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Le marché du cannabis a diminué aux États-Unis au cours de l'année écoulée, en particulier sur les marchés traditionnels. Selon les recherches de Headset, à la fois le nombre de les transactions et la taille des paniers ont chuté depuis 2020
Compte tenu des tendances à la baisse du marché du cannabis et d'une éventuelle récession dans un proche avenir, il est plus important que jamais pour les entreprises travaillant dans et avec l'industrie du cannabis de prendre des mesures pour protéger - et même augmenter - les ventes. Vous pouvez le faire si vous comprenez la psychologie du comportement des consommateurs et investissez de manière plus stratégique dans le marketing.
Comprendre les marchés en déclin et la reprise future pour protéger les ventes
Le marché du cannabis est en déclin, mais il est peu probable que ce déclin dure éternellement. Les ventes ont bondi pendant la pandémie de COVID-19 et continuent de se normaliser après la pandémie. Ce n'est pas surprenant, mais les changements réglementaires à venir pourraient avoir un impact significatif sur le fonctionnement des entreprises et avoir un effet positif sur les ventes.
Par conséquent, les marques B2C et B2B de l'industrie du cannabis doivent tenir compte de la manière dont les investissements et les stratégies mis en œuvre pendant le déclin actuel du marché affecteront leurs activités à l'avenir - de la même manière que les marques devraient traverser les récessions. Et il se trouve que les États-Unis se rapprochent de ce qui pourrait être une récession, ce qui signifie que les informations contenues dans cet article sont incroyablement opportunes.
Pour les entreprises, la réaction instinctive à un marché en baisse ou à une récession est de réduire considérablement les investissements marketing. Cependant, c'est une erreur. La reprise se produira et les ventes augmenteront à l'avenir. Par conséquent, les entreprises qui gagneront à l'avenir sont celles qui restent pertinentes pendant les périodes difficiles.
En d'autres termes, vos investissements marketing ne doivent pas disparaître. Cependant, ils doivent se concentrer davantage sur les tactiques qui augmenteront la confiance dans la marque, afin que les consommateurs soient convaincus que votre entreprise résistera au déclin du marché à court terme. Bâtir la confiance et un lien émotionnel avec votre marque sont des investissements essentiels pour protéger les ventes aujourd'hui et à l'avenir.
4 conseils pour augmenter les ventes en utilisant la psychologie et les investissements stratégiques
Pour augmenter les ventes sur un marché en déclin, vous devez comprendre vos clients, vous adapter à la nouvelle réalité, faire des investissements plus stratégiques et rester agile pour répondre aux nouveaux changements du marché, en particulier lorsque le marché commence à s'améliorer.
Pensez-y de cette façon - lorsque le marché du cannabis commencera à s'améliorer, il y aura probablement plus de clients pour lesquels vous devrez rivaliser. En outre, de nombreux clients existants et nouveaux seront intéressés à essayer de nouveaux produits, services et marques. Pour vous assurer que votre marque sera celle que les consommateurs choisiront, vous devez établir une place forte sur le marché aujourd'hui.
Voici quatre conseils pour vous aider à vous tailler une place sur le marché et à augmenter vos ventes :
1. Analyser et identifier les opportunités
Comment les comportements des clients évoluent-ils en raison de la baisse du marché du cannabis ? La première étape pour augmenter les ventes dans un marché en déclin consiste à déterminer comment les éléments suivants ont changé et/ou vont changer pour les consommateurs :
- Changer les comportements d'achat
- Changer les priorités, les choix de produits, de services ou de marques
- Changer la définition du rapport qualité-prix
Les modifications répertoriées ci-dessus affectent directement les ventes de votre entreprise. Ce qui a fonctionné il y a deux ans peut ne pas fonctionner aujourd'hui ou dans six mois, alors créez un document qui répertorie tous les détails liés aux trois points ci-dessus. Ces informations sont essentielles pour effectuer des investissements marketing stratégiques susceptibles d'augmenter les ventes.
2. Réévaluez vos clients
Lorsqu'un marché est en déclin ou qu'une récession se profile, les consommateurs changent, ce qui signifie que vous devez réévaluer et mettre à jour votre personas acheteur. Ce qui motivait les consommateurs dans le passé peut ne pas fonctionner aujourd'hui.
Par exemple, les chercheurs de la Harvard Business School ont identifié quatre segments psychologiques que les spécialistes du marketing devraient prendre en compte lorsqu'ils évaluent la façon dont les gens réagissent émotionnellement à un environnement économique négatif :
- Claquer les freins: Ce segment est le plus susceptible d'éliminer, de retarder ou de remplacer les achats par des options à moindre coût.
- Peiné mais patient: Ce segment réduira certains achats et recherchera des remises sur ses marques préférées. En l'absence de remises, ils choisiront une alternative moins chère.
- Confortablement aisé: Ce segment continue d'acheter comme avant, mais sera plus sélectif et recherchera une meilleure qualité pour le prix (c'est-à-dire la valeur) lors de l'achat d'articles à prix plus élevé.
- Vivre pour aujourd'hui: Ce segment continuera d'acheter ses marques préférées en tant que dépenses "justifiables", mais il est peu probable qu'il essaie de nouveaux produits ou de nouvelles marques.
