Чи стає легше чи важче масштабувати SaaS із зростанням вашої компанії?

Перевидано Платоном

читають: 0

Шановний SaaStr! З ростом вашої компанії легше чи важче масштабувати SaaS?

Загалом, у вашому масштабі стає легше розвивати з «хорошою»/помірною швидкістю, але важче вирощувати з великою швидкістю.

Чому?

Щойно ви перевищите 5-10 мільйонів доларів ARR, зазвичай:

У вас є бренд. Принаймні, у вашій ніші є міні-бренд. І цей бренд генерує потенційних клієнтів органічно, і досить недорогих потенційних клієнтів. Це дуже допомагає.
Оновлення роблять речі ефективнішими. Відновити клієнта набагато дешевше, ніж придбати його. Ефективність падає в інших місцях (зазвичай ефективність продажів, часто ефективність маркетингу). Але поновлення справді роблять грошовий потік набагато більш повторюваним.
Розширення облікового запису починає працювати. Найкращі компанії середнього та корпоративного сегментів SaaS збільшують свої облікові записи на 120%-160% як когорта, включно з відтоком. Але для цього потрібен час. Справді, пару років.
Це набагато передбачуваніше. Приблизно після приблизно 10 мільйонів доларів США ви починаєте добре розуміти, у певному діапазоні, як ви збираєтеся працювати в цьому кварталі та в цьому році.
Ваша інфраструктура зазвичай сильніша. Від вашої технічної інфраструктури та платформи до фінансового контролю та процесів найму… у вас є більше людей, процесів і технологій для масштабування.
У вас є надмірність. Ви можете втратити найкращого продавця чи інженера, і це все одно важко. Але вже не кінець світу.

Таким чином, певна кількість передбачуваного зростання стає набагато, набагато легшою, коли ви наближаєтеся до 10 мільйонів доларів ARR.

Але … абсолютні цифри також стають більшими.

Щоб піднятися з 10 млн. дол. США до 20.1 млн. дол. США ARR за рік, то за цей 1 рік ви маєте отримати більший дохід, ніж у всі попередні роки комбінований. Це нелегко. Особливо, якщо ви не укомплектовані належним чином.

Так, наприклад, часто стає досить легко після 5-10 млн. доларів ARR зростати на 40%-60% на рік. Розширення NRR із великих облікових записів часто забезпечує половину цього зростання. Але поступове зростання стає набагато складнішим, ніж це було раніше.

І, як правило, все просто стає дорожчим після 10-15 мільйонів доларів ARR або близько того:

Вам потрібно більше людей, щоб виконати той самий обсяг роботи.
Люди не так старанно працюють і хочуть, щоб інші виконували роботу за них.
Ви починаєте насичувати свій основний ICP. Тож вам потрібно справді розширити свій TAM у нових шляхах і напрямках.
Конкуренція прокидається через те, що ти робиш щось хороше.

Тож це новий набір викликів. Але після $20 мільйонів ARR або близько того, досить важко вбити щось у SaaS зі 100%+ NRR. Принаймні доїхати.

Ще кілька думок: SaaS-початківці: налагоджуйся – справді стає легше. Або принаймні — вам стає краще. | SaaStr

І відповідний пост тут: