El comercio electrónico B2B ha experimentado un crecimiento espectacular a lo largo de los años. Si desea conectarse con el comprador B2B moderno, la estrategia de comercio electrónico correcta es justo lo que necesita para ponerse por delante de la competencia.
Pero mientras el comercio electrónico se está convirtiendo rápidamente en el canal de ventas preferido para B2B consumidores, muchas empresas todavía se encuentran luchando para evitar que sus clientes potenciales B2B se pierdan.
Si están en el mismo barco, es probable que su autoservicio y sus ventas asistidas estén en desacuerdo.
Puede llenar su flujo de ventas B2B con clientes potenciales atractivos o implementar campañas de marketing para mantenerlos involucrados en lo que su producto puede hacer. Pero si no cierra la brecha entre estos dos canales, sus clientes potenciales terminarán atrapados en el "Purgatorio de plomo."
¿Quieres aprender cómo puedes? alinee sus canales de autoservicio y asistidos por ventas y ayudar a sus prospectos a moverse sin problemas a lo largo de su embudo de ventas? Sigue leyendo para averiguarlo.
El gran cambio del comercio electrónico B2B
El mundo del comercio electrónico B2B está cambiando y rápido.
Según un informe de Mérito, El 73% de los tomadores de decisiones B2B son Millennials—ya sabes, la generación con conocimientos digitales que prefiere comprar sus cosas en línea. Si bien la mayoría de sus transacciones en línea se realizan en B2C, el comportamiento de compra de estos compradores B2B se ha extendido al entorno B2B.
No es de extrañar que el crecimiento del comercio electrónico B2B se haya acelerado a un ritmo asombroso. McKinsey informa que El 75% de los compradores B2B prefieren comprar en línea en lugar de comprar directamente a un vendedor. Un estudio de Digital Commerce 360 también muestra que las ventas en los sitios de comercio electrónico B2B aumentaron en 10% a $ 1.39 billones en 2021 desde $ 1.26 billones en 2019.
Esto demuestra lo que hemos sabido todo el tiempo: el comprador B2B moderno está acostumbrado a la velocidad, la comodidad y la personalización. Si desea que le den a su negocio la hora del día, su modelo de venta B2B debe brindarles el mismo nivel de facilidad y conveniencia que les ofrece una tienda B2C.
La mejor manera de hacerlo es usar un plataforma de comercio electrónico de autoservicio en tu sitio web. Los empodera como consumidores y les permite convertirse en clientes en sus propios términos.
Sin embargo, si desea que le den a su canal de autoservicio la hora del día, primero debe captar su atención.
Implementación de una estrategia omnicanal centrada en el cliente
Vender a compradores B2B lleva tiempo. Y puede contar con ellos para investigar mucho antes de llegar al punto de compra. Antes de comprar, explorarán diferentes canales para encontrar soluciones que aborden sus necesidades y desafíos.
Necesitas una estrategia omnicanal a capturar y mantener la atención de su audiencia lel tiempo suficiente para convertirse en clientes de pago. Tienes que crear contenido para cada etapa de su viaje de compra. Debe aprovechar múltiples canales de ventas B2B para llegar a ellos en puntos de contacto significativos en ese viaje. Y debe brindar una experiencia consistente para que esos puntos de contacto cuenten.
En otras palabras, debe confiar en artículos de blog, marketing por correo electrónico, referencias, reseñas de clientes y testimonios si desea mover sus prospectos B2B a través de su embudo de ventas.
La Encuesta de perspectivas de marketing B2020B para jefes de marketing de 2 muestra que el correo electrónico (50%) es el canal de ventas B2B que produce el ROI más alto, seguido de optimización de motores de búsqueda (43 %), marketing de contenidos (34 %) y eventos en vivo (32 %).
Aquí es donde los clientes potenciales terminan en el "Purgatorio de plomo"
Si bien puede capturar clientes potenciales utilizando los canales anteriores, su equipo de ventas debe cerrar esos clientes potenciales para que cuenten. Aquí es donde los clientes potenciales suelen pasar desapercibidos.
