نحوه ایجاد یک جریان معامله برای دریافت معاملات نامحدود برای شما

غارت:
به نمایش پادکست BiggerPockets، 807 خوش آمدید.

جیمز:
اساساً، اینجا جایی است که شما برند خود را در یک بازار خاص تثبیت می کنید تا به نوعی برای شما سودمند باشد. این آگاهی از برند شما را به بخشی می رساند تا شما را در کسب و کار سوق دهد. و بنابراین، قرار دادن آن در بخش‌های مختلف برای به دام انداختن مردم و آوردن آنها به شما و سپس تبدیل فروش یا همان چیزهای خارج از بازار است. قیف های مختلفی وجود دارد که شما را به یک معامله خارج از بازار یا به طور کلی معامله در بازار هدایت می کند. و بنابراین، در مورد ایجاد آن تله سرب، سوق دادن مردم به آن تله، و سپس این است که دائماً به سراغ شما بیاید، اما این راهی است برای به دام انداختن مشتریان و سپس وادار کردن آنها برای باز نگه داشتن کانال های فروش شما.

غارت:
ما هر هفته داستان‌ها، روش‌ها و پاسخ‌هایی را که برای تصمیم‌گیری هوشمندانه در مورد املاک و مستغلات نیاز دارید، در حال حاضر در بازار فعلی، با همه چیز، به شما می‌آوریم. ما تیتان‌های با تجربه را به خدمت می‌گیریم، افرادی که در این بازی آن را در هم می‌کوبند، در حال چرخش هستند، و با هر چیزی که بازار در راه ما قرار می‌دهد سازگار می‌شوند. اما واقعاً در پایان روز، ما در حال گفتگوهای واقعی واقعا عالی با سرمایه گذاران واقعی هستیم. و امروز، جیمز دنارد نمادین، افسانه‌ای، بی‌نظیر، با شاید جالب‌ترین تات بازویی که تا به حال دیده‌ام، به من ملحق شده است. چطوری مرد؟

جیمز:
اوضاع من خوب است. تو فقط به من روغن زدی بنابراین اکنون من برای یک ساعت آینده بسیار مطمئن هستم، بنابراین این یک راه عالی است، و من به 40 سالگی می رسم، بنابراین اکنون احساس بهتری دارم.

غارت:
چه زمانی؟ امروز؟ آیا در این لحظه تولد شماست؟

جیمز:
2 آگوست خواهد بود که من 4-0 را بزرگ کنم. پس خیلی زود

غارت:
خیلی خوب مرد، من برایت گل و شکلات می فرستم. فقط آدرس شما چیست؟ آیا می توانید این را یک بار دیگر روی آنتن ما بگویید؟

جیمز:
آره.

غارت:
قسمت امروز، ما در مورد همه چیز قیف، بازاریابی قیفی صحبت می کنیم. ما مدت زیادی است که در نمایشگاه املاک و مستغلات در مورد آن صحبت می کنیم، و من همیشه در مورد این نوع چیزها صحبت می کنم. اما در واقع، این از یک نظر فرعی است که ما در قسمت 781 در مورد چگونگی یافتن معاملات خارج از بازار داشتیم. شروع کردیم به صحبت در مورد قیف. من می‌گفتم: «ما باید یک قسمت انجام دهیم که در واقع در مورد بازاریابی قیفی در هر یک از کسب‌وکارهای شما صحبت کند،» زیرا جیمز، شما در دنیای املاک و مستغلات یک مرد بسیار تثبیت‌شده هستید و سم که در قسمت امروز به ما می‌پیوندد نیز همینطور است. . برای شنوندگان جدید امروز، جیمز، فکر می‌کنید از قسمت امروز چه چیزی به دست خواهند آورد؟

جیمز:
این موضوع واقعاً مهمی است که وقتی مردم به پادکست‌های املاک فکر می‌کنند، واقعاً به جنبه بازاریابی فکر نمی‌کنند. آنها به استراتژی فکر می کنند. اما قیف‌ها بسیار مهم هستند، زیرا در حین راه‌اندازی، چه عمده‌فروش باشید، چه اپراتور تعمیر و نگهداری یا سرمایه‌گذار BRRRR، همه چیز به تنظیم جریان معامله‌تان و آنچه برای اجرای طرح‌تان به سراغ شما می‌آید است. و بنابراین، من هیجان زده هستم که فقط در مورد قرار دادن شفافیت در بالای قیف خود صحبت کنم تا چیزهای مناسب به دست شما برسد، شما را به آن تصمیم درست برساند، و سپس واقعاً به درک جعبه خرید خود و آنچه که می‌کنید بپردازم. می خواهید به عنوان یک سرمایه گذار باشید و جریان معامله را به درستی به دست شما برسانید. این واقعاً بسیار مهم است که فقط به وضوح کل تجارت خود بپردازید.

غارت:
100% مرد و اگر شما یک سرمایه گذار باتجربه هستید، ما همچنین در مورد چگونگی پیگیری سفر مشتری خود از طریق آن قیف بحث خواهیم کرد. و همچنین قرار است در مورد ایجاد KPI ها، شاخص های کلیدی عملکرد کسب و کار شما صحبت کنیم. جیمز خیلی حرف زدی شما تعداد زیادی تکه طلا را روی این یکی میریزید، بنابراین من واقعا هیجان زده هستم که به آن بپرم. اما قبل از انجام این کار، اجازه دهید به نکته سریع، سریع و سریع امروز بپردازیم.
وقتی نوبت به جعبه خریدتان می‌رسد، مشخص کنید، وقتی جریان معامله‌تان را تنظیم می‌کنید، واقعاً هیچ‌کس، اگر با یک عمده‌فروش کار می‌کنید، نمی‌خواهید به سراغ او بروید و بگویید: «اوه، هر معامله‌ای برای من بفرست. خوبه. نگاهش می‌کنم، می‌خرمش.» شما می خواهید خیلی خیلی خاص باشید. شما می‌خواهید دقیقاً آنچه را که می‌خواهید بخرید، به این ترتیب به عمده‌فروشان و سایر افراد، آژانس‌های املاک، کارگزاری‌ها ارائه دهید، و همچنین نمی‌خواهید زمان زیادی را صرف بررسی همه چیز کنید. شما می خواهید زمانی را صرف بررسی چیزهایی کنید که می خواهید بخرید تا بتوانید در کسب و کار خود متمرکز بمانید.
و با آن، بیایید وارد قسمت امروز شویم. بنابراین ما قبلا یک قسمت را با جیمز دینارد و سم پریم و صحبت در مورد قیف املاک و مستغلات انجام دادیم. شما می شنوید که ما همیشه در مورد قیف ها در پادکست BiggerPockets صحبت می کنیم. امروز، در نهایت تصمیم گرفتیم به آن بپردازیم و در واقع آن را تعریف کنیم و در مورد اینکه چرا اساسی است و چرا برای کسب و کار املاک و مستغلات شما حیاتی است، صحبت کنیم. پس با این گفته، به نمایش، جیمز و سام، خوش آمدید.

جیمز:
چه خبره رفیق

سام:
با تشکر. هیجان زده از بودن در اینجا. احساس می‌کنم دفعه قبل در نبرد پیروز شدم، بنابراین از کمربندم امروز برای شما دوستان دفاع می‌کنم، بنابراین به اندازه کافی مهربان بودم که برگردم و اجازه دادم بچه‌ها این بار مرا شکست دهید.

جیمز:
اگر راب امروز من را برنده کند. میخوای کمربندتو برام بفرستی؟ من می خواهم، من به کمربند شما حسادت می کنم.

سام:
من آن را ارسال می کنم. بله قربان.

غارت:
زمین دو روزه خب عالیه خوب، بیایید در مورد قیف ها صحبت کنیم، همراهان. منظورم این است که هر دوی شما مشاغل بسیار موفقی در زمینه املاک و مستغلات دارید و می‌خواهم فقط در مورد فرآیند قیف و تعداد قیف‌هایی که دارید، نحوه عملکرد آن در اکوسیستم شما صحبت کنم. من احساس می‌کنم در ابتدا همیشه پیچیده‌تر از آنچه هست به نظر می‌رسد، اما در نهایت، بازاریابی قیفی کاری است که همه ما انجام می‌دهیم. ما فقط سعی می کنیم این مفهوم را کمی بیشتر برای شنوندگانی در خانه که ممکن است با جنبه بازاریابی آن آشنا نباشند، مشخص کنیم. بنابراین، جیمز، آیا فکر می‌کنید می‌توانید خیلی ساده به ما بگویید که قیف بازاریابی چیست و چرا برای کسب و کار شما مهم است؟

جیمز:
بله، فکر می کنم من یک مدرسه قدیمی هستم. من قبلاً آنها را تله سربی می نامیدم، اما اکنون حدس می‌زنم چیز جدید قیف نامیده می‌شود، اما اساساً جایی است که شما برند خود را در یک بازار خاص ایجاد می‌کنید تا برای شما سودمند باشد. ما هشت تجارت مختلف در شمال غربی اقیانوس آرام داریم. هر شرکت دارای قیف های مخصوص به خود است که آگاهی از برند شما را به بخشی از ... می رساند و آگاهی از برند شما را به بخشی می رساند تا شما را در کسب و کار سوق دهد. بنابراین مانند Intrust Funding یا کسب و کار وام دهی، ما قیف‌های سرنخ را از طریق آموزشی راه‌اندازی می‌کنیم که در آن وام‌گیرندگان و سرمایه‌گذارانی که برای تأمین مالی معامله خود به پول زیادی نیاز دارند، هدف قرار می‌گیرد.
و بنابراین، قرار دادن آن در بخش‌های مختلف برای به دام انداختن مردم و آوردن آن‌ها به شما و سپس تبدیل فروش یا همان چیزهای خارج از بازار است. قیف های مختلفی وجود دارد که شما را به یک معامله خارج از بازار یا به طور کلی معامله در بازار می رساند. و بنابراین، این در مورد ایجاد آن تله سرب، راندن مردم به آن تله و سپس این است که دائماً به سراغ شما بیاید. فکر می‌کنم آن‌ها به آن قیف می‌گویند زیرا دائماً چیزها را به سمت شما می‌برد، اما من فقط آن را درست کردم، بنابراین کاملاً مطمئن نیستم، اما این راهی است برای به دام انداختن مشتریان و سپس وادار کردن آنها به اینکه دائماً به سمت شما بیایند تا فروش شما را حفظ کنند. کانال ها باز می شود

غارت:
بله، کاملا. منظورم این است که بخشی از آن است. بنابراین، اگر از نظر بصری فقط به یک قیف فکر می کنید، به یک قیف روغن فکر می کنید، آن را در داخل موتور خود قرار می دهید و سپس روغن را در آنجا می ریزید و سپس آن را به داخل موتور می ریزد. این در واقع یک مثلث وارونه است. و اگر واقعاً می‌خواهید که آن را به زبان بسیار ساده تجزیه کنید، یک قیف اساساً سفر مشتری شما را از برند شما تا خرید را توصیف می‌کند. قسمت بالای آن قیف جایی است که آنها در مورد شما یاد می گیرند و سپس به سفر خود در آن قیف ادامه می دهند و شاید شما در طول مسیر و در انتها هنگام خروج از قیف ارزش ارائه دهید، در حالت ایده آل مشتری هر کالا یا خدماتی را که دارید خریداری می کند. .
و بنابراین برای بیان این موضوع در یک مثال بسیار ساده، هر فردی در جامعه BiggerPockets که دارای املاک و مستغلات است یک قیف دارد. اگر سرمایه‌گذاری بلندمدتی دارید یا اگر سرمایه‌گذاری کوتاه‌مدت یا هر چیز دیگری دارید، فرض کنید می‌خواهید خانه‌تان را اجاره کنید، ممکن است آن را در Craigslist فهرست کنید و سپس کسی با شما تماس بگیرد زیرا متوجه شده است. در مورد محصولی که ارائه می دهید و سپس آن را به آنها اجاره می دهید. که به عبارت بسیار ساده یک قیف است. آیا چیزی آنجا را از دست دادم؟

