In che modo la combinazione di modelli basati sulle vendite e sui prodotti può aiutare a promuovere la crescita della tua azienda

La crescita guidata dal prodotto è senza dubbio un termine che la maggior parte di noi conosce ormai. Dopotutto, le infinite possibilità e vantaggi che questo modello offre alle aziende hanno suscitato intense conversazioni solo negli ultimi anni.

Quando crescita guidata dalle vendite è discusso nello stesso contesto, crescita guidata dal prodotto è solitamente definito come un approccio contrastante che potrebbe portare a una migliore crescita dei ricavi.

Sebbene questo possa essere vero per alcuni modelli di business, la realtà ha dimostrato che questi due concetti sono pensati per essere utilizzati tandem. È perché SLG e PLG si completano a vicenda e possono essere abbinati perfettamente se applicati al momento giusto della canalizzazione di coinvolgimento del cliente.

In un recente webinar, discuto i vantaggi e gli svantaggi di questi due modelli e spiego ulteriormente l'importanza di saperli combinare al meglio guidare la crescita dei ricavi ed accelera il tuo vantaggio commerciale.

Crescita guidata dalle vendite: rapida panoramica

In un ambiente SLG, il tuo processi e team di vendita sono i principali motori della crescita dei tuoi ricavi. Nel marketing tradizionale, ciò significa che un rappresentante dello sviluppo delle vendite assume il controllo della qualifica dei lead prima che i lead caldi vengano trasferiti al team di vendita per la chiusura. Dopo questi passaggi, vai direttamente al Processo di onboarding.

Con questa strategia, il tuo team di vendita identifica i leader dei clienti che sono ulteriormente istruiti sul valore del tuo prodotto e concludono rapidamente l'affare. È un percorso semplice.

Chi sono i candidati ideali per un approccio SLG?

Se il tuo prodotto è il time-to-value è più lungo, un approccio SLG sarebbe probabilmente la soluzione migliore per la tua attività. Lo stesso vale per le aziende in cui i potenziali clienti devono essere informati su a proposta di valore del prodotto, o quando stai costruendo a nuova categoria di prodotti.

In scenari come questi, si tratta di interagire con i tuoi clienti contenuto orientato al valore come white paper, demo online o lavorare con gli influencer e i responsabili delle decisioni del team dei tuoi clienti per aumentare i buy-in.

Un altro esempio di adattamento SLG è quando ci sei dentro la fase iniziale di lancio di un prodotto e la necessità di generare entrate prima di creare il tuo canale self-service e raccogliere analisi chiave del prodotto.

In casi come questi, prendere in mano i tuoi primi clienti diventa fondamentale perché ti consente di generare rapidamente ricavi raccogliendo importanti feedback dei clienti che potrebbero guidare la crescita futura del tuo prodotto.

Tenendo presente quanto sopra menzionato, ci sono molte ragioni per cui un'azienda focalizzata su SLG vorrebbe incorporare anche un approccio PLG.

Alcuni di questi motivi sono:

• Una parte superiore più ampia dell'imbuto che consente a più clienti di provare i tuoi prodotti tramite freemium e prove gratuite.
• Cicli di vendita più brevi per i clienti che stanno attraversando processi di sperimentazione e discovery self-service.
• Migliore fidelizzazione dei clienti ed aumento delle vendite grazie a un approccio incentrato sul prodotto che aiuta a ottenere dati utili sul coinvolgimento degli utenti senza richiedere ai team di aumentare per raccogliere questo feedback.

Crescita guidata dal prodotto: rapida panoramica

Al contrario, una strategia PLG si concentra interamente sul prodotto – il suo valore, le prestazioni, le capacità e la viralità – da vendere. In breve, un approccio basato sul prodotto è incentrato sul esperienza del prodotto essere il principale motore di crescita in ogni fase del tuo funnel di vendita.

Un esempio potrebbe essere quando un'azienda incoraggia i propri utenti a provare un prodotto gratuitamente per dimostrarne il valore e le caratteristiche e indirizzare ulteriormente gli utenti verso una versione a pagamento o un aggiornamento.

Chi sono i candidati ideali per un approccio PLG?

