Size Gönderilen SINIRSIZ Fırsatları Almak için Bir Anlaşma Akışı "Huni" Nasıl Oluşturulur

Rob:
BiggerPockets Podcast şovu 807'e hoş geldiniz.

James:
Temel olarak, size bir nevi fayda sağlamak için markanızı belirli bir pazarda kurduğunuz yerdir. Marka bilinirliğinizi sizi iş hayatına yönlendirecek bir segmente taşır. Ve bu, insanları tuzağa düşürmek ve onları size getirmek, daha sonra satışa dönüştürmek veya aynı şeyi piyasa dışı yapmak için farklı segmentlere koymakla ilgilidir. Sizi piyasa dışı bir anlaşmaya veya genel olarak piyasadaki bir anlaşmaya yönlendiren farklı huniler vardır. Ve bu, kurşun tuzağını kurmak, insanları bu tuzağa çekmek ve daha sonra bunun sürekli olarak size gelmesini sağlamakla ilgilidir, ancak bu, satış kanallarınızı açık tutmak için müşterileri tuzağa düşürmenin ve daha sonra onların sürekli olarak size gelmelerini sağlamanın bir yoludur.

Rob:
Her hafta size hikayeler, nasıl yapılırlar ve mevcut piyasada akıllı gayrimenkul kararları vermeniz için ihtiyaç duyduğunuz yanıtları ve her şeyin gerçekleştiği bir ortamı sunuyoruz. Deneyimli devleri, bu oyunda onu ezen, kendi etrafında dönen, piyasanın yolumuza çıkardığı her şeye uyum sağlayan insanları getiriyoruz. Ama gerçekten günün sonunda gerçek yatırımcılarla gerçekten harika gerçek sohbetler yapıyoruz. Ve bugün, ikonik, efsanevi, türünün tek örneği olan, belki de şimdiye kadar gördüğüm en havalı kol dövmesine sahip James Dainard'la birlikteyim. Nasıl gidiyor adamım?

James:
İyi yapıyorum. Az önce beni yağladın. Artık önümüzdeki saat için kendime çok güveniyorum, yani bu harika bir yol ve 40 yaşına giriyorum, yani şimdi daha da iyi hissediyorum.

Rob:
Ne zaman? Bugün? Şu anda doğum günün mü?

James:
2 Ağustos'ta büyük 4-0'a geçeceğim. Yani çok yakında.

Rob:
Tamam dostum, sana çiçek ve çikolata göndereceğim. Peki adresiniz nedir? Bunu bizim için yayında bir kez daha söyleyebilir misin?

James:
Evet.

Rob:
Bugünkü bölümde huniler ve huni pazarlamasıyla ilgili her şeyi konuşuyoruz. Emlak fuarında uzun zamandır bunun hakkında konuşuyoruz ve ben her zaman bu tür şeyleri merak ediyorum. Ama gerçekte bu, 781. bölümde piyasa dışı anlaşmaların nasıl bulunacağına dair yaptığımız bir yan yorumdan kaynaklandı. Huniler hakkında konuşmaya başladık. Ben şöyle düşündüm: "Her bir işletmenizdeki huni pazarlamasından bahseden bir bölüm yapmalıyız." Çünkü James, sen emlak dünyasında çok köklü bir adamsın ve bugünkü bölümde bize katılacak olan Sam de öyle. . Bugünün yeni dinleyicileri için James, bugünkü bölümden ne anlayacaklar sence?

James:
İnsanların emlak podcast'lerini düşündüklerinde pazarlama yönünü pek düşünmemeleri gerçekten önemli bir konu. Stratejiyi düşünüyorlar. Ancak huniler çok önemlidir, çünkü ister bir toptancı, ister bir tamirci ve flipper operatörü, ister bir BRRRR yatırımcısı olun, kurulum sırasında önemli olan tamamen anlaşma akışınızı ayarlamak ve planınızı uygulamak için size ne geleceği ile ilgilidir. Ve bu yüzden, doğru şeylerin size gelmesini sağlamak, sizi o doğru karara ulaştırmak ve ardından satın alma kutunuzu ve ne yapacağınızı gerçekten anlamak için dönüşüm huninizin tepesine netlik koyma konusunda konuşmaktan heyecan duyuyorum. Yatırımcı olmak ve bu anlaşma akışının size doğru şekilde gelmesini sağlamak istiyorsunuz. Tüm işinizin netliğine geçmek gerçekten çok önemli.

Rob:
%100 dostum. Deneyimli bir yatırımcıysanız, müşterinizin bu hunideki yolculuğunu nasıl takip edeceğinizi de tartışacağız. Ayrıca işletmenizin Temel Performans Göstergeleri olan KPI'ları oluşturmaktan da bahsedeceğiz. James, çok konuştun. Bunun üzerine bir sürü altın külçesi tükürdün, bu yüzden bu işe atlamak beni gerçekten heyecanlandırıyor. Ancak bunu yapmadan önce, bugünün hızlı, hızlı, hızlı ipucuna geçelim.
Satın alma kutunuza gelince spesifik olun, anlaşma akışınızı ayarlarken aslında hiç kimse yok, eğer bir toptancıyla çalışıyorsanız onlara gidip “Ah, bana herhangi bir anlaşma gönderin. Bu iyi. Bakacağım, satın alacağım.” Çok çok spesifik olmak istiyorsun. Toptancılara ve diğer insanlara, emlakçılara, aracı kurumlara satın almak istediğiniz şeyi tam olarak kuralcı bir şekilde vermek istiyorsunuz ve ayrıca her şeye bakarak çok fazla zaman harcamak istemiyorsunuz. İşinize odaklanabilmek için satın almak istediğiniz şeylere bakarak zaman harcamak istiyorsunuz.
Ve bununla birlikte bugünkü bölüme geçelim. Daha önce James Dainard ve Sam Primm ile emlak hunileri hakkında konuşacağımız bir bölüm yapmıştık. BiggerPockets podcast'inde sürekli huniler hakkında konuştuğumuzu duyuyorsunuz. Bugün nihayet konuya girip onu gerçekten tanımlamaya ve bunun neden temel olduğu ve emlak işiniz için neden hayati öneme sahip olduğu hakkında konuşmaya karar verdik. Bununla birlikte gösteriye tekrar hoş geldiniz James ve Sam.

