بہتر نتائج کے لیے سیلز اور مارکیٹنگ کے درمیان حائل رکاوٹوں کو ہٹانا | کینابیز میڈیا

اس طرح کا نیا مواد کب دستیاب ہوگا یہ جاننے والے پہلے بنیں!

نئی پوسٹس، مقامی خبروں اور صنعت کی بصیرت کے بارے میں الرٹس حاصل کرنے کے لیے ہمارے نیوز لیٹر کو سبسکرائب کریں۔

روایتی طور پر، سیلز ٹیموں اور مارکیٹنگ ٹیموں کے درمیان متنازعہ تعلقات ہوتے ہیں۔ ان دونوں محکموں کے درمیان اکثر رگڑ ہوتی ہے جس کی وجہ سے مسائل کی ایک لمبی فہرست ہوتی ہے اور کمپنی کے لیے آمدنی پر براہ راست اثر پڑتا ہے۔ 

ڈیٹا کا استعمال کرتے ہوئے مسئلے کو تناظر میں ڈالنے کے لیے، آؤٹ فنل کا ریونیو مارکیٹنگ رپورٹ 2022 ظاہر کرتا ہے کہ آمدنی میں اضافہ دراصل B70B تنظیموں میں 2% زیادہ عام ہے جنہوں نے سیلز اور مارکیٹنگ کے محکموں کو مضبوطی سے جوڑ دیا ہے۔ 

سیلز اور مارکیٹنگ کے درمیان رکاوٹیں کیوں موجود ہیں۔

سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمیں پلوں کی بجائے رکاوٹیں کھڑی کرنے کی متعدد وجوہات ہیں۔ اگرچہ ٹیم کی حرکیات، افعال، ڈھانچے اور ثقافت ایک کمپنی سے دوسری کمپنی میں مختلف ہو سکتے ہیں، لیکن سیلز اور مارکیٹنگ کے کردار کے روایتی تصورات اب بھی موجود ہیں۔ متفرق ترجیحات کے طویل عرصے سے رکھے گئے تصورات کی مثالیں۔ سیلز اور مارکیٹنگ کے محکموں کے درمیان شامل ہیں:

• سیلز حال پر فوکس کرتی ہے جبکہ مارکیٹنگ مستقبل پر فوکس کرتی ہے۔
• سیلز پر فوکس کرتا ہے۔ ایک سے ایک آؤٹ ریچ مارکیٹنگ کے دوران گفتگو ایک سے کئی مواصلات پر مرکوز ہوتی ہے۔
• سیلز ذاتی تعلقات استوار کرنے پر توجہ مرکوز کرتی ہے جبکہ مارکیٹنگ تعمیر اور برقرار رکھنے پر مرکوز ہے۔ برانڈ شہرت
• سیلز بنیادی طور پر پش کمیونیکیشنز (آؤٹ باؤنڈ) پر فوکس کرتی ہے جبکہ مارکیٹنگ بنیادی طور پر پل کمیونیکیشنز (ان باؤنڈ) پر فوکس کرتی ہے۔

یقیناً، یہ فہرست مکمل نہیں ہے، لیکن اس سے آپ کو اچھی طرح اندازہ ہوتا ہے کہ سیلز اور مارکیٹنگ ٹیموں کے مقاصد اور سرگرمیاں روایتی طور پر کس طرح مختلف ہوتی ہیں اور اس طرح، اگر روکنے کے لیے مربوط کوشش نہ کی گئی تو رکاوٹیں کیوں بنتی ہیں۔ انہیں

روایتی مقاصد اور سرگرمیوں سے ہٹ کر، سیلز اور مارکیٹنگ کے محکموں کے درمیان رکاوٹیں پیدا ہونے کی مزید وجوہات ہیں۔ مثال کے طور پر، ان کی کارکردگی کو مختلف طریقے سے پرکھا جاتا ہے۔ نتیجے کے طور پر، ان دونوں گروہوں کو مختلف طریقے سے مراعات دی جاتی ہیں۔ 

سیلز پرسن کو عام طور پر بند سیلز کے ذریعے پرکھا جاتا ہے اور انعام دیا جاتا ہے، جب کہ مارکیٹر کی کارکردگی کا اندازہ مخصوص مارکیٹنگ پروگراموں کے نتائج سے کیا جاتا ہے اور آیا پروگراموں کے نتائج ان اہداف تک پہنچے یا نہیں جو سیلز بند کرنے سے کہیں زیادہ متنوع ہیں۔ 

