Supermagten fordele ved tilbagevendende indtægter for en e-handelsvirksomhed er lette at forstå: pålidelige og forudsigelige pengestrømme; loyale kunder; og frihed til at fokusere på innovation og forretningsvækst. Men hvad er bedste måder at måle på, spore og øge den tilbagevendende omsætning?
I et nyligt webinar, "Mastering Recurring Revenue: Tips for Reducing Churn," Shannon MacLeod, Direktør for Strategisk Vækst at Verifone, delte sine bedste fastholdelsesstrategier for tilbagevendende indtægter med et omfattende overblik over dets grundlæggende definitioner og målinger. Shannon præsenterede også tips og tricks til, hvordan man øger tilbagevendende omsætning, og præsenterede gennemprøvede strategier, der hjælper reducere churn.
Nogle definitioner at huske på
Shannon begyndte med nogle grundlæggende termer, der almindeligvis bruges i fornyelsesvirksomheder, og som er nyttige at huske på, når strategier for forbedret reduceret afgang og maksimeret indtjening.
Fastholdelsesgrad
Er procentdelen af kunder, du beholder, ved hjælp af formlen: Antal abonnenter på et bestemt tidspunkt / Antal abonnenter, der oprindeligt købte produktet. Fornyelseshastighed er procentdelen af kvalificerede abonnenter, du fornyer, ved hjælp af formlen: Antal aktive abonnenter ved periodens slutning / Antal aktive abonnenter ved periodens start.
Automatisk fornyelse
Betyder, at abonnementet automatisk fornys ved slutningen af faktureringsperioden, med kundens betalingsmetode gemt. Gennemsnitlige priser for automatisk fornyelse er 90 % for månedlige vilkår og 80 % for årlige vilkår, sidstnævnte lavere, fordi kreditkort er mere tilbøjelige til at udløbe i løbet af den længere faktureringscyklus.
Manuel fornyelse
Betyder, at abonnementet skal være manuelt fornyet i en indkøbskurv ved slutningen af faktureringsperioden af kunden; deres betalingsmetode er ikke gemt. Gennemsnitlige manuel fornyelsesrater er mellem 30 % og 60 %.
Churn
Er det modsatte af fastholdelse; det er procentdelen af mistede kunder fra det samlede antal, der oprindeligt blev erhvervet.
Ufrivillig afgang
Sker, når der er et problem med den automatiske faktureringstransaktion og abonnement udløber.
Frivillig afgang
Sker normalt, når en kunde ved manuel fornyelse vælger ikke at foretage sig noget for at forny, eller når kunder opsige deres abonnement.
Sporing af ydeevne af nøglemålinger
Shannon påpeger, at en af de mest kritiske målinger at spore er blandingen af abonnenter på automatisk fornyelse og dem på manuel fornyelse som en procentdel af din samlede abonnentbase.
Hun påpegede, at det at have flere kunder til automatisk fornyelse betyder højere samlede fornyelsesrater, og når de forbliver stabile, er en sund blanding et sted omkring 82% ved automatisk fornyelse , 18% ved manuel fornyelse.
Hvor dine kunder befinder sig geografisk, kan også have stor betydning for fornyelsesraterne, påpegede hun. amerikanske fornyelsessatser er konsekvent højere end raterne i f.eks. Europa.
Når du ser på fornyelsespriser, er det vigtigt at spore den automatiske fornyelseshastighed og den manuelle fornyelseshastighed separat. Shannon understregede: "Hvis vi kun sporer den samlede fornyelseshastighed, kan vi ikke se, hvad der flytter nålen op og ned."
Andre faktorer, der påvirker fornyelsesraterne, er cafbestillings- og tilbagebetalingssatser; opgraderinger (som har en positiv indvirkning); procentdelen af vellykkede betalingstransaktioner eller autorisationssatser (som kan variere fra land til land, betalingsmetode og prispunkt); og både kundelevetid (det gennemsnitlige antal måneder på et abonnement) og levetidsværdi (beløbet i dollar for det pågældende abonnement).
En kohorteanalyse kan hjælpe dig med at filtrere efter hver af disse faktorer for at se, hvor du skal fokusere din fastholdelsesindsats, og Shannon går i detaljer om hver enkelt.
Forøgelse af antallet af abonnenter til automatisk fornyelse: 5 tip
Den nederste linje, understregede Shannon, er, at en stigning i antallet af automatiske fornyelsesabonnenter uvægerligt vil resultere i højere fornyelsesrater og i sidste ende højere indtægt.