James:
Neler oluyor dostum?

Sam:
Teşekkürler. Burada olduğum için heyecanlıyım. Geçen sefer savaşı kazandığımı hissediyorum, bu yüzden bugün sizin için kemerimi koruma nezaketini gösterdim, bu yüzden geri gelip bu sefer beni yenmenize izin verecek kadar nezaket gösterdim.

James:
Eğer Rob beni bugün kazanan yaparsa. Kemerini bana gönderecek misin? İstiyorum, kemerini kıskanıyorum.

Sam:
Onu göndereceğim. Evet efendim.

Rob:
İki günlük yer. Harika. Pekala, huniler hakkında konuşalım arkadaşlar. Demek istediğim, ikinizin de çok başarılı emlak işleri var ve ben sadece huni sürecinden, kaç tane huniye sahip olduğunuzdan, bunların ekosisteminizde nasıl çalıştığından bahsetmek istiyorum. Başlangıçta her zaman olduğundan daha karmaşık geliyormuş gibi geliyor ama günün sonunda huni pazarlaması hepimizin yaptığı bir şey. Biz sadece bu konseptin pazarlama yönüne aşina olmayan evdeki dinleyiciler için biraz daha detaylandırmaya çalışıyoruz. Bununla birlikte James, bize pazarlama hunisinin ne olduğunu ve işletmeniz için neden önemli olduğunu çok basit bir şekilde anlatabilir misiniz?

James:
Evet, sanırım biraz eski kafalıyım. Eskiden bunlara sadece kurşun tuzakları derdim, ama şimdi sanırım yeni şeye huni deniyor, ama temel olarak bu, size fayda sağlamak için belirli bir pazarda markanızı kurduğunuz yerdir. Kuzeybatı Pasifik'te sekiz farklı işletmemiz var. Her şirketin, marka bilinirliğinizi bir segmente taşıyan kendi dönüşüm hunileri vardır… sizi iş hayatına yönlendirecek marka bilinirliğinizi bir segmente getirir. Intrust Funding veya kredi verme işinde olduğu gibi, anlaşmalarını finanse etmek için yüksek paraya ihtiyaç duyan borçluları ve yatırımcıları hedef alan, eğitim yoluyla öncü huniler oluşturuyoruz.
Ve bu, insanları tuzağa düşürmek ve onları size getirmek, daha sonra satışı dönüştürmek veya piyasa dışı aynı şeyi yapmak için onu farklı segmentlere koymakla ilgilidir. Sizi piyasa dışı bir anlaşmaya veya genel olarak piyasadaki bir anlaşmaya yönlendirecek farklı huniler vardır. Ve bu, kurşun tuzağını kurmak, insanları bu tuzağa sürüklemek ve sonra bunun sürekli olarak size gelmesini sağlamakla ilgilidir. Sanırım buna huni diyorlar çünkü sürekli olarak size doğru bir şeyler sarmalıyor ama bunu ben uydurdum o yüzden pek emin değilim ama bu müşterileri tuzağa düşürmenin ve satışlarınızı sürdürmek için sürekli size gelmelerini sağlamanın bir yolu kanallar açılıyor.

Rob:
Evet tamamen. Demek istediğim bu onun bir parçası. Yani, görsel olarak sadece bir huni düşünürseniz, bir yağ hunisi düşünün, onu motorunuzun içine koyarsınız, sonra yağı oraya dökersiniz ve o da onu motora doğru yönlendirir. Bu gerçekten de ters bir üçgen. Ve bunu gerçekten çok basit terimlerle özetlemek istiyorsanız, bir huni temel olarak müşterinizin markanızdan satın alma aşamasına kadar olan yolculuğunu açıklar. Dönüşüm hunisinin en tepesi, sizin hakkınızda bilgi edindikleri ve daha sonra bu huniden aşağıya doğru ilerlemeye devam ettikleri yerdir ve belki de bu yol boyunca ve huniden çıkarken en sonunda değer sağlarsınız, ideal olarak o müşteri, sahip olduğunuz ürün veya hizmeti satın alıyordur. .
Bunu çok basit bir örnekle açıklamak gerekirse, BiggerPockets topluluğunda gayrimenkul sahibi olan her kişinin bir hunisi vardır. Uzun vadeli bir yatırımınız varsa veya kısa vadeli bir yatırımınız varsa, diyelim ki evinizi kiraya vermek istiyorsanız, bunu Craigslist'te listeleyebilirsiniz ve daha sonra birileri bunu öğrendiği için sizinle iletişime geçecektir. Sunduğunuz ürün hakkında ve sonra onu onlara kiralarsınız. Bu çok basit bir ifadeyle bir hunidir. Orada bir şey mi kaçırdım?

Sam:
Hayır, öyle yaptığını sanmıyorum ama senin fikrinden uzaklaşmak istiyorum. Bu herkes için geçerlidir. Ve hunilerin herkesi heyecanlandırmayabileceğini biliyorum ama takip ettiğiniz şey gelişir ve gelişen şey size para kazandırır. Bu, belki biraz farklı bir açıdan da olsa, bir dönüşüm hunisine sahip olduğunuzda, bir şeyleri takip ettiğinizde, ulaşmaya çalıştığınız metrikleriniz olduğunda ve ne kadar çok şeyi izlerseniz, ister sadece bir dönüşüm hunisi olsun, Bir ev satın almak için ipucu almak, eğitim, hangi huniye bakıyor olursanız olun, bir huni başlatmak ve işinizin neresinde olursanız olun bunu gerçekten yapacak disipline sahip olmak işinizi geliştirecek ve kârlılığınızı artıracaktır. Dürüst olmak gerekirse, hangi işte olursanız olun bu herkes için geçerlidir.

