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El mercado de cannabis ha estado en declive en los Estados Unidos durante el año pasado, particularmente en los mercados heredados. Según una investigación de Headset, tanto el número de las transacciones y el tamaño de la cesta han disminuido desde 2020.
Con base en las tendencias decrecientes del mercado del cannabis y con una posible recesión en el futuro cercano, es más importante que nunca que las empresas que trabajan en y con la industria del cannabis tomen medidas para proteger, e incluso aumentar, las ventas. Puede hacerlo si comprende la psicología del comportamiento del consumidor e invierte más estratégicamente en marketing.
Comprender los mercados en declive y la recuperación futura para proteger las ventas
El mercado del cannabis está en declive, pero es poco probable que ese declive dure para siempre. Las ventas aumentaron durante la pandemia de COVID-19 y aún se están normalizando después de la pandemia. Eso no es sorprendente, pero los cambios regulatorios en el futuro podrían afectar significativamente la forma en que operan las empresas y afectar positivamente las ventas.
Por lo tanto, las marcas B2C y B2B en la industria del cannabis deben considerar cómo las inversiones y las estrategias implementadas durante la caída actual del mercado afectarán sus negocios en el futuro, de manera similar a cómo las marcas deben navegar las recesiones. Y da la casualidad de que EE. UU. está cada vez más cerca de lo que podría ser una recesión, lo que significa que la información de este artículo es increíblemente oportuna.
Para las empresas, la reacción instintiva ante un mercado en declive o una recesión es reducir significativamente las inversiones en marketing. Sin embargo, esto es un error. La recuperación ocurrirá y las ventas aumentarán en el futuro. Por lo tanto, los negocios que ganarán en el futuro son los que se mantengan relevantes durante los malos tiempos.
En otras palabras, sus inversiones en marketing no deberían desaparecer. Sin embargo, deben centrarse más en tácticas que aumenten la confianza en la marca, para que los consumidores se sientan seguros de que su negocio resistirá la caída del mercado a corto plazo. Generar confianza y una conexión emocional con su marca son inversiones críticas para proteger las ventas hoy y en el futuro.
4 Consejos para Aumentar las Ventas Usando Psicología e Inversiones Estratégicas
Para aumentar las ventas en un mercado en declive, debe comprender a sus clientes, adaptarse a la nueva realidad, realizar más inversiones estratégicas y mantenerse ágil para responder a los nuevos cambios del mercado, especialmente cuando el mercado comienza a mejorar.
Piénselo de esta manera: cuando el mercado del cannabis comience a mejorar, es probable que haya más clientes por los que tendrá que competir. Además, muchos clientes existentes y nuevos estarán interesados en probar nuevos productos, servicios y marcas. Para asegurarse de que su marca sea la que elijan los consumidores, debe establecer un lugar fuerte en el mercado actual.
Aquí hay cuatro consejos para ayudarlo a hacerse un lugar en el mercado y aumentar las ventas:
1. Analizar e Identificar Oportunidades
¿Cómo están cambiando los comportamientos de los clientes debido a la caída del mercado del cannabis? El primer paso para aumentar las ventas en un mercado en declive es determinar cómo ha cambiado y/o cambiará lo siguiente para los consumidores:
- Cambiar los comportamientos de compra
- Prioridades cambiantes, opciones de productos, servicios o marcas
- Cambiar la definición de valor por el dinero
Los cambios enumerados anteriormente afectan directamente las ventas de su negocio. Lo que funcionó hace dos años puede no funcionar hoy o dentro de seis meses, así que cree un documento que enumere todos los detalles relacionados con los tres puntos anteriores. Esta información es fundamental para realizar inversiones de marketing estratégicas que tengan la posibilidad de aumentar las ventas.
2. Vuelva a evaluar a sus clientes
Cuando un mercado está en declive o se avecina una recesión, los consumidores cambian, y eso significa que debe reevaluar y actualizar su Personas comprador. Lo que motivó a los consumidores en el pasado puede no funcionar hoy.
Como ejemplo, los investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard identificaron cuatro segmentos psicologicos que los especialistas en marketing deben tener en cuenta al evaluar cómo reaccionan emocionalmente las personas ante un entorno económico negativo:
- Slam-en-los-frenos: Es más probable que este segmento elimine, retrase o sustituya las compras con opciones de menor costo.
- Dolorido pero paciente: Este segmento reducirá algunas compras y buscará descuentos en sus marcas preferidas. En ausencia de descuentos, elegirán una alternativa más barata.
- Cómodamente acomodado: Este segmento continúa comprando como antes, pero será más selectivo y buscará una mejor calidad por el precio (es decir, el valor) al comprar artículos de mayor valor.
