Menghilangkan Hambatan Antara Penjualan dan Pemasaran untuk Hasil Lebih Baik | Media ganja

Jadilah yang pertama tahu ketika konten baru seperti ini tersedia!

Berlangganan buletin kami untuk mendapatkan lansiran tentang pos baru, berita lokal, dan wawasan industri.

Secara tradisional, tim penjualan dan tim pemasaran diketahui memiliki hubungan yang kontroversial. Sering terjadi gesekan antara kedua departemen ini yang mengarah ke daftar panjang masalah dan secara langsung memengaruhi perolehan pendapatan bagi perusahaan. 

Untuk menempatkan masalah ke dalam perspektif menggunakan data, Outfunnel's Laporan Pemasaran Pendapatan 2022 mengungkapkan bahwa pertumbuhan pendapatan sebenarnya 70% lebih umum di antara organisasi B2B yang memiliki departemen penjualan dan pemasaran yang selaras. 

Mengapa Ada Hambatan Antara Penjualan dan Pemasaran

Ada berbagai alasan mengapa tim penjualan dan pemasaran lebih membangun penghalang daripada menjembatani. Sementara dinamika tim, fungsi, struktur, dan budaya dapat berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lain, persepsi tradisional tentang peran penjualan dan pemasaran masih ada. Contoh persepsi lama tentang prioritas yang berbeda antara departemen penjualan dan pemasaran meliputi:

• Penjualan berfokus pada saat ini sementara pemasaran berfokus pada masa depan.
• Penjualan berfokus pada penjangkauan satu-ke-satu percakapan sementara pemasaran berfokus pada komunikasi satu-ke-banyak.
• Penjualan berfokus pada membangun hubungan pribadi sementara pemasaran berfokus pada membangun dan memelihara merek reputasi.
• Penjualan berfokus terutama pada komunikasi dorong (keluar) sementara pemasaran berfokus terutama pada komunikasi tarik (masuk).

Tentu saja, daftar ini tidak lengkap, tetapi ini memberi Anda ide bagus tentang bagaimana tujuan dan aktivitas tim penjualan dan pemasaran secara tradisional berbeda dan dengan demikian, mengapa hambatan cenderung terbentuk jika upaya terkoordinasi tidak dilakukan untuk mencegah mereka.

Melihat melampaui tujuan dan aktivitas tradisional, ada lebih banyak alasan mengapa hambatan berkembang antara departemen penjualan dan pemasaran. Misalnya, kinerja mereka dinilai berbeda. Akibatnya, insentif yang dibayarkan kepada kedua kelompok ini berbeda. 

Tenaga penjualan biasanya dinilai dan dihargai oleh penjualan yang ditutup, sementara kinerja pemasar dinilai dari hasil program pemasaran tertentu dan apakah hasil program tersebut mencapai tujuan yang jauh lebih beragam daripada penjualan penutup. 

Selain itu, tujuan (dan penghargaan) pemasar dapat bergantung pada program yang membutuhkan waktu lebih lama untuk dilacak dan dinilai, dan program tersebut tidak selalu terkait langsung dengan penjualan tertutup. Misalnya, program pemasaran yang berkaitan dengan kesadaran merek dan diferensiasi merek dapat memakan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk dievaluasi dalam hal apakah mereka memberikan keunggulan kompetitif jangka panjang yang diinginkan untuk bisnis atau tidak.

Di sebuah laporan yang diterbitkan oleh majalah Harvard Business Review, peneliti menjelaskan bahwa tim penjualan fokus pada orang sedangkan pemasar fokus pada program. Oleh karena itu, mereka tidak boleh diadili dengan cara yang sama. 

Untungnya, para peneliti menemukan bahwa perusahaan dapat mengambil langkah untuk mengintegrasikan kedua tim dan mendapatkan hasil yang lebih baik. Prosesnya membutuhkan pemahaman di mana tim Anda saat ini dalam hubungan mereka satu sama lain, dan kemudian mengikuti praktik terbaik untuk mencapai integrasi.

Berevolusi dari Siled ke Hubungan Penjualan dan Pemasaran Terintegrasi

Menurut laporan Harvard Business Review, ada empat jenis hubungan yang dapat dilakukan oleh tim penjualan dan pemasaran: tidak terdefinisi, terdefinisi, selaras, dan terintegrasi. Tujuannya adalah untuk menjadi sepenuhnya terintegrasi untuk mencapai hasil terbaik.