Rob:
Kesinlikle. Her zaman dedim ki, iş temelde huni pazarlamasıdır. En muhteşemine sahip olabilirsiniz, diyelim ki evinizin içinde kimsenin göremeyeceği bir taco dükkanı açtınız ve tüm evrende var olan en iyi tacoları yaptınız. İnsanların söz konusu hizmet hakkında bilgi sahibi olmalarının bir yolu yoksa, hiç kimse kapınızı çalıp "Hey, gerçekten çok iyi tacolarınız olduğunu duydum" demeyecektir. Farkındalığı nasıl ortaya çıkaracağınızı bulmanız ve insanların bu hizmet hakkında bilgi edinmelerini sağlamanız gerekir. Yani ister peyzaj işi olsun, ister boya işi olsun, ister emlak işi olsun, yürüttüğünüz her iş için tamamen aynı konsepttir.

Sam:
Taco dükkanında bu yarım yamalak bir iş gibi görünüyor Rob.

Rob:
Dinleyin, sağlık bakanlığının bunu onayladığını söylemedim. Burada aşırıya kaçıyordum ama ne demek istediğimi anladın. Ne demek istediğimi anladın. Sanırım sonuçta vurgulamak istediğim şeylerden biri de bunun çok karmaşık olmasının gerekmemesi. Bence evinde kiralık evi olan çoğu insan için bunun en basit kullanım örneği, söylediğim gibi, Craigslist'te ilan verebilirsiniz, ancak bu, sahip olduğunuz tek şey hakkında farkındalık yaratmanın sadece bir yoludur. kiralamaya çalışıyorum. Ayrıca Trulia'da da listeleyebilirsiniz, ayrıca Zillow'da da listeleyebilirsiniz, ayrıca Redfin'de de mevcut tüm farklı web sitelerinde listeleyebilirsiniz. Markanızı, görünürlüğünüzü ve listelemenizi ne kadar çok yere koyarsanız, daha büyük nüfustaki insanların bu konu hakkında bilgi sahibi olması için o kadar fazla fırsat olur.
Bu, kiralama açısından olabilir, ancak ikinizin de hem işlerin tersine çevrilmesi hem de toptan satış tarafında çok başarılı işleri var. Bu yüzden konuşmak istediğim şey, gerçekten daha fazla anlaşma akışının nasıl elde edileceğini bulmaya çalışan yatırımcılar içindi çünkü bu konuşmanın başlamasına neden olan şey gerçekten buydu. Yaptığımız son bölümde, sanırım 781. bölümdü, piyasa dışı anlaşmaları nasıl bulacağınızdan, anlaşma akışınızı nasıl artıracağınızdan bahsetmiştik ve bugün her birinizle konuşmak istediğim şey, nasıl anlaşma yapacağınızdır. İlgili işletmelerinize etkili bir şekilde daha fazla anlaşma akışı sağlamak için dönüşüm huniniz.
Sakıncası yoksa James, bize biraz huni sürecinden, biraz da işletmenizden ve bunların birbirleriyle nasıl etkileşime girdiğinden bahsedebilir misiniz?

James:
Evet, her zaman yatırım amaçlı gayrimenkul tedarik eden iki ana işletmemiz var. Ve bence bu sekiz kişiden ikisi bu işin ana alıcıları. Birincisi, sorunlu bir evi, sıkıntı belirtileri olan veya bu işlemi sadece nakit yoluyla gerçekleştirmek isteyen piyasa dışı veya piyasa dışı satıcıları hedeflediğimiz ve oluşturduğumuz piyasa dışı bir şirkettir. Ve böylece çağrı merkezleri, doğrudan posta, çevrimiçi reklamlar, dahili telefon aramaları, kapıyı çalma yoluyla sürekli pazarlama yapıyoruz ve bunların her biri, paketlemek ve toptan satış için şirketimize geri gelen kendi bireysel hunileridir. Ve bu, bu farklı segmentler için, her biri için farklı huniler kuruyoruz, ister bir çağrı merkezi için olsun, ister bir çağrı merkeziyle sözleşme yapıyoruz ve toplu arama, toplu pazarlama yapıyoruz. Bu, satış ekibimize beslenecek belirli miktarda potansiyel müşteri üretecek.
Neredeyse içinde küçük olanlar gibi bir sürü cıvata hunisi bulunan büyük bir huniye benziyor. Ve bu, bir yatırımın en yüksek ve en iyi şekilde kullanılacağını garanti etmek, ona bakmak ve onu bu şekilde satmak için satış ekibimize iletilir. Reklam satın almak da aynı şey. Potansiyel müşteri satın alıyoruz, farklı türde satıcılar, dönüşüm hunisinden geliyor. Bu noktada orada oturacağız, anlaşmayı imzalayacağız ve sözleşme yapacağız. Anlaşma akışı için yaptığımız diğer şeyler, piyasadaki hunilerimiz ve komisyoncumuzdan komisyoncuya ağ oluşturmadır. Yani aslında markamız ve ne kadar süredir satın aldığımız nedeniyle bu ikisinden broker topluluğumuzda gerçekten pazarladığımız şey bu.
Biz güvenilir alıcılarız. Sonsuza kadar buradayız. İşte yaptığımız 4,000 işlem. Bu, komisyoncuların bize sürekli olarak kendilerine listeleme fırsatı sunulan piyasa dışı anlaşmaları getirdiği, ancak bunun pazarlanabilir olduğunu düşünmedikleri bir hunidir. Bunun dışında, mülklerin piyasada nerede listeleneceğine dair düz bir huni var, bu daha az pazarlama gerektiriyor, ancak daha çok anlaşma akışını takip etmek ve bunu otomatik aramalarla satış ekibimizin önüne çıkarmakla ilgili. Fırsatları çok hızlı görüyoruz ve onların üzerine atlayıp bunları işleme dönüştürebiliyoruz.

