B2B ईकामर्स ने पिछले कुछ वर्षों में नाटकीय वृद्धि देखी है। यदि आप आधुनिक B2B खरीदार से जुड़ना चाहते हैं, तो सही ईकामर्स रणनीति आपको प्रतिस्पर्धा से आगे रखने की चीज है।
लेकिन जबकि ईकामर्स तेजी से पसंदीदा बिक्री चैनल बनता जा रहा है B2B उपभोक्ता, कई व्यवसाय अभी भी अपने बी2बी लीड को टूटने से बचाने के लिए खुद को संघर्षरत पाते हैं।
यदि आप एक ही नाव में हैं, तो संभावना है कि आपकी स्वयं-सेवा और सहायक बिक्री में अंतर है।
आप अपने B2B बिक्री पाइपलाइन को हॉट लीड्स से भर सकते हैं, या मार्केटिंग अभियानों को रोल आउट कर सकते हैं ताकि उन्हें आपके उत्पाद में निवेश किया जा सके। लेकिन अगर आप इन दो चैनलों के बीच की खाई को नहीं पाटते हैं, तो आपकी लीड्स "में फंस जाएंगी"लीड पर्गेटरी।"
सीखना चाहते हैं कि आप कैसे कर सकते हैं अपने स्वयं-सेवा और बिक्री-सहायता वाले चैनलों को संरेखित करें और अपने संभावित ग्राहकों को आपके बिक्री फ़नल के साथ निर्बाध रूप से आगे बढ़ने में मदद करें? पता लगाने के लिए पढ़ते रहे।
महान बी2बी ईकामर्स बदलाव
B2B ईकामर्स की दुनिया बदल रही है, और तेजी से।
मेरिट की रिपोर्ट के मुताबिक, B73B निर्णय लेने वालों में 2% मिलेनियल्स हैं—आप जानते हैं, डिजिटल-प्रेमी पीढ़ी जो अपना सामान ऑनलाइन खरीदना पसंद करती है। जबकि उनके अधिकांश ऑनलाइन लेन-देन बी2सी में हैं, इन बी2बी खरीदारों के क्रय व्यवहार का विस्तार बी2बी वातावरण तक हो गया है।
कोई आश्चर्य नहीं कि B2B ईकामर्स की वृद्धि आश्चर्यजनक दर से बढ़ी है। मैकिन्से की रिपोर्ट है 75% B2B खरीदार ऑनलाइन खरीदारी करना पसंद करते हैं सीधे विक्रेता से खरीदने के बजाय। एक डिजिटल कॉमर्स 360 अध्ययन से यह भी पता चलता है कि बी2बी ईकामर्स साइटों पर बिक्री में वृद्धि हुई है 10 में 1.39% से $2021 ट्रिलियन 1.26 में $2019 ट्रिलियन से।
यह दिखाता है कि हम अब तक क्या जानते हैं: आधुनिक बी2बी खरीदार गति, सुविधा और निजीकरण का आदी है। यदि आप चाहते हैं कि वे आपके व्यवसाय को दिन का समय दें, तो आपका B2B बिक्री मॉडल उन्हें उसी स्तर की सहजता और सुविधा प्रदान करे जो एक B2C स्टोरफ्रंट उन्हें प्रदान करता है।
ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है a . का उपयोग करना स्वयं सेवा ईकामर्स मंच आपकी वेबसाइट पर। यह उन्हें उपभोक्ताओं के रूप में सशक्त बनाता है और उन्हें अपनी शर्तों पर ग्राहक बनने की अनुमति देता है।
हालाँकि, यदि आप चाहते हैं कि वे आपके स्वयं-सेवा चैनल को दिन का समय दें, तो आपको पहले उनका ध्यान आकर्षित करना होगा।
