מסחר אלקטרוני B2B ראה צמיחה דרמטית לאורך השנים. אם אתה רוצה להתחבר לקונה B2B המודרני, אסטרטגיית המסחר האלקטרוני הנכונה היא בדיוק הדבר כדי לשים אותך לפני המתחרים.
אבל בעוד מסחר אלקטרוני הופך במהירות לערוץ המכירות המועדף עבורו B2B צרכנים, עסקים רבים עדיין מוצאים את עצמם נאבקים כדי למנוע מהלידים ה-B2B שלהם ליפול בין הסדקים.
אם אתה באותה סירה, רוב הסיכויים שהשירות העצמי והמכירות המסייעות שלך סותרות.
אתה יכול למלא את צינור המכירות B2B שלך בלידים חמים, או להפעיל קמפיינים שיווקיים כדי לשמור אותם משקיעים במה שהמוצר שלך יכול לעשות. אבל אם לא תגשר על הפער בין שני הערוצים האלה, הלידים שלך יתקעו ב"כור המצרף."
רוצה ללמוד איך אתה יכול ליישר את ערוצי השירות העצמי והערוצים הנעזרים במכירות ולעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך לנוע בצורה חלקה לאורך משפך המכירות שלך? המשך לקרוא כדי לגלות.
השינוי הגדול במסחר אלקטרוני B2B
עולם המסחר האלקטרוני B2B משתנה ומהר.
על פי דו"ח Merit, 73% ממקבלי ההחלטות B2B הם בני דור המילניום- אתה יודע, הדור המתמצא בדיגיטל שמעדיף לקנות את הדברים שלו באינטרנט. בעוד שרוב העסקאות המקוונות שלהם הן ב-B2C, התנהגות הרכישה של קונים B2B אלה התרחבה גם לסביבת B2B.
לא פלא שהצמיחה של מסחר אלקטרוני B2B הואצה בקצב מדהים. מקינזי מדווחת על כך 75% מרוכשי B2B מעדיפים לרכוש באינטרנט במקום לקנות ישירות מאיש מכירות. מחקר Digital Commerce 360 גם מראה שהמכירות באתרי מסחר אלקטרוני B2B עלו בשיעור 10% ל-1.39 טריליון דולר ב-2021 מ-1.26 טריליון דולר ב-2019.
זה מראה את מה שידענו כל הזמן: קונה B2B המודרני רגיל למהירות, נוחות והתאמה אישית. אם אתה רוצה שהם יתנו לעסק שלך את השעה ביום, מודל המכירה של B2B שלך אמור לספק להם את אותה רמה של קלות ונוחות שחלון ראווה B2C מציע להם.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להשתמש ב-a פלטפורמת מסחר אלקטרוני בשירות עצמי באתר האינטרנט שלך. זה מעצים אותם כצרכנים ומאפשר להם להפוך ללקוחות בתנאים שלהם.
עם זאת, אם אתה רוצה שהם יתנו לערוץ השירות העצמי שלך את השעה ביום, תחילה עליך למשוך את תשומת לבם.
יישום אסטרטגיית רב-ערוצים ממוקדת בלקוח
מכירה לרוכשי B2B לוקחת זמן. ואתה יכול לסמוך עליהם שיבצעו המון מחקר לפני שהם מגיעים לנקודת הרכישה. לפני הקנייה, הם יסקרו ערוצים שונים כדי למצוא פתרונות שיתנו מענה לצרכים והאתגרים שלהם.
אתה צריך אסטרטגיה כללית ל ללכוד ולהחזיק את תשומת הלב של הקהל שלך lמספיק זמן כדי להפוך ללקוחות משלמים. אתה צריך ליצור תוכן לכל שלב במסע הקונה שלהם. אתה צריך למנף מספר ערוצי מכירה B2B כדי להגיע אליהם בנקודות מגע משמעותיות במסע הזה. ואתה צריך לספק חוויה עקבית כדי שנקודות המגע האלה ייחשבו.
במילים אחרות, אתה צריך להסתמך על מאמרי בלוג, שיווק בדוא"ל, הפניות, סקירות של לקוחות והמלצות אם אתה רוצה להעביר את לקוחות פוטנציאליים B2B שלך דרך משפך המכירות שלך.
סקר התחזית לשיווק B2020B של המשווק הראשי לשנת 2 מראה זאת אימייל (50%) הוא ערוץ המכירות B2B שמייצר את החזר ה-ROI הגבוה ביותר, ואחריו אופטימיזציה למנועי חיפוש (43%), שיווק באמצעות תוכן (34%) ואירועים חיים (32%).
זה המקום שבו מובילים מגיעים ל-"Lead Purgatory"
בעוד שאתה יכול ללכוד לידים באמצעות הערוצים שלמעלה, צוות המכירות שלך צריך לסגור לידים אלה כדי לגרום להם לספור. זה המקום שבו הלידים נופלים בדרך כלל דרך הסדקים.
