販売主導モデルと製品主導モデルを組み合わせることで、ビジネスの成長を促進する方法

プラトン再発行

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製品主導の成長は間違いなく、私たちのほとんどが今ではよく知っている用語です。結局のところ、このモデルが企業に提供する無限の可能性と利点は、ここ数年で激しい会話を引き起こしました。

日時 売上高主導の成長 同じ文脈で議論されている、 製品主導の成長 通常、より良い収益成長につながる可能性のある対照的なアプローチとして定義されます。

これは一部のビジネスモデルには当てはまるかもしれませんが、現実には、これらXNUMXつの概念は タンデム。これは、 SLGとPLGは互いに補完し合う カスタマーエンゲージメントファネルの適切なタイミングで適用すれば、完全に一致させることができます。

最近で、これらXNUMXつのモデルの長所と短所について説明し、それらを最適に組み合わせる方法を知ることの重要性をさらに説明します。 収益成長を促進する および ビジネス上の優位性を加速する.

販売主導の成長：概要

SLG環境では、 販売プロセスとチーム 収益成長の主な推進力です。従来のマーケティングでは、これは、ウォームリードがクローズのためにセールスチームに渡される前に、セールス開発担当者がリードの資格を管理することを意味します。これらの手順の後、あなたはまっすぐに行きます オンボーディングプロセス.

この戦略により、営業チームは、製品の価値についてさらに教育を受け、取引を迅速に成立させるクライアントリーダーを特定します。簡単なルートです。

SLGアプローチの理想的な候補者は誰ですか？

あなたの製品の場合 価値実現までの時間が長くなります、SLGアプローチはおそらくあなたのビジネスに最適でしょう。見込み客が 製品の価値提案、または構築しているとき 新製品カテゴリー.

このようなシナリオでは、それはすべて、 価値重視のコンテンツ ホワイトペーパー、オンラインデモ、または顧客チームのインフルエンサーや意思決定者と協力してバイインを推進するなど。

SLGフィットの別の例は、あなたがいるときです 製品発売の初期段階 セルフサービスチャネルを構築して主要な製品分析を収集する前に、収益を上げる必要があります。

このような場合、 あなたの最初の顧客を手に持つ 将来の製品の成長を促進する可能性のある重要な顧客フィードバックを収集しながら、迅速に収益を上げることができるため、非常に重要になります。

上記を念頭に置いて、SLGに焦点を当てている企業がPLGアプローチも取り入れたいと思う理由はたくさんあります。

これらの理由のいくつかは次のとおりです。

じょうごのより広い上部 これにより、より多くの顧客がフリーミアムや無料トライアルを通じて製品を試すことができます。
より短い販売サイクル 実験とセルフサービスの発見プロセスを経験している顧客向け。
顧客維持の向上 および アップセルの増加 チームがこのフィードバックを収集するためにスケールアップする必要なしに、ユーザーエンゲージメントに関する有用なデータを取得するのに役立つ製品に焦点を当てたアプローチによるものです。

製品主導の成長：概要

対照的に、PLG戦略 製品に完全に焦点を当てる –その価値、パフォーマンス、機能、およびバイラル性–販売する。要するに、製品主導のアプローチはすべて 製品体験 セールスファネルのすべての段階で成長の主な推進力となること。

この例としては、企業がユーザーに製品を無料で試してその価値と機能を実証し、さらにユーザーを有料バージョンまたはアップグレードに誘導するように勧める場合があります。

製品主導の成長

PLGアプローチの理想的な候補者は誰ですか？

製品ユーザーの場合 直接購入力がある または購入決定に大きな影響を与える場合は、PLG戦略がおそらく最適です。さらに、あなたの製品は 継続的な価値 迅速かつシームレスに、つまり、ユーザーがサポートや支援を求める必要なしに、顧客に提供します。

これを達成するための最良の方法は、 わかりやすい商品 顧客の既存のワークフローにすばやく統合できます。この例は Audiense –マーケターがさまざまなブランドオーディエンスとの関連性を維持する方法をよりよく理解するのに役立つオーディエンスインテリジェンススタートアップ。

PLG戦略が最適であるためには、製品が あなたの顧客の問題を解決することができます 他のソリューションと組み合わせて使用する必要はなく、それ自体で。

言い換えれば、エンドツーエンドのニーズを解決することに関して、製品が自立しているほど、顧客が製品の評価をしなくても、実験や意思決定のプロセスを迅速に実行できる可能性が高くなります。他のツールへの依存。

SLGとPLGのブレンド：実際の例

販売主導または製品主導の販売モデルに関しては、単一のパスを選択するだけでは不十分な場合があります。ビジネスとして、それらの瞬間を特定することが重要です XNUMXつの戦略の組み合わせを採用する 最大の可能性を捉えることができます。

この「ブレンド」アプローチは、世界中のさまざまなSaaSブランドによって最もよく示されています。実際、成功しているPLG企業の大多数には大規模な営業チームがあります。 2017年だけでも、平均的なPLGビジネスの売上高は25％を占め、2017年以降その数はパブリックPLGブランドの45％.

のZendesk 混合アプローチに切り替えるための良い例です。

Zendeskは、新製品を大規模なクライアントと小規模なクライアントの両方に提供するための販売プロセスが必要であることを早い段階で認識していました。近年、同社はデータ分析からライブチャットソフトウェアに至るまでのソリューションを備えた製品スイート全体を構築しました。その結果、XNUMXつだけではなく、XNUMXつの製品が提供されることになりました。

Zendeskは、初期の顧客の大多数が会社のカスタマーサポートソフトウェアの使用方法を理解していましたが、トレーニングと支援が不足していたため、製品スイート全体から十分な利益を得ることができなかったことに気づきました。

この問題は、既存の顧客ベースを教育する機会として認識され、Zendeskは収益の最大化に集中するために営業チームを招集しました。