La vente sociale a d'abord gagné en popularité avec la prolifération de l'utilisation des médias sociaux il y a plus de dix ans. En 2014, une étude d'IDC a révélé que 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs/vice-présidents utilisé les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat. Un an plus tard, 74% des acheteurs professionnels ont rapporté dans une étude Forrester qu'ils effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne avant d'effectuer un achat hors ligne.
Avance rapide jusqu'à aujourd'hui, et la vente sociale est encore plus essentielle pour que les entreprises atteignent leurs objectifs de vente et de revenus. Selon LinkedIn, les leaders du social selling génèrent 45 % d'opportunités de vente en plus et sont 51 % plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente. En fait, 78 % des entreprises qui utilisent le social selling surpassent les entreprises qui n'utilisent pas le social selling.
Les données montrent que la vente sociale est devenue un élément fondamental de la stratégie de vente d'une entreprise. Dans cet esprit, les entreprises B2B vendant des produits et services dans l'industrie du cannabis devraient donner la priorité à la vente sociale.
Qu'est-ce que le Social Selling et quels en sont les avantages ?
La vente sociale consiste à se connecter avec des clients potentiels via des plateformes de médias sociaux pour vendre directement et/ou indirectement les produits et services d'une entreprise. Notez que la vente sociale comprend à la fois la vente directe et indirecte. C'est extrêmement important.
La vente directe via les canaux de médias sociaux n'est qu'une partie de la vente sociale. En tant que vendeur, la vente sociale indirecte passe en premier – toujours. La raison est simple. Le social selling est une stratégie à long terme. Il ne s'agit pas de conclure des affaires instantanément - après un seul contact.
La vente sociale la plus efficace commence par l'établissement de relations - établir des liens avec les bonnes personnes, partager des informations utiles, communiquer sans promouvoir et prouver que vous êtes une ressource précieuse. La vente directe via un canal de médias sociaux doit avoir lieu une fois que la relation a été établie et que vous avez déterminé que la personne correspond bien à votre produit ou service.
La vente sociale vous aidera à trouver plus de prospects et d'opportunités de vente et à déterminer quels sont les meilleurs prospects sur lesquels concentrer votre temps. Lorsqu'il est entièrement intégré à vos autres efforts de vente et à vos initiatives de marketing, vous conclurez sans aucun doute davantage de transactions. En outre, la vente sociale vous offre la possibilité de développer votre marque et votre réputation personnelle en tant que leader d'opinion.
Conseils pour créer votre stratégie de vente sociale B2B pour l'industrie du cannabis
La vente sociale n'a pas besoin de prendre beaucoup de temps chaque jour pour réussir. Vous avez juste besoin d'une stratégie conçue pour vous aider à atteindre des objectifs réalistes et réalisables. Non, vous n'allez pas contacter quelqu'un sur LinkedIn, lui parler de votre produit incroyable et obtenir une réponse instantanée indiquant qu'il est prêt à acheter. En fait, plus le prix est élevé ou le cycle de vente de votre produit ou service est long, moins vous avez de chances d'obtenir une réponse positive aux messages de vente directe via les médias sociaux.
Par conséquent, vous avez besoin d'une stratégie qui identifie les publics spécifiques que vous souhaitez cibler, les canaux de médias sociaux dans lesquels vous investirez vos efforts et comment vos investissements mèneront à vos objectifs spécifiques, qui pourraient être d'augmenter le nombre de prospects, pour faire passer les prospects à l'étape suivante de l'entonnoir, pour augmenter les demandes de ventes entrantes, pour augmenter les démos, les essais ou les ventes, etc.
Une fois que vous avez identifié votre stratégie, vous pouvez élaborer un plan pour mettre en œuvre la stratégie et atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. C'est là que le Base de données de licences média Cannabiz entre en scène. En utilisant la principale source de titulaires de licence de cannabis et de chanvre vérifiés aux États-Unis, au Canada et dans les territoires internationaux, vous pouvez déterminer exactement qui est votre meilleur public cible et définir des objectifs et des tâches pour vous connecter et vendre à ce public.
Étant donné que des liens directs vers les profils et les pages des réseaux sociaux des contacts sont inclus dans les enregistrements où les données sont disponibles, vous pouvez vous connecter avec des prospects sur les plateformes de réseaux sociaux sans quitter la base de données de licences Cannabiz Media !
Meilleures pratiques pour la vente sociale B2B
Pour réussir dans la vente sociale, vous avez besoin d'un plan. Cependant, votre plan doit tenir compte des meilleures pratiques actuelles en matière de vente sociale B2B, sinon vos efforts ne fonctionneront pas. Voici quelques-unes des meilleures pratiques de vente sociale B2B les plus importantes à garder à l'esprit.
Trouvez votre public cible
La première étape de l'exécution de votre plan de vente sociale consiste à vous assurer que vous passez du temps à essayer de vous connecter et de communiquer avec le bon public. Dans le passé, les vendeurs devaient rechercher manuellement sur les plateformes de médias sociaux pour essayer de trouver des prospects B2B dans l'industrie du cannabis, mais la base de données de licences Cannabiz Media a changé cela.
Aujourd'hui, les abonnés à la base de données de licences peuvent trouver leur public cible sur les réseaux sociaux en utilisant les filtres de recherche mis à leur disposition. Par exemple, vous pouvez rechercher dans la base de données des licences les titulaires actifs de licence de dispensaire de cannabis aux États-Unis avec des profils LinkedIn et obtenir une liste des personnes qui correspondent à ces critères. Le lien vers le profil LinkedIn de chaque personne sera inclus dans l'enregistrement du contact, afin que vous puissiez cliquer et vous connecter. Cela économise tellement de temps et d'efforts!
Écoute et apprend
Une fois que vous savez qui est votre public cible, vous devez l'écouter et apprendre ce qui est important pour lui. C'est ainsi que vous saurez quel type de contenu partager et quelles communications commencer. Il est essentiel que votre contenu et vos communications soient très pertinents pour votre public cible, sinon ils ne vous prêteront pas attention.
Dans le passé, la seule façon d'obtenir ces informations était d'analyser le type de contenu et de conversations avec lequel votre public cible s'engageait activement sur chaque plate-forme de médias sociaux. Le processus est meilleur, plus facile et plus rapide aujourd'hui avec la base de données de licences Cannabiz Media. Désormais, vous pouvez collecter davantage de données d'engagement à partir des campagnes de communication et de marketing par e-mail que vous envoyez à votre public cible à l'aide des outils de marketing par e-mail et de gestion de la relation client (CRM) de la base de données de licences.
Par exemple, vous pouvez suivre les sujets avec lesquels votre public cible s'engage en fonction des campagnes de marketing par e-mail de votre part qu'ils ont ouvertes et des liens sur lesquels ils ont cliqué dans ces messages. Vous pouvez utiliser Score de plomb pour déterminer quels prospects sont qualifiés pour le marketing ou les ventes. Grâce à ces informations, vous saurez quels prospects continuer à nourrir en partageant du contenu et en rejoignant des conversations sur les plateformes de médias sociaux et quels prospects sont prêts à recevoir un message de sensibilisation direct via les médias sociaux, un e-mail ou un appel téléphonique.
Partagez d'abord, vendez plus tard
La vente sociale commence par socialiser d'abord et vendre plus tard - après avoir établi une relation et déterminé qu'un prospect est qualifié pour la vente et prêt à recevoir un message ou un appel de vente. Si vous vendez d'abord sur les plateformes de médias sociaux, vous serez au mieux ignoré et au pire traité de spammeur - aucun des deux ne conduira aux résultats que vous souhaitez.
Commencez par vous positionner comme une source de confiance, un leader d'opinion et un expert. Répondez aux questions, partagez des informations utiles, commentez le contenu partagé par d'autres et soyez actif dans les groupes et les communautés où votre public cible passe du temps.
Avant de commencer à partager du contenu, à publier des publications et à commenter les publications d'autres personnes sur les réseaux sociaux, prenez le temps d'optimiser vos propres profils de réseaux sociaux. Incluez votre photo, votre entreprise, le titre de votre poste et votre expérience pour établir votre crédibilité. De plus, assurez-vous que votre entreprise est au minimum présente sur les réseaux sociaux les plus populaires (par exemple, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube). Ceci est essentiel car cela montre que vous travaillez pour une entreprise réelle et vérifiable. Vous voulez qu'il soit aussi facile que possible pour les gens de confirmer votre expertise et vos références.
S'engager et établir des relations
Pour établir des relations, vous devez être authentique dans vos communications sur les réseaux sociaux. Les gens peuvent rapidement repérer un vendeur qui attend son heure pour présenter son produit ou service. Oui, vous voulez conclure une vente, mais pour que la vente sociale fonctionne, vous devez donner la priorité aux relations plutôt qu'aux ventes. Il faut être patient et ne faire le pitch que lorsque le moment est venu. Cela prend du temps, mais les résultats en valent la peine.
Pensez-y de cette façon, la plupart des décisions de vente B2B nécessitent la contribution de plusieurs personnes. Personne ne veut prendre la mauvaise décision et mettre sa carrière en danger. Avec autant d'efforts du côté de l'acheteur pour effectuer un achat, il ne devrait pas être surprenant que beaucoup d'efforts soient également nécessaires du côté du vendeur.
Si vous établissez une relation à l'avance, de nombreux obstacles à la prise d'une décision d'achat seront déjà surmontés lorsqu'un acheteur arrivera aux dernières étapes du parcours d'achat. Puisque vous avez déjà une relation grâce à vos efforts sur les réseaux sociaux, l'acheteur vous fera déjà confiance, pensera que vous êtes un expert et saura que vous pouvez l'aider.
Cela dit, vous pouvez améliorer votre relation en apprenant tout ce qui est possible sur vos prospects. Utilisez les informations de votre engagement sur les réseaux sociaux ainsi que les données de la base de données de licences Cannabiz Media pour améliorer et renforcer les relations avec vos prospects, et le processus de vente deviendra plus rationalisé, efficace et réussi.
Par exemple, suivez les campagnes de marketing par e-mail ouvertes par vos prospects pour mieux comprendre leurs intérêts et configurez des alertes de notification lorsque les prospects apparaissent dans les actualités. Une information pertinente sur une entreprise, un État ou une municipalité locale pourrait être un sujet parfait pour une sensibilisation personnalisée auprès d'un prospect en vogue.
Points clés à retenir sur la vente sociale B2B dans l'industrie du cannabis
La vente sociale B2B est une stratégie à long terme qui donne la priorité à l'établissement de relations. Ainsi, lorsque le moment est venu de mettre en œuvre des tactiques à court terme pour relancer les ventes, votre public cible des médias sociaux est réceptif aux communications de vente directe. Tout comme avec le marketing par e-mail, vous devez nourrir avant d'essayer de vendre et rencontrez les gens là où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur. Évitez d'essayer d'aller trop vite et vous aurez de bien meilleures chances d'augmenter les transactions conclues.
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- La source: https://www.cannabiz.media/blog/b2b-social-selling-in-the-cannabis-industry-tips-and-best-practices
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