더 나은 결과를 위해 영업과 마케팅 사이의 장벽 제거 | 대마초 미디어

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전통적으로 영업팀과 마케팅팀은 논쟁의 여지가 있는 관계로 알려져 있습니다. 종종 이 두 부서 사이에 마찰이 생겨 많은 문제가 발생하고 회사의 수익 창출에 직접적인 영향을 미칩니다. 

데이터를 사용하여 문제를 관점에서 보기 위해 Outfunnel의 수익 마케팅 보고서 2022 매출 성장은 영업 및 마케팅 부서가 긴밀하게 연계된 B70B 조직에서 실제로 2% 더 일반적이라는 것을 보여줍니다. 

영업과 마케팅 사이에 장벽이 존재하는 이유

영업 및 마케팅 팀이 가교가 아닌 장벽을 구축하는 데에는 다양한 이유가 있습니다. 팀 역학, 기능, 구조 및 문화는 회사마다 다를 수 있지만 영업 및 마케팅 역할에 대한 전통적인 인식은 여전히 ​​존재합니다. 이질적인 우선순위에 대한 오랜 인식의 예 영업 부서와 마케팅 부서 사이에는 다음이 포함됩니다.

• 판매는 현재에 초점을 맞추고 마케팅은 미래에 초점을 맞춥니다.
• 판매에 초점 일대일 전도 마케팅이 일대다 커뮤니케이션에 초점을 맞추는 동안 대화.
• 판매는 대인 관계 구축에 중점을 두고 마케팅은 구축 및 유지에 중점을 둡니다. 상표 평판.
• 영업은 주로 푸시 커뮤니케이션(아웃바운드)에 중점을 두고 마케팅은 주로 풀 커뮤니케이션(인바운드)에 중점을 둡니다.

물론 이 목록이 완전한 것은 아니지만 영업 및 마케팅 팀의 목적과 활동이 전통적으로 어떻게 다른지, 따라서 공동의 노력으로 문제를 예방하지 않으면 장벽이 형성되는 이유에 대해 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 그들을.

전통적인 목적과 활동을 넘어 영업 부서와 마케팅 부서 사이에 장벽이 생기는 더 많은 이유가 있습니다. 예를 들어, 그들의 성과는 다르게 판단됩니다. 결과적으로 인센티브는 이 두 그룹에 다르게 지급됩니다. 

영업 사원은 일반적으로 폐쇄 판매로 판단되고 보상을 받는 반면, 마케터의 성과는 특정 마케팅 프로그램의 결과와 프로그램의 결과가 마감 판매보다 훨씬 더 다양한 목표에 도달했는지 여부에 따라 판단됩니다. 

또한 마케터의 목표(및 보상)는 추적하고 판단하는 데 훨씬 더 오래 걸리는 프로그램에 따라 달라질 수 있으며 이러한 프로그램이 항상 비공개 판매와 직접 연결되는 것은 아닙니다. 예를 들어, 브랜드 인지도 및 브랜드 차별화와 관련된 마케팅 프로그램은 원하는 장기적 경쟁 우위를 비즈니스에 제공했는지 여부를 평가하는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

안에 하버드 비즈니스 리뷰 잡지에서 발표한 보고서, 연구원들은 영업팀은 사람에 집중하고 마케터는 프로그램에 집중한다고 설명했습니다. 그러므로 그들은 같은 방식으로 판단되어서는 안됩니다. 

다행히 연구원들은 회사가 두 팀을 통합하고 더 나은 결과를 얻기 위한 조치를 취할 수 있음을 발견했습니다. 이 프로세스에서는 팀이 현재 서로의 관계에 있는 위치를 이해하고 통합을 달성하기 위해 모범 사례를 따라야 합니다.

사일로에서 통합 영업 및 마케팅 관계로 진화

Harvard Business Review 보고서에 따르면 영업 및 마케팅 팀이 속할 수 있는 관계에는 정의되지 않음, 정의됨, 정렬됨 및 통합의 네 가지 유형이 있습니다. 목표는 최상의 결과를 달성하기 위해 완전히 통합되는 것입니다.