ग्राहक-केंद्रित ओमनीचैनल रणनीति को लागू करना
B2B खरीदारों को बेचने में समय लगता है। और आप खरीद के बिंदु तक पहुंचने से पहले उन पर बहुत अधिक शोध करने के लिए भरोसा कर सकते हैं। खरीदने से पहले, वे समाधान खोजने के लिए विभिन्न माध्यमों की छानबीन करेंगे जो उनकी जरूरतों और चुनौतियों का समाधान करेंगे।
आप एक की जरूरत है omnichannel रणनीति सेवा मेरे अपने दर्शकों का ध्यान आकर्षित करें और बनाए रखें lभुगतान करने वाले ग्राहक बनने के लिए पर्याप्त है। आपको उनकी खरीदार यात्रा के प्रत्येक चरण के लिए सामग्री बनानी होगी। उस यात्रा में महत्वपूर्ण टचपॉइंट्स पर उन तक पहुंचने के लिए आपको कई बी2बी बिक्री चैनलों का लाभ उठाने की आवश्यकता है। और आपको उन टचपॉइंट्स को गिनने के लिए एक सुसंगत अनुभव प्रदान करने की आवश्यकता है।
दूसरे शब्दों में, यदि आप अपनी बिक्री फ़नल के माध्यम से अपनी B2B संभावनाओं को स्थानांतरित करना चाहते हैं, तो आपको ब्लॉग लेख, ईमेल मार्केटिंग, रेफरल, ग्राहक समीक्षा और प्रशंसापत्र पर भरोसा करने की आवश्यकता है।
2020 के चीफ मार्केटर बी2बी मार्केटिंग आउटलुक सर्वे से यह पता चलता है ईमेल (50%) बी2बी बिक्री चैनल है जो उच्चतम आरओआई पैदा करता हैइसके बाद सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन (43%), कंटेंट मार्केटिंग (34%) और लाइव इवेंट्स (32%) का नंबर आता है।
यह वह जगह है जहाँ लीड "लीड पेर्गेटरी" में समाप्त होती है
जब आप उपरोक्त चैनलों का उपयोग करके लीड प्राप्त कर सकते हैं, तो आपकी बिक्री टीम को उन लीड्स को गिनने के लिए बंद करना होगा। यह वह जगह है जहां सीसा आमतौर पर दरारों के माध्यम से गिरता है।
B2B लीड "लीड पर्गेटरी" में गिर जाते हैं जब बिक्री प्रक्रिया उन्हें एक ऐसे रास्ते पर ले जाती है जिसे लेने के लिए वे तैयार नहीं होते हैं। ऐसा मार्केटिंग टीम (लीड जनरेशन) और सेल्स टीम (क्लोजिंग लीड्स) के बीच डिस्कनेक्ट होने के कारण होता है। मार्केटिंग टीम का काम लीड्स को आकर्षित करना है जबकि सेल्स टीम का काम उन लीड्स को बंद करना है। जबकि उनकी संबंधित भूमिकाएं दोनों एक सामान्य अंत के साधन हैं, वे अक्सर संभावित खरीदारों के लिए गलत अपेक्षाएं निर्धारित करते हैं।
शुक्र है, के लाभ ग्राहक स्वयं सेवा आपको उस अंतर को बंद करने की अनुमति देता है। आखिरकार, वास्तविक बिक्री से पहले ही संभावित ग्राहकों को अपने उत्पाद के मूल्य का अनुभव करने देने की तुलना में सही अपेक्षाएं निर्धारित करने का इससे बेहतर तरीका क्या हो सकता है?