مزید برآں، ایک مارکیٹر کے اہداف (اور انعامات) ان پروگراموں پر منحصر ہو سکتے ہیں جن کو ٹریک کرنے اور فیصلہ کرنے میں زیادہ وقت لگتا ہے، اور وہ پروگرام ہمیشہ براہ راست بند فروخت سے منسلک نہیں ہوتے ہیں۔ مثال کے طور پر، برانڈ بیداری اور برانڈ کی تفریق سے متعلق مارکیٹنگ کے پروگراموں کو اس لحاظ سے جانچنے میں ہفتوں یا مہینے لگ سکتے ہیں کہ آیا انہوں نے کاروبار کو مطلوبہ طویل مدتی مسابقتی فائدہ پہنچایا یا نہیں۔

ایک ہارورڈ بزنس ریویو میگزین کی طرف سے شائع کردہ رپورٹ، محققین نے وضاحت کی کہ سیلز ٹیمیں لوگوں پر توجہ مرکوز کرتی ہیں جبکہ مارکیٹر کی توجہ پروگراموں پر ہوتی ہے۔ لہٰذا، ان کے ساتھ اسی طرح فیصلہ نہیں کیا جانا چاہیے۔ 

خوش قسمتی سے، محققین نے پایا کہ کمپنیاں دونوں ٹیموں کو ضم کرنے اور بہتر نتائج حاصل کرنے کے لیے اقدامات کر سکتی ہیں۔ اس عمل کے لیے یہ سمجھنے کی ضرورت ہے کہ آپ کی ٹیمیں فی الحال ایک دوسرے کے ساتھ اپنے تعلقات میں کہاں ہیں، اور پھر انضمام حاصل کرنے کے لیے بہترین طریقوں پر عمل کریں۔

سیلڈ سے انٹیگریٹڈ سیلز اینڈ مارکیٹنگ ریلیشن شپ میں تیار ہونا

ہارورڈ بزنس ریویو کی رپورٹ کے مطابق، چار قسم کے تعلقات ہیں جن میں سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمیں گر سکتی ہیں: غیر متعینہ، متعین، منسلک، اور مربوط۔ مقصد بہترین نتائج حاصل کرنے کے لیے مکمل طور پر مربوط ہونا ہے۔

ایک غیر متعینہ ٹیم وہ ہوتی ہے جہاں سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمیں مکمل طور پر خاموش رہتی ہیں۔ وہ اپنے مقاصد اور منصوبوں کے ساتھ ایک دوسرے سے آزاد کام کرتے ہیں۔ اس بات کا امکان نہیں ہے کہ ایک ٹیم جانتی ہو کہ دوسری ٹیم کیا کام کر رہی ہے جب تک کہ کوئی مسئلہ سامنے نہ آجائے۔

ایک متعین ٹیم وہ ہوتی ہے جہاں سیلز اور مارکیٹنگ کے درمیان مسائل کو کم کرنے کے لیے عمل کیا جاتا ہے۔ اس تعلق میں، دونوں ٹیمیں جانتی ہیں کہ دوسرا محکمہ کس چیز کے لیے ذمہ دار ہے، اور وہ اپنے اپنے کاموں اور منصوبوں پر قائم رہتے ہیں۔ 

انضمام کے قریب ایک قدم آگے بڑھنا ایک منسلک رشتہ ہے جہاں واضح حدود متعین کی گئی ہیں، لیکن وہ حدود پتھر میں متعین نہیں ہیں۔ اس کے بجائے، دونوں ٹیمیں مل کر کام کرتی ہیں اور ایک دوسرے کے ساتھ بات کرتی ہیں۔ 

آخر میں، ایک مکمل مربوط ٹیم وہ ہوتی ہے جہاں محکموں کے درمیان حدود دھندلی ہو جاتی ہیں۔ نظام، عمل، اور میٹرکس کا اشتراک کیا جاتا ہے، اور بجٹ تنظیم کی ضروریات کے مطابق موڑنے کے لیے لچکدار ہوتے ہیں (یعنی بہترین نتائج حاصل کرنے کے لیے)۔ ہر کوئی ایک مربوط کوشش میں کام کرتا ہے جہاں ایک بڑھتی ہوئی لہر تمام کشتیوں (یا اس کے برعکس) کو اٹھا لیتی ہے۔ 

