekken, terwijl het de taak van het verkoopteam is om die leads binnen te halen. Hoewel hun respectievelijke rollen beide middelen zijn voor een gemeenschappelijk doel, scheppen ze vaak de verkeerde verwachtingen voor potentiële kopers.
Gelukkig zijn de voordelen van zelfbediening voor klanten laat je dat gat dichten. Wat is immers een betere manier om de juiste verwachtingen te wekken dan prospects de waarde van uw product te laten ervaren nog voor de daadwerkelijke verkoop?
Hoe een selfservice-verkoopmodel te bouwen
B2B selfservice is niets nieuws. In feite heb je er waarschijnlijk al enkele elementen van in je B2B-verkoopproces. Het doel van een verkoopservicemodel is om een 'zelfbedieningsstroom' te creëren stelt B2B-kopers in staat om problemen zelf op te lossen zonder directe hulp van uw bedrijf.
Dit zijn de elementen die je nodig hebt om een selfservice-verkoopproces op te zetten:
- Marketing automatisering
- Lead nurturing programma
- Een wrijvingsloos toegangspunt (gratis proefversie, freemium, enz.)
- Gebruiksanalyse
- Gebruiksvriendelijke tools voor het configureren van accountelementen
Het doel is om deze ongelijksoortige elementen te organiseren in één samenhangende strategie, en op een manier die de hele ervaring beide maakt klantgericht en reisgericht.
Als u uw prospects sterker wilt maken, moet u hen al vóór de daadwerkelijke verkoop waarde bieden, terwijl u hen in staat stelt de hele ervaring in handen te nemen.
Om specifieker te zijn, een zelfbedieningsverkoopmodel stelt kopers in staat om hun abonnement op elk moment te starten, beëindigen, upgraden, downgraden en wijzigen, afhankelijk van hun beperkingen en situationele behoeften.
Kortom: uw selfservicekanaal moet klanten bieden wat ze nodig hebben om zichzelf te helpen. En dat is zonder hulp van buitenaf - tenzij ze dat willen.
Dit brengt ons bij…
Assisted Sales: de behoefte aan de menselijke maat
Een selfservicekanaal hebben is geweldig, maar dat betekent niet dat je geen verkoopteam nodig hebt.
Hoe graag B2B-klanten ook op hun eigen voorwaarden door hun koopervaring willen navigeren, de meesten van hen zullen wat houvast nodig hebben of de "menselijke aanraking" nodig hebben om zich comfortabel genoeg te voelen om betalende klanten te worden.
Sterker nog, volgens een AppDirect-studie, 90% van de eerste transacties wereldwijd live hulp nodig hebben van een verkoop- of ondersteuningsvertegenwoordiger.
Nauwelijks verrassend. B2B-aankopen hebben immers altijd veel risico's met zich meegebracht.
Enkele van de vragen die de B2B-koper bezig kunnen houden bij het nemen van een beslissing zijn:
Zal het product presteren zoals verwacht?
Levert dit ROI op?
Zal ons productieschema worden verstoord?
Zal deze aankoop mijn relatie met mijn collega's en aandeelhouders verslechteren?
Je overwint hun bedenkingen en bezwaren niet door ze hard te verkopen.
Dit is waar geassisteerde verkoop kan helpen.
Wat is een begeleide verkoop nog een keer? Simpel gezegd, het is het proces waar een verkoper tussenkomt om deel te nemen raadgevend verkoop.
Met andere woorden, een geassisteerde verkoop is een verkoopbenadering die prioriteit geeft aan het opbouwen van relaties met prospects en klanten, waarbij ze worden betrokken bij gesprekken die helpen hun behoeften te identificeren en aan te pakken.
Mensen van geassisteerde verkoop wel niet in het achtervolgen van leads. Ze zijn bezig met coaching gebruikers. Het is hun taak om te volgen en te identificeren waar gebruikers problemen tegenkomen en hen vervolgens te helpen deze problemen aan te pakken en een oplossing te vinden.
Het doorbreken van de muur tussen zelfbediening en geassisteerde verkoop
Zoals we hebben vastgesteld, heb je nodig zowel self-service en geassisteerde verkoop om te voldoen aan de behoeften van de moderne B2B-koper.
