बिक्री-आधारित और उत्पाद-आधारित मॉडल का संयोजन आपके व्यवसाय के लिए विकास को बढ़ाने में कैसे मदद कर सकता है

उत्पाद-आधारित विकास निस्संदेह एक ऐसा शब्द है जिससे हम में से अधिकांश अब तक परिचित हैं। आखिरकार, इस मॉडल द्वारा व्यवसायों को प्रदान की जाने वाली अंतहीन संभावनाओं और लाभों ने पिछले कुछ वर्षों में गहन बातचीत को जन्म दिया है।

. बिक्री आधारित वृद्धि इसी संदर्भ में चर्चा की गई है उत्पाद आधारित वृद्धि आमतौर पर एक विपरीत दृष्टिकोण के रूप में परिभाषित किया जाता है जिससे बेहतर राजस्व वृद्धि हो सकती है।

हालांकि यह कुछ व्यावसायिक मॉडलों के लिए सही हो सकता है, वास्तविकता ने दिखाया है कि इन दो अवधारणाओं का उपयोग किया जाना है मिलकर। ऐसा इसलिए है क्योंकि एसएलजी और पीएलजी एक दूसरे के पूरक हैं और ग्राहक सहभागिता फ़नल के सही समय पर लागू किए जाने पर पूरी तरह से मिलान किया जा सकता है।

हाल के दिनों में webinar, मैं इन दो मॉडलों के लाभों और कमियों पर चर्चा करता हूं और आगे यह जानने के महत्व की व्याख्या करता हूं कि उन्हें किस प्रकार सर्वोत्तम रूप से संयोजित किया जाए राजस्व वृद्धि ड्राइव और अपने व्यावसायिक लाभ में तेजी लाएं.

बिक्री-नेतृत्व वृद्धि: त्वरित अवलोकन

एक एसएलजी वातावरण में, आपका बिक्री प्रक्रियाओं और टीमों आपकी राजस्व वृद्धि के मुख्य संचालक हैं। पारंपरिक मार्केटिंग में, इसका मतलब है कि समापन के लिए आपकी बिक्री टीम को वार्म लीड देने से पहले बिक्री विकास प्रतिनिधि लीड योग्यता पर नियंत्रण रखता है। इन चरणों के बाद, आप सीधे पर जाएँ ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया.

इस रणनीति के साथ, आपकी बिक्री टीम क्लाइंट लीडर की पहचान करती है जो आपके उत्पाद के मूल्य के बारे में अधिक शिक्षित होते हैं और सौदे को जल्दी से पूरा करते हैं। यह एक आसान मार्ग है।

एसएलजी दृष्टिकोण के लिए आदर्श उम्मीदवार कौन हैं?

यदि आपके उत्पाद की समय-से-मूल्य लंबा है, एक SLG दृष्टिकोण संभवतः आपके व्यवसाय के लिए सबसे उपयुक्त होगा। वही व्यवसायों के लिए जाता है जहां संभावनाओं को ए के बारे में शिक्षित करने की आवश्यकता होती है उत्पाद का मूल्य प्रस्ताव, या जब आप a नई उत्पाद श्रेणी.

इस तरह के परिदृश्य में, यह आपके ग्राहकों के साथ जुड़ने के बारे में है मूल्य चालित सामग्री जैसे कि श्वेत पत्र, ऑनलाइन डेमो, या अपने ग्राहकों की टीम के प्रभावितों और निर्णयकर्ताओं के साथ काम करके बाय-इन ड्राइव करना।

एसएलजी फिट का एक और उदाहरण है जब आप अंदर हों किसी उत्पाद को लॉन्च करने का प्रारंभिक चरण और अपना स्वयं-सेवा चैनल बनाने और प्रमुख उत्पाद विश्लेषण एकत्र करने से पहले राजस्व उत्पन्न करने की आवश्यकता है।

ऐसे मामलों में, अपने पहले ग्राहकों को संभालना महत्वपूर्ण हो जाता है क्योंकि यह महत्वपूर्ण ग्राहक प्रतिक्रिया एकत्र करते हुए आपको जल्दी से राजस्व उत्पन्न करने की अनुमति देता है जो आपके भविष्य के उत्पाद विकास को गति दे सकता है।

ऊपर उल्लिखित को ध्यान में रखते हुए, ऐसे कई कारण हैं कि एसएलजी पर केंद्रित एक कंपनी पीएलजी दृष्टिकोण को भी शामिल करना चाहेगी।

