Вирішення проблеми відтоку в точках продажу (Піт Лорд)

Щороку близько 30% ресторанів руйнуються. Життя будь-якого гостинного або звичайного роздрібного бізнесу зазвичай коротке, особливо в малому та середньому сегменті ринку. Винні високі постійні витрати, плинність кадрів близько 70% і непостійний клієнт
база. Це ведення бізнесу в жорсткому режимі.

Тож не дивно, що сектор гостинності та роздрібної торгівлі далеко не найкраще місце для полювання для розробників технологічних продуктів. Низькомаржинальна клієнтська база означає низькомаржинальний бізнес. 

Деякі технологічні компанії досягли успіху, забезпечивши цей сектор обробкою платежів, яка у звичайній роздрібній торгівлі інтегрована з найважливішою технікою на місці — системою POS-термін. 

Постачальники POS-систем історично змирилися з високим відтоком клієнтів, особливо тому, що більшість цього відтоку є «мимовільним» (торговці припиняють роботу). Однак у міру того, як POS-системи поширюються на ширший діапазон бізнес-процесів і стають більш центральними
для діяльності своїх клієнтів, деякі починають знаходити шляхи виходу з цього десятиліттями зв’язку.

Практичний приклад: Тост

Найбільшою історією успіху POS за останні роки є Toast. Заснована в 2011 році компанія Toast під час IPO в 2021 році оцінила бізнес у 20 мільярдів доларів (відтоді скоротилася вдвічі). У ресторані POS і система управління є
займає перше місце у своїй категорії за G1. Користувачі в захваті від простоти використання. Поєднайте це з конкурентоспроможними цінами та відсутністю попередніх комісій, і ви зрозумієте, чому Toast так швидко виріс.

Більшу частину доходу Toast на сьогоднішній день приносить оплата. За всі платежі, оброблені клієнтами Toast, Toast бере близько 2.5% комісії. Однак, хоча платежі є надійною дійною коровою, зростаюча частка доходу від Toast походить від підписок на програмне забезпечення
генерується набором функцій управління рестораном.

Тост хоче бути "наскрізна платформа” для ресторанів, що забезпечує все, що потрібно власнику для ведення бізнесу в одному
місце. Це означає керування запасами, замовлення та оплату постачальників, оплату праці персоналу та планування їхніх змін, інтеграцію з платформами онлайн-замовлень і навіть доступ до обігових коштів.

(Джерело:
Тост S-1)

Toast інвестував у створення широкомасштабної платформи з самого початку, тому що без різноманітних потоків доходу неможливо визначити, наскільки успішним може бути POS-бізнес. Це пов’язано з тим, що постачальники POS-провайдерів відчувають високий відтік клієнтів. Хоча цифри різняться залежно від них
про профіль клієнтської бази, для постачальників послуг POS не чувано
щороку втрачають близько 20% клієнтів.

Провайдери POS роблять усе можливе, щоб обмежити «добровільний відтік» за допомогою тривалих контрактів. Однак регулятори вживають жорстких заходів. З січня 2023 року Регулятор платіжних систем Великобританії вимагатиме

термін дії договорів для зчитувачів карток не повинен перевищувати 18 місяців. Незважаючи на це, більшість цього відтоку відбувається мимовільно. Клієнти розоряються.

68,000 20 ресторанів використовують Toast. Уявіть, що ви втрачаєте 13,600% щороку. Вам потрібно щороку додавати XNUMX XNUMX нових клієнтів, щоб підтримувати цей рівень. с

Вартість залучення клієнтів Toast склала 9,500 доларів, це означає щороку витрачати 129 мільйонів доларів на продажі та маркетинг, перш ніж витратити щось на зростання. 

Залучення кожного клієнта коштує дорожче, ніж попереднього, тому, щоб продовжувати зростати витрати, потрібно підтримувати постійну цінність клієнта високою. Ось тут ви зіткнетеся з проблемою. Обробка платежів ефективно комерціалізована. Ставка 2.5% для платежів Toast — це досить
майже так само, як і конкуренти, такі як Square. 

Успішний POS-бізнес повинен надавати пріоритет пошуку й утриманню цінних клієнтів (наприклад, тих, хто обробляє найбільше платежів або живе довше, ніж середня тривалість ресторану – 3.5 роки), а також створювати додаткові джерела доходу.