Veel B2B-verkopers weten dit al en sommigen passen deze hybride B2B eCommerce-aanpak al toe.
Dat is goed en zo. Het probleem? Hun zelfbediening en geassisteerde verkoop werken in silo's.
Dit veroorzaakt wrijving tussen de twee kanalen. Zonder een enkele plek om feedback en gegevens vast te leggen, raken inzichten door elkaar en gaan ze verloren in de ruis.
Beide kanalen worden een echokamer, die leads over de drempel heen en weer duwt op basis van losse criteria, niet op basis van duidelijke onderscheidingen die hun veranderende behoeften weerspiegelen.
Klantgeschiedenis verliest alle context. Uw verkopers verspillen tijd en middelen door te verkopen aan mensen die uw product niet zouden moeten of willen kopen, in plaats van waardevolle leads te helpen die gerichte en zinvollere hulp nodig hadden.
Als je een naadloze koopervaring voor B2B-klanten wilt creëren en een breed scala aan leads wilt ontvangen op basis van hun unieke behoeften, overbrug dan de kloof tussen deze twee verkoopkanalen.
Je moet de muur breken.
Makkelijker gezegd dan gedaan. Maar niet onmogelijk. Zeker als je de juiste oplossing hebt.
Gebruik Commerce Automation om de muur te doorbreken
Je hebt een Commerce-automatiseringstool nodig om die muur neer te halen. Hoewel uw technische stack mogelijk al bestaat uit het gebruik van CRM- of digitale handelsoplossingen, kan een Configure Price Quote (CPQ)-oplossing het laatste stuk zijn dat uw verkoopprocessynergie overbrugt.
Oana Trif, Director of Product, Global eCommerce bij Verifone, vat perfect samen hoe a CPQ-oplossing kan de B2B-klantervaring en het verkoopproces verbeteren.
“CPQ is de tool die is ontworpen om uw bedrijf te helpen klantgerichte ervaringen te creëren voor uw prospects en klanten, met mogelijkheden om uw zelfbedieningsinteracties en uw geassisteerde verkoopprocessen te consolideren en te synchroniseren tot een uitgebreid gebruikerstraject, beheerd vanaf één enkel platform. Dit type tool biedt opties om productaanbiedingen te configureren, offertes en voorstellen voor te bereiden, te onderhandelen en te ondertekenen, prijzen en kortingen in te stellen en nog veel meer.”
Met andere woorden, de CPQ-functionaliteit geeft uw geassisteerde verkoopteam superkrachten, waardoor ze deals kunnen sluiten als nooit tevoren.
CPQ-software kan uw bedrijf op de volgende manieren ten goede komen:
- Kortere verkoopcycli. CPQ stelt u in staat om snel nauwkeurige offertes te verstrekken, klanten veilig te stellen en te voorkomen dat potentiële klanten overstappen naar concurrenten.
- Geautomatiseerde rapportage. Levert realtime gegevens om onschatbare klantinzichten te ontsluiten waarmee u uw oplossing en verkoopproces kunt verbeteren.
- Verhoogde verkoopproductiviteit. Uw verkoopteam kan zich concentreren op het opbouwen van relaties en adviserend werk, waardoor ze meer deals kunnen sluiten en meer upsell- en cross-sellmogelijkheden krijgen.
- Grotere nauwkeurigheid. Omdat het offerteproces geautomatiseerd is, worden menselijke fouten uitgesloten. Hogere nauwkeurigheid vertaalt zich in minder offerteherzieningen, waardoor middelen worden vrijgemaakt voor meer hoogwaardige verkoopprocessen.
- Verhoging van de omzet. CPQ stelt u in staat om tegen lage kosten aan de behoeften van uw klanten te voldoen, waardoor u een dramatische omzetstijging krijgt.
Het beste deel is natuurlijk hoe het wrijving tussen zelfbediening en geassisteerde verkoop elimineert. Met andere woorden, het helpt beide afdelingen om naadloos samen te werken, interne operaties te stroomlijnen en hen in staat te stellen feedback en gebruiksgegevens dienovereenkomstig te verzamelen, samen te voegen en te categoriseren.
