Усе, що вам потрібно знати про активізацію продажів

Покупці мають більше повноважень над своїм клієнтським шляхом, ніж будь-коли. З такою кількістю інформації, що поширюється в Інтернеті, клієнти мають можливість озброїтися дослідженнями, необхідними для прийняття обґрунтованих рішень про покупку.

B2B-покупці особливо прискіпливо підходять до джерела даних. Разом вони витрачають більше часу на незалежні дослідження ніж на будь-якому іншому етапі циклу купівлі.

Image Source

Щоб ваш продавець здійснив продаж, йому потрібен той самий рівень інформації, що й покупцеві, а потім ще трохи. Саме тут на допомогу приходять команди підтримки продажів, які працюють над збільшенням продажів, відкриваючи торговим представникам доступ до знань і ресурсів.

Що таке стимулювання продажів?

Підтримка продажів — це повторюваний стратегічний процес підвищення ефективності процесів продажів. По суті, він прагне забезпечити команди, які працюють з клієнтами, ресурсами, інструментами та знаннями, які їм потрібні для досягнення найвищих можливостей, що призведе до прискорення циклу продажів і збільшення показників виграшу.

Окрім надання масштабованих навчальних програм, підтримка продажів надає пріоритетне значення забезпеченню високоякісні ресурси торговим представникам. Ці ресурси включають маркетинговий вміст, як-от блоги, відео чи технічні документи, щоб надати представникам можливість підвищити цінність розмов про продажі. Він також містить внутрішні ресурси, як-от посібники з продуктів, інструменти для співпраці або технології оптимізації процесів.

Кому належить можливість продажу?

Продажі, як правило, належать продажам і маркетингу. Однак, оскільки підтримка продажів є відносно новою сферою діяльності, конкретну власність можна пристосувати до потреб вашої організації, якщо відповідальність залишається чіткою між відділами.

Маркетингові групи розробляють такий контент, як публікації в блогах, відео та тематичні дослідження, щоб залучати потенційних клієнтів. Їх кінцевою метою є виховувати покупців вниз по воронці продажів і безперешкодно передати їх відділу продажів.

Команда продажів використовує ті самі ресурси, щоб ефективно спілкуватися з потенційними клієнтами та укладати більше угод. За допомогою аналітики підтримки продажів вони також можуть інформувати маркетингові команди про ефективність ресурсів.

По суті, можливість продажу долає розрив між маркетингом і продажами, кожна команда передає інформацію для покращення цифрового маркетингу, продажів тощо стратегії утримання клієнтів.

Операції збуту проти підтримки продажу

Щоб запобігти збігу відповідальності між відділами, важливо визнати різницю між операціями з продажу та командами підтримки продажів.

Операції з продажу тісно пов’язані з повсякденною роботою вашої команди продажів. Вони займаються всім: від планування території та маршрутизації до керування даними CRM та оптимізації винагороди.

З іншого боку монети, команди підтримки продажів в першу чергу стурбовані збільшенням продажів шляхом постійного вдосконалення навчання, процесів, комунікації та впровадження технологій. У відповідності з процесами залучення клієнтів групи підтримки продажів перевіряють, чи мають продавці знання, необхідні для виконувати цінні, персоналізовані взаємодії з покупцями.

Таким чином, простим відправним пунктом для розрізнення двох команд є пам’ятати, що підтримка продажів зосереджується на процесах продажів на ранніх стадіях, тоді як операції з продажу займаються процесами на пізніх стадіях.

Image Source

Ключові процеси забезпечення продажів

Кожна компанія розроблятиме та реалізовуватиме свою стратегію стимулювання продажів відповідно до індивідуальних потреб і кінцевих цілей. Однак успішні стратегії зазвичай включають наступні ключові процеси для максимізації відсотків виграшу.

Розвиток продажів, коучинг і навчання

Традиційно торгові представники були кинуті в глибину. Нечувано, коли торговим представникам пропонуються лише щорічні можливості навчання та обмежений доступ до ресурсів. Через це вони нехтують знаннями, які їм потрібні, щоб не лише ефективно виконувати свою роль, але й впевнено виконувати свої обов’язки.

Стратегія стимулювання продажів інтерналізує значення безперервних процесів навчання. Основна увага приділяється процедурі адаптації, яка гарантує, що в торгових представників прищеплено відчуття мети та узгодженість із спільним баченням. У міру просування працівника йому надаються щомісячні можливості для навчання, актуальні та легкодоступні ресурси, засоби автоматизації тощо.

Оптимізація контенту продажів

Команди продажів часто співпрацюють із маркетологами в процесі виробництва контенту, щоб забезпечити стандартизація та орієнтація на покупця. Як співробітники, які працюють із клієнтами, торгові представники розпізнають неефективний контент, чи то через те, що він не узгоджується з повідомленням бренду, чи не привертає увагу певної цільової аудиторії. Вони також можуть повідомити маркетингову команду про будь-який відсутній або застарілий вміст.

Централізація вмісту в одне спільне розташування полегшує цей процес; не лише для співпраці, а й для організації та управління. Команди відділу продажів і маркетингу можуть з легкістю отримувати доступ, створювати, редагувати вміст і керувати ним за допомогою системи керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM) або спільного текстового онлайн-процесора, як-от Google Docs.

Впровадження технології та автоматизації

Автоматизація частин процесу продажів означає, що торгові представники можуть витрачати менше часу на повторювані, трудомісткі завдання. Наприклад, адміністративні обов’язки, такі як планування зустрічей і збір даних можна автоматизувати щоб дати торговим представникам більше часу для виконання завдань, що приносять дохід.

Дослідження, проведене Продажі демонструє, скільки часу торговельного представника займають завдання, які не приносять прибутку.