سام:
نه، فکر نمی‌کنم این کار را کردی، اما می‌خواهم حرف شما را رد کنم. این برای همه صدق می کند. و من می‌دانم که قیف‌ها ممکن است همه را هیجان‌زده نکنند، اما آنچه را دنبال می‌کنید بهبود می‌یابد و آنچه بهبود می‌یابد برای شما درآمد ایجاد می‌کند. این چیزی است که حتی در زوایای کمی متفاوت آن زمانی است که شما یک قیف دارید، چیزها را ردیابی می کنید، معیارهایی دارید که می خواهید به آنها ضربه بزنید، و موارد بیشتری را که دنبال می کنید، خواه فقط یک قیف باشد. برای خرید خانه، آموزش، هر قیفی که به آن نگاه می‌کنید، راهنمایی بگیرید، راه‌اندازی یک قیف و داشتن نظم و انضباط برای انجام آن بدون توجه به جایی که در کسب‌وکارتان هستید، کسب‌وکار شما را بهبود می‌بخشد و نتیجه نهایی شما را بهبود می‌بخشد. این برای همه صدق می کند، صادقانه بگویم، صرف نظر از اینکه در چه شغلی هستید.

غارت:
کاملا. من همیشه گفته ام، منظورم این است که تجارت اساساً بازاریابی قیفی است. شما می توانید بهترین ها را داشته باشید، فرض کنید یک مغازه تاکو در داخل خانه خود باز کرده اید که هیچ کس نمی تواند آن را ببیند و بهترین تاکوهایی را که تا کنون در کل جهان وجود داشته است درست می کنید. اگر هیچ راهی برای مردم وجود نداشته باشد که از خدمات گفته شده مطلع شوند، هیچ کس هرگز در خانه شما را نمی زند و نمی گوید: "هی، شنیدم که تاکوهای بسیار خوبی داری." شما باید دریابید که چگونه می توانید آگاهی را به دست آورید و باید افراد را از طریق قیف خود بخواهید تا در مورد آن سرویس مطلع شوند. بنابراین، چه کسب‌وکاری که یک تجارت محوطه‌سازی، یک تجارت نقاشی، یک تجارت املاک و مستغلات باشد، دقیقاً همان مفهومی است که برای هر کسب‌وکاری که تاکنون اجرا می‌کنید.

سام:
با این حال، راب، در داخل فروشگاه تاکو، این یک تجارت ناقص به نظر می رسد.

غارت:
گوش کن، من نگفتم که وزارت بهداشت تایید کرده است. من می خواستم اینجا از کاف بیرون بیایم، اما منظورم را متوجه شدید. متوجه منظورم شدید من فکر می کنم در نهایت، یکی از چیزهایی که می خواهم بر آن تاکید کنم این است که نباید خیلی پیچیده باشد. من فکر می کنم برای اکثر افرادی که در خانه اجاره ای دارند، ساده ترین مورد استفاده از این مورد این است که همانطور که گفتم، می توانید در Craigslist لیست کنید، اما این تنها یک راه برای آگاهی از یک چیز است که شما دارید. تلاش برای اجاره شما همچنین ممکن است در Trulia لیست کنید، همچنین ممکن است در Zillow لیست کنید، همچنین ممکن است در Redfin لیست کنید، در تمام وب سایت های مختلف موجود. هرچه مکان‌های بیشتری برای برند، قرار گرفتن در معرض و فهرست خود قرار دهید، فرصت‌های بیشتری برای افراد در جمعیت بیشتر وجود دارد تا در مورد آن چیز اطلاعات کسب کنند.
این از نقطه نظر اجاره است، اما هر دوی شما مشاغل بسیار موفقی هم در جنبه های مختلف و هم در جنبه عمده فروشی دارید. بنابراین چیزی که می‌خواستم در مورد آن صحبت کنم، برای سرمایه‌گذارانی بود که واقعاً در تلاش هستند تا بفهمند چگونه جریان معاملات بیشتری را به دست آورند، زیرا این واقعاً همان چیزی است که این گفتگو را آغاز کرد. در آخرین اپیزودی که انجام دادیم، فکر می‌کنم که قسمت 781 بود، در مورد چگونگی یافتن معاملات خارج از بازار، نحوه افزایش جریان معاملات خود صحبت کردیم، و بنابراین آنچه امروز می‌خواهم با هر یک از شما صحبت کنم این است که چگونه ایجاد می‌کنید. قیف خود را به طور موثر به جریان معاملات بیشتر به کسب و کار مربوطه خود را.
بنابراین، اگر مشکلی ندارید، جیمز، می‌توانید کمی در مورد فرآیند قیف و کمی در مورد تجارت خود و نحوه تعامل همه آنها با یکدیگر به ما بگویید؟

جیمز:
بله، ما دو کسب‌وکار اصلی داریم که همیشه به دنبال املاک سرمایه‌گذاری هستند. و بنابراین این همان چیزی است که من از هشت مورد، دو نفر خریداران اصلی این تجارت هستند. یکی، یک شرکت خارج از بازار است که در آن ما قیف‌هایی را برای فروشندگان خارج از بازار یا برای فروشندگان خارج از بازار هدف قرار داده و ایجاد می‌کنیم که ممکن است مشکلی در خانه داشته باشند، علائم ناراحتی داشته باشند یا فقط می‌خواهند آن معامله را از طریق پول نقد انجام دهند. و بنابراین، ما دائماً از طریق مراکز تماس، پست مستقیم، تبلیغات آنلاین، تماس تلفنی داخلی، ضربه زدن به در، بازاریابی می‌کنیم و هر یک از این قیف‌ها قیف‌های جداگانه‌ای هستند که برای بسته‌بندی و فروش عمده به شرکت ما بازمی‌گردند. و بنابراین، برای آن بخش‌های مختلف، ما در حال راه‌اندازی قیف‌های متفاوتی برای هر یک هستیم، خواه برای یک مرکز تماس باشد، ما با مرکز تماس قرارداد می‌بندیم و در حال انجام تماس انبوه، بازاریابی انبوه هستیم. این مقدار معینی از سرنخ ها را تولید می کند که به تیم فروش ما وارد می شود.
این تقریباً مانند یک قیف بزرگ است که در آن یک دسته قیف پیچی وجود دارد، مانند قیف های کوچک. و به تیم فروش ما وارد می شود تا پذیره نویسی کند، به بالاترین و بهترین استفاده از سرمایه گذاری نگاه کند و آن را به این طریق بفروشد. خرید تبلیغات، همین. ما در حال خرید سرنخ، انواع مختلف فروشندگان هستیم، از طریق قیف در حال آمدن است. در آن مرحله ما می‌توانیم آنجا بنشینیم، قرارداد را تضمین کنیم و آن را قرارداد کنیم. کارهای دیگری که ما برای جریان معامله انجام می دهیم، قیف های درون بازار و شبکه های واسطه به کارگزار ما است. بنابراین اساساً، از بین این دو مورد به دلیل نام تجاری ما و مدت زمانی که خرید کرده‌ایم، این همان چیزی است که ما در جامعه کارگزاری خود بازاریابی می‌کنیم.
ما خریداران قابل اعتمادی هستیم ما برای همیشه اینجا بودیم در اینجا 4,000 تراکنش ما آمده است. این یک قیف است که در آن دلال‌ها دائماً معاملات خارج از بازار را برای ما به ارمغان می‌آورند که در آن فرصتی برای فهرست ارائه شده بود، اما آن‌ها احساس نمی‌کردند که قابل فروش باشد. به غیر از این، فقط یک قیف مستقیم از جایی است که املاک در بازار فهرست می شوند، که نیاز به بازاریابی کمتری دارد، اما بیشتر در مورد ردیابی جریان معامله و رساندن آن به تیم فروش ما با جستجوهای خودکار به جایی است که آنها انجام می دهند. ما فرصت‌ها را خیلی سریع می‌بینیم و می‌توانیم از آنها استفاده کنیم و آنها را به تراکنش تبدیل کنیم.

غارت:
بله، بنابراین، اساساً، اگر در یکی از نمونه‌های خود نیاز دارید، نیاز به عمده‌فروشی، به کسی نیاز دارید که معاملات خارج از بازار را برای شما بیاورد، اساساً نوعی قیف ایجاد می‌کنید که افراد را وادار می‌کند تا سرنخ‌ها را برای شما ارسال کنند. هدف نهایی ایجاد یک قیف عمده فروشی این است که شما در حال یافتن عمده فروشان هستید، با عمده فروشان در تماس هستید، شاید حتی کارگزارانی که برای شما سرنخ های خارج از بازار ارسال می کنند و شما در حال برقراری تماس با آنها هستید تا این موضوع را بشناسید و آگاه کنید که "هی، اسم من جیمز است، این شرکت من است. این چیزی است که ما انجام می دهیم. ما به دنبال سرنخ های خارج از بازار هستیم.» و بنابراین شما در حال برقراری ارتباط با گروهی از افراد مختلف هستید و با انجام این کار، در نهایت همه آنها به طور ایده آل به شما یک معامله ارائه می دهند.

جیمز:
و دو قیف در آن وجود دارد. قیف‌های پولی وجود دارند که شما در حال تنظیم یک برنامه بازاریابی، ایجاد… هزینه کردن برای ارائه آن فرصت‌ها از طریق سیستم قیف برای شما هستید. سپس قیف های ارتباطی وجود دارد که در آنجا با عمده فروشان کار می کنید، سرمایه گذاران دیگری که قرار است جریان معاملاتی را برای شما به ارمغان بیاورند که هزینه زیادی برای شما ندارد. و بنابراین، هر بار که ما سعی می‌کنیم به هر نوع سرنخ، حتی با کارگزاران، نگاه کنیم، همان چیزی است. وقتی آنها برای ما قراردادی می‌آورند، معمولاً به آن پایان می‌دهند. بنابراین ما از آن درآمد کسب نمی کنیم. وقتی در بازار است، خودمان می‌رویم و آن را پیدا می‌کنیم. بنابراین در هر بخش، زمانی که آنها وارد می‌شوند... وقتی شما به دنبال جریان معامله یا هر نوع سرنخ هستید، معمولاً دو قیف اصلی وجود دارد که قیف‌های پولی و سپس روابط هستند. و در آن نقطه واقعاً 50/50 است یا کاری که می‌خواهید با کسب و کار خود انجام دهید که آیا می‌خواهید آن هزینه بازاریابی را انجام دهید یا می‌خواهید بیشتر روی روابط تمرکز کنید؟

سام:
و کاری که ما انجام می دهیم دقیقاً همین است، جیمز این است که ما تقسیم 50/50 داریم، ما پنج خریدار تمام وقت داریم و وظیفه آنها این است که به شبکه بروند و ماهانه دو معامله از شبکه خود وارد کنند، و سپس به آنها سرنخ می دهیم. ارائه دو معامله در ماه از بازاریابی ما. ما سعی می کنیم کمی خودمان را متنوع کنیم، درست است؟ در صورتی که بازاریابی از بین برود یا مردم در حال حاضر سرنخ دریافت کنند، ما شبکه واقعی را برای عقب نشینی داریم و اگر از بین برود، بازاریابی را داریم که باید دوباره به آن دست بزنیم. من فکر می کنم خوب است که کمی در قیف های خود تنوع ایجاد کنید، در مقایسه با شبکه های رایگان و بازاریابی رایگان، اما همچنین فکر می کنم که احتمالاً سعی نکنید زیاد انجام دهید. حدس می‌زنم ما سعی می‌کنیم بیش از حد گشاد شویم و در هر قیف به اندازه کافی عمیق نبودیم.
من فکر می‌کنم برای سرمایه‌گذاران تازه‌کاری که به این موضوع گوش می‌دهند بهتر است فقط یک یا دو قیف را انتخاب کنند تا کمی عمیق‌تر در آن بپردازند، نه اینکه کمی پول برای تبلیغات فیس‌بوک خرج کنند، کمی پول را برای پست مستقیم خرج کنند. کمی پول در شبکه، به جلسات بروید. من احساس می‌کنم مردم خودشان را خیلی لاغر می‌کنند و آنقدر عمیق نمی‌شوند که واقعاً تأثیر بگذارند و در واقع ارتباط برقرار کنند و پول کافی برای تأثیرگذاری خرج کنند. آنها فقط به سختی پول خرج می کنند اینجا یا آنجا. بنابراین از برداشت من، به ویژه برای سرمایه گذاران جدید، من فقط دو یا سه خط را انتخاب می کنم و به جای عریض تر، عمیق تر می روم.

