L’eCommerce B2B ha visto una crescita drammatica nel corso degli anni. Se vuoi entrare in contatto con il moderno acquirente B2B, la giusta strategia di eCommerce è la cosa giusta per metterti davanti alla concorrenza.
Ma mentre l’eCommerce sta rapidamente diventando il canale di vendita preferito per B2B consumatori, molte aziende si trovano ancora a lottare per evitare che i propri contatti B2B finiscano nel dimenticatoio.
Se sei sulla stessa barca, è probabile che le tue vendite self-service e assistite siano in contrasto.
Puoi riempire la tua pipeline di vendita B2B con lead interessanti o lanciare campagne di marketing per mantenerli investiti in ciò che può fare il tuo prodotto. Ma se non colmi il divario tra questi due canali, i tuoi contatti finiranno per rimanere bloccati nel “Purgatorio di piombo."
Vuoi imparare come puoi allinea i tuoi canali self-service e di vendita assistita e aiutare i tuoi potenziali clienti a muoversi senza problemi lungo il tuo funnel di vendita? Continua a leggere per scoprirlo.
Il grande cambiamento dell’eCommerce B2B
Il mondo dell’eCommerce B2B sta cambiando, e velocemente.
Secondo un rapporto di Merit, Il 73% dei decisori B2B sono Millennials- sai, la generazione esperta di digitale che preferisce acquistare le proprie cose online. Sebbene la maggior parte delle loro transazioni online avvengano nel B2C, il comportamento di acquisto di questi acquirenti B2B si è esteso all’ambiente B2B.
Non c’è da stupirsi che la crescita dell’eCommerce B2B abbia subito un’accelerazione a un ritmo sorprendente. Lo riferisce McKinsey Il 75% degli acquirenti B2B preferisce acquistare online invece di acquistare direttamente da un venditore. Uno studio di Digital Commerce 360 mostra anche che le vendite sui siti di eCommerce B2B sono aumentate 10% a 1.39 trilioni di dollari nel 2021 da 1.26 trilioni di dollari nel 2019.
Ciò dimostra ciò che sappiamo da sempre: il moderno acquirente B2B è abituato alla velocità, alla comodità e alla personalizzazione. Se vuoi che dedichino alla tua attività l'ora del giorno, il tuo modello di vendita B2B dovrebbe fornire loro lo stesso livello di facilità e comodità che offre loro un negozio B2C.
Il modo migliore per farlo è usare a piattaforma e-commerce self-service sul tuo sito web. Li responsabilizza come consumatori e consente loro di diventare clienti alle loro condizioni.
Tuttavia, se vuoi che dedichino l'ora al tuo canale self-service, devi prima catturare la loro attenzione.
Implementare una strategia omnicanale incentrata sul cliente
Vendere agli acquirenti B2B richiede tempo. E puoi contare su loro per fare tantissime ricerche prima che raggiungano il punto di acquisto. Prima di acquistare, esploreranno diversi canali per trovare soluzioni che rispondano alle loro esigenze e sfide.
Hai bisogno di un strategia omnicanale a catturare e mantenere l'attenzione del pubblico labbastanza a lungo da diventare clienti paganti. Devi creare contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente. È necessario sfruttare più canali di vendita B2B per raggiungerli in punti di contatto significativi in quel percorso. Ed è necessario offrire un'esperienza coerente affinché questi punti di contatto possano contare.
In altre parole, devi fare affidamento su articoli di blog, email marketing, referral, recensioni dei clienti e testimonianze se desideri spostare i tuoi potenziali clienti B2B attraverso il tuo funnel di vendita.
Lo dimostra il sondaggio sulle prospettive di marketing B2020B dei Chief Marketer 2 l'email (50%) è il canale di vendita B2B che produce il ROI più elevato, seguito dall'ottimizzazione per i motori di ricerca (43%), dal content marketing (34%) e dagli eventi dal vivo (32%).
È qui che finiscono le piste in "Lead Purgatory"
Sebbene tu possa acquisire lead utilizzando i canali sopra indicati, il tuo team di vendita deve chiudere tali lead per farli contare. È qui che i lead di solito finiscono nel dimenticatoio.
I lead B2B cadono nel “purgatorio dei lead” quando il processo di vendita li spinge verso un percorso che non sono disposti a intraprendere. Ciò accade a causa della disconnessione tra il team di marketing (lead generation) e il team di vendita (chiusura dei lead). Il compito del team di marketing è attrarre lead mentre il compito del team di vendita è chiudere tali lead. Sebbene i rispettivi ruoli siano entrambi mezzi per raggiungere un fine comune, spesso creano aspettative sbagliate per i potenziali acquirenti.
Per fortuna, i vantaggi di self-service del cliente permetterti di colmare quel divario. Dopotutto, quale modo migliore per stabilire le giuste aspettative se non quello di far sperimentare ai potenziali clienti il valore del tuo prodotto anche prima della vendita effettiva?
Come costruire un modello di vendita self-service
Il self-service B2B non è una novità. In effetti, probabilmente ne hai già alcuni elementi nel tuo processo di vendita B2B. L'obiettivo di un modello di servizio di vendita è creare un "flusso self-service", che consente agli acquirenti B2B di risolvere i problemi da soli senza l'aiuto diretto della tua azienda.
Ecco gli elementi necessari per costruire un processo di vendita self-service:
- Marketing automazione
- Programma di formazione del leader
- Un punto di ingresso senza attriti (prova gratuita, freemium, ecc.)
- Analisi dell'utilizzo
- Strumenti facili da usare per la configurazione degli elementi dell'account
L'obiettivo è organizzare questi elementi disparati in un'unica strategia coerente e in un modo che renda l'intera esperienza entrambe le cose incentrato sul cliente e incentrato sul viaggio.
Se intendi potenziare i tuoi potenziali clienti, devi fornire loro valore anche prima della vendita effettiva, consentendo loro di assumersi la responsabilità dell'intera esperienza.
Per essere più specifici, un modello di vendita self-service consente agli acquirenti di avviare, terminare, aggiornare, effettuare il downgrade e modificare il proprio abbonamento in qualsiasi momento, a seconda dei loro limiti e delle esigenze situazionali.
In breve: il tuo canale self-service deve fornire ai clienti ciò di cui hanno bisogno per aiutarsi da soli. E questo senza aiuto esterno, a meno che non lo vogliano.
Questo ci porta a…
Vendite Assistite: la necessità del tocco umano
Avere un canale self-service è fantastico, ma ciò non significa che non sia necessario un team di vendita.
Per quanto i clienti B2B vogliano gestire la propria esperienza di acquisto alle proprie condizioni, la maggior parte di loro avrà bisogno di una mano o del "tocco umano" per sentirsi abbastanza a proprio agio da diventare clienti paganti.
Infatti, secondo uno studio di AppDirect, Il 90% delle prime transazioni in tutto il mondo richiedere assistenza dal vivo da un rappresentante di vendita o di supporto.
Difficilmente sorprendente. Dopotutto, gli acquisti B2B hanno sempre comportato molti rischi.
Alcune delle domande che potrebbero occupare la mente dell'acquirente B2B quando cerca di prendere una decisione includono:
Il prodotto funzionerà come previsto?
Questo genererà ROI?
Il nostro programma di produzione verrà interrotto?
Questo acquisto inasprirà il mio rapporto con i miei colleghi e azionisti?
Non superi le loro riserve e obiezioni dando loro la dura vendita.
È qui che le vendite assistite possono aiutare.
Cos'è un file vendita assistita Ancora? In poche parole, è il processo in cui un rappresentante di vendita interviene per impegnarsi consultivo vendita.
In altre parole, una vendita assistita è un approccio di vendita che dà priorità alla costruzione di relazioni con potenziali clienti e clienti, coinvolgendoli in conversazioni che aiutano a identificare e soddisfare le loro esigenze.
Le persone delle vendite assistite lo sono non nel business della caccia ai contatti. Si occupano di istruire utenti. Il loro compito è monitorare e identificare i punti in cui gli utenti riscontrano problemi e quindi aiutarli ad affrontarli e trovare una soluzione.
Abbattere il muro tra self-service e vendita assistita
Come abbiamo stabilito, ti serve entrambi vendita self-service e assistita per soddisfare le esigenze del moderno acquirente B2B.
Molti commercianti B2B lo sanno già e alcuni stanno già adottando questo approccio ibrido di eCommerce B2B.
Va bene e tutto. Il problema? Le loro vendite self-service e assistite funzionano in silos.
Ciò causa attrito tra i due canali. Senza un unico posto in cui acquisire feedback e dati, le informazioni si confondono e si perdono nel rumore.
Entrambi i canali diventano una cassa di risonanza, che spinge i lead oltre la soglia avanti e indietro sulla base di criteri vaghi, non di distinzioni chiare che riflettono le loro mutevoli esigenze.
La cronologia del cliente perde tutto il contesto. I tuoi venditori sprecano tempo e risorse vendendo a persone che non dovrebbero o non sono pronte ad acquistare il tuo prodotto invece di aiutare lead di alto valore che necessitavano di un'assistenza mirata e più significativa.
Se desideri creare un'esperienza di acquisto fluida per i clienti B2B e accogliere un'ampia gamma di lead in base alle loro esigenze specifiche, colma il divario tra questi due canali di vendita.
Devi rompere il muro.
Più facile a dirsi che a farsi. Ma non impossibile. Soprattutto se hai la soluzione giusta.
Usa l'automazione del commercio per rompere il muro
Hai bisogno di uno strumento di automazione del commercio per abbattere quel muro. Sebbene il tuo stack tecnologico possa già comportare l'utilizzo di soluzioni CRM o di commercio digitale, una soluzione CPQ (Configure Price Quote) può essere l'elemento finale che collega la sinergia del processo di vendita.
Oana Trif, Direttore del prodotto, eCommerce globale presso Verifone, riassume perfettamente come a Soluzione CPQ può migliorare l'esperienza del cliente B2B e il processo di vendita.
“CPQ è lo strumento progettato per aiutare la tua azienda a creare esperienze incentrate sull'acquirente per i tuoi potenziali clienti e clienti, con capacità di consolidare e sincronizzare le tue interazioni self-service e i tuoi processi di vendita assistita in un percorso utente completo, gestito da un'unica piattaforma. Questo tipo di strumento offre opzioni per configurare offerte di prodotti, preparare, negoziare e firmare preventivi e proposte, impostare prezzi e sconti e molto altro ancora.
In altre parole, la funzionalità CPQ conferisce superpoteri al tuo team di vendita assistita, consentendo loro di concludere affari come mai prima d'ora.
Il software CPQ può apportare vantaggi alla tua azienda nei seguenti modi:
- Cicli di vendita più brevi. CPQ ti consente di fornire rapidamente preventivi accurati, garantendo l'attività dei clienti e impedendo ai potenziali clienti di passare alla concorrenza.
- Reportistica automatizzata. Fornisce dati in tempo reale per sbloccare preziose informazioni sui clienti che ti consentono di migliorare la tua soluzione e il processo di vendita.
- Aumento della produttività delle vendite. Il tuo team di vendita può concentrarsi sulla costruzione di relazioni e sul lavoro di consulenza, consentendo loro di concludere più affari e offrendo loro maggiori opportunità di upsell e cross-sell.
- Maggiore precisione. Poiché il processo di quotazione è automatizzato, l'errore umano viene eliminato dall'equazione. Una maggiore precisione si traduce in un minor numero di revisioni dei preventivi, aprendo risorse per processi di vendita di maggior valore.
- Aumento delle entrate. CPQ ti consente di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti a costi bassi, offrendoti un notevole aumento delle entrate.
La parte migliore, ovviamente, è come elimina gli attriti tra il self-service e le vendite assistite. In altre parole, aiuta entrambi i dipartimenti a collaborare senza problemi, semplificando le operazioni interne e consentendo a entrambi di raccogliere, aggregare e classificare di conseguenza feedback e dati di utilizzo.
Ciò abbatte il muro tra i due canali, facilitando un flusso più fluido tra loro e creando il “B2B Sales Infinity Loop”.
Il ciclo infinito illustra il modo in cui gli acquirenti B2B navigano e sperimentano il tuo marchio. Ti fornisce inoltre un modello su come dovresti considerare i tuoi processi di vendita, in modo da offrire ai potenziali clienti e agli acquirenti la flessibilità di passare da un canale all'altro in base alle loro preferenze e alle esigenze situazionali. L'utilizzo di una soluzione CPQ ti consente di automatizzare e semplificare il lato delle vendite assistite, spostando facilmente i clienti oltre il divario, a seconda di quanto "toccano" la loro fase nella canalizzazione e delle preferenze personali.
Nel corso di
Il tuo self-service e la vendita assistita non devono essere in contrasto tra loro. In un panorama aziendale che diventa sempre più complesso di giorno in giorno, è necessario creare esperienze cliente eccezionali e personalizzate.
Creare sinergia tra self-service e vendita assistita può essere impegnativo, ma con una soluzione digitale leader come 2Checkout (ora Verifone), puoi colmare questo divario, portando a vendite più elevate, clienti più soddisfatti e maggiori ricavi. Per una panoramica sul motivo per cui i canali di vendita isolati stanno danneggiando la tua attività, dai un'occhiata questa infografica.
Fonte: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
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