B2B eCommerce telah mengalami pertumbuhan dramatis selama bertahun-tahun. Jika Anda ingin terhubung dengan pembeli B2B modern, strategi eCommerce yang tepat akan membuat Anda unggul dalam persaingan.
Namun sementara eCommerce dengan cepat menjadi saluran penjualan pilihan B2B konsumen, banyak bisnis masih kesulitan menjaga prospek B2B mereka agar tidak gagal.
Jika Anda memiliki pemikiran yang sama, kemungkinan besar layanan mandiri dan penjualan bantuan Anda bertentangan.
Anda dapat mengisi saluran penjualan B2B Anda dengan prospek yang menarik, atau meluncurkan kampanye pemasaran agar mereka tetap berinvestasi pada apa yang dapat dilakukan produk Anda. Namun jika Anda tidak menjembatani kesenjangan antara kedua saluran ini, prospek Anda akan terjebak di “Api Penyucian Utama."
Mau belajar caranya menyelaraskan saluran layanan mandiri dan bantuan penjualan Anda dan membantu prospek Anda bergerak dengan lancar di sepanjang saluran penjualan Anda? Teruslah membaca untuk mencari tahu.
Pergeseran eCommerce B2B yang hebat
Dunia eCommerce B2B berubah dengan cepat.
Menurut laporan Merit, 73% pengambil keputusan B2B adalah generasi Milenial—Anda tahu, generasi melek digital yang lebih suka membeli barang secara online. Meskipun sebagian besar transaksi online mereka dilakukan dalam B2C, perilaku pembelian pembeli B2B ini telah meluas ke lingkungan B2B.
Tidak heran jika pertumbuhan B2B eCommerce meningkat dengan kecepatan yang mencengangkan. McKinsey melaporkan hal itu 75% pembeli B2B lebih suka membeli secara online daripada membeli langsung dari penjualnya. Studi Digital Commerce 360 juga menunjukkan bahwa penjualan di situs eCommerce B2B meningkat 10% menjadi $1.39 triliun pada tahun 2021 dari $1.26 triliun pada tahun 2019.
Hal ini menunjukkan apa yang telah kita ketahui selama ini: pembeli B2B modern terbiasa dengan kecepatan, kenyamanan, dan personalisasi. Jika Anda ingin mereka memberi bisnis Anda waktu, model penjualan B2B Anda harus memberi mereka tingkat kemudahan dan kenyamanan yang sama seperti yang ditawarkan etalase B2C kepada mereka.
Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan a platform eCommerce layanan mandiri di situs web Anda. Hal ini memberdayakan mereka sebagai konsumen dan memungkinkan mereka menjadi pelanggan sesuai keinginan mereka sendiri.
Namun, jika Anda ingin mereka memberikan waktu pada saluran layanan mandiri Anda, Anda harus menarik perhatian mereka terlebih dahulu.
Menerapkan strategi omnichannel yang berpusat pada pelanggan
Menjual ke pembeli B2B membutuhkan waktu. Dan Anda dapat mengandalkan mereka untuk melakukan banyak penelitian sebelum mencapai titik pembelian. Sebelum membeli, mereka akan menjelajahi berbagai saluran untuk menemukan solusi yang dapat menjawab kebutuhan dan tantangan mereka.
Anda membutuhkan sebuah strategi omnichannel untuk menangkap dan mempertahankan perhatian audiens lcukup untuk menjadi pelanggan yang membayar. Anda harus membuat konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli mereka. Anda perlu memanfaatkan beberapa saluran penjualan B2B untuk menjangkau mereka di titik kontak yang signifikan dalam perjalanan tersebut. Dan Anda perlu memberikan pengalaman yang konsisten agar titik kontak tersebut dapat diperhitungkan.
Dengan kata lain, Anda harus mengandalkan artikel blog, pemasaran email, rujukan, ulasan pelanggan, dan testimonial jika Anda ingin memindahkan prospek B2B melalui saluran penjualan Anda.
Survei Outlook Pemasaran B2020B Chief Marketer tahun 2 menunjukkan hal itu email (50%) merupakan saluran penjualan B2B yang menghasilkan ROI tertinggi, diikuti oleh optimasi mesin pencari (43%), pemasaran konten (34%), dan siaran langsung (32%).
Di sinilah petunjuk berakhir di “Lead Purgatory”
Meskipun Anda dapat memperoleh prospek menggunakan saluran di atas, tim penjualan Anda harus menutup prospek tersebut agar dapat diperhitungkan. Di sinilah timah biasanya jatuh melalui celah tersebut.