Pensez à vos buyer personas. Prennent-ils en compte les quatre segments psychologiques ? Sinon, mettez-les à jour maintenant, afin que vos investissements marketing se concentrent sur les bons messages alors que le marché du cannabis est en déclin et qu'une récession pourrait arriver.
3. Concentrez-vous sur les clients fidèles (grands et petits)
Les chercheurs de la Harvard Business School ont découvert que la priorité absolue des entreprises en période de récession sont les clients fidèles, et cette conclusion concorde avec les données du rapport de Headset, qui montre que les 10 % des principaux consommateurs de cannabis dépensent beaucoup plus que les clients moyens et "contribuent de manière disproportionnée grand pourcentage des revenus de l'industrie.
Fait intéressant, Headset rapporte que les 10 % des meilleurs consommateurs de cannabis ont en fait resserré leurs budgets et dépensé moins pour les achats de cannabis que les autres consommateurs de cannabis en 2022. C'est un public que les marques de cannabis ne veulent pas perdre. Par conséquent, il est essentiel que les investissements marketing ciblés sur les clients les plus fidèles ne soient pas supprimés des budgets.
Pour les entreprises B2B et B2C, les programmes de parrainage et de fidélisation devraient être une priorité absolue, et ces programmes devraient récompenser à la fois les gros et les petits dépensiers, en particulier ceux qui font de nombreux petits achats plutôt que de se concentrer uniquement sur les clients qui font de gros achats moins fréquemment.
4. Développer les bonnes offres et investir dans leur promotion
Bien que vous puissiez être tenté de réduire considérablement plusieurs produits ou services pour générer plus de ventes, ne le faites pas. Les prix doivent refléter la promesse de votre marque et la valeur que les consommateurs obtiennent lorsqu'ils achètent vos produits ou services.
Ne réduisez pas les coûts lorsqu'il s'agit de promouvoir vos offres. Cela ne signifie pas pour autant que vous devez investir dans des tactiques promotionnelles coûteuses. Les entreprises B2B peuvent exploiter e-mail marketing et les marketing des médias sociaux pour promouvoir leurs offres spéciales. Les dispensaires et autres entreprises disposant d'emplacements physiques peuvent utiliser du matériel promotionnel en magasin pour accroître la sensibilisation et l'adoption d'offres spéciales. La clé est d'investir stratégiquement dans les promotions.
Pour développer les bonnes promotions et offres basées sur les prix afin d'augmenter les ventes dans un marché en déclin, concentrez-vous sur ces tactiques :
- Remises: testez différents types de remises (par exemple, montant en dollars, pourcentage de remise, achetez-en une, obtenez-en une gratuitement ou obtenez-en la moitié, etc.) pour voir ce qui génère le plus de ventes.
- Programme de fidélité : Les promotions qui offrent de l'argent sur un achat futur lorsque les consommateurs dépensent un certain montant aujourd'hui peuvent bien fonctionner pour stimuler les ventes globales. Assurez-vous simplement qu'ils doivent utiliser les récompenses dans un court laps de temps et ne faites pas en sorte que le seuil des récompenses soit si élevé qu'il soit inaccessible.
- Regroupement et dégroupage: Expérimentez en proposant des produits groupés pour améliorer la valeur ajoutée de chaque transaction, et si vous avez groupé des produits ou des services, testez leur dégroupage pour les consommateurs les plus soucieux des coûts.
- Modes de paiement : Offrez des options qui permettent aux clients de payer au fil du temps pour des articles de ticket plus élevés ou qui nécessitent des coûts initiaux inférieurs. Ces tactiques peuvent bien fonctionner pour les entreprises B2B et les entreprises de services.
Veillez à ne pas trop faire de rabais ou à continuer à offrir des prix réduits pendant de longues périodes. Cela pourrait changer la perception qu'ont les consommateurs de votre marque, de vos produits et de vos services et définir de nouvelles attentes en matière de tarification. En conséquence, ils ne seront pas disposés à payer votre plein prix lorsque le marché s'améliorera. Des rabais à court terme plus fréquents sont une meilleure option pour augmenter les ventes dans un marché en déclin sans sacrifier vos ventes à l'avenir.
Principaux points à retenir pour utiliser la psychologie pour augmenter les ventes dans un marché en déclin
Ce n'est pas parce que le marché du cannabis est en déclin qu'il ne se redressera pas. Cela ne signifie pas non plus qu'il n'y a pas de consommateurs qui veulent acheter vos produits et services. Suivez les conseils ci-dessus pour cibler vos stratégies de marketing, d'offres et de tarification afin d'augmenter les ventes aujourd'hui sans nuire à votre marque ou à votre entreprise à l'avenir lorsque le marché se redressera et se développera.
Pour entrer en contact avec des titulaires de licence de cannabis à travers les États-Unis et les territoires internationaux par téléphone, e-mail, réseaux sociaux, etc., abonnez-vous au Base de données de licences média Cannabiz. PLANIFIEZ UNE DÉMO pour voir comment cela peut vous aider à augmenter vos ventes.
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- La source: https://www.cannabiz.media/blog/how-to-use-psychology-and-strategy-to-increase-sales-in-a-declining-cannabis-market
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