5 signes dont vous avez besoin pour embaucher un PMM (hier) avec Emi Hofmeister, vice-présidente du marketing produit du Brex (Vidéo)

Republié par Platon

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Le succès de toute entreprise dépend de sa capacité à livrer constamment des produits commercialement performants sur le marché. La commercialisation des produits peut être difficile, et la gestion des lancements et des déploiements de produits peut être complexe. Cependant, l'embauche d'un responsable du marketing produit (PMM) peut aider à relever les défis du marketing produit, allant de l'amélioration de l'adéquation produit-marché à l'analyse du paysage concurrentiel pour comprendre comment le produit se compare aux concurrents.

Imaginez le succès accru que votre équipe de développement de produits pourrait obtenir avec une compréhension approfondie du public cible idéal, y compris les aspects spécifiques du produit qu'ils apprécient et sont prêts à payer plus et pourquoi les clients choisissent votre produit plutôt que d'autres. Emi Hofmeister, vice-présidente du marketing produit chez Brex, discute de cinq signes qui indiquent qu'il est temps d'ajouter un PMM à votre équipe.

Vous lancez un produit, tout se passe comme prévu au départ et vous gagnez du terrain. Mais, après quelques mois, vous vous rendez compte que la conclusion de transactions semble plus compliquée qu'auparavant. Est-ce que vous n'avez pas un produit aussi bon que vous le pensiez ? Certaines fonctionnalités doivent-elles être ajoutées ? Avez-vous besoin de cibler le bon acheteur ?

Le travail du PMM consiste à examiner les problèmes et les complications potentiels et à identifier les bonnes solutions pour eux afin que vous puissiez aller de l'avant et relancer votre entreprise. En adoptant cette approche proactive, un PMM peut s'assurer que l'entreprise est bien positionnée pour continuer à croître et à réussir.

Vous avez trouvé l'adéquation produit-marché et vous évoluez. À ce stade, vous vous demandez peut-être si vous devez faire appel à un autre vendeur, un SDR ou un spécialiste du marketing produit.

Vous devez faire attention à deux considérations. Le premier est la qualité plutôt que la quantité. Voulez-vous dix bons vendeurs ou dix excellents vendeurs ? L'autre considération concerne la protection de votre avenir. Vous avez besoin d'une personne axée sur la construction et la définition de votre mode concurrentiel et sa promotion auprès de vos clients, en garantissant la différenciation concurrentielle de l'entreprise.

"Être le premier à commercialiser ou le plus rapide à croître sur le marché ne garantit pas que vous remporterez le marché."

Vous pouvez réaliser que vos ventes atteignent des niveaux élevés, mais en même temps, vous pouvez rencontrer une situation où il doit y avoir plus de structure ou de contrôle dans votre processus de vente. Par exemple, les vendeurs peuvent faire des promesses aux clients que l'entreprise peut ne pas tenir, ce qui entraîne la déception des clients.

En ayant un PMM dans l'équipe, vous avez quelqu'un qui peut aider à s'assurer que le processus de vente est bien organisé et aligné sur les objectifs généraux de l'entreprise. Cette perspective stratégique permet à l'entreprise de maintenir ses niveaux de ventes élevés sur le long terme.

Au fur et à mesure qu'une entreprise évolue, les exigences en temps et en énergie du PDG augmentent souvent de manière significative, de sorte que le PDG doit détourner son attention ailleurs.

Comprendre le client est l'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour assurer la pérennité de l'entreprise. En tant que PDG, vous avez besoin de quelqu'un dans votre équipe qui a le temps de se concentrer sur cela tout en aidant l'entreprise à mieux comprendre et servir son marché cible.

Avant d'entrer sur un nouveau marché, de cibler un nouveau personnage ou de lancer un nouveau produit, intégrez le PMM au début du jeu pour vous aider à découvrir comment repositionner le produit que vous avez aujourd'hui.

Avoir un PMM peut aider à identifier et à évaluer les opportunités de marché potentielles, en analysant des facteurs tels que la taille du marché, la concurrence et les besoins et préférences des clients. Un PMM peut également aider à définir le positionnement et la proposition de valeur du nouveau produit.

« Un PMM est essentiel au succès d'un nouveau produit. Leur expertise en positionnement et en proposition de valeur peut aider à se différencier sur le marché.

Embaucher quelqu'un qui peut raconter une histoire sur le produit qu'il vend. Interrogez votre candidat sur le produit qu'il prend en charge aujourd'hui. La façon dont un candidat parle d'un produit peut vous donner des informations précieuses sur sa compréhension de la valeur et des avantages du produit et sur sa capacité à le communiquer efficacement aux clients. Un moyen efficace pour les PMM d'y parvenir est la narration, qui peut être un moyen puissant d'engager et de persuader les clients.
Embauchez un décideur axé sur les données. Lorsque vous interrogez des candidats potentiels au PMM, interrogez-les sur un cas spécifique où ils ont utilisé des données pour éclairer une décision au sein de leur organisation. Il peut s'agir d'informations qualitatives du client ou de mesures quantitatives extraites du produit. En comprenant comment un candidat a utilisé les données pour prendre des décisions dans le passé, vous pouvez comprendre sa capacité à utiliser les données pour générer des résultats.
Engagez un penseur curieux et respectueux des principes premiers. Dites au candidat que vous lancerez un produit dans trois mois et demandez-lui comment il s'y prendrait. Un candidat retenu ne doit pas seulement décrire les étapes pratiques impliquées dans la gestion du lancement, mais doit également donner un aperçu de ce à quoi ressemblerait un excellent lancement de produit et comment il peut être réalisé.

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Publié le février 2, 2023