इनमें से कुछ कारण हैं:

• फ़नल का एक चौड़ा शीर्ष इससे अधिक ग्राहक फ्रीमियम और फ्री ट्रायल के माध्यम से आपके उत्पादों को आजमा सकते हैं।
• कम बिक्री चक्र उन ग्राहकों के लिए जो प्रयोग और स्व-सेवा खोज प्रक्रियाओं से गुजर रहे हैं।
• बेहतर ग्राहक प्रतिधारण और बढ़ी हुई बिक्री एक उत्पाद-केंद्रित दृष्टिकोण के कारण जो इस प्रतिक्रिया को एकत्र करने के लिए टीमों को बड़े पैमाने की आवश्यकता के बिना उपयोगकर्ता जुड़ाव पर उपयोगी डेटा प्राप्त करने में मदद करता है।

उत्पाद-आधारित विकास: त्वरित अवलोकन

इसके विपरीत, एक पीएलजी रणनीति उत्पाद पर पूरी तरह से ध्यान केंद्रित करता है - इसका मूल्य, प्रदर्शन, क्षमताएं और कौमार्य - बेचने के लिए। संक्षेप में, एक उत्पाद-आधारित दृष्टिकोण सभी के बारे में है उत्पाद का अनुभव आपकी बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में विकास का प्राथमिक चालक होना।

इसका एक उदाहरण तब होगा जब कोई कंपनी अपने उपयोगकर्ताओं को इसके मूल्य और विशेषताओं को प्रदर्शित करने के लिए किसी उत्पाद को मुफ्त में आज़माने के लिए प्रोत्साहित करती है और उपयोगकर्ताओं को भुगतान किए गए संस्करण या अपग्रेड के लिए प्रेरित करती है।

पीएलजी दृष्टिकोण के लिए आदर्श उम्मीदवार कौन हैं?

यदि आपका उत्पाद उपयोगकर्ता प्रत्यक्ष क्रय शक्ति है या उनके खरीद निर्णयों पर एक महत्वपूर्ण प्रभाव, एक पीएलजी रणनीति शायद आपके लिए सबसे उपयुक्त है। इसके अलावा, आपके उत्पाद को एक वितरित करने में सक्षम होना चाहिए चल रहा मूल्य आपके ग्राहकों को जल्दी और निर्बाध रूप से, यानी आपके उपयोगकर्ताओं को समर्थन और सहायता मांगे बिना।

इसे हासिल करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि ए उत्पाद जिसे आसानी से समझा जा सकता है और आपके ग्राहकों के मौजूदा कार्यप्रवाहों में त्वरित रूप से एकीकृत किया जा सकता है। इसका एक उदाहरण है Audiense - एक ऑडियंस इंटेलिजेंस स्टार्टअप जो विपणक को यह समझने में मदद करता है कि विभिन्न ब्रांड ऑडियंस के लिए प्रासंगिक कैसे बने रहें।

किसी PLG रणनीति के सर्वोत्तम रूप से फिट होने के लिए, यह भी महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद अपने ग्राहकों की समस्याओं का समाधान कर सकते हैं अपने दम पर, अन्य समाधानों के संयोजन में उपयोग किए बिना।

दूसरे शब्दों में, अंत से अंत तक की जरूरतों को हल करने के मामले में आपका उत्पाद जितना अधिक आत्मनिर्भर होता है, उतनी ही अधिक संभावना होती है कि आपके ग्राहक उत्पाद का मूल्यांकन किए बिना अपने प्रयोग और निर्णय लेने की प्रक्रियाओं से जल्दी से गुजरें। अन्य साधनों पर निर्भरता।

पीएलजी के साथ एसएलजी का सम्मिश्रण: वास्तविक उदाहरण

बिक्री-आधारित या उत्पाद-आधारित बिक्री मॉडल की बात आने पर कभी-कभी एक ही रास्ता चुनना पर्याप्त नहीं होता है। एक व्यवसाय के रूप में, उन पलों की पहचान करना महत्वपूर्ण है जब दो रणनीतियों के मिश्रण को गले लगाते हुए आपको अधिकतम क्षमता हासिल करने की अनुमति देता है।

यह "मिश्रित" दृष्टिकोण दुनिया भर के विभिन्न सास ब्रांडों द्वारा सबसे अच्छा प्रदर्शित किया गया है। वास्तव में अधिकांश सफल पीएलजी कंपनियों के पास बड़े पैमाने पर बिक्री दल हैं। अकेले 2017 में, औसत पीएलजी व्यवसाय में बिक्री का 25% हिस्सा था, और 2017 के बाद से यह संख्या बढ़कर सार्वजनिक पीएलजी ब्रांडों के लिए 45%.

