여러 면에서 지난 몇 년 동안 우리의 영업 기술이 위축되었다는 주장이 있습니다. 2021년 고고데이(Go Go Days)가 정점에 달했을 때 판매가 정확히 쉽지는 않았지만 한 세대 동안 봐왔던 것보다 주문 접수에 더 가까운 경우가 많았습니다. 예산이 급격히 부풀려졌고 많은 인바운드가 첫 번째 통화 전에 구매할 준비가 되었습니다.
지난 12-18개월을 되돌아보면 적어도 일부의 경우 판매가 너무 어려워져서 과잉 할인(나쁨)에서 잠재 고객을 위협하는 것(매우 나쁨), 기존 고객을 위협하는 것까지 약간의 길을 잃었습니다. 상향 판매(가장 최악). 우리 사진을 잃어버린 걸까요? SaaS에서는 여전히 영업이 고객의 가이드이자 동맹자인가?
이제 더 많은 고객을 확보하기 위한 10가지 간단한 팁을 정리할 때가 된 것 같습니다. 지금은 특히 잘 작동합니다.
SaaStr님께: B2B 영업을 하고 있다면 어떻게 매출을 늘릴 수 있나요?
AE를 위한 최고의 팁:
- CEO를 붙잡아 더 큰 거래에 참여시키세요. CEO에게 한 달에 몇 차례 영업 통화에 참여하도록 요청하세요. CEO가 합류하면 거래가 더 높은 비율로 성사됩니다. 고객은 CEO와 대화하는 것을 좋아합니다. 심지어 4인 스타트업의 CEO이기도 합니다. 어려운 시기에 CEO들은 우리 모두와 마찬가지로 어려운 소식을 피해 숨는 경우가 많습니다. 그들을 놔두지 마세요!
- 속도를 늦추고 이메일과 커뮤니케이션을 극도로 개인화하세요. 하지 않다 오용 Mixmax, Salesloft 및 Outreach와 같은 도구. 천천히, 고객을 조사하고, 고객의 요구 사항과 고객이 누구인지 알아보세요. 귀하의 제품이 실제로 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주십시오. 적중률이 올라가는 것을 지켜보세요. 오늘날에도 내가 받는 아웃바운드 이메일의 최소 95%는 원격으로 개인화되지도 않습니다. 더 이상 작동하지 않습니다. 그리고 개인화는 "야, 우리 둘 다 서로 가까이에서 자랐구나!"가 아닙니다. 아니요. 개인화는 "당신의 최고 경쟁업체 중 하나가 우리 앱을 사용하여 단 30일 만에 매출을 두 배로 늘린 방법을 알려드리겠습니다..." 또는 "귀하의 모바일 앱은 실시간으로 결제를 완전히 처리할 수 없는 것으로 보입니다. 두 명의 유사한 대규모 고객이 우리를 통해 해당 문제를 해결하는 방법은 다음과 같습니다.” 또는
- >모든< 이해관계자에게 홍보하세요. 스스로를 강요하십시오. 귀하의 제품을 사용할 수 있는 모든 사람을 대상으로 개인화된 데모 및 프레젠테이션을 진행하는 데 시간을 투자하세요. 시간을 내십시오. 적극적으로 행동하십시오. 데모나 앱 리뷰를 통해 또 누가 혜택을 받을 수 있는지 물어보세요. 그리고 그들을 위한 맞춤형 데모와 슬라이드를 준비하세요. 예, 작은 거래를 성사시키려면 5번의 데모가 필요할 수 있습니다. 하지만 이렇게 하는 방법을 배우면 더 나은 대표자가 될 것입니다. 오늘날에도 일반적으로 예산은 CFO를 거쳐야 하고 3~4명의 이해관계자가 특정 거래를 승인해야 하는 경우가 많습니다. 저는 여전히 대부분의 AE가 모든 거래를 단일 스레드로 취급하는 것을 봅니다. 아니요. 자신(또는 영업팀)이 각 거래에 대해 3명의 이해관계자를 식별하고 CRM에 기록하도록 하세요.
- 귀하의 (또는 이상적으로는 모든) 잠재 고객을 위한 주간 웹 세미나를 시작하세요. 회사에서 안 해준다면 그냥 AE로서 직접 하세요. 매주 모든 잠재 고객을 초대하십시오. 이는 이번 주에 전통적인 판매 통화를 원하지 않더라도 계속해서 참여할 수 있는 좋은 방법입니다. 자세한 내용은 여기를 참조하세요: 웹 세미나 거의 항상 작동 | SaaStr
- 서로의 통화를 들어보세요. Gong이나 Salesloft 등을 구매하고 최고의 클로저들의 부름을 들어보세요.
- 제품을 깊이, 진정으로 이해하십시오. 모든 기능과 모든 사용 사례를 파악하세요. 고객이 진정으로 대화하고 싶어하는 사람. 그리고 왜 그들은 때때로 다른 공급업체보다 한 공급업체로부터 구매하는 경우가 있습니다. 여기서 공부하세요. 현 세계에서는 제품에 대해 잘 아는 영업 담당자가 승리합니다.
- 더 열심히 일하다. 이건 들리는 것만큼 진부하지 않아요. 당신은 정말로 가능한 한 효율적으로 일하고 있습니까? 가능한 한 열심히? 시간을 많이 낭비하고 있나요? 최고의 담당자는 실제로 매 시간마다 더 많은 작업을 수행합니다.
- 각 잠재 고객을 왕이나 여왕처럼 대하십시오.. 특히 작은 것. 소규모 고객이나 거래에 대해 이야기하지 마십시오. 모든 고객은 규모에 상관없이 자신의 비즈니스에 관심을 갖습니다. 가장 작은 고객이라도 큰 고객과 동일한 존경심으로 대하고 성사율이 여기까지 올라가는 것을 지켜보십시오.
- 이메일, 전화, Zoom 등을 통해 항상 가치를 더하세요.. 보내려는 이메일이 새로운 가치를 더해준다고 확신하시나요? 모든 상호작용을 중요하게 만드세요. 각각이 가치를 더하는지 확인하세요. 그렇지 않다면 속도를 늦추고 가치를 추가하는 방법을 알아내십시오.
- 극도로 반응하라. 영업 담당자가 다시 전화할 때까지 24시간을 기다리는 사람은 아무도 없습니다. 아무도. 90초 이내에 이메일을 보내거나 다시 전화하세요. 마감률이 올라가는 것을 지켜보세요. 특히, 경쟁이 없을 때는 더욱 그렇습니다. "연락처"를 클릭한 후 몇 분 안에 담당자와 대화하는 것은 마법과도 같습니다. 특히 그들이 제품과 문제를 정말로 이해한다면 더욱 그렇습니다.
- 고객에게 더 많은 도움을 주세요 시간 내에 거래가 종료되다. 다음 거래로 넘어가고 싶은 유혹을 받게 될 것입니다. 그러나 이후에도 계속 도움을 주면 다른 잠재 고객에게 추천할 확률이 극적으로 높아집니다.
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