Hvordan gør man det bedst? Shannon delte sine fire topstrategier:
1. Vis dine kunder fordelene ved at tilmelde sig (og/eller ikke fravælge) automatisk fornyelse for en tjeneste eller et produkt. Forklar din kunde fordelen ved fleksibilitet og ro i sindet, at deres service vil fortsætte uden nogen indsats fra deres side. Mind dem om, at de vil vide det 30 dage før deres abonnement bliver fornyet, hvorefter de har mulighed for at trække sig tilbage. Denne besked kan være gennemsigtig fra begyndelsen, selv i deres indkøbskurv.
2. Test forskellige stilarter af tilvalg for automatisk fornyelse. Ved hjælp af A/B-test kan du udforske, hvilke versioner af tilvalgsvælgeren for automatisk fornyelse, der fungerer bedst. Hun deler et eksempel på en variation, der viste et fald på 20 % i antallet af kunder, der fravalgte automatisk fornyelse.
3. Brug migreringskampagner til at hjælpe dig med at opmuntre manuel fornyelse af kunder til at skifte til automatisk fornyelse. Skiftet kan nemt foretages på Min konto-faktureringssiden i stedet for gennem en indkøbskurv.
4. Tilbyd en rabat for automatisk fornyelse. Du kan for eksempel tilbyde en rabat på den næste automatiske fornyelsescyklus.
5. Brug kampagner til forebyggelse af churn, når kunder slår automatisk fornyelse fra. Beskeder og rabat på faktureringssiden kan hjælpe med at overbevise en kunde om at fortsætte deres automatiske fornyelsesstatus. Den årlige faktureringscyklus kan diskonteres på forskellige måder, eller tidspunktet for deres faktureringscyklus kan ændres. At tillade en kunde at sætte sit abonnement på pause er en anden mulighed. En anden idé, siger Shannon, er at tilbyde en gratis opgradering, hvis de logger på for et dyrere premium-abonnement eller nedgraderer til et billigere abonnement for at overbevise dem om at blive.
Forøgelse af den automatiske fornyelseshastighed for at reducere ufrivillig afgang: 5 tips
Det er klart, at kunder med automatisk fornyelse er de mest værdifulde, idet de viser højere fastholdelsesrater og forbedret levetidsværdi, som Shannon påpegede. Dernæst delte hun sine fem tips til at øge den automatiske fornyelseshastighed, hvilket igen reducerer ufrivillig afgang.
1. Kontakt abonnenter med udløbne betalingsmetoder. "Dette er den største årsag til ufrivillig afgang," påpegede Shannon. E-mail og Min konto-beskeder kan minde abonnenter om at opdatere deres betalingsoplysninger, hvis deres kort er udløbet.
2. Brug en betalingsudbyder med avanceret genforsøgslogik. "Dette involverer flere godkendelsesforsøg med specifikke intervaller og frekvenser," understregede Shannon. Vær dog opmærksom på, at for mange (eller to hyppige) forsøg kan misfortolkes som svindel. Gebyrer kan også være høje for flere forsøg, så vælg din betalingsudbyder med omhu.
3. Vælg en betalingsudbyder, der har intelligent betalingsrouting. Account Updater henter opdaterede kortoplysninger fra banksystemet, så dine kunder ikke manuelt skal opdatere deres udløbsdato. Failover-betalingsprocessorer er vigtige, der sikrer, at betalinger går igennem; dette kan også være nyttigt, når der opstår forbindelses- eller tekniske problemer. Geodistribution er også kritisk, påpegede hun, fordi lokale betalingsgateways er kendt for at øge autorisationsraterne.
4. Overvåg autorisationshastigheder og gateway-meddelelser. Shannon opfordrede virksomheder til at spore tendenser og autorisationsrater og analysere disse data efter ordretype, hvad enten det er automatisk versus manuel fornyelse, betalingsmetode, efter land eller efter produkt eller prispunkt. Analyser afvisningsmeddelelser fra betalingsgatewayen for yderligere indsigt, sagde hun.
5. Send opfølgende e-mails for mislykkede betalinger. Kunder får ofte en henstandsperiode på 30 dage efter den mislykkede betaling til at forny deres abonnement. I løbet af disse 30 dage skal opfølgende e-mails (skræddersyet til enten automatisk eller manuel fornyelse) og rykkende e-mails for hårde afvisninger sendes. Tilpas e-mails, så det er tydeligt, at det ikke er et phishing-forsøg.