غارت:
آره، این منطقی است. بنابراین اساساً چیزی که شما می گویید این است که اگر قیف خود را خیلی باز کنید و به نوعی بگویید: "هی، این را برای من بیاور، این را برای من بیاور، این را برای من بیاور" و واقعاً فقط سعی می کنید همه چیز را در آنجا جمع کنید. شما واقعاً نمی‌توانید به مشتریان یا هرکسی که در آن قیف است تا آخرین نقطه خدمات ارائه دهید، زیرا بیش از حد پراکنده خواهید شد و فقط سعی می‌کنید با همه افرادی که با ایده‌های تصادفی، چیزهای تصادفی به سمت شما می‌آیند، همگام باشید. سرمایه گذاری ها، معاملاتی که روی میز آنها قرار می گیرد، درست است؟

سام:
دقیقا. ما ماهانه ۷۵۰۰ دلار برای تبلیغات گوگل در سنت لوئیس خرج می‌کردیم. به محض اینکه این رقم را به 7,500 رساندیم، سه بازده اضافی از سرمایه گذاری واقعی خود دریافت کردیم. بنابراین عمیق‌تر رفتن و نه صرفاً نوک انگشتان پا معمولاً تفاوت زیادی ایجاد می‌کند. و بسیار شبیه زمانی است که من برای اولین بار سرمایه گذاری در املاک و مستغلات را شروع کردم. من می‌گفتم: "هر کسی هر معامله‌ای را برای من بیاورد، من هر معامله‌ای، هر منطقه از شهر، هر قیمتی را می‌خرم." و دو اتفاق افتاد یکی، مردم برای من قراردادهای زیادی فرستادند، من وقت آنالیز نکردم و توپ را رها کردم. اتفاق دیگری که افتاد این بود که نمی‌توانستم همه این کارها را انجام دهم و فقط وقتم را تلف می‌کردم همان دقیقه که گفتم: «من به دنبال این منطقه هستم، این قیمت، می‌خواهم به اجاره روی بیاورم»، مردم مرا شروع کردند. آوردن معاملاتی که واقعاً می خواستم بخرم. بنابراین به طور مشابه، اگر کمی تمرکز داشته باشید، فکر می‌کنم می‌تواند به انجام کارهای بیشتر کمک کند، نه کمتر.

جیمز:
بله، من واقعاً چیزی را دوست دارم... منظورم این است که آنچه سام گفت واقعاً مهم است. عمیق شدن در چیزی به شما نتیجه می دهد. در عصر رسانه‌های اجتماعی، همه صدها ایده مختلف را می‌بینند و همه آنها را دنبال می‌کنند و شما در نهایت به موفقیت زیادی دست نمی‌یابید، زیرا همانطور که سام گفت، فقط خیلی لاغر شده‌اید. و همچنین، آنچه سام به آن دست زد در بالای آن قیف است، این همان آگاهی از برند است که شما در تلاش برای ایجاد آن هستید. و اگر برای جریان معامله، آگاهی از برند شما A باشد، واجد شرایط بودن خود را برای افرادی که جریان معامله را برای شما به ارمغان می‌آورند، اما واقعاً آن جعبه خرید را نیز تعریف می‌کند زیرا به عنوان یک سرمایه‌گذار، برند من چیزی است که برای عمده‌فروشان می‌خرم؟ این است که من معتبر هستم، می بندم، و سپس به وضوح برای آنها بیان می کنم که در چه زمینه ای اجرا خواهم کرد. و به این ترتیب که وقتی بیرون می‌روید و راه‌اندازی این قیف‌ها را شروع می‌کنید و راه‌اندازی این کانال‌های بازاریابی را شروع می‌کنید، واقعاً مهم است، این است که واقعاً آنچه را که می‌خواهید انجام دهید، توضیح دهید، زیرا جریان معامله‌ای را که به دنبال آن هستید برای شما به ارمغان می‌آورد، نه فقط هر چیزی که در آن می توانید غرق شوید.

غارت:
آره درسته سام، آیا تا به حال این پارامتر را به یک عمده‌فروش داده‌ای، مثل این می‌گویی که «هر چیزی را که برایم بفرستی می‌خرم» و سپس آنها واقعاً برایت چیزهایی ارسال کردند و تو آن را نخریدی و سپس آنها فقط ارسال چیزهای شما را متوقف کردند؟ آیا تا به حال چنین اتفاقی افتاده است؟ من احساس می کنم که این احتمالاً یک چیز بسیار رایج است که در اکثر املاک و مستغلات وجود دارد، منظورم این است که من بارها این کار را در جایی که هستم انجام داده ام، "فقط یک معامله خوب برای من بفرست و من به آن نگاه خواهم کرد" و سپس به آن نگاه می کنم اما از آنجایی که من هرگز آن را نمی‌خرم، زیرا دقیقاً آن چیزی نیست که می‌خواهم، عمده‌فروش‌ها از ارسال معاملات برای من منصرف می‌شوند.

سام:
خوب دقیقا شما یا به آنها پاسخ نمی دهید و آنها برای شما معامله نمی کنند. یا اتفاق دیگری که قبلاً به آن اشاره نکردم این بود که شما را به یاد نمی آورند. همه این را می گویند، درست است؟ بنابراین، اگر بگویید، "من هر معامله ای را در هر جایی می خرم"، این همان چیزی است که همه به آنها می گویند. اما اگر بگویید: "من بین 63,304 تا 63,305 جستجو می کنم، من به دنبال آن قیمت 200 تا 400,000 دلار هستم، 50 گراند نیاز دارد." آنها شما را به یاد خواهند آورد زمانی که این معامله به پایان برسد. بنابراین، در همه چیز دقیق تر می شویم، اما این مثال تا حد زیادی پیش می رود. و مطمئنا راب، من افراد زیادی را برای من داشتم که معاملاتی را برایم ارسال کردند که من به آنها نرسیدم، خیلی مشغول انجام کارهای زیادی بودم و به آنها پاسخ ندادم. و شما باید به این افراد پیشنهاد بدهید تا آنها را وادار به ادامه معاملات کنید.
حتی اگر یک پیشنهاد توپ کم است، توضیح دهید که چگونه به آن پیشنهاد رسیدید، سریعاً پیشنهاد آنها را پس بگیرید و احتمالاً پیشنهاد دیگری برای شما خواهند آورد. اما اگر موفق به ارائه پیشنهاد به آنها نشدید، تقریباً می توانید تضمین کنید که آنها پیشنهاد دیگری برای شما ارائه نخواهند کرد.

غارت:
بله، بنابراین اگر ما واقعاً برخی از مشکلات رایج تر را در مورد ایجاد قیف شما، به ویژه به عنوان یک سرمایه گذار املاک و مستغلات، حل کنیم، مواردی که من از هر دوی شما می شنوم A هستند و سعی می کنند بیش از حد در قیف جمع شوند. و ب، واقعاً وقتی این اتفاق می‌افتد، پیگیری واقعی سرنخ نیز عقب‌مانده است. و بنابراین بسیاری از مواقع شما قادر به تبدیل یا بستن لید نیستید. آیا چیز دیگری واقعاً به عنوان یک مشکل بزرگ در بازاریابی قیفی در هر یک از عملیات شما وجود دارد؟

سام:
من فکر می‌کنم شما دو مورد اصلی را می‌زنید، اما به طور کلی، دانستن اینکه چه زمانی باید از فشار دادن پول یا انرژی به داخل قیف جلوگیری کرد، دانستن اینکه چه زمانی آن سطل نشتی را بردارید یا خونریزی را متوقف کنید بسیار مهم است. و من فکر می کنم کار و زمان هر کس متفاوت است، اما به محض اینکه شما توپ را رها می کنید، نمی توانید از طریق آن قیف پیشنهاداتی را در مورد منبع اصلی ارائه دهید، یا زمان و انرژی زیادی را صرف کرده اید و آنها فقط به شما سرنخ های با کیفیت نمی دهد، نقطه شکست هر کس کمی متفاوت است. من فکر می کنم زمانی که توپ در حال رها شدن است و شما به طور مستمر نمی توانید مقداری پتانسیل برای سود را اجاره کنید، زمان عقب نشینی است. و معمولاً این اتفاق می‌افتد، موضوعی که تاکنون در این مورد مطرح شده، زمانی است که افراد کمی بیش از حد لاغر شده‌اند.