Zendesk मिश्रित दृष्टिकोण पर स्विच करने के लिए एक अच्छा उदाहरण है।

Zendesk को जल्दी ही एहसास हो गया था कि उन्हें अपने नए उत्पादों को बड़े और छोटे दोनों तरह के ग्राहकों तक पहुँचाने के लिए बिक्री प्रक्रियाओं की आवश्यकता है। हाल के वर्षों में, कंपनी ने डेटा एनालिटिक्स से लेकर लाइव चैट सॉफ़्टवेयर तक के समाधानों के साथ एक संपूर्ण उत्पाद सूट बनाया। नतीजतन, वे केवल एक के विपरीत सात उत्पादों की पेशकश के साथ समाप्त हो गए।

Zendesk ने देखा कि जबकि उनके अधिकांश शुरुआती ग्राहक कंपनी के ग्राहक सहायता सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना समझते थे, वे प्रशिक्षण और सहायता की कमी के कारण उत्पादों के संपूर्ण सूट से पूरी तरह से लाभ उठाने में सक्षम नहीं थे।

इस मुद्दे को मौजूदा ग्राहक आधार को शिक्षित करने के एक अवसर के रूप में पहचाना गया, जिसमें Zendesk ने राजस्व को अधिकतम करने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए बिक्री टीमों को लाया।

 

अपने व्यवसाय के लिए SLG+PLG दृष्टिकोण को सर्वश्रेष्ठ तरीके से कैसे अपनाएँ?

यदि आप वर्तमान में अपने व्यवसाय के लिए पारंपरिक बिक्री-संचालित दृष्टिकोण का उपयोग कर रहे हैं, तो आपके उत्पाद के माध्यम से विकास प्राप्त करने के तरीके हैं - और वे पूरी तरह से आपके ग्राहक वर्ग पर निर्भर हैं।

यदि आप एक बी2सी कंपनी हैं, जिसके उत्पाद उपयोगकर्ताओं के पास उनके खरीदारी के निर्णय का अधिकार है, तो पीएलजी रणनीति में बदलाव करना आसान होगा। आपका पहला कदम है हुक परिभाषित करें, या दूसरे शब्दों में, अपने उत्पाद का सही मूल्य समझें।

फिर, आप प्रभावी फ्रीमियम या निःशुल्क परीक्षण मॉडल डिज़ाइन कर सकते हैं जो आपके ग्राहकों को सशुल्क योजनाओं पर कूदने से पहले आपके उत्पाद को आज़माने की अनुमति देगा। आदर्श रूप से, आपका फ्रीमियम डेमो नहीं होगा, बल्कि होगा एक अनुभव जो उपयोगकर्ताओं को वास्तविक मूल्य प्रदान कर सकता है, साथ ही उत्पाद क्षमताओं की एक विस्तृत श्रृंखला को चुनने के लिए उनकी भूख को बढ़ा सकता है।

इसके साथ ही, आप अपने उत्पाद सुविधाओं की विस्तृत रूपरेखा विकसित करेंगे जो आपके नए उपयोगकर्ताओं के लिए अधिग्रहण लूप बनाती हैं। संक्षेप में, आप चाहेंगे अपने उत्पाद को यथासंभव आकर्षक बनाएं. इसका एक उदाहरण नए ग्राहकों को साइन-अप लिंक के रूप में भेजे गए उपयोगकर्ता रेफ़रल के लिए पुरस्कार हो सकता है।

पीएलजी + एसएलजी मिश्रित रणनीति के बारे में अधिक जानें

यह उस रणनीति की बस एक छोटी सी झलक है, जिसका पालन करके आप अपने कारोबारी माहौल के लिए एसएलजी और पीएलजी को प्रभावी ढंग से मिश्रित कर सकते हैं। देखें पूर्ण वेबिनार इस दृष्टिकोण के बारे में अधिक जानने के लिए, साथ ही साथ कि यह आपकी कैसे मदद कर सकता है राजस्व बढ़ाएं और दक्षता को अधिकतम करें आपके विकास के प्रयासों की।

स्रोत: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/