לידים B2B נופלים ל"צירוף הלידים" כאשר תהליך המכירה דוחף אותם לנתיב שהם לא מוכנים לקחת. זה קורה בגלל הניתוק בין צוות השיווק (יצירת לידים) לצוות המכירות (סגירת לידים). תפקידו של צוות השיווק הוא למשוך לידים בעוד שתפקידו של צוות המכירות הוא לסגור לידים אלו. בעוד שהתפקידים שלהם הם שניהם אמצעים למטרה משותפת, לעתים קרובות הם מציבים את הציפיות השגויות עבור קונים פוטנציאליים.
למרבה המזל, היתרונות של שירות עצמי ללקוח לאפשר לך לסגור את הפער הזה. אחרי הכל, איזו דרך טובה יותר להגדיר את הציפיות הנכונות מאשר לתת ללקוחות פוטנציאליים לחוות את הערך של המוצר שלך עוד לפני המכירה בפועל?
כיצד לבנות מודל מכירה בשירות עצמי
שירות עצמי B2B אינו דבר חדש. למעשה, סביר להניח שיש לך כמה אלמנטים ממנו כבר בתהליך המכירה B2B שלך. המטרה של מודל שירות-מכירות היא ליצור "זרימת שירות עצמי", אשר מעניקה לרוכשי B2B לפתור בעיות בעצמם ללא עזרה ישירה מהחברה שלך.
להלן המרכיבים הדרושים לבניית תהליך מכירה בשירות עצמי:
- שיווק אוטומציה
- מוביל תוכנית טיפוח
- נקודת כניסה ללא חיכוך (ניסיון חינם, freemium וכו')
- ניתוח שימוש
- כלים קלים לשימוש להגדרת רכיבי חשבון
המטרה היא לארגן את האלמנטים הנבדלים הללו לאסטרטגיה אחת קוהרנטית, ובאופן שהופך את כל החוויה לשניהם מוכוון לקוח וממוקד במסע.
אם אתה מתכוון להעצים את הלקוחות הפוטנציאליים שלך, עליך לספק להם ערך עוד לפני המכירה בפועל תוך מתן אפשרות לקבל בעלות על החוויה כולה.
להיות יותר ספציפי, מודל מכירה בשירות עצמי מאפשר לקונים להתחיל, לסיים, לשדרג, לשדרג לאחור ולשנות את המנוי שלהם בכל עת, בהתאם למגבלות ולצרכים המצביים שלהם.
בקיצור: ערוץ השירות העצמי שלכם חייב לתת ללקוחות את מה שהם צריכים כדי לעזור לעצמם. וזה בלי עזרה מבחוץ - אלא אם כן הם רוצים בכך.
זה מביא אותנו ל…
מכירות מסייעות: הצורך במגע אנושי
ערוץ שירות עצמי זה נהדר, אבל זה לא אומר שאתה לא צריך צוות מכירות.
ככל שלקוחות B2B רוצים לנווט בחוויית הקנייה שלהם בתנאים שלהם, רובם יצטרכו קצת אחיזת יד או ידרשו "מגע אנושי" כדי להרגיש מספיק נוח כדי להפוך ללקוחות משלמים.
למעשה, על פי מחקר של AppDirect, 90% מהעסקאות בפעם הראשונה ברחבי העולם דורשים סיוע חי מנציג מכירות או תמיכה.
בקושי מפתיע. אחרי הכל, רכישות B2B תמיד היו כרוכות בהרבה סיכונים.
חלק מהשאלות שעשויות להפעיל את דעתו של קונה B2B כאשר הוא מנסה לקבל החלטה כוללות:
האם המוצר יפעל כמצופה?
האם זה ייצר החזר ROI?
האם לוח הזמנים של הייצור שלנו ישבש?
האם רכישה זו תחמיץ את מערכת היחסים שלי עם עמיתיי ובעלי המניות שלי?
אתה לא מתגבר על ההסתייגויות וההתנגדויות שלהם בכך שאתה נותן להם את המכירה הקשה.
זה המקום שבו מכירות מסייעות יכולות לעזור.
מה זה מכירה בסיוע שוב? במילים פשוטות, זהו התהליך שבו נציג מכירות נכנס לעסוק בו מייעץ מכירה.
במילים אחרות, מכירה מסייעת היא גישת מכירה המעניקה עדיפות לבניית מערכות יחסים עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות, ומשתפת אותם בשיחות שעוזרות לזהות ולתת מענה לצרכים שלהם.