غارت:
مطمئن. و جیمز، در پایان کار، سرعت در هر یک از قیف‌های شما چقدر مهم است؟ چقدر مهم است که هر کسی که سریعاً از آن قیف عبور می کند ... پیگیری کند؟ آیا زمانی برای هر قیف مربوطه در نظر گرفته شده است یا بسته به آنچه می‌خواهید بازاریابی کنید، متفاوت است؟

جیمز:
همه ما در مورد سرعت در دفتر هستیم. اینگونه است که ما کل کسب و کار خود را در 18 سال گذشته ساخته ایم. با این پاسخ مستقیم خیلی سریع به مردم باز می گردیم، زیرا چیزی که در مورد دنیای سرمایه گذاری وجود دارد 90٪ است، به نظر من، 90٪ از خانواده های مجرد، سرمایه گذاران سنتی خارج از آنجا در مورد آنچه که واقعاً می خواهند بخرند، وضوح کافی ندارند. و یک سطل کوچکتر از مردم هستند که می گویند: «نه، این به همه جعبه های خرید من برخورد می کند. من همین الان این را مصرف می کنم.» حداقل در بازار امروز که بازار کمی با ثبات تر است. و بنابراین برای ما، بهترین راه برای ما برای به دست آوردن جریان معامله، A است، به مردم پاسخ های سریع و مستقیم بدهیم و همچنین این کار را برای آنها بسیار آسان کنیم. هر چه این قیف راحت‌تر جریان معامله را برای من به ارمغان بیاورد و هر چه آنها بتوانند تراکنش بیشتری داشته باشند، تولید آن قیف بیشتر شروع می‌شود.
و بنابراین سرعت پیشروی یک چیز بزرگ برای بازار و خارج از بازار است. منظورم این است که یک مثال خوب در واقع یک معامله خارج از بازار است که به من رسید، حدود سه هفته پیش بود، و من به تلفنم نگاه کردم، گفتم: "این دقیقاً در جعبه خرید من است، اما باید به آن نگاه کنم. این کمی نزدیک تر.» من حتی به آن پسر زنگ نزدم. من او را نسبتاً خوب می شناختم. جوابش را دادم. دو ساعت بعد به دفترم برگشتم، 20 دقیقه به آن نگاه کردم، به او زنگ می‌زنم تا معامله را انجام دهد. آن رفته.
و این همان سرعت و دو ساعت و نیم است. این یک پنجره طولانی نیست، اما یک معامله خوب یک معامله خوب است و شما باید روی آن بپرید. همینطور در مورد املاک موجود در بازار، در اینجاست که ما در حال حاضر بسیاری از املاک خود را دریافت می کنیم. ما در واقع برای خرید در بازار شانس بیشتری نسبت به خرید خارج از بازار داشته‌ایم، زیرا اگر چیزها واقعاً پایین فهرست شوند، بازار هنوز به اندازه یک سال و نیم قبل داغ نیست، می‌خواهیم جهش کنیم. در آن معامله بنابراین معمولاً وقتی ملکی در بازار فهرست می‌شود، وارد بازار می‌شود، ما آن را رانندگی می‌کنیم، بودجه آن را می‌دهیم و پیشنهادی را در عرض شش ساعت پس از انتشار آن می‌نویسیم با یک پیشنهاد بسته بسیار مستقیم و بدون بازرسی. و ما این کار را انجام می دهیم تا آن معامله را تضمین کنیم.
و حتی با انجام بی‌وقفه آن فعالیت‌ها به مدت شش سال، کارگزاران فقط با دیدن پیشنهادات ما و مشاهده سریع و بی‌نظیر بودن پیشنهادات ما، جریان معاملات بیشتری را برای ما به ارمغان می‌آورند. بنابراین، در واقع قیف خود را در خود ایجاد می کند. اما بازگرداندن یک معامله خوب به مردم معامله خوبی است و آنها به سرعت ترک خواهند کرد. مهم نیست در بازار چه خبر است. حتی در سال 2008 که بازار در سقوط آزاد بود، یک معامله خوب خیلی سریع فروخته می شد. به عنوان سرمایه گذار، باید خیلی سریع روی چیزها بپرید. این همان چیزی است که ما در دفتر خود بی‌وقفه در خارج از بازار، در بازار آموزش می‌دهیم، به مردم بازمی‌گردیم، وضوح را دریافت می‌کنیم و سپس آن را قفل می‌کنیم.

غارت:
آره منطقیه این همیشه اتفاق می افتد، مرد، جایی که انگار چیزی خوب به نظر می رسد، به خصوص هر چیزی که در بازار وجود دارد، چیزی شبیه یک معامله خوب است و شما می گویید "آه،" شما در ماشین هستید. شما می گویید، "اجازه دهید من فقط به خانه برگردم و اجازه دهید لپ تاپم را بیرون بیاورم، لپ تاپ را بیرون بیاورم، بگذارید کمی آن را تجزیه و تحلیل کنم." و پس از آن می گویید، "این یکی است." و سپس به فهرست Zillow برمی‌گردید و در حال تعلیق است و مانند "آه!" این همیشه اتفاق می افتد، مرد. و واقعاً به این دلیل است که شما به اندازه کافی سریع عمل نکردید.
سام، تو چی؟ آیا تایم فریمی وجود دارد که در کنار سرعت برای رهبری قرار دهید که برای هر کسی در خانه باشد اگر توضیح ندادم؟ اساساً چقدر سریع می توانید به سرنخ خود برسید.

سام:
ما سعی می کنیم هر چه سریعتر به آنها برسیم. اگر کسی یک قرارداد فرم وب را پر می کند، ما فوراً با آنها تماس می گیریم زیرا A، ما می خواهیم حرفه ای باشیم و ارتباط برقرار کنیم، اما B، امیدوارم بتوانیم جستجوی او را متوقف کنیم. آنها در گوگل سرچ می کنند، "من باید خانه ام را به پول نقد بفروشم"، و فقط در حال پایین آمدن در لیست هستند و تماس می گیرند یا فرم های وب را پر می کنند. بنابراین اگر بتوانیم با آنها ارتباط برقرار کنیم، قرار ملاقات بگذاریم، امیدواریم آنها را از تماس با نفر بعدی منع کنیم و رقابت را محدود کنیم. و همچنین سعی می کنیم تا حد امکان با آنها در طول کل فرآیند ارتباط برقرار کنیم.
و من می‌خواهم از آن حرف بزنم، من از آن چیزی که هر دو می‌گفتید دوبار استفاده کرده‌ام، اما وقتی با فروشنده خانه در خانه هستید، می‌خواهید تا حد امکان سریع باشید. ما از بچه‌هایمان می‌خواهیم پیشنهادی را در محل ارائه دهند. اگر آنها بتوانند در اولین بار که در خانه هستند آن را قفل کنند، ما شانس بسیار بیشتری برای دریافت یک معامله واقعا خوب داریم تا اینکه آن را در اطراف خرید کنیم و از آنها بخواهیم با افراد دیگر صحبت کنند و از چیزی که می‌خواهند غافلگیر شوند. باید یا نباید انجام داد بسیار مهم است که بتوانید به عمده فروشان پیشنهاد بدهید، اما زمانی که در خانه با فروشنده هستید، بسیار مهم است که سریع و صادق باشید و پیشرو باشید.
ما روند خود را با فروشندگان طی می کنیم، می گوییم: «فکر می کنیم ارزش این کار را دارد. به نظر شما چقدر ارزش تعمیر دارد؟ در اینجا این است که ما چقدر باید در آن بگذاریم، و سپس این است که در پایان روز چقدر سود خواهیم برد." و ما فقط فوق العاده شفاف هستیم. هر چه با… که ما شفاف تر باشیم، بهتر است. و این کاری است که فروشندگان برتر ما انجام می دهند. او به معنای واقعی کلمه آنها را در همه چیز راهنمایی می کند و اغلب اوقات ما فکر می کنیم، "به نظر شما خانه شما چه ارزشی دارد که تعمیر شود؟" و آنها خواهند گفت: "300." و ما می‌خواهیم بگوییم، "ما در واقع فکر می‌کنیم که ارزش تعمیر 325 را دارد." بنابراین، ما واقعاً آن اعتماد را ایجاد می‌کنیم و به آنها نشان می‌دهیم، هزینه‌ها را نشان می‌دهیم، هر چیزی که باید بپردازیم. از آنجا که سنت لوئیس، ما اینجا 50 K را ریپ نمی کنیم. ما در حال ساخت 15، 20، 30 K هستیم.
بنابراین اکثر مردم با این کار مشکلی ندارند که اگر همه چیز را به آنها نشان دهیم و با خریدن و تعمیر آن ریسک می کنیم، اندکی پول دربیاوریم. بنابراین فقط یک یادداشت جانبی کوچک در آنجا وجود دارد، اما سرعت در همه جا مهم است.

غارت:
مرد، باشه شما در واقع به آنها خواهید گفت که چقدر می خواهید درآمد داشته باشید. آیا این تا به حال فروش را متوقف کرده است یا باعث شده است که اینطور بگویند: «اوه، اشکالی ندارد. این بیشتر...» آیا تا به حال نسبت به پیشنهادی که در آن زمان ارائه می کنید، حالت تدافعی بیشتری می گیرند؟ یا اینکه معمولاً قابل اعتماد و صادق بودن بسیار ساده است؟

سام:
من می گویم گهگاهی نتیجه معکوس می دهد، اما بیشتر از اینکه صدمه ببیند و ما صدمه بزنیم کمک کرده است، و صادق هستیم، اما مقداری ذهنیت در آن وجود دارد. "به نظر شما این آشپزخانه چقدر نیاز دارد؟" مردم معمولاً مانند "اوه، 30 بزرگ" هستند. شما می گویید، "نه، این آشپزخانه احتمالاً آشپزخانه 15 بزرگ است." بنابراین ما فقط این رابطه را در طول فرآیند ایجاد می کنیم، اما دقیقاً نمی دانیم. ما در اعداد و ارقام خود در مورد آنچه که فکر می کنیم باید تعمیر شود محافظه کار خواهیم بود. ما می‌توانیم، نمی‌گویم کرک کلمه اشتباهی است، اما می‌توانیم کاری کنیم که اعداد به ما نشان دهند که 15 بزرگ هستند، در حالی که احتمالاً 25 یا 30 می‌شویم. اما می‌توانیم آن را در آنجا با برخی از چیزهای معمولی بسازیم... ما خانه‌هایمان را می‌فروشیم، نماینده‌ای داریم که دستمزد ثابتی دریافت می‌کند، اما می‌توانیم بگوییم، «هزینه فروش یک خانه، 15٪، 60٪، "هر چه که باشد.
بنابراین می‌توانید مقداری از این اختلافات و برخی از آن ذهنیت را ایجاد کنید تا به نظر برسد که سود خوبی کسب می‌کنید. و گاهی اوقات ما کمتر از آن درآمد داریم. این همان داستانی است که ما دوست داریم تعریف کنیم. و به نظر می رسد که در اینجا بسیار خوب کار می کند.

غارت:
شما آن را پر می کنید، محافظه کارانه آن را می نویسید تا فقط پایه های خود را پوشش دهد؟

سام:
بله.

جیمز:
و شما در حال پیاده روی فروشنده از طریق طرح آنها هستید. آنچه سام در مورد آن صحبت می کند، ما به همان روش تمرین می کنیم. هزینه های ما هزینه آنها نیست. اگر آنها می خواهند آن را به بالاترین و بهترین استفاده برسانند و بالاترین قیمت ممکن را دریافت کنند، باید اقدامات مشابه ما را انجام دهند، اما هزینه ها بسیار متفاوت خواهد بود. و این جایی است که ما سود خود را به دست می آوریم، هزینه است، و نیمی از زمانی که ما سود خود را به دست می آوریم، زیرا می توانیم چیزها را با نصف قیمتی که یک صاحب خانه می تواند بازسازی کنیم. و بنابراین اغلب اوقات می توانید تقریباً به آنها ارزش کامل بازار بدهید و همچنان می توانید آن سود را از آن خارج کنید. و آنچه که سم در واقع در مورد آن صحبت کرد این است که یک راه عالی برای دستیابی به معاملات است، فقط شفاف بودن، قدم زدن در آنها، ارائه مراحل به دست آوردن بالاترین قیمت، اما ممکن است سود کمتری نسبت به فروش به شخصی مانند سام داشته باشد.

غارت:
درست. و همه اینها اساساً به داشتن یک جعبه خرید واقعاً خوب و دانستن اینکه یک معامله خوب در آن جعبه خرید چگونه است، بازمی‌گردد، به طوری که وقتی واقعاً با آن مالک در خانه هستید، بتوانید سریع‌تر به آن معامله بگویید "بله". درست؟

جیمز:
آره. بله، شفافیت و خرید جعبه مهم ترین چیز برای سرمایه گذاران است، دانستن اینکه امروز چه چیزی می خرید و اگر بدانید، معاملات به دست شما می رسد.

