Як поєднання моделей на основі продажів і продуктів може сприяти розвитку вашого бізнесу

Зростання на основі продукту, безсумнівно, знайоме більшості з нас. Зрештою, безмежні можливості та переваги, які ця модель пропонує компаніям, викликали інтенсивні розмови лише за останні кілька років.

Коли зростання під впливом продажів обговорюється в тому ж контексті, зростання, орієнтоване на продукт зазвичай визначається як контрастний підхід, який може призвести до кращого зростання доходів.

Хоча це може бути справедливим для деяких бізнес-моделей, реальність показала, що ці дві концепції призначені для використання в тандем. Це тому, що SLG і PLG доповнюють один одного і може бути ідеально узгодженим, якщо застосовувати його в потрібний момент воронки залучення клієнтів.

В одному з останніх webinar, я обговорю переваги та недоліки цих двох моделей, а також поясню, як важливо знати, як найкраще поєднати їх стимулювати зростання доходів та прискорити переваги свого бізнесу.

Зростання на основі продажів: короткий огляд

У середовищі SLG ваш процеси продажів і команди є основними драйверами зростання вашого доходу. У традиційному маркетингу це означає, що представник відділу продажів бере під контроль кваліфікацію потенційних клієнтів, перш ніж теплі потенційні клієнти будуть передані вашій команді продажів на завершення. Після цих кроків ви переходите прямо до процес адаптації.

За допомогою цієї стратегії ваша команда продажів визначає лідерів клієнтів, які додатково дізнаються про цінність вашого продукту та швидко закривають угоду. Це простий маршрут.

Хто є ідеальними кандидатами для підходу до SLG?

Якщо ваш продукт час отримання вартості довший, підхід SLG, ймовірно, найкраще підходить для вашого бізнесу. Те ж саме стосується підприємств, де потенційних клієнтів потрібно проінформувати про а ціннісна пропозиція продукту, або коли ви створюєте a нова категорія товару.

У подібних сценаріях все полягає в тому, щоб взаємодіяти зі своїми клієнтами зміст, орієнтований на цінність як-от технічні документи, онлайн-демонстрації або робота з людьми, що приймають рішення, і тими, хто приймає рішення, у команді ваших клієнтів, щоб стимулювати бай-ін.

Інший приклад підгонки SLG – це коли ви в початковий етап запуску продукту і вам потрібно отримати дохід, перш ніж будувати свій канал самообслуговування та збирати ключову аналітику продукту.

У таких випадках, тримати ваших перших клієнтів стає вирішальним, оскільки дозволяє швидко отримувати прибуток, збираючи важливі відгуки клієнтів, які можуть стимулювати зростання вашого майбутнього продукту.

Враховуючи вищезазначене, існує багато причин, чому компанія, яка зосереджена на SLG, захоче також включити підхід PLG.

Деякі з цих причин:

• Більш широка верхівка воронки що дозволяє більшій кількості клієнтів спробувати ваші продукти через безкоштовні та безкоштовні пробні періоди.
• Більш короткі цикли продажів для клієнтів, які проходять через експерименти та процеси самообслуговування.
• Краще утримання клієнтів та збільшення продажів завдяки підходу, зосередженому на продукті, який допомагає отримувати корисні дані про залучення користувачів, не вимагаючи від команд розширення масштабів для збору відгуків.

Зростання на основі продукту: короткий огляд

Навпаки, стратегія PLG повністю зосереджено на продукті – його цінність, продуктивність, можливості та вірусність – продавати. Коротше кажучи, підхід, орієнтований на продукт, – це все досвід продукту бути основним драйвером зростання на кожному етапі вашої воронки продажів.

Прикладом цього може бути, коли компанія заохочує своїх користувачів випробувати продукт безкоштовно, щоб продемонструвати його цінність і функції, а також підштовхнути користувачів до платної версії або оновлення.

Хто є ідеальними кандидатами для підходу PLG?

Якщо користувачі вашого продукту мають пряму купівельну спроможність або значний вплив на їхні рішення про покупку, стратегія PLG, ймовірно, найкраще підходить. Крім того, ваш продукт повинен бути в змозі доставити поточна вартість Вашим клієнтам швидко й безперешкодно, тобто без необхідності просити користувачів про підтримку та допомогу.