Los clientes potenciales B2B caen en el "purgatorio de clientes potenciales" cuando el proceso de ventas los empuja por un camino que no están preparados para tomar. Esto sucede debido a la desconexión entre el equipo de marketing (generación de clientes potenciales) y el equipo de ventas (clientes potenciales de cierre). El trabajo del equipo de marketing es atraer clientes potenciales, mientras que el trabajo del equipo de ventas es cerrar esos clientes potenciales. Si bien sus roles respectivos son medios para un fin común, a menudo establecen expectativas equivocadas para los compradores potenciales.
Afortunadamente, los beneficios de autoservicio al cliente permitirle cerrar esa brecha. Después de todo, ¿qué mejor manera de establecer las expectativas correctas que dejar que los prospectos experimenten el valor de su producto incluso antes de la venta real?
Cómo construir un modelo de ventas de autoservicio
El autoservicio B2B no es nada nuevo. De hecho, probablemente ya tenga algunos elementos en su proceso de ventas B2B. El objetivo de un modelo de servicio de ventas es crear un "flujo de autoservicio", que permite a los compradores B2B resolver problemas por su cuenta sin ayuda directa de su empresa.
Estos son los elementos que necesita para crear un proceso de ventas de autoservicio:
- Marketing la automatización
- Programa de nutrición de leads
- Un punto de entrada sin fricciones (prueba gratuita, freemium, etc.)
- Análisis de uso
- Herramientas fáciles de usar para configurar elementos de cuenta
El objetivo es organizar estos elementos dispares en una estrategia coherente, y de una manera que haga que la experiencia completa sea tanto centrada en el cliente y centrado en el viaje.
Si va a empoderar a sus prospectos, debe brindarles valor incluso antes de la venta real y permitirles que se apropien de toda la experiencia.
Para ser más especifico, un modelo de ventas de autoservicio permite a los compradores iniciar, finalizar, actualizar, degradar y modificar su suscripción en cualquier momento, dependiendo de sus limitaciones y necesidades situacionales.
En resumen: su canal de autoservicio debe brindar a los clientes lo que necesitan para ayudarse a sí mismos. Y eso es sin ayuda externa, a menos que ellos la quieran.
Esto nos lleva a…
Venta Asistida: la necesidad del toque humano
Tener un canal de autoservicio es excelente, pero eso no significa que no necesite un equipo de ventas.
Por mucho que los clientes B2B quieran navegar su experiencia de compra en sus propios términos, la mayoría de ellos necesitará que los tomen de la mano o requerirán el "toque humano" para sentirse lo suficientemente cómodos como para convertirse en clientes que pagan.
De hecho, según un estudio de AppDirect, 90% de las primeras transacciones en todo el mundo requieren asistencia en vivo de un representante de ventas o soporte.
Difícil de sorprender. Después de todo, las compras B2B siempre han implicado muchos riesgos.
Algunas de las preguntas que podrían estar rondando la mente del comprador B2B cuando intenta tomar una decisión incluyen:
¿Funcionará el producto como se esperaba?
¿Esto generará ROI?
¿Se verá interrumpido nuestro programa de producción?
¿Esta compra agriará mi relación con mis colegas y accionistas?
Usted no supera sus reservas y objeciones ofreciéndoles la venta agresiva.
Aquí es donde las ventas asistidas pueden ayudar.
Que es un venta asistida ¿otra vez? En pocas palabras, es el proceso en el que interviene un representante de ventas para participar en de consultación de venta.
En otras palabras, una venta asistida es un enfoque de ventas que prioriza la construcción de relaciones con prospectos y clientes, involucrándolos en conversaciones que ayuden a identificar y abordar sus necesidades.