Forøgelse af den manuelle fornyelseshastighed for at reducere frivillig afgang: 5 tips
1. Send fornyelsespåmindelser tidligt og ofte. Shannon anbefaler at kommunikere 30 dage før, derefter 15, 7 og udløbsdagen. Herefter er endnu hyppigere kommunikation vigtig. Brug flere kommunikationskanaler (e-mail, Min konto, meddelelser i produktet). Vær kreativ med dine beskeder.
2. Brug forskellige rabatstrategier. "Du kan teste forskellige rabatstrategier med et endeligt tilbud, der tilbyder en større rabat i slutningen af henstandsperioden eller en større rabat i begyndelsen," påpegede Shannon.
3. Optimer fornyelsesvognen. Brug specifikke beskeder til fornyelsesordrer. A/B-testning af, hvordan forskellige indkøbskurvlayouts og beskeder påvirker konverteringsraterne. Vis en udgangsmodal, når kunder forlader indkøbskurven uden at fuldføre deres fornyelsesordre.
4. Tidlige fornyelser. Rabatter kan tilbydes, hvis fornyelsen sker tidligt - så meget som 3 eller 6 måneder før abonnementets udløbsdato.
5. Udvidelser giver kunder mulighed for at forlænge deres abonnement, mens de fornys. "Tilføj et år og spar 50%" foreslår Shannon som et eksempel. Udvidelser som disse har vist sig at forbedre fastholdelsesraten og kundeloyaliteten.
Et sidste tip: kraften ved winback-kampagner
Shannon deler et bonustip som en sidste udvej for at reducere afgang. Hun anbefaler, at du kontakter alle udløbne abonnenter 30 til 90 dage efter deres udløbsdato og tilbyder en rabat abonnement.
Det er klart, at tilbagevendende indtægter er afgørende for en e-handelsvirksomheds succes, som Shannon har præciseret i sit webinar. Tilbagevendende indtægter:
a) giver et stabilt og pålideligt cash flow;
b) hjælper med at garantere forudsigelighed og konsekvens via loyale kunder; ,
c) sætter virksomheder i stand til at fokusere på innovation og forretning
For at se hele webinaret med Shannon og lære mere, besøg vores side.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrk dig selv. Adgang her.
- PlatoAiStream. Web3 intelligens. Viden forstærket. Adgang her.
- PlatoESG. Kulstof, CleanTech, Energi, Miljø, Solenergi, Affaldshåndtering. Adgang her.
- PlatoHealth. Bioteknologiske og kliniske forsøgs intelligens. Adgang her.
- Kilde: https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
- :har
- :er
- :ikke
- :hvor
- $OP
- 10
- 15 %
- 30
- 32
- 400
- 7
- 90
- a
- Om
- Konto
- erhvervede
- Handling
- aktiv
- Yderligere
- fremskreden
- Efter
- Alle
- tillade
- tillade
- også
- beløb
- an
- analyse
- analysere
- ,
- årligt
- En anden
- enhver
- ER
- opstå
- omkring
- AS
- At
- forsøg
- Forsøg på
- tilladelse
- auto
- automatisk
- gennemsnit
- AVG
- opmærksom på
- tilbage
- Bank
- banksystem
- bund
- grundlæggende
- BE
- fordi
- været
- før
- begyndte
- Begyndelse
- gavner det dig
- fordele
- BEDSTE
- mellem
- fakturerings- og
- Bonus
- boost
- både
- Bund
- virksomhed
- virksomheder
- men
- by
- Kampagner
- CAN
- kort
- Kort
- Kontanter
- pengestrøm
- ændret
- kanaler
- valg
- Vælg
- afklaret
- klar
- kohorte
- almindeligt
- kommunikere
- Kommunikation
- færdiggøre
- omfattende
- tilslutning
- konsekvent
- kontakt
- fortsæt
- Konvertering
- overbevise
- kunne
- land
- Kreativ
- kredit
- Kreditkort
- kritisk
- kunde
- Kunde loyalitet
- Kundefastholdelse
- Kunder
- cyklus
- data
- Dato
