Стати зірковим агентом з нерухомості починається з вашої команди

Нижче наведено уривок з SCALE: Посібник для успішного агента з підвищення рівня свого бізнесу в сфері нерухомості Девід Грін, агент з нерухомості та ведучий подкасту про нерухомість BiggerPockets.

Усе починається з вашої команди

Досягти свого максимального потенціалу без допомоги інших — це все одно, що Тоні Старк протистоїть суперлиходію без його броні. Навіть якщо він знайде спосіб, необхідні зусилля й удача зроблять його нежиттєздатним. Його справжня суперсила - це його мозок, який дозволяє йому використовувати переваги свого костюма. 

Костюм Тоні, як і члени вашої команди, є продовженням його творчих ідей і таланту до дизайну. Йому це потрібно для досягнення своїх цілей. Ваша команда повинна стати вашим продовженням. Вони враховують ваш досвід і знання та виявляють їх у позитивному впливі на ваш бізнес. Вони зменшують ваші власні слабкі сторони та подвоюють ваші сильні сторони. Правильна команда розширює ваш бізнес. І навпаки, неправильна команда — або, точніше, не той член команди — робить навпаки. Недбалий помічник може знищити доброзичливість клієнта, яку ви створили під час попередніх взаємодій. Члени команди, які підхоплюють чужий негатив, обурення чи знущання, можуть легко створити робочу культуру, у якій усі так само роблять. Якщо це станеться, вони завдадуть шкоди вашому бізнесу.

Як і більшість речей у житті, те, що може вам допомогти, може також зашкодити вам. Ось чому для вас так важливо правильно визначити компонент кредитного плеча. Найкраща команда — це ваше продовження, і ви повинні будувати її з урахуванням цього. Кожен агент має різні навички, тому люди, яких вони наймають, потребуватимуть різних навичок. Порядок вашого найму та структура вашої команди мають точно відповідати моделі, яку я надаю. 

Однак не наймайте членів, які є просто копією команди іншого агента. Розглянемо спортивну франшизу, яка є найкращою моделлю для створення команди. Немає двох однакових спортивних команд, але кожна команда хоче мати однакових талановитих гравців. Якби це було так просто, як найняти талант, щоб перемогти опозицію, команда з найбільшим талантом (і найвищою зарплатою) завжди вигравала б. Однак це не так. Знову і знову перемагає команда з найкращою хімією. 

Наприклад, New England Patriots домінували в Національній футбольній лізі протягом двадцяти років. Вони робили це, змінюючи склад кожного року.

У той час як майже кожен гравець у команді їздив і виходив на велосипеді, у всій династії залишилося двоє непохитних лідерів: їхній захисник Том Брейді та їхній головний тренер Білл Белічик. Брейді та Белічик створили середовище успіху, яке не схоже на жодну іншу спортивну франшизу. Система працювала незалежно від того, хто з інших гравців був у команді. Думаєте, Патріоти активно найняли посередніх талантів? Абсолютно не. Вони шукали найкраще, що могли знайти, як і всі інші команди в НФЛ. Чим відрізнялися патріоти? Їхня культура.

Белічик і Брейді мають неймовірно талановиті футбольні уми. 

Їм потрібні були гравці, які могли б посилити сильні сторони Брейді (наприклад, він був кишеньковим пасом) і прикрити його слабкі сторони (наприклад, він погано рухався в кишені). Він був легкою мішенню для звільнення, якщо він надто довго тримав м’яч, тому «Пейтріотс» розмістили широкі приймачі навколо Брейді, щоб допомогти йому швидко позбутися м’яча. Брейді проводив тренування з цими широкими приймачами поза сезоном, щоб переконатися, що вони будуть там, де він хотів, і коли він хотів, щоб вони були там. Це означає, що Патріотам потрібні гравці, які добре грають разом, а не просто талановиті особи. «Патріотс» активно найняли гравців, які були потрібні Брейді, а не лише найшвидших чи найсильніших хлопців, доступних із драфту чи зі статусом вільного агента.