Las personas de ventas asistidas son no en el negocio de perseguir clientes potenciales. están en el negocio de ENTRENAMIENTO usuarios Su trabajo es rastrear e identificar dónde los usuarios se encuentran con problemas y luego ayudarlos a abordar y encontrar una solución a esos problemas.
Rompiendo el muro entre el autoservicio y la venta asistida
Como hemos establecido, usted necesita ambas autoservicio y ventas asistidas para satisfacer las necesidades del comprador B2B moderno.
Muchos comerciantes B2B ya lo saben y algunos ya están adoptando este enfoque híbrido de comercio electrónico B2B.
Eso es bueno y todo. ¿El problema? Su autoservicio y ventas asistidas están trabajando en silos.
Esto provoca fricción entre los dos canales. Sin un lugar único para capturar comentarios y datos, las ideas se mezclan y se pierden en el ruido.
Ambos canales se convierten en una cámara de eco, empujando los cables a través del umbral de un lado a otro en función de criterios imprecisos, no de distinciones claras que reflejen sus necesidades cambiantes.
El historial del cliente pierde todo contexto. Sus vendedores desperdician tiempo y recursos vendiendo a personas que no deberían o no están listas para comprar su producto en lugar de ayudar a clientes potenciales de alto valor que necesitaban una asistencia enfocada y más significativa.
Si desea crear una experiencia de compra perfecta para los clientes B2B y acomodar una amplia gama de clientes potenciales en función de sus necesidades únicas, cierre la brecha entre estos dos canales de ventas.
Debes romper la pared.
Es más fácil decirlo que hacerlo. Pero no imposible. Especialmente si tienes la solución correcta.
Utilice la Automatización del Comercio para romper el muro
Necesita una herramienta de automatización de comercio para derribar ese muro. Si bien es posible que su pila de tecnología ya implique el uso de CRM o soluciones de comercio digital, una solución de configuración de cotización de precios (CPQ) puede ser la pieza final que une la sinergia de su proceso de ventas.
Oana Trif, directora de producto, comercio electrónico global de Verifone, resume a la perfección cómo un solución CPQ puede mejorar la experiencia del cliente B2B y el proceso de ventas.
“CPQ es la herramienta diseñada para ayudar a su empresa a crear experiencias centradas en el comprador para sus clientes potenciales y clientes, con capacidades para consolidar y sincronizar sus interacciones de autoservicio y sus procesos de ventas asistidos en un viaje de usuario completo, administrado desde una única plataforma. Este tipo de herramienta presenta opciones para configurar ofertas de productos, preparar, negociar y firmar cotizaciones y propuestas, configuración de precios y descuentos, y mucho más”.
En otras palabras, la funcionalidad CPQ otorga superpoderes a su equipo de ventas asistido, lo que les permite cerrar tratos como nunca antes.
El software de CPQ puede beneficiar a su negocio de las siguientes maneras:
- Ciclos de ventas más cortos. CPQ le permite proporcionar cotizaciones precisas rápidamente, asegurando el negocio de los clientes y evitando que los prospectos cambien a la competencia.
- Informes automatizados. Brinda datos en tiempo real para desbloquear información valiosa sobre los clientes que le permite mejorar su solución y proceso de ventas.
- Aumento de la productividad de las ventas. Su equipo de ventas puede concentrarse en la creación de relaciones y el trabajo de consultoría, lo que les permite cerrar más negocios y brindarles más oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
- Mayor precisión. Debido a que el proceso de cotización está automatizado, el error humano se elimina de la ecuación. Una mayor precisión se traduce en menos revisiones de cotizaciones, lo que abre recursos para más procesos de ventas de alto valor.
- Incremento de ingresos. CPQ le permite satisfacer las necesidades de sus clientes a bajo costo, lo que le brinda un aumento espectacular de los ingresos.
La mejor parte, por supuesto, es cómo elimina la fricción entre el autoservicio y las ventas asistidas. En otras palabras, ayuda a ambos departamentos a colaborar sin problemas, agilizando las operaciones internas y permitiéndoles recopilar, agregar y categorizar los comentarios y los datos de uso en consecuencia.