אנשים ממכירות בסיוע לֹא בעסק של מרדף לידים. הם בעסק של עגלונות משתמשים. התפקיד שלהם הוא לעקוב ולזהות היכן משתמשים נתקלים בבעיות ולאחר מכן לעזור להם לטפל ולמצוא פתרון לבעיות הללו.
שבירת החומה בין שירות עצמי למכירות בסיוע
כפי שקבענו, אתה צריך שניהם שירות עצמי ומכירות מסייעות כדי לענות על הצרכים של הקונה B2B המודרני.
סוחרי B2B רבים כבר יודעים זאת וחלקם כבר מאמצים את גישת המסחר האלקטרוני B2B ההיברידית הזו.
זה טוב והכל. הבעיה? השירות העצמי והמכירות המסייעות שלהם עובדים בממגורות.
זה גורם לחיכוך בין שני הערוצים. ללא מקום אחד ללכוד משוב ונתונים, התובנות מתערבבות והולכות לאיבוד ברעש.
שני הערוצים הופכים לתא הד, דוחפים לידים על פני הסף קדימה ואחורה בהתבסס על קריטריונים רופפים, לא על הבחנות ברורות המשקפות את הצרכים המשתנים שלהם.
היסטוריית הלקוח מאבדת כל הקשר. אנשי המכירות שלך מבזבזים זמן ומשאבים במכירה לאנשים שלא צריכים או לא מוכנים לקנות את המוצר שלך במקום לעזור ללידים בעלי ערך גבוה שנזקקו לסיוע ממוקד ומשמעותי יותר.
אם אתה רוצה ליצור חווית קנייה חלקה עבור לקוחות B2B ולהכיל מגוון רחב של לידים המבוססים על הצרכים הייחודיים שלהם, גשר על הפער בין שני ערוצי המכירה הללו.
אתה חייב לשבור את החומה.
קל יותר להגיד מאשר לעשות. אבל לא לא אפשרי. במיוחד אם יש לך את הפתרון הנכון.
השתמש באוטומציה של Commerce כדי לשבור את החומה
אתה צריך כלי אוטומציה של Commerce כדי להפיל את הקיר הזה. בעוד שהערימה הטכנולוגית שלך עשויה כבר לכלול שימוש בפתרונות CRM או מסחר דיגיטלי, פתרון Configure Price Quote (CPQ) יכול להיות החלק האחרון שמגשר על סינרגיית תהליך המכירה שלך.
אואנה טריף, מנהלת מוצר, מסחר אלקטרוני גלובלי ב-Verifone, מסכמת בצורה מושלמת כיצד א פתרון CPQ יכול לשפר את חווית הלקוח B2B ואת תהליך המכירה.
"CPQ הוא הכלי שנועד לעזור לעסק שלך ליצור חוויות ממוקדות בקונים עבור הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות שלך, עם יכולות לאחד ולסנכרן את האינטראקציות בשירות העצמי שלך ואת תהליכי המכירה המסייעים שלך למסע משתמש מקיף, המנוהל מפלטפורמה אחת. סוג זה של כלי כולל אפשרויות להגדרת הצעות מוצרים, הכנה, משא ומתן וחתימה על הצעות מחיר והצעות, הגדרת תמחור והנחות ועוד רבים נוספים."
במילים אחרות, פונקציונליות CPQ מעניקה לצוות המכירות המסייע שלך כוחות על, ומאפשרת להם לסגור עסקאות כמו שלא היו מעולם.
תוכנת CPQ יכולה להועיל לעסק שלך בדרכים הבאות:
- מחזורי מכירה קצרים יותר. CPQ מאפשר לך לספק הצעות מחיר מדויקות במהירות, אבטחת העסקים של הלקוחות ומונעת מלקוחות פוטנציאליים לעבור למתחרים.
- דיווח אוטומטי. מספק נתונים בזמן אמת כדי לפתוח תובנות חשובות מלקוחות המאפשרות לך לשפר את הפתרון ואת תהליך המכירה שלך.
- הגברת תפוקת המכירות. צוות המכירות שלך יכול להתמקד בבניית מערכות יחסים ובעבודת ייעוץ, לאפשר להם לסגור יותר עסקאות ולתת להם יותר הזדמנויות מכירות ומכירות צולבות.
- דיוק גדול יותר. מכיוון שתהליך הציטוט הוא אוטומטי, טעות אנוש נלקחת מהמשוואה. דיוק גבוה יותר מתורגם לפחות תיקוני הצעות מחיר, ופותחים משאבים לתהליכי מכירה בעלי ערך גבוה יותר.
- עלייה בהכנסות. CPQ מאפשר לך לענות על צרכי הלקוחות שלך בעלויות נמוכות, ומעניק לך תוספת דרמטית להכנסות.