غارت:
عالی. خب، من واقعاً می‌خواهم وارد آن شوم، منظورم این است که شما کمی در مورد آن به ما گفتید، اما می‌خواهم به برخی از قیف‌هایی که هر دو استفاده می‌کنید و چگونه آن قیف‌ها را ردیابی می‌کنید، وارد شوم، درست است؟ من می دانم که جیمز، شما به انجام تلویزیون، تبلیغات دیجیتال، مواردی از این دست اشاره کرده اید. آیا می توانید کمی در مورد زمانی که در حال ایجاد یک قیف بازاریابی مانند آن هستید صحبت کنید؟ آیا همیشه KPI را در جای خود دارید؟ مثلاً تنظیم یک تبلیغ تلویزیونی واقعاً چگونه است؟

جیمز:
بله، بنابراین یکی از بزرگترین کانال های بازاریابی ما در حال حاضر مرکز تماس است. ما از Easy Button Leads استفاده می‌کنیم و می‌توانیم سرنخ‌ها را با قیمتی حدود 30 تا 40 دلار در هر قرار فروشنده تولید کنیم. و این بزرگترین قیف ما در حال حاضر است. و دلیل استفاده از آن این است که می‌توانیم بیشترین میزان پوشش را با ارزان‌ترین هزینه دریافت کنیم. بنابراین، اگر به ما وارد شود، می‌توانیم به تعداد زیادی از فروشندگان ضربه بزنیم و سپس هزینه هر سرنخ کمتر شود. اما آنچه سام در مورد سرعت رهبری در آن تجارت خاص صحبت کرد، همه چیز را در اعداد شما تغییر خواهد داد. هنگامی که ما آن‌ها را ردیابی می‌کنیم، هزینه‌های ماهانه، سالانه یا ماهانه خود را روی آن داریم، که مقدار مشخصی سرنخ تولید می‌کند. سپس به این می‌پردازیم که هزینه قرار ملاقاتمان چقدر است، زیرا سرنخ همیشه به معنای قرار ملاقات نیست.
این فقط به این معنی است که آنها به قیف ما علاقه نشان دادند و اکنون به مرحله بعدی می رود و ما باید آنها را به آن قرار ملاقات برسانیم. و بنابراین، چیزهایی که ما برای KPI ها دنبال می کنیم، سرعت پیشروی است، یکی از بزرگترین چیزهای کلیدی است که ما به آن نگاه می کنیم. آنچه که ما جریان سرنخ خود را پیدا کردیم، در واقع قرار ملاقات های ما در 45 روز گذشته بسیار کاهش یافت و دلیل آن این بود که بچه های ما در عرض حدود دو ساعت به این سرنخ ها بازگشتند، که آنقدرها هم طولانی نیست، اما بعد به آن رسیدیم. زیر 30 دقیقه پایین بیاید این نیاز جدید ما بود و مبلغ قرار ملاقات ما را چهار برابر کرد. و بنابراین با ردیابی سرعت رهبری، تفاوت زیادی در میزان فرصت‌های ما ایجاد کرد. فقط در این هفته، 16 نوبت خارج از بازار داریم، در حالی که یک ماه پیش تنها دو نوبت در یک ماه داشتیم.
و بنابراین تفاوت بزرگی ایجاد می کند و ما قبلاً پول را برای سرب خرج کرده ایم. بنابراین اکنون کاری که انجام می دهد این است که با گرفتن قرار ملاقات، هزینه قرار ملاقات ما را کاهش می دهد. بنابراین، هر قیفی که برای فروش خارج از بازار راه‌اندازی می‌کنیم و برای آن پول خرج می‌کنیم، هزینه‌های بازاریابی ماهانه‌مان را دنبال می‌کنیم، چقدر سرنخ می‌گیریم، هزینه قرار ملاقاتمان چقدر است و سپس هزینه در هر معامله؟ هر چهار موردی را که ما می خواهیم دنبال کنیم، زیرا ما همچنین نمی خواهیم فقط معاملاتی را انجام دهیم تا در آن مرحله نیز پولی به دست نیاوریم. متوسط ​​هزینه تکلیف ما در شمال غربی اقیانوس آرام حدود 38,000 است. ما مقدار کمی بالشتک در آنجا داریم، اما میانگین هزینه هر معامله تقریباً برای هر یک از روش‌های بازاریابی ما از 6,000 تا 8,000 در هر معامله است، هزینه ما است.
و بنابراین ما دائماً تعداد قرار ملاقات ها را دنبال می کنیم، هزینه بازاریابی ما چقدر است؟ و سپس با توجه به آنچه در بازار می‌گذرد بر اساس عملکرد، قیف‌ها و هزینه‌های بازاریابی خود را تنظیم می‌کنیم، زیرا در شرکت خارج از بازار ما، بودجه مشخصی داریم که می‌خواهیم آن را برای بازار صرف کنیم. فروشندگان بازار ما هرگز یک قیف را از بین نمی بریم، اما بر اساس عملکرد آن در آن زمان، عقب نشینی می کنیم.

غارت:
و بنابراین، تغییر واقعاً محوری برای رفتن از 2 به 16 معامله در یک ماه چه بود؟ این بسیار زیباست، منظورم هشت برابر است که اساساً شما انجام می دادید. تغییر بزرگ چه بود؟

جیمز:
این قرار ملاقات بود نه معاملات. اگر 16 معامله داشته باشیم، برای هزینه های بازاریابی خود به دنبال خوبی خواهیم بود، اما بزرگترین چیز این بود که ما متعجب بودیم که چرا جریان معاملات ما کاهش یافته است، قرار ملاقات های ما بسیار کاهش یافته است زیرا حدود سه ماه قبل از آن، ما به طور متوسط ​​حدود 10 تا 15 قرار در ماه یا هفته بودیم. و به این نتیجه رسید که ما تماس گیرنده داخلی خود را تغییر دادیم. ما یک مدیر اصلی داریم که همه آنها وارد آنجا می شوند، او قرار ملاقات های نزدیکان ما را در آن نقطه تعیین می کند. ما او را مجبور کردیم که کارهای قیفی اضافی انجام دهد که در آن تماس های خروجی برقرار می کند و شروع به پرت کردن حواس او کرده بود و او خیلی دیر به او باز می گشت. بنابراین این اولین چیزی بود که به آن نگاه می‌کردیم، با چه سرعتی به آنها می‌رسیم، زیرا دیدیم همان مقدار سرنخ را از مرکز تماس خود دریافت می‌کنیم، اما به همان میزان قرار ملاقات دریافت نمی‌کنیم.
بنابراین ما می خواهیم به این موضوع بپردازیم که مشکل در کجاست؟ و به همین دلیل است که KPIها برای ردیابی بسیار مهم هستند. قرار است روندی را به شما نشان دهد، و بعد از اینکه آن روند از حالت عادی خارج شد، می‌توانید واقعاً آن را محدود کنید و بگویید: «خوب، تفاوت‌هایی که ما امروز در مقایسه با 90 روز پیش انجام می‌دادیم چیست؟» و سپس ما توانستیم این گزارش را انجام دهیم و می‌توانستیم ببینیم که پسرمان 50 درصد کندتر از قبل به این نتایج می‌رسد. و بنابراین، به جای اینکه او را با میانگین زمان تماس یک ساعته برود، می‌گفتیم باید در نیمی از آن باشیم، و سپس اجرا را می‌بینیم. در حال حاضر در 30 روز، اگر افزایش نیافته است، به ما می‌گوید که سرعت رهبری مشکل نیست و باید بررسی کنیم که چه نوع سرنخ‌هایی وارد می‌شوند و چرا ما وارد قرار ملاقات نمی‌شویم؟ بنابراین تنظیم این KPI ها به شما می گوید که چه زمانی باید پیگیری کنید و چه زمانی تنظیم کنید و چه زمانی واقعاً در مورد چیزها تحقیق کنید.

غارت:
بنابراین برای همه افراد خانه که ممکن است ندانند KPI مخفف کلید عملکرد شاخص است و اساساً معیارهای بزرگ است، مانند یک معیار بزرگ که شما سعی می کنید در کسب و کار خود ردیابی کنید، درست است؟ آیا این ساده ترین راه برای توصیف آن است؟

جیمز:
بله، یعنی شما آن را میخکوب کردید.

غارت:
باشه عالیه. وو، مرد، خوشحالم که این چیزها را می دانم.

سام:
من انگار، گوش کن، من همین الان اوپنهایمر را دیدم، احساس می کردم دارم به صحبت های اوپنهایمر با آن همه گوش می کنم-

غارت:
به طور جدی؟

سام:
این فقط اهمیت ردیابی چیزها را نشان می دهد زیرا نه تنها می توانید کارآمدتر شوید، بلکه می توانید بدانید چه شماره هایی را باید بچرخانید و چه زمانی آنها را بچرخانید. اگر منبع اصلی خاصی وجود داشته باشد که عملکرد بهتری داشته باشد، همانطور که جیمز می‌گوید، او هرگز یک قیف را خاموش نمی‌کند، اما مطمئناً می‌توانید شماره‌گیر یک منبع اصلی را روشن کنید، اگر به هر دلیلی بیشتر ارائه می‌دهد... فصلی بودن تبلیغات در تلویزیون در فصل‌های سیاسی کمی گران‌تر است، بنابراین ممکن است شماره‌گیری را پایین بیاورید، اما باید این موارد را دنبال کنید تا از هزینه هر سرنخ، هزینه هر قرار ملاقات و هزینه هر خرید مطلع شوید. و در سنت لوئیس، ما شبیه هم هستیم. هزینه ما برای هر سرنخ بین 200 تا 400 است. هزینه هر خرید ما در محدوده 3,000 تا 5,000 است.
حاشیه های ما کمی کمتر است، اما هزینه های ما نیز کمی کمتر است. فقط برای ارائه دیدگاه متفاوت، هر بازاری برای خرید 7,000 دلار هزینه ندارد. برخی از آنها کمتر و برخی حتی ممکن است بیشتر باشند، اما تا زمانی که سود هنوز وجود دارد و شما ROI مورد نظر خود را دریافت می کنید، می توانید آن شماره را هر چقدر که می خواهید کم یا زیاد کنید.

غارت:
آره و بنابراین سام، کسب و کار اصلی شما چیست؟ آیا کسب و کار اصلی شما BRRRR انجام می دهد؟ آیا شما بیشتر یک مرد ثابت و تلنگر هستید؟ آیا قسمت های مساوی است؟ کمی در مورد آن به ما بگویید و سپس ما را از طریق برخی از قیف هایی که راه اندازی کرده اید راهنمایی کنید. شما در مورد کسی صحبت کردید که به وب سایت شما می رود و فرم شما را پر می کند. من می خواهم کمی زیر سر آن تجارت بدانم.