Se gli utenti del tuo prodotto avere un potere d'acquisto diretto o un'influenza significativa sulle loro decisioni di acquisto, una strategia PLG è probabilmente la soluzione migliore. Inoltre, il tuo prodotto deve essere in grado di fornire un valore continuo ai tuoi clienti in modo rapido e senza interruzioni, cioè senza che i tuoi utenti debbano chiedere supporto e assistenza.

Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è avere a prodotto facilmente comprensibile e può essere rapidamente integrato nei flussi di lavoro esistenti dei tuoi clienti. Un esempio di questo è Audiense – una startup di audience intelligence che aiuta i marketer a capire meglio come rimanere rilevanti per i vari segmenti di pubblico del marchio.

Affinché una strategia PLG si adatti al meglio, è anche fondamentale che il tuo prodotto può risolvere i problemi dei tuoi clienti da solo, senza dover essere utilizzato in combinazione con altre soluzioni.

In altre parole, più il tuo prodotto è autosufficiente quando si tratta di risolvere un'esigenza end-to-end, maggiori sono le possibilità che i tuoi clienti attraversino rapidamente i loro processi di sperimentazione e decisionali, senza dover valutare il prodotto dipendenze da altri strumenti.

Unire SLG con PLG: esempi reali

A volte scegliere un unico percorso quando si tratta di un modello di vendita guidato dalle vendite o un modello di vendita guidato dal prodotto non è sufficiente. Come azienda, è importante identificare quei momenti in cui abbracciando un mix delle due strategie ti permette di catturare il massimo potenziale.

Questo approccio "misto" è dimostrato al meglio da vari marchi SaaS in tutto il mondo. In effetti, la maggior parte delle aziende PLG di successo ha enormi team di vendita. Nel solo 2017, le vendite hanno rappresentato il 25% in un business PLG medio e dal 2017 quel numero è cresciuto fino a 45% per i marchi pubblici PLG.

Zendesk è un buon esempio per passare a un approccio misto.

Zendesk si è presto resa conto che avevano bisogno di processi di vendita in atto per far passare i loro nuovi prodotti a clienti sia più grandi che più piccoli. Negli ultimi anni, l'azienda ha creato un'intera suite di prodotti con soluzioni che vanno dall'analisi dei dati al software di chat dal vivo. Di conseguenza, si sono ritrovati con sette prodotti offerti invece di uno solo.

Zendesk ha notato che, sebbene la maggior parte dei primi clienti capisse come utilizzare il software di assistenza clienti dell'azienda, non era in grado di beneficiare appieno dell'intera suite di prodotti a causa della mancanza di formazione e assistenza.

Questo problema è stato riconosciuto come un'opportunità per istruire la base clienti esistente, con Zendesk che ha coinvolto i team di vendita per concentrarsi sulla massimizzazione dei ricavi.

 

Come adottare al meglio un approccio SLG+PLG per la tua azienda?

Se stai attualmente utilizzando un approccio tradizionale basato sulle vendite per la tua attività, ci sono modi per ottenere una crescita attraverso il tuo prodotto e questi dipendono interamente dai segmenti di clientela.

Se sei un'azienda B2C i cui utenti di prodotti hanno il potere sulla loro decisione di acquisto, passare a una strategia PLG sarebbe facile. Il tuo primo passo è quello di definire il gancio, o in altre parole, capire il vero valore del tuo prodotto.

Quindi, potresti progettare modelli freemium o di prova gratuiti efficaci che consentirebbero ai tuoi clienti di provare il tuo prodotto prima di saltare su piani a pagamento. Idealmente, il tuo freemium non sarebbe una demo, ma piuttosto un'esperienza che potrebbero offrire un valore reale agli utenti, oltre a stimolare il loro appetito a optare per una gamma più ampia di funzionalità del prodotto.

Allo stesso tempo, svilupperai contorni dettagliati delle caratteristiche del tuo prodotto che creano cicli di acquisizione per i tuoi nuovi utenti. In breve, vorrai rendi il tuo prodotto il più attraente possibile. Un esempio di ciò possono essere i premi per i referral degli utenti inviati come link di registrazione a nuovi clienti.

Ulteriori informazioni su una strategia mista PLG + SLG

Questo è solo un breve assaggio della strategia che potresti seguire per fondere efficacemente SLG e PLG per il tuo ambiente aziendale. Guarda il webinar completo per saperne di più su questo approccio e su come potrebbe aiutarti aumentare le entrate e massimizzare l'efficienza dei tuoi sforzi di crescita.

Fonte: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/