Я не хочу бути вашою POS-системою, я хочу бути вашою системою всього

Провідні POS-провайдери, як-от Toast, Clover, Square, Lightspeed, PayPal (Zettle) та інші, намагаються увірватися в популярну B2B-фінтех-гру «створити повну операційну систему» ​​для продавців. Закріплення в основних бізнес-процесах клієнтів
це кращий спосіб зменшити добровільний відтік, ніж довготривалі контракти, і створює більше можливостей для додавання та отримання цінності. 

Ключем до успіху в цій грі є визначення найважливіших ділянок ділової активності, виявлення місць, де можна замінити існуючі продукти, та інтеграція решти. Останній пункт є ключовим. Якщо є одна річ, яку щасливі клієнти POS згадують так само
як простота використання, це інтеграції.

Інтеграція насправді настільки важлива для користувачів POS, що у звіті Hospitality Tech про тенденції щодо POS за 2022 рік було виявлено, що «Інтеграція з іншими системами визначає рішення про покупку POS для 86%.
рішення про оновлення ресторанів і POS для 46%».

Деякі продавці вирішують використовувати програмне забезпечення POS та обробку платежів від двох різних постачальників, наприклад, вони можуть інтегрувати їх
Термінал Zettle з Tabology POS. Однак ця форма інтеграції втрачає значення, оскільки як постачальники, так і продавці все більше віддають перевагу об’єднанню обробки платежів і програмного забезпечення POS.
разом.
Адієн та Shift4 наприклад, цього року обидва запустили інтегровані POS-продукти.

Ви завжди можете розраховувати на бухгалтерію

Існує одна важлива категорія інтеграції, яку платіжні та POS-підприємства не зацікавлені створювати та витісняти – це бухгалтерський облік. Існує чітка потреба торговця. Ведення актуальних і точних книг може бути відмінністю від добре керованого бізнесу
і кошик. 

Ось чому інтеграція бухгалтерського обліку не тільки допомагає постачальникам POS-провайдерів глибше впроваджуватися в основні бізнес-процеси торговців, але й опосередковано діє як процес відбору для компаній, які мають більші шанси на довговічність. Якщо основну частину POS-відтоку становлять торговці
якщо ви збанкрутуєте, знання про те, як зосередитися на обслуговуванні й утриманні торговців із вищою довготривалою цінністю, майже схоже на магію.

Наші дані показують, що сама по собі інтеграція бухгалтерського обліку може знизити показники відтоку на 20%. Число може здатися невеликим, але воно має комплексні переваги в довгостроковій перспективі. З нижчим відтоком POS-платформи мають вищу межу зростання перед платежами з низькою маржою
доходу недостатньо, щоб перевищити вартість придбання. 

Утримуючи добре керованих і надійніших продавців, ціна клієнта зростає. Додаткові продукти сприяють більш широкому впровадженню та зростанню прибутку від підписок на програмне забезпечення. Торговці, які найбільше потребують інтеграції бухгалтерського обліку, як правило, мають більше
складні вимоги до ведення бухгалтерського обліку, оскільки вони обробляють більше транзакцій у кількох місцях. Це когорта цінних клієнтів.

Інтеграція бухгалтерського обліку також надає одну важливу додаткову перевагу – дозволений доступ до даних клієнтів. Даючи клієнтам вагому причину підключити свій облік до своєї POS-платформи, POS-платформа засвоює більше даних про їх продавця. як
Єдине джерело правди щодо грошових потоків, активів і зобов’язань, дані бухгалтерського обліку подібні до золотого пилу для андеррайтингу, і їх можна навіть використовувати заздалегідь для визначення потреб у оборотному капіталі.

Такі переваги стають все більш цінними для великих постачальників POS. Там, де найбільші гравці традиційно зростали за рахунок придбання менших конкурентів, тепер вони прагнуть до горизонтального розширення. 

Постачальники фінтех-інфраструктури полегшують, ніж будь-коли, постачальникам POS-провайдерів використовувати свою позицію центральної операційної системи для продавців. Витрати на впровадження нових продуктів і створення нових джерел доходу падають. Усиновлення
Ця альтернативна модель зростання лише прискориться, оскільки традиційні потоки доходу від обробки платежів зазнають тиску відкритого банківського обслуговування та інших інноваційних платіжних рейок.