Perustaminen on pelottava yritys, ei vähiten lukuisten termien, alan ammattikieltä ja lyhenteitä, jotka sinun on hallittava.
Heidän joukossaan on joukko tulomittareita täytyy muistaa, ymmärtää ja erottaa, vaikka monet niistä ovat tuskallisen samanlaisia.
Esimerkiksi monet SaaS-yritysten perustajat (ehkä kuten sinä) eivät ole varmoja ACV:n ja ARR:n välisestä erosta – kahdesta tuloon liittyvästä mittarista, joita säännöllisesti heitetään ympärille. liittymäpohjaiset yritykset.
On kuitenkin tärkeää, että johtajat saavat suuren selkeyden tällaisten termien suhteen, koska nämä SaaS-mittarit ohjaavat tärkeitä päätöksiä, jotka liittyvät palkkaamiseen, investointeihin ja laajentumiseen.
Tässä artikkelissa kerromme eron ACV:n ja ARR:n välillä ja annamme useita esimerkkejä kustakin laskelmasta havainnollistamaan. Opit, missä kukin mittari on hyödyllisin, ja ymmärrät näiden laskelmien tarjoamat tärkeät oivallukset.
Mikä on ACV?
ACV (Annual Contract Value) on tulomittari, joka kuvaa tulojen määrää, jonka saat tietystä asiakkaalta vuosittain.
ACV:tä voidaan käyttää riippumatta siitä, käytätkö vuosi- tai kuukausitilausmallia porrastettu tai kiinteähintainen hinnoittelu, sekä jos sinulla on monivuotinen sopimus.
Laskemalla keskiarvon ja normalisoimalla kunkin tilin SaaS-liiketoiminnallesi vuosittain tuoman arvon voit vertailla ja verrata tiettyjä tilejä, segmenttejä ja toimialoja määrittääksesi, mihin myynti- ja markkinointiponnistelusi suunnataan parhaiten.
Joten miten vuosisopimuksen arvo lasketaan?
Kuinka laskea ACV?
ACV:n laskemiseksi tarvitset seuraavat tiedot:
TCV (sopimuksen kokonaisarvo)
Sopimuksen kokonaisarvo on kokonaistulot, jotka saat tietystä asiakassopimuksesta. Se sisältää kertaluonteiset maksut ja tilaustulot koko sopimuksen ajaksi.
Sopimuksen kokonaisarvon kaava on:
TCV = kuukausittaiset toistuvat tulot (MRR) x sopimuskauden pituus + mahdolliset kertamaksut.
Kertamaksut
Kertamaksut sisältävät sopimukseen liittyvät käyttöönotto-, käyttöönotto- tai konsultointimaksut.
Sopimuksen kesto
Lopuksi tarvitsemme sopimuksen keston vuosissa.
ACV-kaava ja esimerkki
Vuotuinen sopimusarvo kaava on seuraava:
ACV = (TCV – kertamaksut) / sopimusvuosia yhteensä
Tarkastellaan havainnollistamiseksi muutamia esimerkkejä vuosittaisesta sopimusarvosta SaaS-laskutus sopimuksia.
Skenaario 1:
Basecamp, joka käyttää a kiinteämääräinen hinnoittelumalli, solmii uuden asiakkaan 36 kuukauden sopimuksella
Tässä esimerkissä ei ole huomioitavia liittymismaksuja, joten luvumme ovat:
-
Sopimuksen kokonaisarvo – 3,564 XNUMX dollaria
-
Sopimuksen kesto - 36 kuukautta
ACV-kaavamme soveltaminen:
ACV = (3,564 0 $ – 3 $) / 1,188 = XNUMX XNUMX $
Kuten saattaa ilmetä, tämänkaltaisissa yksinkertaisissa skenaarioissa voit yksinkertaisesti kertoa tilin kuukausitulot 12:lla (99 $ x 12 = 1,188 XNUMX $).
Asiat kuitenkin muuttuvat hieman monimutkaisemmiksi, koska sisällytämme siihen erilaisia hinnoittelutasoja, kertamaksuja ja alennuksia, kuten seuraavassa vuosisopimuksen arvo -esimerkissä.
Skenaario 2:
GitHub, jotka käyttävät a porrastettu hinnoittelumalli, allekirjoittaa sopimuksen uuden asiakkaan kanssa neljäksi vuodeksi.