Tim yang tidak terdefinisi adalah tim di mana tim penjualan dan pemasaran benar-benar terpisah. Mereka bekerja secara independen satu sama lain dengan tujuan dan proyek mereka sendiri. Tidak mungkin satu tim tahu apa yang sedang dikerjakan tim lain sampai masalah muncul.

Tim yang ditentukan adalah tim di mana proses telah dilakukan untuk mengurangi masalah antara penjualan dan pemasaran. Dalam hubungan ini, kedua tim tahu apa yang menjadi tanggung jawab departemen lain, dan mereka tetap berpegang pada tugas dan proyek mereka sendiri. 

Bergerak selangkah lebih dekat ke integrasi adalah hubungan yang selaras di mana batas-batas yang jelas telah ditetapkan, tetapi batas-batas itu tidak ditetapkan. Sebaliknya, kedua tim bekerja sama dan berunding satu sama lain. 

Akhirnya, tim yang terintegrasi penuh adalah tim di mana batas antar departemen menjadi kabur. Sistem, proses, dan metrik digunakan bersama, dan anggaran fleksibel untuk disesuaikan dengan kebutuhan organisasi (yaitu, untuk mendapatkan hasil terbaik). Setiap orang bekerja dalam upaya terkoordinasi di mana air pasang mengangkat semua perahu (atau sebaliknya). 

Alyssa Gatto, Vice President, Marketing & Client Success di Cannabiz Media, membagikan betapa pentingnya integrasi berdasarkan pengalamannya memimpin tim pemasaran di Cannabiz Media. Dia menjelaskan, “Bekerja sama dengan tim penjualan adalah hal yang mudah bagi saya sebagai pemasar. Bagaimanapun, itu adalah sepatu bot kami di lapangan yang bekerja langsung dengan audiens target. Dengan melakukan percakapan empat mata dengan prospek kami, mereka dapat melaporkan pendekatan apa yang paling beresonansi dengan cara yang lebih substantif daripada yang dapat ditunjukkan oleh analitik situs web dan email kepada saya. Intel tersebut secara langsung memengaruhi pembentukan strategi dan pesan pemasaran kami, yang pada gilirannya, menciptakan lebih banyak konten dan aset untuk dimanfaatkan oleh tim penjualan.”

Integrasi adalah win-win untuk tim penjualan dan pemasaran. Seperti yang dapat Anda bayangkan, ketika setiap orang bekerja sama untuk mencapai tujuan yang disepakati dalam hubungan yang terintegrasi sepenuhnya, hasilnya akan meningkat. 

Davis Thode, Wakil Presiden Penjualan di Cannabiz Media, menjelaskan seperti apa integrasi jika Anda menerapkannya berdasarkan pengalamannya memimpin tim penjualan di Cannabiz Media. Dia berkata, “Penjualan dan pemasaran sangat berbeda tetapi harus bekerja secara sinkron untuk mencapai tujuan bersama – untuk menghasilkan pendapatan. Tanpa strategi pemasaran yang baik, tim penjualan Anda akan kesulitan mendapatkan prospek baru yang berkualitas. Jika proses penjualan Anda tidak terorganisir dan perwakilan penjualan Anda tidak memiliki cara yang efisien untuk mencari prospek, tidak masalah berapa banyak prospek yang dihasilkan oleh upaya pemasaran Anda. Komunikasi terbuka dan kepercayaan pada kemampuan tim lain sangat penting untuk mencapai tujuan bersama.”

Poin Penting tentang Menghilangkan Penghalang Antara Penjualan dan Pemasaran untuk Hasil yang Lebih Baik

Menghilangkan penghalang antara tim penjualan dan pemasaran dimulai dengan kepemimpinan organisasi Anda. Mereka harus membeli ke dalam proses integrasi. Selain itu, mereka harus memimpin dengan memberi contoh sehingga karyawan termotivasi mengeluarkan upaya yang diperlukan untuk mengintegrasikan strategi, prioritas, dan taktik dari dua tim yang sangat berbeda. Ini akan membutuhkan komunikasi yang terbuka dan transparan, yang merupakan salah satu kunci terpenting untuk integrasi penjualan dan pemasaran yang sukses.