Rob:
Evet, yani temel olarak, örneklerinizden birinde bir ihtiyacınız varsa, toptan satış ihtiyacınız varsa, size piyasa dışı anlaşmalar getirecek birine ihtiyacınız varsa, temel olarak insanların size potansiyel müşteri göndermesini sağlayacak bir tür huni kuracaksınız. Bir toptan satış hunisi oluşturmanın nihai amacı budur; toptancılar buluyorsunuz, toptancılarla, hatta belki size piyasa dışı potansiyel müşteriler gönderen komisyoncularla temasa geçiyorsunuz ve bunu duyurmak ve farkında olmak için onlarla iletişim kuruyorsunuz, “Hey, adım James, burası benim şirketim. Bu bizim yaptığımız şey. Piyasa dışı potansiyel müşteriler arıyoruz.” Ve böylece bir grup farklı insanla iletişim kuruyorsunuz ve bunu yaparak sonunda hepsi ideal olarak size bir anlaşma teklif ediyor.

James:
Ve bunun içinde iki huni var. Bir pazarlama planı hazırladığınız, bu fırsatları size huni sistemi aracılığıyla getirmek için para harcadığınız ücretli huniler var. Ayrıca toptancılarla, size çok fazla paraya mal olmayacak anlaşma akışını sağlayacak diğer yatırımcılarla birlikte çalıştığınız ilişki hunileri var. Ve böylece her zaman, komisyoncularla bile, herhangi bir potansiyel müşteri türüne bakmaya çalıştığımızda, aynı şey oluyor. Bize bir anlaşma getirdiklerinde genellikle anlaşmayı iki kez bitiriyorlar. Yani bundan gelir elde etmiyoruz. Piyasaya çıktığında gidip kendimiz buluyoruz. Yani her segmentte, bir anlaşma akışı veya herhangi bir potansiyel müşteri aradığınızda, genellikle iki ana huni vardır; bunlar ücretli olanlar ve ardından ilişkiler olacaktır. Ve bu noktada gerçekten 50/50 veya bu pazarlama harcamasını yapmak isteyip istemediğiniz veya ilişkilere daha fazla odaklanmak isteyip istemediğiniz konusunda işinizle ne yapmak istediğiniz gibi bir şey mi?

Sam:
Yaptığımız şey de tam olarak şu: James, 50/50 bölünmüş durumdayız, beş tam zamanlı alıcımız var ve onların işi ağ kurmak ve ağlarından ayda iki anlaşma getirmek ve sonra onlara potansiyel müşteriler veriyoruz. Pazarlamamızdan ayda iki fırsat sağlıyoruz. Kendimizi biraz çeşitlendirmeye çalışıyoruz, değil mi? Pazarlamanın sona ermesi veya insanların artık potansiyel müşteri edinmesi durumunda, başvurabileceğimiz gerçek bir ağımız var ve eğer bu da sona ererse, başvurabileceğimiz pazarlamaya sahibiz. Ücretli ve ücretsiz ağ oluşturma ve pazarlama gibi hunilerinizi biraz çeşitlendirmenin iyi olduğunu düşünüyorum, ancak aynı zamanda muhtemelen çok fazla şey yapmaya çalışmayacağınızı da düşünüyorum. Sanırım çok geniş gitmeye çalışıyoruz ve her hunide yeterince derine inemiyoruz.
Özellikle bunu dinleyen yeni yatırımcılar için, Facebook reklamlarına biraz para harcamak, doğrudan postaya biraz para harcamak, biraz daha derine inmek için bir veya iki dönüşüm hunisi seçmek daha iyi olur diye düşünüyorum. Ağ kurma için biraz para, buluşmalara gitmek. İnsanların kendilerini çok ince bir şekilde yayacaklarını ve gerçekten bir etki yaratacak kadar derine inmeyeceklerini, gerçekten bağlantılar kurmayacaklarını ve etki yaratmak için yeterli para harcayacaklarını hissediyorum. Sadece oraya buraya zar zor para harcıyorlar. Benim düşünceme göre, özellikle yeni yatırımcılar için, sadece iki veya üç şerit seçip genişletmek yerine daha derine inerdim.

Rob:
Evet, bu mantıklı. Yani temelde söylemek istediğiniz şey, hunini çok geniş açarsanız ve bir nevi "Hey, bana bunu getir, bana bunu getir, bana şunu getir" derseniz ve gerçekten her şeyi oraya tıkıştırmaya çalışırsanız, Müşterilere veya bu hunideki kişilere son noktaya kadar gerçekten hizmet veremeyeceksiniz çünkü rastgele fikirlerle, rastgele şeylerle üzerinize gelen tüm insanlara ayak uydurmaya çalışırken çok dağınık olacaksınız. yatırımlar, masalarına gelen anlaşmalar, değil mi?

Sam:
Kesinlikle. St. Louis'de Google Ads'e ayda 7,500 dolar harcıyorduk ve başa baş gidiyorduk. Bunu 20,000'e çıkardığımızda, fiili yatırımlarımızdan üç ekstra getiri elde ediyorduk. Yani daha derine inmek ve sadece parmak ucuyla yürümek değil, genellikle büyük bir fark yaratır. Ve bu, gayrimenkul yatırımına ilk başladığım zamana çok benziyor. Şöyle derdim: "Kimse bana herhangi bir anlaşma getirirse, ben de herhangi bir anlaşmayı, şehrin herhangi bir bölgesini, herhangi bir fiyat noktasını satın alırım." Ve iki şey oldu. Birincisi, insanlar bana çok fazla teklif gönderdi, analiz edecek zamanım olmadı ve ben de vazgeçtim. Diğer bir şey ise, tüm bunları yapamadım ve "Bu bölgeyi, bu fiyat noktasını arıyorum, kiralamaya yöneleceğim" dediğim anda zamanımı boşa harcıyordum, insanlar beni başlattı aslında satın almak istediğim anlaşmaları getiriyorum. Benzer şekilde, eğer biraz odaklanırsanız, daha azını değil, daha fazlasını yapmak için uzun bir yol kat edebileceğinizi düşünüyorum.