Найкращий спосіб досягти цього – мати a продукт, який легко зрозуміти і можуть бути швидко інтегровані в існуючі робочі процеси ваших клієнтів. Прикладом цього є Audiense – стартап із аналізу аудиторії, який допомагає маркетологам краще зрозуміти, як залишатися актуальними для різних аудиторій бренду.

Щоб стратегія PLG найкраще підходила, також важливо, щоб ваш продукт може вирішити проблеми ваших клієнтів самостійно, без використання в поєднанні з іншими розчинами.

Іншими словами, чим більш самозабезпечений ваш продукт, коли справа доходить до вирішення наскрізної потреби, тим вищі шанси, що ваші клієнти швидко пройдуть через свої експерименти та процеси прийняття рішень, без необхідності оцінювати продукт. залежність від інших інструментів.

Змішування SLG з PLG: реальні приклади

Іноді вибору єдиного шляху, коли мова йде про модель продажів на основі продажів або продукту, недостатньо. Для бізнесу важливо визначити ті моменти, коли поєднання двох стратегій дозволяє максимально розкрити потенціал.

Цей «змішаний» підхід найкраще демонструють різні бренди SaaS по всьому світу. Насправді більшість успішних компаній PLG мають величезні команди продажів. Тільки у 2017 році продажі становили 25% у середньому бізнесі PLG, а з 2017 року ця кількість зросла до 45% для загальнодоступних брендів PLG.

Zendesk є хорошим прикладом переходу на змішаний підхід.

Zendesk рано зрозуміли, що їм потрібні процеси збуту, щоб донести свої нові продукти як великим, так і меншим клієнтам. За останні роки компанія створила цілий набір продуктів із різними рішеннями від аналізу даних до програмного забезпечення для чату в реальному часі. В результаті вони отримали сім запропонованих продуктів, а не лише один.

Zendesk помітив, що, хоча більшість їхніх перших клієнтів розуміли, як користуватися програмним забезпеченням підтримки клієнтів компанії, вони не змогли повною мірою скористатися всіма наборами продуктів через відсутність навчання та допомоги.

Ця проблема була визнана як можливість навчити існуючу клієнтську базу, оскільки Zendesk залучив команди з продажу, щоб зосередитися на максимізації доходу.

 

Як найкраще застосувати підхід SLG+PLG для вашого бізнесу?

Якщо ви зараз використовуєте традиційний підхід, орієнтований на продажі, для вашого бізнесу, є способи досягти зростання за допомогою вашого продукту, і вони повністю залежать від сегментів ваших клієнтів.

Якщо ви компанія B2C, чиї користувачі продукту мають владу над своїм рішенням про покупку, перейти до стратегії PLG буде легко. Ваш перший крок – це визначте гачок, або іншими словами, зрозуміти справжню цінність свого продукту.

Потім ви можете розробити ефективні безкоштовні або безкоштовні пробні моделі, які дозволять вашим клієнтам випробувати ваш продукт, перш ніж переходити на платні плани. В ідеалі ваш freemium був би не демонстраційним, а радше досвід які могли б запропонувати реальну цінність користувачам, а також стимулювати їхній апетит вибирати більш широкий спектр можливостей продукту.

Одночасно ви повинні розробити детальні схеми функцій вашого продукту, які створюють цикли залучення нових користувачів. Коротше кажучи, вам захочеться зробити ваш продукт максимально привабливим. Прикладом цього можуть бути винагороди за рефералів користувачів, надісланих як посилання для реєстрації новим клієнтам.

Дізнайтеся більше про комбіновану стратегію PLG + SLG

Це лише короткий огляд стратегії, якої ви можете дотримуватися, щоб ефективно поєднати SLG і PLG для вашого бізнес-середовища. Спостерігайте за повний вебінар щоб дізнатися більше про цей підхід, а також про те, як він може вам допомогти збільшити дохід і максимізувати ефективність ваших зусиль щодо зростання.

Джерело: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/