سام:
آره حتما بنابراین بسیار شبیه به جیمز، ما آن را یک تجارت تلنگر می نامم. وقتی می گویم تلنگر، منظورم خرید و فروش خانه است. بنابراین می‌توانیم آن را تعمیر کنیم و در بازار خرده‌فروشی بفروشیم. این می تواند ما باشد که آن را عمده فروشی کنیم. این یکی از کسب‌وکارهای اینجا در سنت لوئیس است، و اینجاست که ما کارهای زیادی انجام می‌دهیم... ما بازاریابی برون‌گرای زیادی انجام می‌دهیم و بازاریابی شبکه‌ای را داریم که برای خرید معاملات از آن استفاده می‌کنیم. اگر کسی تماس بگیرد، یک فرم وب را پر کند، ما از نماینده فروش خارجی خود می خواهیم که فوراً با او تماس بگیرد و هدف او گرفتن قرار ملاقات در همان تماس تلفنی اولیه است. اگر در آن تماس تلفنی اولیه قرار ملاقات بگذارد و ما خانه را بخریم، در واقع پاداش دریافت می کند. وظیفه ما تعیین قرار ملاقات است، و اگر یک تماس تلفنی اضافی باشد یا نماینده ما تماس تلفنی را تنظیم کند یا قرار ملاقات را تنظیم کند، خوب است، اما او با تنظیم قرار در آن تماس تلفنی اولیه پاداش دریافت می کند، زیرا ما فقط می خواهیم وارد شویم. خانه در سریع ترین زمان ممکن
بنابراین بسیار مشابه، ما چند قیف مختلف داریم که از آنها استفاده می کنیم. ما پست مستقیم، PPC، گوگل ادوردز، و کمی تبلیغات فیس بوک انجام می دهیم. این چیزی است که احتمالاً باید عمیق‌تر برویم یا فقط آن را رها کنیم، اما این داستان دیگری است. و سپس ما در تلویزیون مشغول شدیم، اما من فکر نمی‌کنم که به اندازه کافی در آن عمیق‌تر شده باشیم. این قیف های ما برای آن کسب و کار است. سپس نکته زیبا در مورد روش BRRRRs من و روش BRRRR با موارد اجاره این است که شرکت آن تجارت را تغذیه می کند. آن املاکی که ما از 20 تا 30 ملک در ماه می خریم، آنها را عمده فروشی و ورق می زنیم. اما اگر یک معامله واقعاً خوب به عنوان اجاره وجود داشته باشد، ما می‌رویم و آن یکی را گیر می‌اندازیم و آن را به عنوان اجاره نگه می‌داریم. بنابراین، داشتن چند استراتژی خروج مختلف به شما امکان می دهد آن قیف را به حداکثر برسانید.
فکر می‌کنم دفعه قبل کمی در مورد آن صحبت کردیم، اما اگر می‌توانید ملک را تعمیر کنید، می‌توانید ملک را عمده فروشی کنید، اگر می‌توانید ملک را عمده فروشی کنید، اگر فقط می‌توانید آن را فهرست کنید یا اگر می‌توانید آن را به عنوان اجاره نگه دارید. ، شما واقعاً قادر خواهید بود هر سرنخ را که به آن قیف وارد می کنید به حداکثر برسانید و فقط یک استراتژی خروج ندارید. من می دانم که ممکن است برای یک سرمایه گذار جدیدتر که بتواند همه این کارها را انجام دهد کمی طاقت فرسا باشد، اما اگر بتوانید روی اینکه بتوانید استراتژی های خروج متفاوتی داشته باشید، فکر می کنم قیف شما کارآمدتر می شود و سود شما افزایش می یابد. بالا رفتن

غارت:
بله، پس بیایید به یکی از آن قیف هایی که در مورد آن صحبت کردید بپریم. شما گفتید پست مستقیم که می شود... فقط قدم به قدم ما را راهنمایی کنید. بنابراین شما باید به طور موثر لیست افرادی را که می خواهید ایمیل مستقیم بفرستید دریافت کنید. بنابراین فکر می‌کنم تاسیس قیف شما همین است، آیا این جایی است که می‌خواهید یک منبع از معاملات خارج از بازار خود را به دست آورید؟ چگونه از آنجا شروع می شود؟ آیا می روی و آن لیست را می کشی و بعد فقط برای تک تک آنها یک نامه می نویسی؟

سام:
اگر این کار را می‌کردم، فرم من خیلی بزرگ‌تر می‌شد، اما بله، نه، این یک نکته عالی است. بنابراین ما از صفر شروع می کنیم. ما از PropStream استفاده می کنیم. این چیزی است که بسیاری از مردم می توانند از آن استفاده کنند. خیلی ارزان است، من فکر می کنم برای به دست آوردن 100 رکورد ماهیانه 10,000 دلار است. بنابراین، بسیار ارزان است. از آنجا شروع می کنیم و کمی جیمز در وجودمان است. ما دوست داریم تحلیلی باشیم، بنابراین بالاترین میانگین سود خود را در هر معامله کد پستی می گیریم. بنابراین ما کد پستی خود را در منطقه متروی سنت لوئیس می گیریم که بیشترین سود را برای معامله داریم. ما اول به آنها حمله می کنیم. ما سعی می کنیم 25,000 دلار در ماه از طریق پست مستقیم خرج کنیم. بنابراین ما یک لیست از آنجا می سازیم، به آن کدهای پستی می رویم و سپس متوجه می شویم که چقدر می خواهیم آن لیست را بسازیم، چند نقطه درد می خواهیم؟
بدیهی است که ما می خواهیم ارزش سهام بالا بخواهیم. آیا می خواهیم به یک ملک خالی برویم؟ میخوایم بریم پیش صاحب خونه؟ آیا می خواهیم به یک مقدار سن ملک برویم؟ ما چه میخواهیم؟ آیا ما حق التزام می خواهیم؟ بنابراین ما فقط از طریق نرم افزار PropStream می گذریم و از آنجا چند لیست می سازیم تا جایی که سعی می کنیم به افرادی که بیشترین انگیزه را برای فروش دارند، شماره گیری کنیم. هنگامی که ما آن لیست را تهیه کردیم و آن را برای خودمان ساختیم، هر چقدر که بخواهیم آن ماه را خرج کنیم، ادامه می دهیم و آن را به یک خانه پستی می فرستیم و آنها تعدادی کارت پستال و نامه می فرستند و ما آنها را آزمایش می کنیم و آنها را می فرستیم. ما سعی می کنیم آن را به طور کارآمد بسازیم و سپس همیشه انواع مختلف نامه ها و انواع مختلف چیزها را آزمایش می کنیم تا ببینیم برنده چیست. و سپس آن را دوباره در خط بعدی تقسیم کردیم.
ما این کار را انجام می دهیم و کاری که انجام می دهیم این است که همان لیست را برای شش ماه متوالی ارسال می کنیم. ما قرار نیست هر ماه یک لیست جدید تهیه کنیم و فقط یک نامه ارسال کنیم. ما بیشترین خرید را از حرف اول خود دریافت می کنیم، اما به همان میزان از حرف دوم، سوم، چهارم، پنجم و ششم خود خرید می کنیم. بنابراین بعد از اولین حرف، آنها را می گیرید. ما همان مقدار خرید را از نامه های یکدیگر دریافت می کنیم، بنابراین این چیزی است که من فقط می خواهم تکرار کنم این است که شما یک لیست پستی ارسال نمی کنید و فوق العاده سودآور خواهید بود. شما باید متعهد شوید که ارسال آن را ادامه دهید و ماه به ماه به چکیدن آن ادامه دهید. و در آن مرحله ما آن تماس را به صورت ورودی دریافت می کنیم و همه چیز را انجام می دهیم. ما قبلاً در مورد تلاش برای تعیین آن قرار صحبت کرده ایم، سعی می کنیم در اسرع وقت به آنجا برویم و در صورت امکان در محل پیشنهاد دهیم.

غارت:
روشی که مالک یا مالک ملک از Sam Primm co LLC مطلع می شود، هر چه که شما نامیده می شوید، این است که شما نامه ای از طریق پست برای آنها ارسال می کنید، و به این ترتیب آنها متوجه می شوند که شما حتی علاقه مند به خرید هستید. خانه خود. در آن نامه، شما نوعی اطلاعات دارید، نوعی فراخوان برای اقدام که می گوید: «هی، من می خواهم خانه شما را بخرم. اگر زشت است، اگر آشغال است، اگر جسد در کمد وجود دارد، آن را می خرم. مهم نیست. به این شماره زنگ بزن." اگر چنین است، پس از آن برای شما پیامک یا شماره تلفنی می فرستند و می گویند: "هی، نامه شما را از طریق پست دریافت کردم، من علاقه مندم." و سپس شما اساسا قرار ملاقات را تعیین می کنید، می روید و با آنها ملاقات می کنید، پیشنهاد می دهید، آنها را می بندید. مطمئنم که احتمالاً یک یا دو قدم را از دست داده‌ام، اما آیا این سفر ممکن است به این شکل پیش برود؟

سام:
بله دقیقا همینطوره و حتی ملکی با بدنه و تخت می خریم. من می دانم که داستان ها همیشه سرگرم کننده هستند. ما پارسال این اتفاق افتاد. یک نفر تماس گرفت و گفت: پدرم فوت کرده است. ما می گوییم، "باشه، ما به آنجا می رویم." ما به آنجا رفتیم و حدس می‌زنم که این یک چیز فرهنگی برای آنها بود، اما پدر همچنان در یک پتوی سنت لوئیز بلوز روی تخت پیچیده بود و نماینده خرید را کاملاً ترسانده بود. بنابراین حتی خانه هایی با اجساد روی تخت می خریم.

غارت:
و واقعیت جالب، این هم یک قیف برای سم، این نمایش در حال حاضر. بسیار خوب، پس ما در مورد سمت تملک صحبت کردیم، و این عملاً عمل به دست آوردن املاک و مستغلات است، اما بعد از آن، سمت واگذاری وجود دارد، و در واقع تلاش برای تخلیه، فروش آن ملک است. بنابراین، منظورم این است که آیا قیف شما به طور مؤثر، یک فرآیند و روال کاملاً جدید و همه چیز را در حال حاضر ایجاد می کنید که سعی کنید آن خانه را پس از تعمیر یا پس از خرید آن به فروش برسانید؟

سام:
آره، من به آن ضربه می زنم و سپس جیمز می تواند پیگیری کند. اما ما این کار را انجام می دهیم، بنابراین همان کاری را انجام می دادیم که دیگران انجام می دادند. ما ملکی را می‌گرفتیم، فهرستی از خریداران خوبمان را می‌داشتیم و آن را برایشان پیامک می‌فرستیم، اما پس از آن همه چیز را به باد می‌دادیم و سعی می‌کردیم آن را به عنوان بیشترین سود بفروشیم. خیلی راحت بود همه و برادر و خواهرشان در بازی املاک بودند. این موضوع کمی سخت‌تر شده است، و اکنون ما زمان بیشتری را نسبت به گذشته صرف تمرکز بر روی آن شرایط، خرج کردن پول، ارسال نامه‌های مستقیم به خریداران بالقوه نقدی که دیده‌ایم که از طریق MLS‌ها بررسی کرده‌ایم و خریداران نقدی را می‌گذرانیم، صرف می‌کنیم. در منطقه، توسعه روابط، اینکه نمایندگان تمایلات ما بیرون بروند و مردم را برای ناهار و شام بیرون ببرند، فقط این روابط را توسعه دهید.
ما پنج خرید داریم و یک نفر، خوب، یک و نیم نفر الان داریم. ما تمرکز بسیار بیشتری بر خلاص شدن از شر این املاک داشته ایم تا بیشترین سود را برای کسی که در واقع قادر به تعطیلی آن است، داشته باشیم. این یک تمرکز بزرگ برای ما بوده است، و ما اکنون شروع به ساختن قیف‌هایی در اطراف آن کرده‌ایم، همانطور که گفتم، از طریق برخی از پست‌های مستقیم، از طریق برخی از پیامک‌ها، البته، انفجار ایمیل. اما بهترین سرنخ‌ها، من فکر می‌کنم جیمز در این مورد صحبت می‌کند، آنهایی است که شما یک رابطه ایجاد کرده‌اید و آن را به چند نفر پیامک می‌دهید و آنها می‌روند آن را نگاه می‌کنند و پیشنهاد می‌دهند و شما فقط می‌دانید که فروخته شده است.