Prospek B2B jatuh ke dalam “api penyucian timbal” ketika proses penjualan mendorong mereka ke jalur yang tidak siap mereka ambil. Hal ini terjadi karena terputusnya hubungan antara tim pemasaran (pembuatan prospek) dan tim penjualan (penutupan prospek). Tugas tim pemasaran adalah menarik prospek sedangkan tugas tim penjualan adalah menutup prospek tersebut. Meskipun peran keduanya sama-sama merupakan sarana untuk mencapai tujuan bersama, keduanya sering kali memberikan ekspektasi yang salah kepada calon pembeli.
Syukurlah, manfaatnya layanan mandiri pelanggan memungkinkan Anda untuk menutup kesenjangan itu. Lagi pula, cara apa yang lebih baik untuk menetapkan ekspektasi yang tepat selain membiarkan prospek merasakan nilai produk Anda bahkan sebelum penjualan sebenarnya?
Bagaimana membangun model penjualan swalayan
Layanan mandiri B2B bukanlah hal baru. Faktanya, Anda mungkin sudah memiliki beberapa elemen dalam proses penjualan B2B Anda. Tujuan dari model layanan penjualan adalah untuk menciptakan “aliran layanan mandiri”, yang memberdayakan pembeli B2B untuk memecahkan masalah mereka sendiri tanpa bantuan langsung dari perusahaan Anda.
Berikut adalah elemen yang Anda perlukan untuk membangun proses penjualan swalayan:
- Marketing otomatisasi
- Pimpin program pengasuhan
- Titik masuk tanpa hambatan (uji coba gratis, freemium, dll.)
- Analisis penggunaan
- Alat yang mudah digunakan untuk mengonfigurasi elemen akun
Tujuannya adalah untuk mengatur elemen-elemen yang berbeda ini ke dalam satu strategi yang koheren, dan dengan cara yang menjadikan keseluruhan pengalaman menjadi satu kesatuan. terpusat pada pelanggan dan berpusat pada perjalanan.
Jika Anda ingin memberdayakan prospek Anda, Anda harus memberikan nilai kepada mereka bahkan sebelum penjualan sebenarnya sambil membiarkan mereka mengambil alih seluruh pengalaman.
Untuk lebih spesifik, model penjualan layanan mandiri memungkinkan pembeli untuk memulai, mengakhiri, meningkatkan, menurunkan versi, dan memodifikasi langganan mereka kapan saja, tergantung pada keterbatasan dan kebutuhan situasionalnya.
Singkatnya: Saluran layanan mandiri Anda harus memberikan pelanggan apa yang mereka butuhkan untuk membantu diri mereka sendiri. Dan hal ini tidak memerlukan bantuan dari luar—kecuali mereka menginginkannya.
Ini membawa kita ke…
Penjualan Berbantuan: kebutuhan akan sentuhan manusia
Memiliki saluran layanan mandiri memang bagus, tetapi bukan berarti Anda tidak memerlukan tim penjualan.
Meskipun pelanggan B2B ingin menavigasi pengalaman pembelian mereka dengan cara mereka sendiri, sebagian besar dari mereka memerlukan pegangan tangan atau memerlukan “sentuhan manusia” agar merasa cukup nyaman untuk menjadi pelanggan yang membayar.
Faktanya, menurut studi AppDirect, 90% transaksi pertama kali di seluruh dunia memerlukan bantuan langsung dari perwakilan penjualan atau dukungan.
Tidak mengherankan. Bagaimanapun, pembelian B2B selalu melibatkan banyak risiko.
Beberapa pertanyaan yang mungkin muncul di benak pembeli B2B saat mencoba mengambil keputusan antara lain:
Apakah produk akan berfungsi sesuai harapan?
Apakah ini akan menghasilkan ROI?
Apakah jadwal produksi kami akan terganggu?
Apakah pembelian ini akan memperburuk hubungan saya dengan kolega dan pemegang saham saya?
Anda tidak dapat mengatasi keraguan dan keberatan mereka dengan memberikan mereka penjualan yang sulit.
Di sinilah penjualan terbantu dapat membantu.
Apa itu penjualan dibantu lagi? Sederhananya, ini adalah proses di mana perwakilan penjualan turun tangan untuk terlibat konsultatif penjualan.
Dengan kata lain, penjualan terbantu adalah pendekatan penjualan yang memprioritaskan pembangunan hubungan dengan prospek dan pelanggan, melibatkan mereka dalam percakapan yang membantu mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan mereka.