Image Source

Одна з найпопулярніших систем автоматизації продажів останнім часом послідовність електронної пошти. Є багато приклади електронної пошти як це функціонує, щоб допомогти торговим представникам знову залучити втрачених клієнтів і відновити продажі. Наприклад, компанія може створювати послідовності електронних листів, які автоматично запускаються, якщо клієнт пропускає зустріч або не відкриває електронний лист протягом певного періоду часу.

Безперервна звітність та аналіз даних

Торгові представники покладаються на дані, щоб впливати на свої методи продажу, але відповідальність за збір і аналіз даних може швидко перевантажити команди продажів. Щоб гарантувати, що представники витрачають більше часу на виконання обов’язків, пов’язаних із клієнтом, а не на аналітику, групи підтримки продажів часто займаються системами підрахунку потенційних клієнтів, аудитом продажів, звітами про демонстрацію продукту та іншими завданнями аналізу даних.

Керовану даними статистику потім можна буде надати відділу продажів у стандартизованому форматі. Деякі показники, які ви можете вирішити відстежувати, включають:

• Час, витрачений на продаж
• Час першої угоди
• Середній розмір угоди
• Закрити курс
• Досягнення квоти
• Швидкість продажів
• Кількість залучених потенційних клієнтів

Найкращі методи підтримки продажів

Побудова на міцному фундаменті має вирішальне значення для успіху будь-якої бізнес-стратегії. Ось кілька найкращих практик, які слід пам’ятати.

Встановіть обов'язки

Офіційне встановлення ролей і обов’язків для членів команди має вирішальне значення на ранній стадії процесу. Можливість продажів часто супроводжується великою двозначністю, тому бути максимально прозорим коли справа доходить до відповідальності, може допомогти запобігти потенційній плутанині. Це також гарна ідея створити свій комісія з продажу структура на цьому етапі.

Поєднайте маркетинг і продажі

За даними Linkedin, 87% керівників маркетингу та продажів називають співпрацю між відділами маркетингу та продажів рушійною силою важливого зростання бізнесу.

Мета маркетолога полягає в тому, щоб передати потенційних клієнтів команді продажів якомога плавніше, а команда продажів працює над тим, щоб зробити перехід спрощеним, персоналізованим досвідом. Щоб це спрацювало, це потрібно обом командам поділяють однакові основні цілі та бачення, над чим наполегливо працюють команди з продажу.

Орієнтація на покупця

Ваша стратегія сприяння збуту повинна бути зосереджена на забезпеченні ваших торгових представників ресурсами та знаннями, необхідними для доставки персоналізований досвід клієнтів у кожній точці дотику циклу покупки.

Це може бути так само просто, як надати вашому торговому представнику безкоштовний номер телефону дозволити покупцям телефонувати їм безкоштовно. Або це може бути більш складним, як-от надання продавцям ресурсів для вирішення проблемних моментів людини на основі вмісту, який вони спожили. У будь-якому випадку представники повинні мати можливість підготувати персоналізоване повідомлення для кожного клієнта залежно від того, на якому етапі циклу покупки він знаходиться.

Розробіть високоякісний контент, який сприяє продажу

Здатність торгового представника надати потрібний вміст у потрібний час може здійснити або порушити продаж. У світі, де онлайн-огляди стали найкращим продавцем, ваш продавець, який орієнтується на клієнта, повинен трохи більше працювати, щоб зміцнити довіру клієнтів. Озброєний легкодоступним, вичерпним і високоякісним вмістом, ваш продавець матиме кращі позиції, щоб підвищити цінність розмов із клієнтами.

Image Source

Проведіть аудит вмісту, щоб оцінити цінність вашого поточного вмісту та виявити будь-які прогалини. Оскільки підтримка продажів є повторюваним процесом, ви, ймовірно, виявите, що вам потрібно постійно оновлювати та створювати вміст, щоб відповідати мінливим потребам вашої цільової аудиторії.

Використовуйте платформи або інструменти для підтримки продажів

Використовуючи a платформа сприяння збуту може значно розширити ваші ініціативи. Поєднуючи керування вмістом із навчанням продажам, співпрацею, звітуванням і аналізом, універсальна платформа підтримки продажів допомагає об’єднати ваш контент, маркетинг і цикли продажів для всебічної наскрізної видимості циклу продажів.

Деякі CRM розроблені як платформи для продажу. Багато організацій вирішують інтегрувати свою поточну CRM з інструментами підтримки продажів, які, по суті, є будь-якими технологіями, які допомагають покращити ваш процес продажів.

Окрім CRM, інші інструменти для підтримки продажів включають:

• Система управління вмістом (CMS)
• Наскрізні платформи для залучення продажів
• Інструменти співпраці
• Програмне забезпечення для моніторингу продуктивності
• Нероз'ємний платформи монетизації – з функціями звітності та аналізу
• Програмне забезпечення для маркетингу електронною поштою
• Інструменти відеокоучингу

Висновок

Створення культури, яка відзначає сприяння продажам, сприяє розвитку навчання, самовпевненості та співпраці. Якщо стратегія стимулювання продажів щось демонструє, то це саме це знання це сила. При наявності відповідних ресурсів, інструментів і навчання, впевненість, якої втрачає уповноважена команда продажів, робить їх набагато більш здатними досягати незмінно високих результатів.

Джессіка Дей є старшим директором із маркетингової стратегії в Циферблат, сучасна платформа для бізнес-комунікацій, яка виводить усі види розмов на новий рівень, перетворюючи розмови на можливості. Джессіка є експертом у співпраці з багатофункціональними командами для виконання та оптимізації маркетингових зусиль, навчальні програми колл-центру  як для компаній, так і для клієнтів. Ось вона LinkedIn.

 

Джерело: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/