Esto rompe el muro entre los dos canales, lo que facilita un flujo más fluido entre ellos y crea el "bucle infinito de ventas B2B".
El ciclo infinito ilustra cómo los compradores B2B navegan y experimentan su marca. También le brinda un plan sobre cómo debe considerar sus procesos de ventas, de una manera que brinda a los prospectos y compradores la flexibilidad de cambiar entre canales según sus preferencias y necesidades situacionales. El uso de una solución de CPQ garantiza que pueda automatizar y optimizar su lado de ventas asistidas, moviendo sin esfuerzo a los clientes a través de la división, dependiendo de cuánto "toquen" su etapa en el embudo y las preferencias personales que requieran.
A usted
Tu autoservicio y ventas asistidas no tienen por qué estar reñidos. En un panorama empresarial que se vuelve cada vez más complejo, necesita ambos para crear experiencias de cliente excepcionales y personalizadas.
Crear sinergia entre autoservicio y asistido por ventas puede ser un desafío, pero con una solución digital líder como 2Checkout (ahora Verifone), puede cerrar esa brecha, lo que lleva a mayores ventas, clientes más satisfechos y mayores ingresos. Para obtener una descripción general de por qué los canales de ventas aislados están perjudicando a su empresa, consulte esta infografía.
Fuente: https://blog.2checkout.com/close-gap- between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Mi Cuenta
- Todos
- Permitir
- Confirmación de Viaje
- Automatización
- AVG
- B2B
- MEJOR
- Blog
- PUENTE
- build
- negocios
- comprar
- Comprar
- llamar al
- Campañas
- lucha
- posibilidades
- canales
- jefe
- clientes
- Locales
- Algunos
- compañía
- competencia
- competidores
- Clientes
- contenido
- Con marketing de contenido
- conversaciones
- Precio
- Creamos
- CRM
- Clientes
- datos
- día
- Ofertas
- digital
- comercio digital
- Director
- echo
- comercio electrónico
- marketing por correo electrónico.
- empoderar a
- Entorno
- etc.
- Eventos
- experience
- Experiencias
- RÁPIDO
- Caracteristicas
- Nombre
- Flexibilidad
- de tus señales
- Focus
- Forrester
- brecha
- Diezmos y Ofrendas
- Buscar
- candidato
- maravillosa
- Crecimiento
- historia
- mantener
- Cómo
- Como Hacer
- HTTPS
- Híbrido
- Identifique
- Insights
- involucra
- cuestiones
- IT
- Trabajos
- Lead
- líder
- APRENDE:
- Nivel
- Apalancamiento
- Marketing
- Campañas de mercadeo
- Comerciantes
- mezclado
- modelo
- movimiento
- ruido
- Lista de ofrendas
- Ofertas
- omnicanal
- en línea
- Operaciones
- Del Mañana
- Opciones
- Otro
- Outlook
- (PDF)
- Personas
- personalización
- plataforma
- la prevención
- precio
- cotización
- Producto
- Producción
- productividad
- comprar
- compras
- distancia
- Reading
- en tiempo real
- reporte
- Informes
- la investigación
- Recursos
- ingresos
- Reseñas
- Rodar
- Ejecutar
- correr
- Venta
- ventas
- sin costura
- Buscar
- motor de búsqueda
- optimización de motores de búsqueda
- Autoservicio
- venta
- set
- En Corto
- Sitios Web
- Software
- Soluciones
- RESOLVER
- velocidad
- Etapa
- comienzo
- Estrategia
- ESTUDIO
- suscripción
- SOPORTE
- Peritaje
- Switch
- tecnología
- equipo
- tonelada
- seguir
- Transacciones
- us
- usuarios
- propuesta de
- Página web
- QUIENES
- palabras
- Actividades:
- mundo
- años