Avant d'embaucher ce formidable vétéran du SaaS, assurez-vous simplement qu'il est prêt à faire le travail

Republié par Platon

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L'un des changements les plus importants depuis le lancement de SaaStr est le nombre massif de vétérans du SaaS. La décennie de start-ups SaaS de nouvelle génération et la croissance incroyable des licornes et décacornes SaaS ont conduit à l'apparition de nombreux dirigeants expérimentés sur le marché. C'est bien. J'aurais aimé qu'il n'y ait ne serait-ce qu'une fraction de autant de dirigeants SaaS lorsque j'ai commencé.

Mais beaucoup de gens expérimentés ne veulent tout simplement pas le faire. TOUTE encore. Parce que le SaaS est difficile. Chaque trimestre, le plan de réservations recommence à 0 $. L'engagement principal augmente chaque trimestre et chaque année. La barre pour croître encore plus vite a été relevée. Et avec le temps, tout le monde n’a plus envie de refaire tout cela.
Il est donc naturel de vouloir qu’une équipe plus nombreuse le fasse à votre place.. Embaucher 3-4 personnes pour faire ce que vous faisiez principalement vous-même. Vouloir qu'un responsable des opérations commerciales et un directeur des ventes vous aident à porter la charge pas plus tard… mais dès le premier jour. Ne pas avoir à gérer vous-même aucun client dans la réussite client, et être plutôt un stratège. Embaucher un responsable de la génération de la demande pour obtenir ces prospects pour vous, afin que vous n'ayez pas à obtenir tous ces prospects vous-même cette fois-ci.
Dans de nombreux cas, c'est une bonne chose. Lorsque vous êtes prêt à vraiment évoluer – disons 8 à 10 millions de dollars + en ARR, généralement – il y a maintenant tout un surplus de candidats qui viendront et constitueront une équipe pour vous.. Souvent en seulement un mois ou deux, s’ils sont bons en recrutement et ont gardé leur réseau au chaud (comme les meilleurs leaders aussi). De nos jours, les meilleurs candidats au poste de vice-président gardent déjà 3 à 4 personnes au chaud pour leur équipe. Ils savent qu’ils en auront besoin pour leur prochain rôle.
Et vous aurez besoin d’une véritable équipe avec des niveaux de gestion dans chaque domaine fonctionnel après un ARR de 8 à 10 millions de dollars. Vous ne pouvez plus évoluer après cela sans un. Votre équipe marketing aura besoin non seulement d'un vice-président, mais d'un responsable de la génération de la demande, d'un responsable du marketing de contenu, d'un responsable de terrain et même des opérations marketing. Vous aurez besoin de 5 personnes en marketing à 10 millions de dollars + ARR, et non d'une. Vous aurez besoin non seulement d'un vice-président des ventes, mais également d'un responsable des opérations de ventes/revenus, d'un responsable des SDR, d'un responsable des ventes Est et d'un responsable. de West Sales, un responsable du développement commercial, etc. alors que vous dépassez les 1 millions de dollars en ARR.

L'erreur, cependant, que je vois souvent, est d'embaucher trop tôt ce vétéran du SaaS qui a besoin d'une équipe. Il y a tellement de grands dirigeants SaaS expérimentés que vous voudrez peut-être en embaucher un dont vous tomberez amoureux pour un prix ARR de 2 à 3 millions de dollars. Cela a l’expérience, la perspicacité et même la connexion profonde et intuitive avec votre produit qui est si attrayante.

Les avantages de l'embauche d'un vice-président des ventes (et les risques)

Mais s'il ne fait pas le travail lui-même, êtes-vous prêt à vous inscrire non pas pour une seule embauche, mais pour 1+ ? Avez-vous le budget ? Et avez-vous le budget pour tous les coûts accessoires et matériels associés à ces embauches ?

En fait, un VP chevronné coûte souvent 10 fois plus cher qu'un Stretch VP. Ce calcul ici.

La plupart d’entre vous ne disposent pas de ce budget ni de ce capital. Pas encore. Assurez-vous donc que la vice-présidente de vos rêves peut vraiment faire la majeure partie elle-même dès les premiers jours. Ou du moins, avec seulement 1 ou 2 embauches clés. Poussez ici. Assurez-vous qu’ils feront réellement tout le travail dont vous avez besoin avec le budget dont vous disposez réellement.

Parce que je vois trop de PDG tomber amoureux d’une vice-présidente passionnante qui, en fin de compte, a tout fait elle-même auparavant, mais qui aujourd’hui ne veut plus le faire. Ce qui est juste. C’est juste que, à moins que vous n’ayez l’échelle, le capital et l’infrastructure nécessaires pour soutenir une équipe entière maintenant… ce grand vice-président. Ce ne sera pas génial pour vous.

Et il ou elle échouera, partira ou les deux.

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