Asiakas kirjautuu yrityssuunnitelmaan, josta veloitetaan 252 dollaria käyttäjää kohti vuodessa, mutta alennettuna 210 dollariin ensimmäisten 12 kuukauden aikana. Sopimus koskee kaikkiaan 154 käyttäjää ja sisältää kertaluonteisen 12,500 XNUMX dollarin käyttöönottokustannuk- sen.
ACV:n laskemiseksi meidän on tiedettävä kolme asiaa:
-
TCV
-
Kertamaksut
-
Sopimuksen kesto vuosina
Tiedämme, että maksut ovat 12,500 XNUMX dollaria, ja sopimus on neljä vuotta. Meidän on laskettava TCV.
Ensimmäisen vuoden hinta on 210 dollaria x 154 käyttäjää = 32,340 XNUMX dollaria.
Seuraavien kolmen vuoden aikana hinta on 252 $ x 154 käyttäjää = 38,808 3 $ (x 116,424 vuotta = XNUMX XNUMX $)
Joten TCV:mme on 32,340 1 dollaria (vuosi 116,424) + 2 4 dollaria (vuodet 12,500–161,264) + XNUMX XNUMX dollaria (käyttöönottomaksu) = XNUMX XNUMX dollaria.
ACV-kaavan soveltaminen (ACV = (TCV – kertaluonteiset maksut) / sopimusvuosien kokonaismäärä):
(161,264 12,500 $ – 4 37,191 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
Mikä on ARR?
ARR (Vuotuinen toistuva tuotto) on mittari, joka kuvaa vuosittain normalisoitua tuloa, jonka voit odottaa saavasi nykyisistä asiakkaistasi tiettynä vuonna.
ARR liittyy erottamattomasti kasvuun. Tilausliiketoiminnalle ARR:n kasvu is liikevaihdon kasvu. Se on MRR:n vuosiversio (Kuukauden toistuvat tuotot).
Vuosittaiset toistuvat tulot mittaavat kaikkien asiakkaiden tuloja yhden tilin sijaan.
Kuinka laskea ARR
Kaava vuotuisen toistuvan tulon laskemiseksi on:
ARR = (kokonaistilaushinta vuodessa + toistuvat tulot lisäosista tai päivityksistä) – peruutuksista menetetty tulo
ARR-laskelman muodostavat kolme komponenttia.
1. Kokonaistilaushinta vuodessa
Tämä on tulo, jolla aloitat vuoden. Jos yrityksesi esimerkiksi käyttää kiinteähintaista hinnoittelumallia, jossa 14,000 50 käyttäjää maksaa 7 dollaria kuukaudessa, kokonaisarvosi vuodessa on XNUMX miljoonaa dollaria.
2. Lisäosista tai päivityksistä saadut toistuvat tulot.
Tämän pitäisi sisältää vain laajennustuotot se tulee toistumaan. Esimerkiksi tuloja olemassa olevalta asiakkaalta, joka ostaa myös yritykseltäsi kertaluontoisen konsulttipaketin, ei pitäisi sisällyttää laskelmaan.
Tulojen kasvattamiseen on kolme päätapaa. Ensimmäinen on lisäosien, kuten Pipedriven LeadBooster-lisäosan, ostaminen.
Toinen on tason päivitys, kuten olemassa oleva Pipedrive-asiakas siirtyy Advanced-suunnitelmasta Professional-suunnitelmaan. Kolmas on käyttäjien lisääminen, jos käytät käyttäjäkohtaista maksumallia.
3. Peruutuksista tai alentamisesta johtuvat tulonmenetykset.
Tämä sisältää käyttäjien määrän vähentämisen, alemman tason ja lisäosien poistamisen.
Katsotaanpa esimerkkiä ARR:stä havainnollistamaan, kuinka kaava toimii käytännössä.