کینابیز میڈیا میں مارکیٹنگ اور کلائنٹ کی کامیابی کی نائب صدر الیسا گیٹو بتاتی ہیں کہ کینابیز میڈیا میں مارکیٹنگ ٹیم کی قیادت کرنے والے اپنے تجربے کی بنیاد پر انضمام کتنا اہم ہے۔ وہ بتاتی ہیں، "ایک مارکیٹر کے طور پر سیلز ٹیم کے ساتھ لاک سٹیپ میں کام کرنا میرے لیے کوئی بات نہیں ہے۔ سب کے بعد، وہ زمین پر ہمارے جوتے ہیں جو ہدف کے سامعین کے ساتھ براہ راست کام کرتے ہیں. ہمارے امکانات کے ساتھ یکے بعد دیگرے بات چیت کرکے، وہ اس بات کی اطلاع دے سکتے ہیں کہ ویب سائٹ اور ای میل کے تجزیات مجھے بتا سکتے ہیں اس سے زیادہ اہم طریقے سے کون سے نقطہ نظر سب سے زیادہ گونج رہے ہیں۔ یہ انٹیل براہ راست ہماری مارکیٹنگ کی حکمت عملیوں اور پیغام رسانی کی تشکیل پر اثر انداز ہوتا ہے، جس کے نتیجے میں، سیلز ٹیم کو فائدہ اٹھانے کے لیے اور بھی زیادہ مواد اور اثاثے تیار ہوتے ہیں۔"

انضمام سیلز اور مارکیٹنگ دونوں ٹیموں کے لیے ایک جیت ہے۔ جیسا کہ آپ تصور کر سکتے ہیں، جب سب ایک مکمل مربوط تعلقات میں متفقہ اہداف کے حصول کے لیے مل کر کام کرتے ہیں، تو نتائج بہتر ہوتے ہیں۔ 

ڈیوس تھوڈ، کینابیز میڈیا میں سیلز کے نائب صدر، بتاتے ہیں کہ جب آپ کینابیز میڈیا میں سیلز ٹیم کی قیادت کرنے والے ان کے تجربے کی بنیاد پر انضمام کو عملی جامہ پہناتے ہیں تو انضمام کیسا نظر آتا ہے۔ وہ کہتے ہیں، "سیلز اور مارکیٹنگ بہت مختلف ہیں لیکن اپنے مشترکہ مقصد تک پہنچنے کے لیے - آمدنی پیدا کرنے کے لیے ہم آہنگی سے کام کرنا پڑتا ہے۔ مارکیٹنگ کی اچھی حکمت عملی کے بغیر، آپ کی سیلز ٹیم نئی اہل لیڈز حاصل کرنے کے لیے جدوجہد کرے گی۔ اگر آپ کی فروخت کا عمل غیر منظم ہے اور آپ کے سیلز کے نمائندوں کے پاس امکانات کو پیسنے کا کوئی موثر طریقہ نہیں ہے، تو اس سے کوئی فرق نہیں پڑے گا کہ آپ کی مارکیٹنگ کی کوششیں کتنی لیڈ کرتی ہیں۔ آپ کے مشترکہ مقصد تک پہنچنے کے لیے کھلی بات چیت اور دوسری ٹیم کی صلاحیتوں پر بھروسہ ضروری ہے۔"

بہتر نتائج کے لیے سیلز اور مارکیٹنگ کے درمیان رکاوٹوں کو دور کرنے کے بارے میں اہم نکات

سیلز اور مارکیٹنگ ٹیموں کے درمیان رکاوٹوں کو دور کرنا آپ کی تنظیم کی قیادت سے شروع ہوتا ہے۔ انہیں انضمام کے عمل میں خریدنا ہوگا۔ اس کے علاوہ، انہیں مثال کے طور پر رہنمائی کرنی چاہیے تاکہ ملازمین کی حوصلہ افزائی ہو کہ وہ دو بالکل مختلف ٹیموں کی حکمت عملیوں، ترجیحات اور حکمت عملی کو یکجا کرنے کے لیے درکار کوششوں کو خرچ کریں۔ اس کے لیے کھلے اور شفاف مواصلات کی ضرورت ہوگی، جو کہ کامیاب سیلز اور مارکیٹنگ انضمام کی سب سے اہم کلید ہے۔