James:
Evet, gerçekten hoşuma gitti... Yani Sam'in az önce söylediği şey gerçekten önemli. Bir şeyin derinliklerine inmek size sonuç verecektir. Sosyal medya çağında herkes yüzlerce farklı fikir görüyor ve hepsinin peşinden koşuyor ve siz de pek bir şey başaramıyorsunuz çünkü Sam'in dediği gibi çok zayıfsınız. Ayrıca Sam'in değindiği şey huninin en üstünde yer alıyor; bu, oluşturmaya çalıştığınız marka bilinirliğidir. Ve eğer anlaşma akışı için, marka bilinirliğiniz A ise, size anlaşma akışını getirecek insanlara kendinizi nitelendirirsiniz, ancak bu aynı zamanda satın alma kutusunu da tanımlar çünkü bir yatırımcı olarak benim markam toptancılardan ne satın alacağım? Ben saygın biriyim, kapatacağım ve sonra onlara ne yapacağımı açıkça ifade edeceğim. Ve bu yüzden dışarı çıkıp bu hunileri kurmaya başladığınızda ve bu pazarlama kanallarını kurmaya başladığınızda, gerçekten neyi başarmaya çalıştığınızı açıklamak gerçekten önemlidir çünkü bu size aradığınız anlaşma akışını getirecektir, değil sadece bunalabileceğiniz her şey.

Rob:
Evet doğru. Sam, hiç bu parametreyi bir toptancıya verip "Bana göndereceğin her şeyi alırım" dediğin ve sonra onların sana bir şeyler gönderdiği ve sonra sen onu satın almadığın bir an oldu mu? sonra sana bir şeyler göndermeyi bıraktılar mı? Bu hiç oldu mu? Bunun muhtemelen çoğu gayrimenkulde oldukça yaygın bir şey olduğunu hissediyorum, yani bunu birçok kez yaptığım yerde yaptım, "Bana iyi bir anlaşma gönder, ben de ona bakayım" ve sonra ona bakıyorum. ama aslında hiçbir zaman onu satın alamadığım için, tam olarak istediğim şey bu olmadığından, toptancılar bana indirimleri göndermeyi bırakıyor.

Sam:
Kesinlikle. Ya onlara cevap vermiyorsun ve onlar da sana anlaşmayı getirmiyorlar. Veya daha önce bahsetmediğim diğer olay da seni hatırlamamalarıydı. Herkes bunu söylüyor, değil mi? Yani, "Herhangi bir yerde herhangi bir anlaşmayı satın alırım" derseniz, herkes onlara bunu söyler. Ama eğer "63,304 ila 63,305'e bakıyorum, 200 ila 400,000 dolarlık fiyat noktasını arıyorum, 50 bine ihtiyacı var." Bu anlaşma onların eline geçtiğinde seni hatırlayacaklar. Yani, her şeyde daha spesifik olmak, ancak bu örnek çok uzun bir yol kat ediyor. Ve elbette Rob, bana ulaşamadığım anlaşmalar gönderen pek çok insan vardı, çok fazla şey yapmakla meşguldü ve onlara geri dönmedim. Ve bu insanlara anlaşma yapmaya devam etmelerini sağlamak için teklifler vermelisiniz.
Düşük bir teklif bile olsa, bu teklife nasıl ulaştığınızı açıklayın, tekliflerini hızla geri alın, sonra muhtemelen size başka bir teklif getireceklerdir. Ancak onlara bir teklif sunamazsanız, size başka bir teklif getirmeyeceklerini neredeyse garanti edebilirsiniz.

Rob:
Evet, özellikle de bir emlak yatırımcısı olarak huninizi oluştururken en sık karşılaşılan sorunlardan bazılarını gerçekten incelersek, ikinizden de duyduğuma göre huniye çok fazla şey sığdırmaya çalışan A'sınız. ve B, gerçekten bu olduğunda, liderliğin fiili takibi de gecikiyor. Ve çoğu zaman bir müşteri adayını dönüştüremez veya kapatamazsınız. Operasyonlarınızın herhangi birinde huni pazarlamasıyla ilgili gerçekten büyük bir sorun olarak ortaya çıkan başka bir şey var mı?

Sam:
Sanırım iki ana noktaya ulaştınız, ancak genel olarak, parayı veya enerjiyi bir huniye itmeyi ne zaman bırakacağınızı bilmek, o sızdıran kovayı ne zaman koparacağınızı veya kanamayı ne zaman durduracağınızı bilmek çok önemlidir. Ve bence herkesin işi ve zamanı farklıdır, ancak işi bırakır bırakmaz, o huni aracılığıyla o ana kaynağa teklif yapamadığınızda veya tonlarca zaman ve enerji harcadığınızda onlar da sadece size kaliteli ipuçları vermiyorum, herkesin kırılma noktası biraz farklı. Bence top düştüğünde ve sürekli olarak bir miktar kar potansiyeli kiralamadığınızda, geri adım atma zamanıdır. Ve bu genellikle olur, şu ana kadarki konu insanların biraz fazla ince yayılmasıydı.

Rob:
Elbette. Ve James, senin açından, hunilerin herhangi birinde ilerlemek için hız ne kadar önemli? Bu dönüşüm hunisinden hızla düşen kişiyi takip etmek ne kadar önemli? İlgili her dönüşüm hunisine atanmış bir zaman var mı, yoksa pazarlamaya çalıştığınız şeye bağlı olarak değişiyor mu?