- dag
- Dage
- Afvis
- Falder
- falde
- definitioner
- detail
- forskellige
- Rabat
- rabatter
- Skærm
- fordeling
- do
- Dollar
- færdig
- Dont
- ned
- driver
- i løbet af
- hver
- Tidligt
- nemt
- let
- ecommerce
- indsats
- indsats
- enten
- berettiget
- emails
- understreget
- muliggør
- tilskynde
- ende
- sikring
- Hele
- væsentlig
- Europa
- Endog
- eksempel
- Udgang
- udløb
- udløbet
- udforske
- udvide
- udvidelser
- faktorer
- mislykkedes
- Gebyrer
- filtrere
- endelige
- fem
- Fleksibilitet
- flow
- Fokus
- Til
- Formula
- foundational
- fire
- bedrageri
- Gratis
- Frihed
- hyppig
- fra
- gateway
- geografisk
- given
- Go
- Goes
- nåde
- Vækst
- garanti
- sker
- Hård Ost
- Have
- have
- sund
- hjælpe
- hjælpsom
- hjælper
- hende
- Høj
- højere
- Hvordan
- How To
- Men
- HTML
- HTTPS
- idé
- if
- KIMOs Succeshistorier
- Påvirkninger
- vigtigt
- Forbedre
- forbedret
- in
- Forøg
- stigende
- indflydelse
- oplysninger
- Innovation
- indsigt
- instans
- Intelligent
- ind
- uvægerligt
- involverer
- spørgsmål
- ITS
- jpg
- Holde
- Nøgle
- Kend
- kendt
- største
- Efternavn
- LÆR
- Forlade
- levetid
- ligesom
- Sandsynlig
- Line (linje)
- lokale
- placeret
- længere
- leder
- tabte
- lavere
- loyal
- Loyalitet
- lavet
- manuel
- manuelt
- mange
- mastering
- max-bredde
- midler
- beskeder
- messaging
- metode
- Metrics
- migration
- tankerne
- blande
- Overvåg
- månedligt
- måned
- mere
- mest
- flytning
- meget
- flere
- skal
- my
- næste
- Ingen
- nummer
- opnår
- of
- off
- tilbyde
- tilbydes
- tilbyde
- tit
- on
- ONE
- kun
- Optimer
- Option
- or
- ordrer
- ordrer
- oprindeligt
- vores
- ud
- oversigt
- side
- del
- pause
- betaling
- betalingsmetode
- betalinger
- fred
- procentdel
- ydeevne
- periode
- Tilpas
- Phishing
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- Punkt
- punkter
- positiv
- magt
- Forudsigelig
- Premium
- forelagt
- Forebyggelse
- pris
- Problem
- processorer
- Produkt
- foreslår
- udbyder
- købt
- Sats
- priser
- hellere
- bedømmelse
- nylige
- anbefaler
- tilbagevendende
- reducere
- Reduceret
- reducerer
- reducere
- tilbagebetale
- pålidelig
- forblive
- Fornyelser
- fornyet
- Resort
- resultere
- tilbageholdelse
- indtægter
- routing
- Said
- Gem
- siger
- score
- se
- send
- sendt
- tjeneste
- delt
- Aktier
- hun
- Shopping
- indkøbskurv
- bør
- Vis
- viste
- viser
- vist
- underskrive
- signifikant
- signering
- So
- nogle
- et eller andet sted
- specifikke
- starte
- Status
- forblive
- steady
- opbevaret
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stilarter
- abonnent
- abonnenter
- abonnement
- succes
- vellykket
- supermagt
- Kontakt
- systemet
- skræddersyet
- Tag
- tech
- semester
- vilkår
- prøve
- Test
- end
- at
- deres
- Them
- derefter
- Der.
- Disse
- de
- denne
- dem
- Gennem
- tid
- timing
- tip
- tips
- tips og tricks
- til
- også
- top
- I alt
- spor
- transaktion
- Transaktioner
- gennemsigtig
- Tendenser
- TUR
- to
- typen
- Ultimativt
- forstå
- Opdatering
- opdateret
- opgradering
- opgraderinger
- brug
- anvendte
- ved brug af
- Værdifuld
- værdi
- forskellige
- versus
- via
- Specifikation
- Besøg
- frivillig
- stemmer
- måder
- we
- webinar
- var
- Hvad
- hvornår
- hvorvidt
- som
- mens
- WHO
- vilje
- klogt
- med
- uden
- Arbejde
- år
- dig
- Din
- zephyrnet