غارت:
آره باشه بله، این کاملا منطقی است. جیمز، آیا این بسیار شبیه به روش شما است؟

جیمز:
آره موضوع واگذاری، معمولاً در گذشته همیشه یکی از چالش‌برانگیزترین چیزهای عمده‌فروشی و فقط فروش املاک سرمایه‌گذاری بوده است، زیرا به خصوص در زمانی که ما واقعاً شروع به کار کردیم… بازار و انجام معامله سخت بود. اکنون، ما در وضعیت بسیار مشابهی هستیم که سرمایه وجود دارد، اما هزینه سرمایه بسیار گران است و بنابراین همه چیز را کند کرده است. و در این دو دوره، ما واقعاً روی روابط متمرکز شده ایم. چیزی که سام به تازگی درباره آن صحبت کرده بود، سه سال گذشته بود، پول زیادی در بازار وجود داشت، بازار خیلی خوب کار می کرد، همه می خواستند یک سرمایه گذار املاک و مستغلات باشند. تحرکات زیادی در بازار وجود داشت که می‌توانستید به یک برنامه بازاریابی پایبند باشید که در آن فقط یک فرصت ارسال می‌کنید و مردم در حال گرفتن دارایی بودند و بنابراین آن معامله را می‌خرند.
با سرد شدن بازار، دیسپو سخت‌تر می‌شود و به این اصول اصلی باز می‌گردد که ما در حوزه املاک و مستغلات هستیم و خدماتی ارائه می‌دهیم، خواه عمده‌فروشی باشد یا دلال بودن. عمده فروشی ارائه خدمات تضمین معامله و فروش اوراق تجاری است. کارگزاران املاک سرمایه گذاری می فروشند. دو چیز بسیار شبیه به هم، اما متفاوت هستند. این به روابط و جایی که ما واقعاً تراکنش‌های خود را افزایش داده‌ایم و قیف‌ها را در حال حاضر ایجاد کرده‌ایم، فقط برای به دست آوردن آن نیست... قیف شما قبلاً این بود: «هی، من یک مرد خارج از بازار هستم. آیا می‌خواهید وارد لیست خریدار من شوید؟» این اساساً قیف همه بود زیرا همه آن را می خواستند. در حال حاضر، این در مورد یافتن محصول دقیق برای سرمایه گذار مورد نظر آنهاست. افرادی که امروز خرید می کنند نیاز خاصی دارند، خواه این نیاز به توسعه، تعمیر و ویژگی های BRRRR پا باشد. این می تواند یک ویژگی DADU باشد، اما آنها به دنبال یک چیز خاص هستند.
و بنابراین کاری که ما انجام داده‌ایم این است که زمان زیادی را صرف راه‌اندازی قیف‌های سرب برای آن سرمایه‌گذار خاص کرده‌ایم زیرا همه سرمایه‌گذاران یکسان نیستند. آنها متفاوت خرید می کنند. و بنابراین با ارائه آموزش رایگان و آموزش در مورد استراتژی خاصی که آنها به آن علاقه مند هستند، چندین قیف ایجاد می شود که همه به یک برند باز می گردند که ما یک کارگزاری هستیم که دارایی سرمایه گذاری را می فروشیم و می دانیم که چگونه آن را بسته بندی کنیم. آنها را به یک معامله خوب. و به این ترتیب که با سخت‌تر شدن توزیع، یا اگر هر کانال بازاریابی که در آن هستید سخت‌تر است، گاهی اوقات مجبور می‌شوید قیف‌های اضافی ایجاد کنید که کمی خاص‌تر و خاص‌تر هستند که مشتری مناسبی را برای شما به ارمغان می‌آورد که می‌توانید آن را خرج کنید. زمان، آنها را به خوبی بشناسید، آنچه را که می خواهند بیاموزید، و سپس می توانید بسیار بالاتر تبدیل کنید. وقتی ملکی دارید که شخص واقعاً آن را می‌خواهد یا تمام جعبه‌های خرید خود را می‌خورد، فروش آن واقعاً آسان است و جعبه خرید هر خریدار متفاوت است.
و بنابراین با راه‌اندازی این کانال‌ها، این امکان را به ما می‌دهد که واقعاً با سرعت بالاتری معامله کنیم. در 90 روز گذشته، ما بیشتر از شش ماه گذشته املاک فروخته ایم، نه فقط به این دلیل که بازار سرد شده است، بلکه به این دلیل است که نحوه جذب مشتریان خود را تغییر داده ایم.

غارت:
شما قبلاً به DADU اشاره کردید، آن چیست؟

جیمز:
این یک واحد مسکونی لوازم جانبی مستقل است، و این چیزی است که یک روند سرمایه گذاری بسیار داغ است. منظورم در سراسر کشور است، اما به طور خاص در سیاتل. و بنابراین، وقتی یک خانه خانوادگی را خریداری می کنید، می توانید خانه را بازسازی کنید و سپس خانه مستقل خود را در پشت بسازید. و معمولاً دارای محدودیت‌های اندازه اجاره، 1,000 تا 1,200 فوت مربع است، اما به شما امکان می‌دهد یک ملک اضافی در پشت ملک موجود خود اضافه کنید که بازده اجاره را بسیار تسریع می‌کند زیرا می‌توانید ملکی را بسازید که می‌توانید جریان نقدی در پشت
یا در سیاتل، می‌توانیم آن‌ها را کاندومینی کنیم و جداگانه بفروشیم. و بنابراین یک عامل بزرگ به معاملات اضافی اضافه می کند. و بنابراین یک روند بسیار داغ است. و بنابراین، بسیاری از مواقع که روندی در اطراف فضای سرمایه‌گذاری در جریان است، ما آن قیف خاص را راه‌اندازی می‌کنیم، زیرا در آنجاست که شما بهترین معامله را با سرمایه‌گذاری خود انجام خواهید داد.

غارت:
جالب هست. شما می گویید یک روند پیدا می کنید، منظورم این است که این یک جور خنده دار است. من واقعاً هرگز به آن فکر نکرده‌ام، اما منظورم این است که با همه چیز کار می‌کند، اما اگر روندی را می‌بینید، می‌گویید: «باشه، بیایید از آن سرمایه‌گذاری کنیم» و اساساً کسب‌وکار و قیف‌های خود را طوری تنظیم می‌کنید که این کار را انجام دهید. و سپس شما یک استخر خریدار بسیار بزرگتر دارید، درست است؟

جیمز:
آره اولین کاری که انجام می‌دهیم این است که خودمان آن را می‌خریم و تست می‌کنیم و بعد یک مطالعه موردی انجام می‌دهیم و می‌گوییم: «هی، این اتفاق افتاد. به همین دلیل است که این کار می کند.» و این بهترین راهی است که ما برای بازاریابی دوست داریم، "هی، ما این کار را انجام می دهیم، این کار کرد. در اینجا نحوه انجام آن آمده است.» و ما در آن مرحله یک طرح گام به گام به آنها ارائه می دهیم. اما در صورت دفع، ایجاد آن قیف به عقب واقعاً خوب عمل می کند. ما در 75 ماه گذشته بیش از 24 قطعه را به یک سازنده خاص فروختیم. ما این کار را با یافتن جعبه خرید او انجام دادیم و سپس قیف خود را برای خارج از بازار تطبیق دادیم تا فقط آن انواع خاصی از املاک را وارد کنیم. و چون ما به آنها فرصت می دادیم، آنها 95 درصد از جعبه خرید خود را زدند. از همه پیشی می گرفتند. و بنابراین به ما این امکان را داد که واقعاً خوب معامله کنیم.

سام:
و من فکر می کنم مانند عمده فروشی معکوس است که کمی آن چیزی است که ما آن را می نامیم. اگر خریدار شناخته‌شده‌ای در باطن دارید، می‌توانید قیمت خود را افزایش دهید یا حتی آن‌ها را در طول پیشنهاد خود وارد کنید. شما یک خریدار قابل اعتماد هستید، مانند همه چیزهایی که در چند دقیقه گذشته در مورد آن صحبت کردیم. و سپس می توانید آنها را بیاورید و بگویید: "هی، برای این چه پولی می خواهی پرداخت کنی؟ این اعداد است، این هم تصاویر.» و این به شما این امکان را می دهد که به نوعی به یک معامله بازگردید و در مورد معامله کمی مطمئن تر است. و همه چیز در ساختن آن فهرست تمایلات خلاصه می شود.

جیمز:
خوب، و من یک سوال از راب دارم، چون راب یک نابغه بازاریابی و یوتیوبر معروف است، چگونه از قیف استفاده می کنید؟ من فکر می کنم شما احتمالاً بازاریابی را بهتر از من و سم در یک مغز می دانید.

غارت:
در مورد اون چیزی نمیدونم.

جیمز:
بله، منظورم این است که شما مشهور یوتیوب هستید. چگونه قیف های خود را برای هدایت در کسب و کار خود ایجاد کرده اید؟

غارت:
راستش را بخواهید، چند راه برای انجام آن وجود دارد. من همیشه به مردم می‌گویم که مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهید، گرفتن ایمیل اولین چیزی است که می‌خواهید در هر کسب‌وکاری انجام دهید، زیرا بازاریابی ایمیلی هنوز یک راه بسیار موفق برای ایجاد رابطه با مشتریان شماست. می‌توانید ایمیل‌های روزانه ارسال کنید، اما تنها راهی برای تبدیل بسیاری از سرنخ‌های موجود در آن فهرست است. بنابراین در فضای من، به ویژه در دنیای Airbnb، چیزی که من شروع به درک کردم این است که در واقع دارم کمی از پلت فرم Airbnb فاصله می‌گیرم و در واقع در حال توسعه یک وب‌سایت رزرو مستقیم هستم. چند دلیل برای این وجود دارد. من همیشه در درجه اول به Airbnb وابسته بوده ام، و همچنین Vrbo و سایر OTA ها، آژانس های مسافرتی آنلاین وجود دارد، اما من طبق قوانین آنها بازی می کنم. من واقعاً کنترلی بر فهرست خود ندارم.
من ممکن است به هر دلیلی تعطیل شوم و من واقعاً آن را دوست ندارم. و بنابراین من یک وب سایت رزرو مستقیم ایجاد می کنم. و تنها چیزی که هنگام ایجاد یک وب‌سایت رزرو مستقیم برای کسب‌وکار اجاره کوتاه‌مدت خود اتفاق می‌افتد، همان‌طور که اشاره کردم، تاکو در خانه شما برجسته است. اینطور نیست که مردم بدانند که وب سایت رزرو مستقیم من وجود دارد، درست است؟ من باید آن را به بازار عرضه کنم. و بنابراین، یک راه بدیهی است که یوتیوب است، اما راه اصلی که من در واقع بازاریابی و توسعه قیف خود را در کسب و کار اجاره کوتاه مدت خود انجام می دهم این است که ایمیل های همه مهمانانم را با استفاده از یک دستگاه ضبط می کنم. آیا تا به حال به هتلی رفته‌اید و زمانی که می‌خواهید وارد وای‌فای شوید و به این صورت است که «ایمیل خود را وارد کنید و این کادر را علامت بزنید» رفته‌اید؟ این همان کاری است که من اکنون در همه Airbnbs خود انجام می دهم، شما آن را به روتر خود وصل می کنید و نه تنها ایمیل شخصی که مکان شما را رزرو کرده است، بلکه ایمیل همه را دریافت می کنید.
اگر یک گروه 10 نفره باشد، شما ایمیل‌های 10 نفر مختلف را دریافت کرده‌اید که سپس به لیست ایمیل من، CRM من اضافه می‌شوند، و سپس می‌توانید پس از ماندن برای آنها بازاریابی کنید، "هی، خیلی ممنون ماندن ما واقعا از آن قدردانی کردیم. دفعه بعد که برگردی 10 درصد بهت تخفیف میدم.» یک سال بعد می توانید بگویید: «هی، یک سال از اقامتت در Casita Cujo می گذرد، لطفاً برگرد. ما دوست داریم شما را اینجا داشته باشیم.» یا اگر واقعاً می‌خواهید به علف‌های هرز روی قیف آنجا وارد شوید، حتی می‌توانید داده‌هایی مانند روز تولد آنها را بگیرید و برای آنها یک ایمیل تولد ارسال کنید. مثل این است که «هی، تولدت مبارک، جیمز. برگرد. از آنجایی که روز تولدتان است، 50 درصد از فضای خود را تخفیف خواهید گرفت.
و بنابراین این روش من برای استفاده از قیف ها در تجارت املاک و مستغلاتم است، زیرا در درجه اول وقتی این کار را شروع کردم، می گویم فقط یک مهمان می گرفتم، اما هرگز برنگردم. اما اگر بتوانید کسب و کار خود را حول کسب و کار تکراری بسازید و حتی بتوانید کسب و کار تکراری خود را تا 5 درصد افزایش دهید، می تواند نتایج نمایی بر درآمد کلی شما داشته باشد. من در حال ورود به این کل هستم، من بازاریابی قیفی خارج از املاک و مستغلات انجام می دهم، اما در درون آن، من واقعا هیجان زده هستم که زیر سرپوش بگذارم و بفهمم چه کاری می توانم انجام دهم تا در واقع پول و ایمیل بیشتری به دست بیاورم... و آن لیست ایمیل راه شماره یک برای انجام این کار برای وب سایت رزرو مستقیم من است. این صدا چطوره؟ که خوب است؟