James:
Ofiste hepimiz hıza önem veririz. Son 18 yılda tüm işletmelerimizi bu şekilde kurduk. Bu doğrudan cevapla çok hızlı bir şekilde insanlara dönersek, yatırım dünyasının %90'ı, benim görüşüme göre, bekar ailelerin %90'ı, geleneksel yatırımcıların gerçekte ne satın almak istedikleri konusunda netliği yok. Ve daha küçük bir grup insan da şöyle diyor: "Hayır, bu tüm satın alma kutularımı etkiliyor. Bunu şimdi alıyorum.” En azından piyasanın biraz daha istikrarlı olduğu günümüz piyasasında. Bu nedenle bizim için anlaşma akışını sağlamanın en iyi yolu A'ya ulaşmak, insanlara doğrudan hızlı yanıtlar vermek ve aynı zamanda işlerini çok kolaylaştırmaktır. Bu huninin bana anlaşma akışı getirmesi ne kadar kolay olursa ve ne kadar çok işlem yapabilirlerse huni o kadar fazla üretmeye başlar.
Dolayısıyla liderlik etme hızı pazar içi ve pazar dışı için çok önemli bir şeydir. Demek istediğim, bunun iyi bir örneği aslında piyasa dışı bir anlaşmanın aklıma gelmesiydi, yaklaşık üç hafta önceydi ve telefonuma baktım, "Bu tam satın alma kutumda, ama bakmam lazım" dedim. bu biraz daha yakın.” Adamı geri aramadım bile. Onu oldukça iyi tanıyordum. Ona bir cevap verdim. İki saat sonra ofisime döndüm, 20 dakika baktım, anlaşmayı kabul etmesi için onu aradım. Gitti.
İşte bu hızdır ve bu iki buçuk saattir. Bu çok uzun bir zaman değil ama iyi bir anlaşma iyi bir anlaşmadır ve üzerine atlamanız gerekir. Piyasadaki mülkler için de aynı şey geçerli; şu anda mülklerimizin çoğunu buradan alıyoruz. Aslında piyasadan satın alma konusunda piyasa dışından daha iyi şansa sahiptik ve bu işlerin gidişatı, çünkü işler gerçekten düşük seviyelerde listeleniyorsa, piyasa hala bir buçuk yıl önceki kadar sıcak değil, atlamak isteriz. bu anlaşmada. Yani genellikle bir mülk piyasada listelendiğinde, piyasaya çıkar, biz onu yürütürüz, bütçesini belirleriz ve yayına girdikten sonraki altı saat içinde çok doğrudan, denetimsiz, çabuk kapanan bir teklifle bir teklif yazarız. Ve bunu anlaşmayı güvence altına almak için yapıyoruz.
Brokerlar, bu faaliyetleri altı yıl boyunca aralıksız gerçekleştirerek bile, tekliflerimizi ve tekliflerimizin ne kadar hızlı ve ne kadar kusursuz olduğunu görerek bize ek anlaşma akışı sağlıyor. Yani aslında kendi hunisini kendi içinde yaratıyor. Ama insanlara iyi bir anlaşma yapmak iyi bir anlaşma ve onlar hızla ayrılacaklar. Piyasada olup bitenin hiçbir önemi yok. Piyasanın serbest düşüşte olduğu 2008'de bile, iyi bir anlaşma çok hızlı bir şekilde satılıyordu. Yatırımcılar olarak her şeye çok hızlı atlamak zorundasınız. Ofisimizde aralıksız olarak pazar dışında, pazarda eğittiğimiz, insanlara geri döndüğümüz, netlik kazandığımız ve sonra bunu kilitlediğimiz şey budur.

Rob:
Evet, mantıklı. Bu her zaman oluyor dostum, sanki bir şey iyiymiş gibi görünüyor, özellikle de piyasadaki herhangi bir şey, bir şey iyi bir anlaşma gibi görünüyor ve sen "Ah," diyorsun, arabadasın. "Eve gideyim ve dizüstü bilgisayarımı çıkarayım, dizüstü bilgisayarımı çıkarayım, biraz analiz edeyim." Ve sonra "İşte o" diyorsunuz. Sonra Zillow listesine geri dönüyorsunuz ve liste beklemede ve "Ah!" diyorsunuz. Bu her zaman olur dostum. Ve bunun nedeni yeterince hızlı hareket etmemenizdir.
Sam, ya sen? Eğer açıklamazsam evdeki herkes için geçerli olan, ilerlemek için hızın yanına koyduğunuz herhangi bir zaman aralığı var mı? Temel olarak liderliğinize ne kadar hızlı ulaşabileceğinizdir.

Sam:
Onlara mümkün olduğunca çabuk ulaşmaya çalışıyoruz. Birisi bir web formu anlaşması dolduruyorsa onu hemen ararız çünkü A, profesyonel olmak ve iletişim kurmak istiyoruz, ancak B, umarım aramalarını durdurabiliriz. Google'da "Evimi nakit karşılığında satmam gerekiyor" diye araştırıyorlar ve listenin aşağılarına inip arıyorlar veya web formlarını dolduruyorlar. Yani onlarla iletişim kurabilirsek, randevu alabilirsek, umarım bir sonraki kişiyi aramalarını engelleyebilir ve rekabeti sınırlandırabiliriz. Ayrıca tüm süreç boyunca onlarla mümkün olduğunca iletişim kurabilmeye çalışıyoruz.
Ve ben de sırtımı sıvamak istiyorum, ikinizin de söylediklerinden sonra bunu iki kez kullandım, ancak ev satıcısıyla evde olduğunuzda, aynı zamanda mümkün olduğunca hızlı olmak istersiniz. Adamlarımızdan bir an önce teklif vermelerini istiyoruz. Eğer ilk kez eve girdiklerinde onu kilitleyebilirlerse, gerçekten iyi bir anlaşma yapma şansımız, onu etrafta dolaşıp başkalarıyla konuşmalarını ve yaptıkları konusunda isteksiz davranmalarını sağlamaktan çok daha yüksektir. yapmalı veya yapmamalı. Toptancılara teklif sunabilmek gerçekten önemlidir, ancak satıcıyla evde olduğunuzda hızlı olmak, dürüst olmak ve açık sözlü olmak çok önemlidir.
Satıcılarla sürecimizi yürütüyoruz, “Buna değdiğini düşünüyoruz. Sizce tamir edilmeye değer ne kadar? İşte buna ne kadar koymamız gerektiği ve sonra da günün sonunda ne kadar kar elde edeceğimiz.” Ve biz süper şeffafız. Bu konuda ne kadar şeffaf olursak o kadar iyi. Ve bu, en iyi satış elemanlarımızın yaptığı bir şeydir. Kelimenin tam anlamıyla onlara her şeyi anlatıyor ve çoğu zaman şöyle düşünüyoruz: "Evinizin tamir edilmeye değer olduğunu düşünüyorsunuz?" Ve “300” diyecekler. Ve şunu söyleyeceğiz: "Aslında bunun 325 sabit değerinde olduğunu düşünüyoruz." Yani biz gerçekten bu güveni inşa ediyoruz ve onlara gösteriyoruz, ücretleri, ödememiz gereken her şeyi gösteriyoruz. Çünkü St. Louis, burada 50 binlik bir zarar yapmıyoruz. 15, 20, 30 K yapıyoruz.
Yani çoğu insan, onlara her şeyi gösterirsek biraz para kazanmamızı kabul eder ve bunu satın alıp tamir ederek risk almış oluruz. Küçük bir not daha vereyim ama hız her yerde önemlidir.