सेल्फ-सर्विस सेल्स मॉडल कैसे तैयार करें
B2B स्वयं-सेवा कोई नई बात नहीं है। वास्तव में, आपके पास शायद इसके कुछ तत्व पहले से ही आपकी B2B बिक्री प्रक्रिया में हैं। बिक्री-सेवा मॉडल का लक्ष्य "स्वयं-सेवा प्रवाह" बनाना है, जो B2B खरीदारों को अपने दम पर मुद्दों को हल करने का अधिकार देता है आपकी कंपनी से सीधे मदद के बिना।
स्वयं-सेवा बिक्री प्रक्रिया बनाने के लिए आवश्यक तत्व यहां दिए गए हैं:
- विपणन (मार्केटिंग) स्वचालन
- लीड पोषण कार्यक्रम
- एक घर्षण रहित प्रवेश बिंदु (फ्री-ट्रायल, फ्रीमियम, आदि)
- उपयोग विश्लेषण
- खाता तत्वों को कॉन्फ़िगर करने के लिए उपयोग में आसान टूल
लक्ष्य इन अलग-अलग तत्वों को एक सुसंगत रणनीति में व्यवस्थित करना है, और इस तरह से पूरे अनुभव को दोनों बनाता है ग्राहक केंद्रित और यात्रा-केंद्रित।
यदि आप अपनी संभावनाओं को सशक्त बनाने जा रहे हैं, तो आपको वास्तविक बिक्री से पहले ही उन्हें मूल्य प्रदान करना चाहिए, जबकि उन्हें पूरे अनुभव का स्वामित्व लेने की अनुमति देनी चाहिए।
अधिक विशिष्ट होना, एक स्व-सेवा बिक्री मॉडल खरीदारों को किसी भी समय अपनी सदस्यता शुरू करने, समाप्त करने, अपग्रेड करने, डाउनग्रेड करने और संशोधित करने की अनुमति देता है, उनकी सीमाओं और स्थितिजन्य जरूरतों के आधार पर।
संक्षेप में: आपके स्वयं-सेवा चैनल को ग्राहकों को वह देना चाहिए जो उन्हें स्वयं की मदद करने के लिए चाहिए। और वह भी बिना बाहरी मदद के—जब तक कि वे ऐसा नहीं चाहते।
यह हमें लाता है ...
असिस्टेड सेल्स: ह्यूमन टच की जरूरत
एक स्व-सेवा चैनल होना बहुत अच्छा है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको बिक्री टीम की आवश्यकता नहीं है।
जितना बी2बी ग्राहक अपने खरीद अनुभव को अपनी शर्तों पर नेविगेट करना चाहते हैं, उनमें से अधिकांश को भुगतान करने वाले ग्राहक बनने के लिए पर्याप्त आराम पाने के लिए कुछ हाथ पकड़ने या "मानव स्पर्श" की आवश्यकता होगी।
वास्तव में, एक AppDirect अध्ययन के अनुसार, दुनिया भर में पहली बार लेनदेन का 90% बिक्री या समर्थन प्रतिनिधि से लाइव सहायता की आवश्यकता है।
शायद ही आश्चर्य की बात। आखिरकार, B2B खरीदारी में हमेशा बहुत सारे जोखिम शामिल होते हैं।
निर्णय लेने का प्रयास करते समय B2B खरीदार के दिमाग में चल रहे कुछ प्रश्नों में शामिल हैं:
क्या उत्पाद उम्मीद के मुताबिक प्रदर्शन करेगा?
क्या यह आरओआई उत्पन्न करेगा?
क्या हमारा उत्पादन कार्यक्रम बाधित होगा?
क्या इस खरीदारी से मेरे सहयोगियों और शेयरधारकों के साथ मेरे संबंध खराब हो जाएंगे?
आप उन्हें कड़ी बिक्री देकर उनके आरक्षण और आपत्तियों को दूर नहीं कर सकते।
यहीं पर असिस्टेड सेल्स मदद कर सकती है।
क्या एक सहायक बिक्री दोबारा? सीधे शब्दों में कहें, यह वह प्रक्रिया है जिसमें एक बिक्री प्रतिनिधि शामिल होने के लिए कदम उठाता है परामर्श का बिक्री।
दूसरे शब्दों में, एक सहायक बिक्री एक बिक्री दृष्टिकोण है जो संभावनाओं और ग्राहकों के साथ संबंध-निर्माण को प्राथमिकता देता है, उन्हें बातचीत में शामिल करता है जो उनकी जरूरतों को पहचानने और संबोधित करने में मदद करता है।