جیمز:
آره خوب، و شما بخش بسیار مهمی از قیف ها را ایجاد کردید این است که پیگیری بازاریابی

غارت:
پیگیری حتما

جیمز:
برای ما، به طور متوسط، چهار ماه و نیم طول می کشد تا آن فروش را ببندیم. برخی از آنها واقعا سریع هستند و برخی دیگر زمان زیادی می برد. و بنابراین میانگین ترکیبی چهار ماه و نیم است. اما این قیف، و پیگیری برای حفظ حرکت مردم، برای هر نوع سرنخ‌هایی که با آن‌ها تماس می‌گیرید، بسیار مهم است. من واقعاً خوشحالم که این موضوع را مطرح کردید زیرا نیمی از نبرد انجام این فروش این است که برای مدت طولانی در مقابل مردم بمانید، با آنها ارتباط برقرار کنید و سپس آنها را به سمت شما برگردانید.

غارت:
و فقط بهانه ای برای تماس گرفتن با آنها بیابید. من فقط یک زمین ترشی بال را به یکی از املاک خود اضافه کردم، بنابراین می توانم یک ایمیل برای همه مهمانانی که در گذشته اقامت داشته اند ارسال کنم و بگویم: "هی، آخرین باری که شما ماندید، این زمین ترشی اینجا نبود، اما در حال حاضر آن است. برگرد و از آن لذت ببر.» و باز هم می توانید با یک کد تخفیف به آنها ضربه بزنید. شما فقط می توانید به آنها یادآوری کنید، مراقب باشید. اما در واقع چیزی که شما می خواهید، مخصوصاً در بخش اجاره کوتاه مدت، این است که کسی آن ایمیل را بخواند و بگوید: «اوه خدای من، خیلی سرگرم کننده بود. من باید به گروه پیامک بزنم و آن سفر را دوباره تکرار کنم." راه های مختلفی وجود دارد که می توانید با آن خلاق شوید.
قیف بزرگ من در فضای اجاره کوتاه مدت فقط این نیست. در Airbnb، Vrbo، وب‌سایت رزرو مستقیم من، Furnished Finder فهرست می‌شود، و همه چیزهایم را در آنجا قرار می‌دهد تا دنیا ببیند، زیرا این تنها راهی است که مردم می‌توانند درباره کسب‌وکارهای من باخبر شوند. موارد استفاده زیادی در اینجا از چرخش، عمده‌فروشی، کسب‌وکارهای نمایندگی و اجاره‌های کوتاه‌مدت در اینجا استفاده می‌شود. امیدوارم امروز تونسته باشیم یه چیز کوچیک به مردم یاد بدیم.

سام:
بله، فکر می‌کنم فقط می‌خواستم یک یادداشت اضافه کنم که اینجا نشسته‌ام از شما دو آقا یاد می‌گیرم، علاقه‌ای که شما بچه‌ها دارید، مخصوصاً راب، به تازگی وارد یک مماس مرد بارانی شده و سپس جیمز تمام مدت این کار را انجام می‌دهد. . اما داشتن آن اشتیاق به این قیف ها و لذت بردن از فرآیند، به نظر من برای سرمایه گذاران جدیدتر بسیار مهم است. اگر آن اشتیاق را ندارید، خوب است. جعل نکنید، اما کسی را پیدا کنید که یا آن را استخدام کند، ارزشش را دارد، یا با کسی شریک شوید که در این سمت از تجارت اشتیاق دارد. دلیل اینکه این دو نفر بسیار موفق هستند و اینجا هستند و صحبت می کنند و من از آنها یاد می گیرم و همه به آنها گوش می دهند، به دلیل علاقه آنها و میزان جذب آنهاست.
اگر به این سمت از کسب و کار علاقه ندارید، فکر می‌کنم خوب است، اما پیشنهاد می‌کنم کسی را پیدا کنید که این کار را انجام می‌دهد و او را به نوعی، شکل یا شکل، بخشی از تیم خود کنید، زیرا داشتن چنین چیزی و داشتن این لذت از فهمیدن چیزها و به حداکثر رساندن چیزها، شما را از افراد مختلف متمایز می کند.

غارت:
بله، کاملا موافقم، مرد. بسیاری از چیزهایی که امروز در مورد آن صحبت کردیم بازاریابی، بازاریابی 101 است، و مسلماً، همه افراد بازاریابی نیستند، و این کاملاً خوب است. من یک مرد بازاریابی هستم. من جزیی گرا نیستم، در اعداد، علف های هرز، مرد صفحه گسترده، و شریکی دارم که این کار را انجام می دهد، و سپس جنبه بازاریابی آن را مدیریت می کنم. من قطعاً فکر می‌کنم چه کسی در تیم شما باشد یا شریک شما، به خصوص در شراکت‌ها، وقتی شریکی برای همکاری در حوزه املاک پیدا می‌کنید، بیابید که چگونه مکمل یکدیگر باشید. و برای من، من اتفاقاً بازوی بازاریابی کسب و کار خودم هستم.
خیلی چیزهای خوب اینجا، بچه ها. من از شما دوستانی که وارد می شوید و در مورد این چیزها صحبت می کنید سپاسگزارم. امیدوارم همه در خانه، به نوعی به کسب و کار خود و قیف های مربوطه خود فکر کنید. و به یاد داشته باشید که آن را به زبان ساده بیان کنید، می توانید یک قیف را به عنوان یک مثلث وارونه در نظر بگیرید. من می خواهم آن را همینجا روی این تکه کاغذ ترسیم کنم. این شگفت‌انگیزترین چیزی است که تا به حال کشیده‌ام. خیلی خوب. این دقیقاً در اینجا یک قیف است، برای کسانی از شما که در YouTube تماشا می کنند. مردم در آن قیف سفر می کنند. این تجربه است، سفری است که مشتری از طریق قیف شما طی می کند تا در نهایت تبدیل شود. و یکی از مهم‌ترین چیزهایی که در ابتدای این مطلب در مورد آن صحبت کردیم، شاید بزرگترین افت آن عدم پیگیری باشد. بنابراین مطمئن شوید که با افرادی که از قیف شما عبور می کنند، پیگیری می کنید وگرنه همه این کارها را بدون دلیل انجام می دهید. بنابراین نه تنها پیگیری، بلکه انجام به موقع آن.
سام، آیا سقوط بزرگ دیگری از قیف وجود دارد؟ من می دانم که شما در ابتدای برنامه یک زوج داشتید.

سام:
بله، بزرگترین مورد برای من، به خصوص برای سرمایه گذاران جدیدتر، عمیق تر خواهد بود و نه گسترده تر. 10 کانال مختلف را امتحان نکنید و 10 قیف مختلف ایجاد کنید. این فقط ناکارآمد خواهد بود و احتمالاً نتایج زیادی نخواهید دید. من فقط دو یا سه مورد را انتخاب می کنم و کمی عمیق تر به آنها می پردازم. مشخص کنید که ناکارآمدی‌هایتان کجاست، کارآمد شوید، و بعد از آن، شروع به انباشتن قیف‌های بیشتر کنید، نه عمیق‌تر.

غارت:
عالی. خوب، فکر می کنم فقط به یک بازی نوشیدنی عالی فکر کردم. هر بار که فردی در پادکست می گوید «قیف» عکس بگیرید. با این اوصاف، جیمز، اگر مردم بخواهند شما را در اینترنت پیدا کنند، با شما ارتباط برقرار کنند، توییت بفرستند و این همه چیز خوب، کجا می توانند درباره شما اطلاعات بیشتری کسب کنند؟

جیمز:
قسمت بالای قیف من را پیدا کنید.

غارت:
بله دقیقا. اگر مردم بخواهند شما را در بالای قیف خود پیدا کنند، کجا می توانند این کار را انجام دهند؟

جیمز:
احتمالاً ساده‌ترین راه اینستاگرام @jdainflips است یا می‌توانید james dainard.com را بررسی کنید.

غارت:
عالی. تو چی سام؟ مردم از کجا می توانند بالای قیف شما را پیدا کنند؟

سام:
بالای قیف من؟ تقریباً در هر شبکه اجتماعی که هستم. نام @samfasterfreedom است. بنابراین، در هر شبکه اجتماعی که هستید، فقط پیش بروید و من را در آنجا پیدا کنید. اگر اکنون در توییتر یا X یا هر چیزی که قرار است آن را بخوانند هستید، فقط به من ضربه بزنید. اگر می خواهید با من ارتباط برقرار کنید، مانند James @samfasterfreedom در اینستاگرام، من به DM شما پاسخ می دهم و هر اطلاعاتی را که نیاز دارید در اختیار شما قرار می دهم و سعی می کنم به شما کمک کنم.

غارت:
عالی. و می توانید من را در YouTube @robuilt پیدا کنید. من در مورد همه این موارد به صورت طولانی صحبت می کنم، یا در واقع، حدس می زنم که فرم کوتاه تر از پادکست است، ویدیوهای 15 تا 20 دقیقه ای که همه چیز را در مورد املاک و مستغلات به شما آموزش می دهد و فکر می کنم برخی از بازاریابی قیفی درگیر است. شما همچنین می توانید من را در اینستاگرام @robuilt، Threads @robuilt پیدا کنید و تمام، بچه ها. فکر می کنم به جرات می توان گفت که امروز سرگرمی را در قیف گذاشتیم و تمام. آره با اون میرم من حتی نمی خواهم شما بچه ها به آن شوخی وحشتناک واکنش نشان دهید. همه را در قسمت بعدی BiggerPockets جلب کنید.
[نامفهوم]