Rob:
Dostum, tamam. Aslında onlara ne kadar kazanacağını söyleyeceksin. Bu durum satışı hiç durdurdu mu ya da onların şöyle demesine neden oldu mu: “Vay canına, sorun değil. Bu daha fazlası...” Bu noktada sunduğunuz teklif karşısında daha savunmacı oluyorlar mı? Yoksa sadece güvenilir ve dürüst olmak genellikle oldukça basit mi?

Sam:
Bazen bunun geri teptiğini söyleyebilirim, ancak zarar vermekten çok faydası oldu ve biz dürüst oluyoruz, ancak bunda bazı öznellikler de var. "Sizce bu mutfağın ne kadara ihtiyacı var?" İnsanlar genellikle "Oh, 30 bin" derler. "Hayır, bu mutfak muhtemelen 15. büyük mutfaktır" diyorsunuz. Yani süreç boyunca bu uyumu kuruyoruz ama tam olarak bilmiyoruz. Onarılması gerekeceğini düşündüğümüz konularda rakamlarımız konusunda muhafazakar olacağız. Yapabiliriz, kabartmanın yanlış kelime olduğunu söylemeyeceğim ama muhtemelen 15 veya 25 kazanacağımız halde rakamların bize 30 bin kazanıyormuş gibi görünmesini sağlayabiliriz. Onlara 15 bin kar veya 60 bin kazandıklarını gösteremeyiz. ama bunu tipik bazı şeylerle biraz da olsa inşa edebiliriz… Evlerimizi satıyoruz, sabit ücret alan bir acentemiz var ama şöyle diyebiliriz: “Bir evi satmanın maliyeti bu kadardır. ev, %6, %7” her ne ise.
Böylece, bu tutarsızlıkların bir kısmını biraz ve bu öznelliğin bir kısmını, iyi bir kar elde ediyormuşsunuz gibi göstermek için biraz inşa edebilirsiniz. Ve bazen bundan daha azını kazanıyoruz. Anlatmayı sevdiğimiz hikaye budur. Ve burada oldukça iyi çalışıyor gibi görünüyor.

Rob:
Onu dolduruyorsunuz, sadece üslerinizi karşılamak için ihtiyatlı bir şekilde sigorta mı yapıyorsunuz?

Sam:
Evet.

James:
Ve satıcıya planı boyunca rehberlik ediyorsunuz. Sam'in bahsettiği şeyle aynı şekilde antrenman yapıyoruz. Bizim maliyetlerimiz onların maliyeti değil. Eğer bunu en iyi şekilde kullanmak ve mümkün olan en yüksek fiyatı almak istiyorlarsa, bizimle aynı adımları atmaları gerekecek, ancak maliyetler çok farklı olacak. İşte bu noktada marjımızı maliyetten sağlıyoruz ve zamanın yarısında kar elde ediyoruz çünkü bir ev sahibinin yarısı kadar fiyata tadilat yaptırabiliyoruz. Ve çoğu zaman onlara neredeyse tam piyasa değerini verebiliyorsunuz ve yine de bu karı bundan çıkarabiliyorsunuz. Ve aslında Sam'in bahsettiği şey, anlaşma yapmanın harika bir yoluydu; sadece şeffaf olmak, onlara yol göstermek, onlara en yüksek fiyatı almaları için gerekli adımları atmak, ancak bu, Sam gibi birine satış yapmaktan daha az karlı olabilir.

Rob:
Sağ. Ve bunların hepsi temelde gerçekten iyi bir satın alma kutusuna sahip olmanıza ve bu satın alma kutusunda iyi bir anlaşmanın nasıl göründüğünü bilmenize, böylece o evin sahibiyle gerçekten birlikteyken o anlaşmaya daha hızlı "Evet" diyebilmenize dayanır. Sağ?

James:
Evet. Evet, yatırımcılar için en önemli şey netlik ve satın alma kutusudur, bugün ne alacağınızı bilmek ve bunu bilirseniz fırsatlar size gelecektir.

Rob:
Mükemmel. Aslında konuya geçmek istiyorum, yani bize bundan biraz bahsettiniz, ama ikinizin de kullandığı hunilerden bazılarının neler olduğuna ve bu hunileri nasıl takip ettiğinize geçmek istiyorum, değil mi? James'in televizyondan, dijital reklamlardan ve bunun gibi şeylerden bahsettiğini biliyorum. Böyle bir pazarlama hunisi oluşturduğunuzdan biraz bahsedebilir misiniz? Her zaman KPI'larınız var mı? Örneğin bir TV reklamı hazırlamak nasıl bir şey?