ARR-laskenta:
Oletetaan, että yhtiöllä Copper on 800 käyttäjää kolmessa suunnitelmassa:
-
Perus – 250 käyttäjää
-
Ammattilainen – 450 käyttäjää
-
Liiketoiminta – 100 käyttäjää
Vuoden aikana järjestetään seuraavat tapahtumat:
-
5 ammattikäyttäjää laskevat perusversioon – 2,400 XNUMX dollarin tulonmenetys
-
2 yritystiliä lisää 10 käyttäjää lisää kukin – Laajennustulot 30,960 XNUMX dollaria
-
10 peruskäyttäjää päivittää Professionaliksi – Laajennustulot 4,800 XNUMX dollaria
-
Kolme ammattilaistiliä poistavat 3 käyttäjää kustakin – 3 7,452 dollarin tulonmenetys
-
2 Ammattikäyttäjät päivittävät Business -laajennustulot 1,440 XNUMX dollaria
-
4 perustiliä lisää kukin 2 käyttäjää lisää – Laajennustulot 2,784 XNUMX dollaria
ARR:n laskemiseen tarvitsemamme luvut ovat seuraavat:
-
Kokonaistilaushinta vuodessa = 614,400 XNUMX dollaria
-
Toistuvat tulot lisäosista tai päivityksistä = 39,984 XNUMX dollaria
-
Peruutuksista menetetty tulo = 9,852 XNUMX dollaria
ARR-kaavan soveltaminen:
614,400 39,984 $ + 9,852 644,532 - XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
Vuotuinen sopimusarvo vs ARR: Eron ymmärtäminen
Vaikka ACV ja ARR mittaavat tuloja vuosittain, näiden kahden tulomittarin välillä on yksi ratkaiseva ero:
ACV mittaa yhtä tiliä; ARR mittaa kaikkia tilejä samanaikaisesti.
Oletetaan esimerkiksi, että sinulla on 150 tiliä, joilla kullakin on eri määrä käyttäjiä, jaettuna neljälle hinnoittelutasolle.
Jokaisella tilillä on ACV, ja se lasketaan erikseen kyseiselle tilille.
ARR on kuitenkin vuositulojesi kokonaismäärä kaikki tilejä.
Milloin käyttää ACV:tä ja ARR:ää?
ARR on tehokas mittari vuosittaiseen mittaamiseen liikevaihdon kasvu tilausyrityksissä.
Startup-yritykset ja organisaatiot, jotka keskittyvät kuukausitilauksiin (yli vuosisopimuksiin), saattavat mieluummin käyttää MRR:ää, vaikka nämä kaksi ovat melko korvattavissa keskenään.
ARR on hyödyllisin C-Suite-johtajille, perustajille ja tulojohtajille yleisen tulojen kasvun mittarina, keinona vertailla kilpailijoita ja osoittaa kasvua sijoittajille.
ACV on hyödyllisempi mittari myynnin ja markkinoinnin seurannassa.
Sitä voidaan käyttää ymmärtämään myyntitiimin suorituskykyä (miten ristiinmyynti-/lisämyyntialoitteemme tähtäävät yhä tehokkaampaan ACV-tehokkuuteen?) ja määrittämään, mihin markkinointiponnistelut tulisi kohdistaa (käyttäjien segmentointi toimialan mukaan ja sitten ACV-analyysi voi kertoa, millä markkinoilla tuottaa eniten tuloja).
ARR:n tapauksessa me aina Haluat nähdä kasvun, ACV:n tarve jatkaa kasvua on vähemmän (vaikka se on usein hyvä merkki), ja yritykset voivat silti voittaa jopa melko alhaisella ACV:llä.
Harkitse HubSpotin CMS-tuotteen hinnoittelurakennetta:
Liikevaihdon kasvu voi tulla mistä tahansa segmentistä. Yritysasiakkailla on luonnollisesti korkeampi ACV kuin Starter-asiakkailla – 14,000 270 dollaria vuodessa vs. XNUMX dollaria vuodessa.
HubSpotille voi kuitenkin olla helpompaa ja kustannustehokkaampaa houkutella 50 Starter-asiakasta kuin yhden Enterprise-sopimuksen sulkeminen. Vaikka heidän ACV-arvonsa pysyisi alhaisena (270 dollaria), niiden ARR kasvaisi yhtä paljon kuin jos he hankkisivat yhden Enterprise-asiakkaan.
ACV- ja ARR-laskenta esimerkein
Ymmärtääksemme kuinka ACV ja ARR eroavat käytännössä, katsotaan teoreettista esimerkkiä käyttäen Pipedriven hinnoittelumallia.