असिस्टेड सेल्स के लोग हैं नहीं लीड का पीछा करने के कारोबार में। वे के कारोबार में हैं कोचिंग उपयोगकर्ता। उनका काम यह ट्रैक करना और पहचानना है कि उपयोगकर्ता समस्याओं में कहाँ भागते हैं और फिर उन समस्याओं का पता लगाने और उनका समाधान खोजने में उनकी मदद करते हैं।
स्व-सेवा और सहायक बिक्री के बीच की दीवार को तोड़ना
जैसा कि हमने स्थापित किया है, आपको चाहिए के छात्रों आधुनिक B2B खरीदार की जरूरतों को पूरा करने के लिए स्वयं-सेवा और सहायक बिक्री।
कई B2B व्यापारी पहले से ही यह जानते हैं और कुछ पहले से ही इस हाइब्रिड B2B ईकामर्स दृष्टिकोण को अपना रहे हैं।
यह अच्छा है और सब कुछ। समस्या? उनकी स्वयं सेवा और सहायक बिक्री साइलो में काम कर रही है।
इससे दोनों चैनलों के बीच घर्षण होता है। फीडबैक और डेटा को कैप्चर करने के लिए एक जगह के बिना, अंतर्दृष्टि मिश्रित हो जाती है और शोर में खो जाती है।
दोनों चैनल एक प्रतिध्वनि कक्ष बन जाते हैं, ढीले मानदंडों के आधार पर आगे और पीछे की ओर धकेलते हैं, न कि स्पष्ट भेदों पर जो उनकी बदलती जरूरतों को दर्शाते हैं।
क्लाइंट इतिहास सभी संदर्भ खो देता है। आपके सेल्सपर्सन उन लोगों को बेचने में समय और संसाधन बर्बाद करते हैं, जो उच्च-मूल्य वाले लीड्स की मदद करने के बजाय आपके उत्पाद को खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं या नहीं, जिन्हें केंद्रित और अधिक सार्थक सहायता की आवश्यकता है।
यदि आप B2B ग्राहकों के लिए एक सहज खरीदारी अनुभव बनाना चाहते हैं और उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के आधार पर विस्तृत श्रेणी की लीड को समायोजित करना चाहते हैं, तो इन दो बिक्री चैनलों के बीच की खाई को पाट दें।
आपको दीवार तोड़नी होगी।
कहना आसान है करना मुश्किल। पर नामुनकिन 'नहीं। खासकर यदि आपके पास सही समाधान है।
दीवार को तोड़ने के लिए वाणिज्य स्वचालन का प्रयोग करें
उस दीवार को गिराने के लिए आपको एक कॉमर्स ऑटोमेशन टूल की आवश्यकता होगी। जबकि आपके टेक स्टैक में पहले से ही CRM या डिजिटल कॉमर्स समाधान का उपयोग करना शामिल हो सकता है, एक कॉन्फिगर प्राइस कोट (CPQ) समाधान अंतिम टुकड़ा हो सकता है जो आपकी बिक्री प्रक्रिया तालमेल को पाटता है।
Oana Trif, उत्पाद निदेशक, Verifone में ग्लोबल ईकामर्स, पूरी तरह से सारांशित करता है कि कैसे a सीपीक्यू समाधान B2B ग्राहक अनुभव और बिक्री प्रक्रिया में सुधार कर सकते हैं।
“CPQ एक उपकरण है जो आपके व्यवसाय को आपकी संभावनाओं और ग्राहकों के लिए खरीदार-केंद्रित अनुभव बनाने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, जिसमें आपकी स्वयं-सेवा बातचीत और आपकी सहायक बिक्री प्रक्रियाओं को एक व्यापक उपयोगकर्ता यात्रा में समेकित करने और सिंक्रनाइज़ करने की क्षमता है, जिसे एक ही मंच से प्रबंधित किया जाता है। इस प्रकार के टूल में उत्पाद की पेशकश को कॉन्फ़िगर करने, उद्धरण और प्रस्ताव तैयार करने, बातचीत करने और हस्ताक्षर करने, मूल्य निर्धारण और छूट सेट-अप, और बहुत कुछ करने के विकल्प हैं।
दूसरे शब्दों में, CPQ कार्यक्षमता आपकी सहायता प्राप्त बिक्री टीम को महाशक्तियाँ देती है, जिससे उन्हें पहले कभी नहीं किए गए सौदों को बंद करने की अनुमति मिलती है।