정의되지 않은 팀은 영업 및 마케팅 팀이 완전히 격리된 팀입니다. 그들은 각자의 목표와 프로젝트를 가지고 서로 독립적으로 일합니다. 문제가 발생할 때까지 한 팀이 다른 팀이 무엇을 하고 있는지 알 가능성은 거의 없습니다.

정의된 팀은 영업과 마케팅 간의 문제를 완화하기 위한 프로세스가 배치된 팀입니다. 이 관계에서 두 팀은 다른 부서가 무엇을 담당하는지 알고 있으며 자신의 작업과 프로젝트를 고수합니다. 

통합에 한 걸음 더 다가가는 것은 명확한 경계가 설정되어 있지만 그 경계가 고정되어 있지 않은 정렬된 관계입니다. 대신 두 팀이 함께 작업하고 서로 협의합니다. 

마지막으로 완전히 통합된 팀은 부서 간의 경계가 모호해지는 팀입니다. 시스템, 프로세스 및 메트릭이 공유되고 예산은 조직의 요구에 따라 유연하게 조정됩니다(즉, 최상의 결과를 얻기 위해). 밀물이 모든 배를 들어올리는(또는 그 반대) 조정된 노력으로 모두가 일합니다. 

Cannabiz Media의 마케팅 및 고객 성공 담당 부사장인 Alyssa Gatto는 Cannabiz Media에서 마케팅 팀을 이끌었던 경험을 바탕으로 통합이 얼마나 중요한지 공유합니다. 그녀는 이렇게 설명합니다. “영업 팀과 긴밀히 협력하는 것은 마케터로서 제게는 쉬운 일이 아닙니다. 결국, 그들은 목표 청중과 직접적으로 협력하는 우리의 부츠입니다. 잠재 고객과 일대일 대화를 함으로써 웹사이트 및 이메일 분석이 나에게 말할 수 있는 것보다 더 실질적인 방식으로 어떤 접근 방식이 가장 반향을 불러일으키는지 보고할 수 있습니다. 그 정보는 우리의 마케팅 전략과 메시지의 형성에 직접적인 영향을 미치며, 결과적으로 영업 팀이 활용할 수 있는 훨씬 더 많은 콘텐츠와 자산을 생성합니다.”

통합은 영업 팀과 마케팅 팀 모두에게 윈윈(win-win)입니다. 상상할 수 있듯이 완전히 통합된 관계에서 합의된 목표를 달성하기 위해 모든 사람이 함께 노력하면 결과가 향상됩니다. 

Cannabiz Media의 영업 부사장인 Davis Thode는 Cannabiz Media의 영업 팀을 이끈 경험을 바탕으로 통합을 실행에 옮길 때 어떤 모습일 수 있는지 설명합니다. 그는 “영업과 마케팅은 매우 다르지만 수익 창출이라는 공통 목표를 달성하려면 조화롭게 협력해야 합니다. 좋은 마케팅 전략이 없으면 영업팀은 새로운 적격 리드를 확보하는 데 어려움을 겪게 됩니다. 영업 프로세스가 체계적이지 않고 영업 담당자가 잠재 고객을 효과적으로 파악하는 방법이 없다면 마케팅 노력으로 얼마나 많은 리드가 생성되는지는 중요하지 않습니다. 공유된 목표를 달성하려면 열린 의사소통과 다른 팀의 능력에 대한 신뢰가 필수적입니다.”

더 나은 결과를 위한 영업과 마케팅 사이의 장벽 제거에 대한 주요 정보

영업 팀과 마케팅 팀 간의 장벽을 제거하는 것은 조직의 리더십에서 시작됩니다. 그들은 통합 프로세스에 참여해야 합니다. 또한 직원들이 매우 다른 두 팀의 전략, 우선 순위 및 전술을 통합하는 데 필요한 노력을 기울이도록 동기를 부여하여 모범을 보여야 합니다. 이를 위해서는 개방적이고 투명한 커뮤니케이션이 필요하며 이는 성공적인 영업 및 마케팅 통합의 가장 중요한 열쇠 중 하나입니다.