Oletetaan, että Pipedrivellä on neljä asiakasta (yksinkertaisten laskelmien vuoksi):
-
Asiakas 1 – 5 käyttäjää Essential-suunnitelmassa, 3 vuoden sopimus, ei kertamaksuja
-
Asiakas 2 – 3 käyttäjää Professional-suunnitelmassa, 1 vuoden sopimus, 2,000 XNUMX dollaria kertamaksuina
-
Asiakas 3 – 10 käyttäjää Advanced-paketissa sekä Smart Docs -lisäosa, 2 vuoden sopimus, ei kertamaksuja
-
Asiakas 4 – 7 käyttäjää Professional-suunnitelmassa, 2 vuoden sopimus, 5,000 XNUMX dollaria kertamaksuina
Laskemme ACV:n asiakaskohtaisesti käyttämällä seuraavaa kaavaa:
ACV = (TCV – kertamaksut) / sopimusvuosia yhteensä
-
Asiakas 1 ACV = 3,240 dollaria / 3 = 1,080 dollaria
-
Asiakas 2 ACV = 4,124 2,000 $ – 1 2,124 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
-
Asiakas 3 ACV = 8,700 dollaria / 2 = 4,350 dollaria
-
Asiakas 4 ACV = (14,912 5,000 $ – 2 4,956 $) / XNUMX = XNUMX XNUMX $
ARR puolestaan lasketaan organisaatiotasolla kaavalla:
ARR = (kokonaistilaushinta vuodessa + toistuvat tulot lisäosista tai päivityksistä) – peruutuksista menetetty tulo
ARR:n laskemiseksi meidän on siis tiedettävä vuoden aikana tapahtuneet muutokset:
-
Asiakas 1 – lisäsi kaksi käyttäjää
-
Asiakas 2 – alennettu edistyneeseen suunnitelmaan
-
Asiakas 3 – lisäsi viisi käyttäjää, mutta poisti Smart Docs -lisäosan
-
Asiakas 4 – ei muutosta
Vaadittujen lukujen laskeminen:
-
Kokonaistilaushinta vuodessa: 1,080 2,124 $ + 4,350 4,956 $ + 12,510 XNUMX $ + XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
-
Toistuvat tulot lisäosista tai päivityksistä: 432 $ + 1,980 2,412 $ = XNUMX XNUMX $
-
Peruutuksista menetetyt tulot: 936 $ + 390 1,325 $ = XNUMX XNUMX $
Ja soveltamalla ARR-kaavaa:
12,510 2412 $ + 1325 13,597 - XNUMX XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
ACV:n ja ARR:n kaltaisten mittareiden vahva ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää nykypäivän SaaS-tulojen johtajille, mutta se on vain osa kuvaa.
Jotta voit käyttää tietosi käytännössä, tarvitset vankan menetelmän näiden tulomittareiden seurantaan ja raportointiin.
Varaa demo Chargebeelta tänään ja selvitä, kuinka tilauslaskutusratkaisumme voi auttaa sinua kasvamaan, mittaamaan ja raportoimaan ACV- ja ARR-arvoista.
- SEO-pohjainen sisällön ja PR-jakelu. Vahvista jo tänään.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Tietoa laajennettu. Pääsy tästä.
- Tulevaisuuden lyöminen Adryenn Ashley. Pääsy tästä.
- Osta ja myy osakkeita PRE-IPO-yhtiöissä PREIPO®:lla. Pääsy tästä.
- Lähde: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :on
- :On
- :ei
- :missä
- $3
- $ YLÖS
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 kuukautta
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- pystyy
- Tili
- Tilit
- Lyhenteet
- poikki
- lisätä
- Lisäosan
- lisä-
- lisää
- lisä-
- kehittynyt
- vastaan
- sopimukset
- jonka tarkoituksena
- Kaikki
- Myös
- määrä
- an
- analysointi
- ja
- vuotuinen
- VUOSITULOT
- vuositasolla
- Vuosittain
- Kaikki
- näennäinen
- Hakeminen
- OVAT
- noin
- artikkeli
- AS
- liittyvä
- At
- houkutella
- keskimäärin
- keskimäärin
- perustiedot
- perusta
- BE
- ovat
- PARAS
- välillä
- laskutus
- sekä
- Tuo
- liiketoiminta
- yritykset
- mutta
- by
- C-sarja
- laskea
- laskettu
- laskettaessa
- CAN
- Muutokset
- laskuri
- peritään
- maksut