Ми всі знаємо, що поєднання хімії, спілкування та часу, витраченого на те саме, перевершує сирий талант у будь-який день. Агенти з нерухомості можуть багато чому навчитися у цієї футбольної династії. Ваша команда повинна працювати так само. Як агент рок-зірки, ви повинні залишатися зосередженими, бути відданими досконалості та бажати, щоб навколо вас були найкращі гравці. Ви харизматичний і впливовий, але неймовірно неорганізований? Ви бачите підведення

вислизає? Ця проблема коштує агентам великих грошей. Не робіть помилки, найнявши когось, як ви. Найміть людей, які зможуть підкреслити ваші сильні сторони та применшити слабкі. Ви сміливі та прямі, але погано володієте цифрами та договірними деталями? Тоді найміть особу, яка є найвидатнішою в цих сферах. Вам потрібні люди, які розкривають ваші здібності та можуть допомогти вам розвивати ваш бізнес.

Rockstars не роблять це поодинці

Дозвольте мені почати з того, що ви не можете бути агентом рок-зірки самі. Це не стійко, неприємно і точно не ефективно.

З мого досвіду, найкращі агенти-продюсери досягають п’ятдесяти укладених угод на рік. Більшість робіт, які виконує агент, не приносять доходу. Якщо ви укладаєте п’ятдесят угод на рік, ви, ймовірно, працюєте з до 150 надійними потенційними клієнтами, і це велика робота без жодної виплати. 

Як і в усьому іншому, у сфері нерухомості є момент зменшення прибутку, коли робота, яку ви докладаєте, більше не призводить до такого ж успіху. Коли вас настільки мало, що ви втрачаєте зосередженість на укладанні контрактів із клієнтами чи на підтримці потенційних клієнтів, ви наполегливо працюєте, але не виграєте.

У кожній угоді з нерухомістю є більше сотні маленьких кроків, щоб досягти її завершення. Якщо ви робите всі кроки, крім одного, бездоганно, ви не заробляєте грошей. Коли агент має забагато клієнтів і недостатньо допомоги, він досягає точки зменшення прибутку. Додавання нових потенційних клієнтів на цьому етапі лише сприяє зменшенню продажів. Ключ до уникнення цієї проблеми полягає не в тому, щоб працювати менше, а в тому, щоб працювати розумніше.

Італійський економіст Вільфредо Парето вважається автором принципу 80/20. Парето зауважив, що 20 відсотків зусиль часто відповідають за 80 відсотків результатів. Хоча це явно не жорстке правило, воно допомагає нам зрозуміти важливість дотримання того, що є найбільш значущим, найвигіднішим і в чому ми найкращі. Працювати лише в наших 20 відсотках — це боротьба, яка ніколи не закінчується, але це битва, в якій варто боротися.

Агенти Rockstar розуміють, що їхній бізнес залежить від їхньої здатності залучати потенційних клієнтів і конвертувати депозитне депонування в закрите. Здатність агента Rockstar призначати зустрічі з потенційними клієнтами та укладати контракти з новими клієнтами є двома найважливішими видами діяльності для процвітаючого бізнесу. Це означає, що ці два види діяльності є тими 20 відсотками, на яких повинні зосередитися агенти рок-зірок. Якщо ви не можете добре виконувати ці дві речі, нікому у вашій команді не буде багато чого робити. Ви все одно матимете витрати на заробітну плату, і ви не будете отримувати дохід. Якщо ви впораєтеся з цим добре, ваша команда матиме чимало зусиль, щоб допомогти вам розвивати ваше агентство.

Ці дві навички важко освоїти, але як тільки ви впораєтеся з ними добре, вам не знадобиться багато часу, щоб продовжувати їх добре робити. Наведена нижче таблиця допоможе вам зрозуміти, які завдання ви повинні виконувати та які завдання слід використовувати. Використовуйте цей простий список для кожного рішення щодо завдань.

Неможливо перерахувати кожну роботу, яку виконує агент Rockstar, але корисно розуміти типи робіт, які вам слід виконувати, і типи, якими слід скористатися. Спочатку це може збентежити вас, але чим більше ви це робите, тим легше стає. У вас розвинеться інстинкт такого розподілу праці. Будівельник імперії не запитує: «Як я можу це побудувати?» Вони запитують: «Хто може допомогти мені це побудувати?

Дізнайтеся більше та почніть масштабувати свій бізнес у сфері нерухомості вже сьогодні. Купуйте David Greene SCALE: Посібник для успішного агента з підвищення рівня свого бізнесу в сфері нерухомості тут.

Примітка від BiggerPockets: Ці думки написані автором і не обов’язково відображають думку BiggerPockets.