Orang-orang dari penjualan bantuan adalah tidak dalam bisnis mengejar petunjuk. Mereka sedang dalam bisnis pembinaan pengguna. Tugas mereka adalah melacak dan mengidentifikasi di mana pengguna mengalami masalah dan kemudian membantu mereka mengatasi dan menemukan solusi terhadap masalah tersebut.
Mendobrak tembok antara layanan mandiri dan penjualan bantuan
Seperti yang telah kami tetapkan, Anda memerlukannya kedua layanan mandiri dan penjualan bantuan untuk memenuhi kebutuhan pembeli B2B modern.
Banyak pedagang B2B sudah mengetahui hal ini dan beberapa sudah mengadopsi pendekatan eCommerce B2B hybrid ini.
Itu bagus dan semuanya. Masalah? Layanan mandiri dan penjualan bantuan mereka bekerja secara terpisah.
Hal ini menyebabkan gesekan antara kedua saluran. Tanpa satu tempat pun untuk menangkap umpan balik dan data, wawasan akan tercampur dan hilang dalam kebisingan.
Kedua saluran menjadi ruang gema, mendorong prospek melintasi ambang batas berdasarkan kriteria yang longgar, bukan berdasarkan perbedaan jelas yang mencerminkan kebutuhan mereka yang terus berubah.
Riwayat klien kehilangan semua konteks. Staf penjualan Anda membuang-buang waktu dan sumber daya untuk menjual kepada orang-orang yang seharusnya atau belum siap membeli produk Anda alih-alih membantu prospek bernilai tinggi yang membutuhkan bantuan yang fokus dan lebih bermakna.
Jika Anda ingin menciptakan pengalaman pembelian yang lancar bagi pelanggan B2B dan mengakomodasi berbagai prospek berdasarkan kebutuhan unik mereka, jembatani kesenjangan antara kedua saluran penjualan ini.
Anda harus memecahkan tembok.
Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Tapi bukan tidak mungkin. Apalagi jika Anda punya solusi yang tepat.
Gunakan Otomatisasi Perdagangan untuk mendobrak tembok tersebut
Anda memerlukan alat otomatisasi Perdagangan untuk merobohkan tembok itu. Meskipun tumpukan teknologi Anda mungkin sudah melibatkan penggunaan CRM atau solusi perdagangan digital, solusi Konfigurasi Penawaran Harga (CPQ) dapat menjadi bagian terakhir yang menjembatani sinergi proses penjualan Anda.
Oana Trif, Direktur Produk, eCommerce Global di Verifone, merangkum dengan sempurna bagaimana a solusi CPQ dapat meningkatkan pengalaman klien B2B dan proses penjualan.
“CPQ adalah alat yang dirancang untuk membantu bisnis Anda menciptakan pengalaman yang berpusat pada pembeli bagi prospek dan klien Anda, dengan kemampuan untuk mengkonsolidasikan dan menyinkronkan interaksi layanan mandiri dan proses penjualan terbantu Anda ke dalam perjalanan pengguna yang komprehensif, dikelola dari satu platform. Jenis alat ini menampilkan opsi untuk mengonfigurasi penawaran produk, mempersiapkan, menegosiasikan dan menandatangani penawaran dan proposal, pengaturan harga dan diskon, dan banyak lagi.”
Dengan kata lain, fungsionalitas CPQ memberikan kekuatan super kepada tim penjualan bantuan Anda, memungkinkan mereka mencapai kesepakatan dengan cara yang belum pernah ada sebelumnya.
Perangkat lunak CPQ dapat menguntungkan bisnis Anda dengan cara berikut:
- Siklus penjualan yang lebih pendek. CPQ memungkinkan Anda memberikan penawaran harga yang akurat dengan cepat, mengamankan bisnis pelanggan dan mencegah prospek beralih ke pesaing.
- Pelaporan otomatis. Memberikan data real-time untuk membuka wawasan pelanggan yang sangat berharga yang memungkinkan Anda meningkatkan solusi dan proses penjualan.
- Meningkatkan produktivitas penjualan. Tim penjualan Anda dapat fokus pada pembangunan hubungan dan pekerjaan konsultatif, memungkinkan mereka mencapai lebih banyak kesepakatan dan memberi mereka lebih banyak peluang upsell dan cross-sell.
- Akurasi yang lebih besar. Karena proses penawaran harga dilakukan secara otomatis, kesalahan manusia tidak lagi diperhitungkan. Akurasi yang lebih tinggi berarti revisi penawaran harga yang lebih sedikit, membuka sumber daya untuk lebih banyak proses penjualan bernilai tinggi.
- Peningkatan pendapatan. CPQ memungkinkan Anda memenuhi kebutuhan pelanggan dengan biaya rendah, sehingga memberi Anda peningkatan pendapatan yang signifikan.