- selkeys
- asiakas
- asiakkaat
- lähellä
- Cm
- Tulla
- tulee
- Yritykset
- yritys
- verrata
- vertaamalla
- kilpailu
- monimutkainen
- osat
- kytketty
- Harkita
- neuvottelu
- konsultointi
- jatkaa
- sopimus
- sopimukset
- kontrasti
- Kupari
- Hinta
- kustannustehokas
- voisi
- ratkaiseva
- asiakas
- Asiakkaat
- sopimus
- päätökset
- Aste
- esittely
- esittelyssä
- Huolimatta
- Määrittää
- erota
- ero
- eri
- alennukset
- erottaa
- Downgrade
- ajaa
- aikana
- kukin
- helpompaa
- ponnisteluja
- yritys
- Koko
- olennainen
- Jopa
- Tapahtumat
- esimerkki
- Esimerkit
- johtajat
- olemassa
- laajenee
- laajeneminen
- odottaa
- melko
- maksu
- Maksut
- harvat
- luvut
- Löytää
- Etunimi
- keskityttiin
- jälkeen
- seuraa
- varten
- kaava
- perustajat
- neljä
- alkaen
- Saada
- saadut
- tuottaa
- saada
- tietty
- hyvä
- Kasvaa
- Kasvava
- Kasvu
- käsi
- Olla
- auttaa
- hyödyllinen
- Korkea
- korkeampi
- Palkkaaminen
- Miten
- Miten
- Kuitenkin
- HTTPS
- HubSpot
- if
- täytäntöönpano
- tärkeä
- in
- sisältää
- mukana
- sisältää
- sisällyttää
- yhä useammin
- Erikseen
- teollisuuden
- teollisuus
- tiedot
- aloitteita
- oivalluksia
- esimerkki
- tulee
- investointi
- Sijoittajat
- IT
- ammattikieli
- vain
- Tietää
- tuntemus
- johtajat
- OPPIA
- vähiten
- Pituus
- vähemmän
- Taso
- pitää
- vähän
- katso
- pois
- menetetty
- Matala
- tärkein
- tehdä
- monet
- Marketing
- markkinat
- mestari
- Saattaa..
- välineet
- mitata
- mittaus
- toimenpiteet
- mittaus
- menetelmä
- menetelmät
- metrinen
- Metrics
- ehkä
- malli
- Kuukausi
- kuukausittain
- kuukausitilaus
- kk
- lisää
- eniten
- liikkuvat
- paljon
- monivuotisissa
- moninkertainen
- täytyy
- Tarve
- Uusi
- seuraava
- Nro
- numero
- tapahtui
- of
- usein
- on
- perehdytyksessä
- ONE
- vain
- toiminta
- or
- organisaatio
- organisaatioiden
- Muut
- meidän
- ulos
- ääriviivat
- yli
- yleinen
- paketti
- osa
- maksaa
- suorituskyky
- esittävä
- ehkä
- kuva
- Pipedrive
- Paikka
- suunnitelma
- suunnitelmat
- Platon
- Platonin tietotieto
- PlatonData
- plus
- voimakas
- harjoitusta.
- mieluummin
- hinnoittelu
- hinnoittelumalli
- Tuotteet
- ammatillinen
- toimittaa
- osto
- ostot
- laittaa
- pikemminkin
- vastaanottaa
- toistuva
- vähentäminen
- säännöllisesti
- liittyvä
- poistaminen
- poistaa
- poistettu
- raportti
- Raportointi
- edellyttää
- tarvitaan
- tulot
- liikevaihdon kasvu
- luja
- s
- SaaS
- tähden
- myynti
- Myynti ja markkinointi
- sama
- sanoa
- skenaariot
- Toinen
- nähdä
- segmentti
- segmentit
- shouldnt
- merkki
- allekirjoitettu
- Signs
- samankaltainen
- Yksinkertainen
- yksinkertaisesti
- single
- fiksu
- So
- ratkaisu
- erityinen
- levitä
- Alkaa
- pysyä
- Yhä
- vahva
- rakenne
- tilaus
- Tilausmalli
- tilaukset
- niin
- ottaa
- joukkue-
- kertoa
- termi
- ehdot
- kuin
- että
- -
- heidän
- Niitä
- sitten
- teoreettinen
- Siellä.
- Nämä
- ne
- asiat
- kolmas
- tätä
- vaikka?
- kolmella
- porras
- aika
- että
- tämän päivän
- Yhteensä
- raita
- Seuranta
- kaksi
- ymmärtää
- ymmärtäminen
- parantaa
- päivityksiä
- käyttää
- käytetty
- käyttäjä
- Käyttäjät
- käyttötarkoituksiin
- käyttämällä
- arvo
- versio
- vs
- haluta
- we
- HYVIN
- kun
- onko
- joka
- KUKA
- tulee
- voittaa
- with
- toimii
- olisi
- X
- vuosi
- vuotta
- te
- Sinun
- itse
- zephyrnet