CPQ सॉफ़्टवेयर आपके व्यवसाय को निम्नलिखित तरीकों से लाभान्वित कर सकता है:
- कम बिक्री चक्र. CPQ आपको ग्राहक व्यवसाय को सुरक्षित करने और प्रतिस्पर्धियों पर स्विच करने से संभावनाओं को रोकने के लिए सटीक उद्धरण प्रदान करने की अनुमति देता है।
- स्वचालित रिपोर्टिंग. मूल्यवान ग्राहक अंतर्दृष्टि अनलॉक करने के लिए रीयल-टाइम डेटा वितरित करता है जो आपको अपने समाधान और बिक्री प्रक्रिया में सुधार करने की अनुमति देता है।
- बिक्री उत्पादकता में वृद्धि। आपकी बिक्री टीम संबंध-निर्माण और परामर्शी कार्य पर ध्यान केंद्रित कर सकती है, जिससे उन्हें अधिक सौदे बंद करने और उन्हें अधिक अपसेल और क्रॉस-सेल अवसर देने की अनुमति मिलती है।
- अधिक सटीकता। क्योंकि उद्धरण प्रक्रिया स्वचालित है, मानवीय त्रुटि को समीकरण से बाहर कर दिया गया है। उच्च सटीकता कम उद्धरण संशोधनों का अनुवाद करती है, और अधिक उच्च-मूल्य वाली बिक्री प्रक्रियाओं के लिए संसाधनों को खोलती है।
- राजस्व में वृद्धि. CPQ आपको कम लागत पर अपने ग्राहकों की ज़रूरतें पूरी करने देता है, जिससे आपकी आय में नाटकीय वृद्धि होती है।
बेशक, सबसे अच्छी बात यह है कि यह स्वयं-सेवा और सहायक बिक्री के बीच घर्षण को कैसे समाप्त करता है। दूसरे शब्दों में, यह दोनों विभागों को निर्बाध रूप से सहयोग करने में मदद करता है, आंतरिक संचालन को सुव्यवस्थित करता है और उन दोनों को प्रतिक्रिया एकत्र करने, एकत्र करने और वर्गीकृत करने और तदनुसार डेटा का उपयोग करने की अनुमति देता है।
यह दो चैनलों के बीच की दीवार को तोड़ देता है, उनके बीच एक सहज प्रवाह की सुविधा देता है और "बी2बी सेल्स इन्फिनिटी लूप" बनाता है।
इन्फिनिटी लूप दिखाता है कि B2B खरीदार आपके ब्रांड को कैसे नेविगेट और अनुभव करते हैं। यह आपको एक खाका भी देता है कि आपको अपनी बिक्री प्रक्रियाओं को किस तरह से देखना चाहिए, जो संभावनाओं और खरीदारों को उनकी प्राथमिकताओं और स्थितिजन्य जरूरतों के आधार पर चैनलों के बीच स्विच करने की सुविधा देता है। CPQ समाधान का उपयोग करना सुनिश्चित करता है कि आप फ़नल में अपने चरण को कितना "स्पर्श" करते हैं, और व्यक्तिगत प्राथमिकताओं के आधार पर ग्राहकों को सहजता से विभाजन के पार ले जाते हुए, अपने सहायक बिक्री पक्ष को स्वचालित और सुव्यवस्थित कर सकते हैं।
आप के लिए
आपकी सेल्फ-सर्विस और सेल्स-असिस्टेड को एक-दूसरे के विपरीत होने की ज़रूरत नहीं है। एक व्यावसायिक परिदृश्य में जो दिन-ब-दिन जटिल होता जा रहा है, आपको असाधारण और व्यक्तिगत ग्राहक अनुभव बनाने के लिए दोनों की आवश्यकता है।
बीच तालमेल बनाना स्वयं-सेवा और बिक्री-सहायता चुनौतीपूर्ण हो सकता है, लेकिन 2चेकआउट (अब वेरीफ़ोन) जैसे अग्रणी डिजिटल समाधान के साथ, आप उस अंतर को पाट सकते हैं, जिससे उच्च बिक्री, खुश ग्राहक और राजस्व में वृद्धि. आपने बिक्री चैनलों को क्यों बंद कर दिया है, इसके अवलोकन के लिए आपके व्यवसाय को नुकसान पहुंचा रहे हैं, देखें इस infographic.
स्रोत: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
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