Bagian terbaiknya, tentu saja, adalah bagaimana hal ini menghilangkan gesekan antara layanan mandiri dan penjualan bantuan. Dengan kata lain, hal ini membantu kedua departemen untuk berkolaborasi dengan lancar, menyederhanakan operasi internal dan memungkinkan keduanya mengumpulkan, mengumpulkan, dan mengkategorikan umpan balik dan data penggunaan yang sesuai.
Hal ini meruntuhkan tembok di antara kedua saluran, memfasilitasi aliran yang lebih lancar di antara keduanya dan menciptakan “B2B Sales Infinity Loop.”
Lingkaran tak terbatas menggambarkan bagaimana pembeli B2B menavigasi dan merasakan merek Anda. Ini juga memberi Anda cetak biru tentang bagaimana Anda harus melihat proses penjualan Anda, dengan cara yang memberikan prospek dan pembeli fleksibilitas untuk beralih antar saluran berdasarkan preferensi dan kebutuhan situasional mereka. Menggunakan solusi CPQ memastikan Anda dapat mengotomatiskan dan menyederhanakan sisi penjualan terbantu Anda, dengan mudah memindahkan pelanggan melintasi kesenjangan, tergantung pada seberapa banyak “menyentuh” tahapan mereka di corong, dan preferensi pribadi yang diperlukan.
Selama Anda
Layanan mandiri dan bantuan penjualan Anda tidak harus bertentangan satu sama lain. Dalam lanskap bisnis yang semakin kompleks dari hari ke hari, Anda memerlukan keduanya untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang luar biasa dan personal.
Menciptakan sinergi antar layanan mandiri dan bantuan penjualan bisa jadi menantang, namun dengan solusi digital terkemuka seperti 2Checkout (sekarang Verifone), Anda dapat menutup kesenjangan tersebut, sehingga menghasilkan penjualan lebih tinggi, pelanggan lebih bahagia, dan peningkatan pendapatan. Untuk ikhtisar tentang mengapa saluran penjualan yang ditutup-tutupi merugikan bisnis Anda, bacalah Infographic ini.
Sumber: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Akun
- Semua
- Membiarkan
- artikel
- Otomatis
- Otomatisasi
- AVG
- B2B
- TERBAIK
- Blog
- JEMBATAN
- membangun
- bisnis
- bisnis
- membeli
- Pembelian
- panggilan
- Kampanye
- gulat
- kesempatan
- saluran
- kepala
- klien
- Perdagangan
- Umum
- perusahaan
- kompetisi
- pesaing
- Konsumen
- Konten
- konten pemasaran
- percakapan
- Biaya
- membuat
- CRM
- pelanggan
- data
- hari
- Penawaran
- digital
- perdagangan digital
- Kepala
- gema
- e-commerce
- email marketing
- memberdayakan
- Lingkungan Hidup
- dll
- peristiwa
- pengalaman
- Pengalaman
- FAST
- Fitur
- Pertama
- keluwesan
- aliran
- Fokus
- Forrester
- celah
- Pemberian
- Aksi
- baik
- besar
- Pertumbuhan
- sejarah
- memegang
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- HTTPS
- Hibrida
- mengenali
- wawasan
- terlibat
- masalah
- IT
- Pekerjaan
- memimpin
- terkemuka
- BELAJAR
- Tingkat
- Leverage
- Marketing
- Kampanye pemasaran
- pedagang
- campur aduk
- model
- pindah
- Kebisingan
- Penawaran
- Penawaran
- omnichannel
- secara online
- Operasi
- Peluang
- Opsi
- Lainnya
- Outlook
- Konsultan Ahli
- Personalisasi
- Platform
- mencegah
- harga pompa cor beton mini
- di harga
- Produk
- Produksi
- produktifitas
- membeli
- pembelian
- jarak
- Bacaan
- real-time
- melaporkan
- laporan
- penelitian
- Sumber
- pendapatan
- Review
- Menggulung
- Run
- berjalan
- penjualan
- penjualan
- mulus
- Pencarian
- mesin pencari
- mesin pencari optimasi
- Swalayan
- menjual
- set
- Pendek
- Situs
- Perangkat lunak
- Solusi
- MEMECAHKAN
- kecepatan
- Tahap
- awal
- Penyelarasan
- Belajar
- berlangganan
- mendukung
- Survei
- Beralih
- tech
- waktu
- ton
- jalur
- Transaksi
- us
- Pengguna
- nilai
- Situs Web
- SIAPA
- kata
- Kerja
- dunia
- tahun