החלק הטוב ביותר, כמובן, הוא איך זה מבטל את החיכוך בין שירות עצמי למכירות בסיוע. במילים אחרות, זה עוזר לשתי המחלקות לשתף פעולה בצורה חלקה, מייעל את הפעולות הפנימיות ומאפשר לשתיהן לאסוף, לצבור ולסווג משוב ונתוני שימוש בהתאם.
זה מפרק את החומה בין שני הערוצים, מקל על זרימה חלקה יותר ביניהם ויוצר את "לולאת האינסוף למכירות B2B".
לולאת האינסוף ממחישה כיצד קוני B2B מנווטים וחווים את המותג שלך. זה גם נותן לך שרטוט על איך אתה צריך להסתכל על תהליכי המכירה שלך, באופן שמעניק ללקוחות פוטנציאליים ולקונים את הגמישות לעבור בין ערוצים על סמך העדפותיהם וצרכי המצב שלהם. שימוש בפתרון CPQ מבטיח שתוכל לבצע אוטומציה ולייעל את צד המכירות המסייעות שלך, להעביר לקוחות ללא מאמץ על פני החלוקה, בהתאם לכמה "לגעת" בשלב שלהם במשפך, ובהעדפות האישיות.
אליך
השירות העצמי והמכירות שלך לא חייבים להיות מסוכסכים זה עם זה. בנוף עסקי שהולך והופך מורכב מיום ליום, אתה צריך גם ליצור חוויות לקוח יוצאות דופן וגם מותאמות אישית.
יצירת סינרגיה בין שירות עצמי וסיוע במכירות יכול להיות מאתגר, אבל עם פתרון דיגיטלי מוביל כמו 2Checkout (כיום Verifone), אתה יכול לסגור את הפער הזה, מה שמוביל ל מכירות גבוהות יותר, לקוחות מרוצים יותר והגדלת ההכנסה. לסקירה כללית על הסיבה שהשתקת ערוצי מכירה פוגעים בעסק שלך, בדוק infographic זה.
מקור: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- חֶשְׁבּוֹן
- תעשיות
- מאפשר
- מאמרים
- אוטומטי
- אוטומציה
- AVG
- B2B
- הטוב ביותר
- בלוג
- לְגַשֵׁר
- לִבנוֹת
- עסקים
- עסקים
- לִקְנוֹת
- קנייה
- שיחה
- קמפיינים
- היאבקות
- סיכויים
- ערוצים
- רֹאשׁ
- לקוחות
- מסחר
- Common
- חברה
- תחרות
- מתחרים
- צרכנים
- תוכן
- שיווק תוכן
- שיחות
- עלויות
- יוצרים
- CRM
- לקוחות
- נתונים
- יְוֹם
- דילים
- דיגיטלי
- מסחר דיגיטלי
- מְנַהֵל
- הד
- מסחר אלקטרוני
- אמייל
- שיווק בדואר אלקטרוני
- להסמיך
- סביבה
- וכו '
- אירועים
- ניסיון
- חוויות
- מהר
- תכונות
- ראשון
- גמישות
- תזרים
- להתמקד
- פורסטר
- פער
- נתינה
- גלוֹבָּלִי
- טוב
- גדול
- צמיחה
- היסטוריה
- להחזיק
- איך
- איך
- HTTPS
- היברידי
- לזהות
- תובנות
- מעורב
- בעיות
- IT
- עבודה
- עוֹפֶרֶת
- מוביל
- לִלמוֹד
- רמה
- תנופה
- שיווק
- קמפיינים שיווקיים
- סוחרים
- מעורב
- מודל
- המהלך
- רעש
- הצעות
- המיוחדות שלנו
- omnichannel
- באינטרנט
- תפעול
- הזדמנויות
- אפשרויות
- אחר
- Outlook
- אֲנָשִׁים
- התאמה אישית
- פלטפורמה
- מניעה
- מחיר
- תמחור
- המוצר
- הפקה
- פִּריוֹן
- לִרְכּוֹשׁ
- רכישות
- רכס
- קריאה
- זמן אמת
- לדווח
- דוחות לדוגמא
- מחקר
- משאבים
- הכנסה
- חוות דעת של לקוחותינו
- גָלִיל
- הפעלה
- ריצה
- SALE
- מכירות
- בצורה חלקה
- חיפוש
- מנוע חיפוש
- אופטימיזציה של מנועי חיפוש
- שירות עצמי
- למכור
- סט
- קצר
- אתרים
- תוכנה
- פתרונות
- לפתור
- מְהִירוּת
- התמחות
- התחלה
- אִסטרָטֶגִיָה
- לימוד
- מִנוּיים
- תמיכה
- סֶקֶר
- מתג
- טק
- זמן
- טון
- לעקוב
- עסקות
- us
- משתמשים
- ערך
- אתר
- מי
- מילים
- תיק עבודות
- עוֹלָם
- שנים