Dit doorbreekt de muur tussen de twee kanalen, waardoor een vlottere stroom ertussen mogelijk wordt en de "B2B Sales Infinity Loop" ontstaat.
De oneindige lus illustreert hoe B2B-kopers uw merk navigeren en ervaren. Het geeft u ook een blauwdruk van hoe u naar uw verkoopprocessen moet kijken, op een manier die prospects en kopers de flexibiliteit geeft om tussen kanalen te schakelen op basis van hun voorkeuren en situationele behoeften. Het gebruik van een CPQ-oplossing zorgt ervoor dat u uw geassisteerde verkoopkant kunt automatiseren en stroomlijnen, waardoor klanten moeiteloos over de scheidslijn kunnen bewegen, afhankelijk van hoeveel "touch" hun fase in de trechter en persoonlijke voorkeuren nodig hebben.
Vrouwen aan het woord
Uw selfservice en sales-assisted hoeven niet op gespannen voet met elkaar te staan. In een zakelijk landschap dat met de dag complexer wordt, heb je beide nodig om uitzonderlijke en gepersonaliseerde klantervaringen te creëren.
Synergie creëren tussen zelfbediening en verkoopondersteuning kan een uitdaging zijn, maar met een toonaangevende digitale oplossing als 2Checkout (nu Verifone) kunt u die kloof dichten, wat leidt tot hogere verkopen, blijere klanten en hogere inkomsten. Ga naar voor een overzicht van waarom uw silo-verkoopkanalen uw bedrijf schaden Deze infographic.
Bron: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Account
- Alles
- Het toestaan
- artikelen
- geautomatiseerde
- Automatisering
- AVG
- Zakelijk
- BEST
- Blog
- BRUG
- bouw
- bedrijfsdeskundigen
- ondernemingen
- kopen
- Buying
- Bellen
- Campagnes
- het worstelen
- kansen
- kanalen
- chef
- klanten
- Lenen en verhuur
- Gemeen
- afstand
- concurrentie
- concurrenten
- Consumenten
- content
- content marketing
- conversaties
- Kosten
- Wij creëren
- CRM
- Klanten
- gegevens
- dag
- Deals
- digitaal
- digitale handel
- Director
- echo
- ecommerce
- e-mailmarketing
- machtigen
- Milieu
- etc
- EVENTS
- ervaring
- Ervaringen
- SNELLE
- Voordelen
- Voornaam*
- Flexibiliteit
- stroom
- Focus
- Forrester
- kloof
- Vrijgevigheid
- Globaal
- goed
- groot
- geschiedenis
- houden
- Hoe
- How To
- HTTPS
- Hybride
- identificeren
- inzichten
- betrokken zijn
- problemen
- IT
- Jobomschrijving:
- leiden
- leidend
- LEARN
- Niveau
- Hefboomwerking
- Marketing
- Marketing campagnes
- Verkopers
- gemengd
- model
- beweging
- Geluid
- aanbod
- Aanbod
- omnichannel
- online.
- Operations
- Kansen
- Opties
- Overige
- Outlook
- Mensen
- Personalisatie
- platform
- het voorkomen van
- prijs
- prijsstelling
- Product
- Productie
- produktiviteit
- inkomsten
- aankopen
- reeks
- lezing
- real-time
- verslag
- Rapporten
- onderzoek
- Resources
- inkomsten
- Recensies
- Rollen
- lopen
- lopend
- sale
- verkoop
- naadloos
- Ontdek
- zoekmachine
- zoekmachine optimalisatie
- Zelfbediening
- verkopen
- reeks
- Bermuda's
- Locaties
- Software
- Oplossingen
- OPLOSSEN
- snelheid
- Stadium
- begin
- Strategie
- Studie
- abonnement
- ondersteuning
- Enquête
- Stap over voor slechts
- tech
- niet de tijd of
- Toon
- spoor
- Transacties
- us
- gebruikers
- waarde
- Website
- WIE
- woorden
- Mijn werk
- wereld
- jaar