- Vivir al día: Este segmento continuará comprando sus marcas favoritas como gastos “justificables”, pero es poco probable que pruebe nuevos productos o marcas.
Piensa en tus personajes compradores. ¿Toman en cuenta los cuatro segmentos psicológicos? De lo contrario, actualícelos ahora, para que sus inversiones en marketing se centren en los mensajes correctos mientras el mercado del cannabis está en declive y podría avecinarse una recesión.
3. Concéntrese en clientes leales (grandes y pequeños)
Los investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard encontraron que la principal prioridad para las empresas en una recesión son los clientes leales, y esa conclusión se alinea con los datos del informe de Headset, que muestra que el 10% de los principales consumidores de cannabis gastan significativamente más que el cliente promedio y "contribuyen de manera desproporcionada". gran porcentaje de los ingresos de la industria”.
Curiosamente, Headset informa que el 10 % de los principales consumidores de cannabis en realidad ha estado ajustando sus presupuestos y gastando menos en compras de cannabis que otros consumidores de cannabis en 2022. Esta es una audiencia que las marcas de cannabis no quieren perder. Por lo tanto, es fundamental que las inversiones en marketing dirigidas a los clientes más leales no se eliminen de los presupuestos.
Tanto para las empresas B2B como para las B2C, los programas de recomendación y lealtad deben ser una alta prioridad, y esos programas deben recompensar tanto a los que gastan mucho como a los que gastan menos, en particular a aquellos que realizan muchas compras pequeñas en lugar de centrarse únicamente en los clientes que realizan compras grandes con menos frecuencia.
4. Desarrolle las ofertas correctas e invierta en promocionarlas
Si bien puede tener la tentación de ofrecer grandes descuentos en varios productos o servicios para generar más ventas, no lo haga. Los precios deben reflejar la promesa de su marca y el valor que obtienen los consumidores cuando compran sus productos o servicios.
No reduzca costes a la hora de promocionar sus ofertas. Sin embargo, eso no significa que deba invertir en costosas tácticas promocionales. Las empresas B2B pueden aprovechar marketing por correo electrónico. y social media marketing para promocionar sus ofertas especiales. Los dispensarios y otras empresas con ubicaciones físicas pueden usar materiales promocionales en la tienda para aumentar el conocimiento y la aceptación de ofertas especiales. La clave es invertir en promociones estratégicamente.
Para desarrollar las promociones y ofertas adecuadas basadas en el precio para aumentar las ventas en un mercado en declive, concéntrese en estas tácticas:
- Descuentos: Pruebe diferentes tipos de descuentos (por ejemplo, monto en dólares de descuento, porcentaje de descuento, compre uno y llévese otro gratis o llévese la mitad de descuento, etc.) para ver qué genera la mayor cantidad de ventas.
- Recompensas: Las promociones que otorgan dinero en una compra futura cuando los consumidores gastan una cierta cantidad hoy pueden funcionar bien para impulsar las ventas generales. Solo asegúrese de que necesiten usar las recompensas en un período de tiempo corto y no haga que el umbral de recompensas sea tan alto que sea inalcanzable.
- Agrupación y desagregación: experimente ofreciendo paquetes de productos para mejorar el valor agregado de cada transacción, y si ha estado empaquetando productos o servicios, pruebe desagregarlos para los consumidores más conscientes de los costos.
- Opciones de pago: Ofrezca opciones que permitan a los clientes pagar con el tiempo artículos de boletos más altos o que requieran costos iniciales más bajos. Estas tácticas pueden funcionar bien para empresas B2B y empresas de servicios.
Tenga cuidado de no hacer demasiados descuentos o seguir ofreciendo precios con descuento durante largos períodos de tiempo. Hacerlo podría cambiar las percepciones de los consumidores sobre su marca, productos y servicios y establecer nuevas expectativas para su precio. Como resultado, no estarán dispuestos a pagar sus precios completos cuando mejore el mercado. Los descuentos a corto plazo más frecuentes son una mejor opción para aumentar las ventas en un mercado en declive sin sacrificar sus ventas en el futuro.
Puntos clave para usar la psicología para aumentar las ventas en un mercado en declive
El hecho de que el mercado del cannabis esté en declive no significa que no se recuperará. Tampoco significa que no haya consumidores que quieran comprar sus productos y servicios. Siga los consejos anteriores para orientar sus estrategias de marketing, ofertas y precios para aumentar las ventas hoy sin dañar su marca o negocio en el futuro cuando el mercado se recupere y crezca.
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