لماذا تتخذ شركة B2B الناشئة نهجًا غير مشفر لتجربة المنتج التجريبي

27 نيسان 4 دقائق للقراءة

الآراء التي عبر عنها ريادي المساهمين هم الخاصة بهم.

يعتقد المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي يوآف فيلنر أنه من بين جميع التحديات التي تواجهها شركات الأعمال التجارية (B2B)، فإن عرض المنتج هو أصعب شيء يمكن التغلب عليه. ولهذا السبب أطلق على شركته اسم Walnut.io. فيلنر هو مرشد الشركات الناشئة ورجل الأعمال والمسوق الذي أسس العديد من الشركات الناجحة طوال حياته المهنية. جلس معه جيسيكا أبو للحديث عن كيفية قيام شركته الناشئة بإعادة تشكيل تجربة العرض التجريبي للمنتج من خلال نهج بدون تعليمات برمجية. 

جيسيكا أبو: ماذا كنت تفعل في حياتك المهنية عندما خطرت لك هذه الفكرة؟

يوآف فيلنر: عندما كان عمري 22 عامًا، قمت بإطلاق أول شركة تسويق ناشئة في إسرائيل. لقد لاحظت أن جميع عملائي البالغ عددهم 600 قد أنفقوا الكثير من المال لجذب انتباه العملاء المحتملين، حتى اللحظة التي اضطروا فيها إلى عرض عرض توضيحي مباشر للمنتج، ثم فشل ذلك في 90% من الحالات. 

كيف تعمل منصتك؟

لنفترض أن لديك عميلاً عبر الإنترنت، ولديك عميل وسائط، وتريد أن تعرض لهم تجارب أكثر تخصيصًا وتخصيصًا - ليست مثل لوحة التحكم العامة ، والتي وجدنا أنها تبيعها بشكل أفضل بكثير. نقوم بنسخ الواجهة الأمامية من لوحات المعلومات الحقيقية الخاصة بهم ونقوم بتكرارها في بيئة السحابة الخاصة بنا. لم يعد متصلاً بالواجهة الخلفية الخاصة بك بعد الآن. تبدأ في تخصيص التجربة التجريبية التي سيشاهدها عميلك ، تمامًا كما لو كنت تقوم بتحرير موقع ويب Wix. يمكنك تخصيص وتخصيص كل عنصر مرئي في لوحة المعلومات الخاصة بك ، والذي عادة ما يستغرق بضعة أسابيع بين المبيعات والبحث والتطوير وأفراد المنتج والتصميم. يمكنك فقط القيام بذلك في بضع دقائق. انها ليست الفيديو. إنه ليس نموذج بالحجم الطبيعي. إنه ليس عرض بوربوينت. وينتهي بك الأمر إلى إظهار شيئًا ما قمت بتخصيصه لاحقًا. لا يعرف العميل المحتمل [أنك لم تكتب أي رمز] ، أليس كذلك؟ لا يهتم. يريد أن يرى تجربة مبيعات أفضل. يريد أن يرى شيئًا مخصصًا وليس شيئًا عامًا. والشركات تبيع بطريقة أفضل بكثير عندما تعمل بهذه الطريقة.

ما هي بعض فوائد استخدام هذه المنصة؟

هناك الكثير من الصراعات بين فريق المبيعات والفرق الأخرى: البحث والتطوير والمنتج والتصميم. هناك الكثير من الاحتكاك بينهما. يمكن لفريق المبيعات أن يتساءل: "هل يمكنك من فضلك عدم لمس الإنتاج؟ سأقوم بعمل عرض توضيحي مباشر مع Microsoft. لا أريد أن ينكسر منتجنا." عليك أن تسأل مسؤولي التصميم، "هل يمكنك إضافة ميزة؟ هل تريد إزالة ميزة؟" عليك أن تطلب من المنتج خدمة. وهم مشغولون ومتوترون للغاية، ولن يقدموا المساعدة. لذا، هناك الكثير من الوقت والمال والموارد التي يمكنك توفيرها إذا احتفظت بالعملية بأكملها ضمن فريق المبيعات. والآن هناك موجة جديدة من الخيارات التي يمكنك تخصيصها فعليًا في غضون دقائق قليلة.

هذا ليس كل شيء: إن الرؤى والتحليلات الفريدة التي توفرها منصتنا تمنح قادة الفرق وضوحًا هو الأول من نوعه في العملية برمتها.

في رأيك، ما هي بعض الأخطاء التي ترتكبها الشركات عند إنشاء عرض توضيحي للمنتج؟

أود أن أقول إن تقديم نفس التجربة لعدة قطاعات مختلفة من العملاء يعد خطأً كبيرًا. إذا فكرت في الأمر من عالم المستهلك، فإن Google يطابق نتائج البحث وفقًا لموقعك وعمرك وسجل التصفح. أعتقد أن الوقت قد حان لشركات B2B للبدء في مواكبة مساحة المستهلك ومطابقتها. هناك مجال كبير للمبيعات منخفضة اللمس. هناك مساحة كبيرة للتجارب المخصصة. وهذا هو المكان الذي يحدث فيه كل شيء. عليك فقط أن تفعل ذلك بشكل صحيح.