James:
Evet, şu anda en büyük pazarlama kanallarımızdan biri çağrı merkezi. Easy Button Lead'leri kullanıyoruz ve bu, satıcı randevusu başına yaklaşık 30-40 $ karşılığında potansiyel müşteri üretebilmemizi sağlıyor. Ve bu şu anda bizim en büyük hunimiz. Ve bunu kullanmamızın nedeni, en düşük maliyetle en fazla kapsamayı alabilmemizdir. Ve eğer huniler bize ulaşırsa çok büyük miktarda satıcıya ulaşabiliriz ve böylece potansiyel müşteri başına maliyetimiz daha düşük olur. Ancak Sam'in bu spesifik işte liderlik etme hızı hakkında söylediği şey, rakamlarınızdaki her şeyi değiştirecek. Bunları takip ettiğimizde, belirli miktarda potansiyel müşteri yaratacak olan aylık, yıllık veya aylık maliyetimiz olur. Daha sonra randevumuzun maliyetinin ne olduğuna bakarız çünkü bir müşteri adayı her zaman randevu anlamına gelmez.
Bu sadece hunimize ilgi gösterdikleri anlamına geliyor ve şimdi bir sonraki adıma geçiyoruz ve onları o randevuya götürmemiz gerekiyor. Ve böylece KPI'lar için takip ettiğimiz şeyler, liderlik hızı, baktığımız en önemli şeylerden biridir. Potansiyel müşteri akışımızı bulduk, aslında son 45 günde randevularımız oldukça azaldı ve bunun nedeni, adamlarımızın bu potansiyel müşterilere yaklaşık iki saat içinde geri dönmeleriydi ki bu o kadar da uzun bir süre değil, ama sonra başardık 30 dakikadan az bir süre kapalı kaldı. Yeni şartımız buydu ve randevu tutarımızı dört katına çıkardı. Ve böylece liderlik etme hızını takip etmek, sahip olduğumuz fırsatların miktarında büyük bir fark yarattı. Yalnızca bu hafta, 16 piyasa dışı randevumuz varken, bir ay önce ayda ortalama yalnızca iki randevumuz vardı.
Ve bu çok büyük bir fark yaratıyor ve parayı zaten liderliğe harcadık. Yani şimdi yaptığı şey, randevuları alarak randevu maliyetimizi düşürmek. Yani, para harcadığımız piyasa dışı bir satış için kurduğumuz her hunide, aylık pazarlama harcamamızın ne kadar olduğunu, kaç potansiyel müşteri elde ettiğimizi, randevu maliyetimizin ne kadar olduğunu ve ardından maliyeti takip ediyoruz. anlaşma başına mı? Bunların dördünü de takip edeceğiz çünkü bu noktada sadece para kazanmamak için anlaşmalar yapmak da istemiyoruz. Kuzeybatı Pasifik'teki ortalama görevlendirme ücretimiz yaklaşık 38,000 dolardır. Biraz da olsa yastığımız var ama pazarlama yöntemlerimizin neredeyse her biri için anlaşma başına ortalama maliyetimiz anlaşma başına 6,000-8,000 arası, bizim maliyetimiz.
Ve böylece sürekli olarak kaç randevuyu, pazarlama harcamamızın ne kadarını takip ediyoruz? Performansa dayalı olarak piyasada neler olup bittiğini göz önüne alarak hunileri ve pazarlama harcamalarımızı ayarlıyoruz çünkü piyasa dışı şirketimizde, pazarlamaya harcayacağımız belirli bir bütçemiz var. pazar satıcıları. Hiçbir zaman bir dönüşüm hunisini ortadan kaldırmayız ancak o andaki performansına göre geri çekiliriz.

Rob:
Peki ayda 2 anlaşmadan 16 anlaşmaya çıkan gerçekten önemli değişiklik neydi? Bu güzel, yani temelde yaptığınız şeyin sekiz katı. Büyük değişiklik neydi?

James:
Bunlar anlaşmalar değil, randevulardı. 16 anlaşma yaparsak, pazarlama harcamalarımız açısından iyi görünüyor olacağız, ancak en büyük sorun şu ki, anlaşma akışımızın neden düştüğünü merak ediyorduk, randevularımız bu kadar azaldı çünkü bundan yaklaşık üç ay önce, ayda veya haftada ortalama 10 ila 15 randevu alıyorduk. Ve dahili arayan numaramızı değiştirdiğimiz noktaya geldi. Hepsinin geldiği bir baş yöneticimiz var, o noktada kapatıcılarımız için randevuları ayarlıyor. Ona, giden aramalar yaptığı ek huni çalışması yaptırdık ve bu onun dikkatini dağıtmaya başlıyordu ve ona çok geç dönüyordu. İlk baktığımız şey buydu, onlara ne kadar hızlı ulaşıyoruz çünkü çağrı merkezimizden aynı miktarda potansiyel müşteri aldığımızı ancak aynı sayıda randevu alamadığımızı gördük.
Peki sorunun nerede olduğunu araştırmak istiyoruz? İşte bu nedenle KPI'ların izlenmesi çok önemlidir. Size bir trend gösterecek ve sonra bu trend kontrolden çıktığında, gerçekten daraltıp şöyle diyebilirsiniz: "Tamam, bugün yaptığımızla 90 gün önce yaptığımızın farkları neler?" Daha sonra bu raporlamayı yapabildik ve adamımızın bu potansiyel müşterilere öncekinden %50 daha yavaş ulaştığını görebildik. Ve böylece, onun ortalama bir saatlik temas süresiyle gitmesini sağlamak yerine, bunun yarısına kadar ulaşmamız gerektiğini ve ardından performansı göreceğimizi söylüyorduk. Şimdi 30 gün içinde, eğer artmazsa, bu bize sorunun liderlik hızı olmadığını ve ne tür potansiyel müşterilerin geldiğini ve neden randevulara gitmediğimizi ele almamız gerektiğini söyler. Dolayısıyla bu KPI'ları ayarlamak size ne zaman izlemeniz, ne zaman ayarlamalar yapmanız ve ne zaman gerçekten araştırma yapmanız gerektiğini söyler.

Rob:
Yani KPI'yı bilmeyen herkes için Temel Performans Göstergesi anlamına gelir ve bu temelde büyük ölçümlerdir, tıpkı işletmenizde izlemeye çalıştığınız büyük bir ölçüm gibi, değil mi James? Bunu açıklamanın en basit yolu bu mu?

James:
Evet, yani başardın.

Rob:
Tamam harika. Woo dostum, bunları bildiğime sevindim.

Sam:
Ben de şöyle dedim, dinleyin, az önce Oppenheimer'ı gördüm, sanki Oppenheimer'ın oradaki konuşmasını dinliyormuşum gibi hissettim-

Rob:
Cidden?

Sam:
Bu sadece işleri takip etmenin önemini gösteriyor çünkü daha verimli olmanın yanı sıra hangi kadranları ne zaman çevireceğinizi de bilebilirsiniz. James'in dediği gibi, daha iyi performans gösteren belirli bir potansiyel müşteri kaynağı varsa, huniyi asla kapatmaz, ancak hangi nedenle olursa olsun daha fazlasını sağlıyorsa, elbette kadranı bir potansiyel müşteri kaynağına çevirebilirsiniz… TV'deki reklamların mevsimselliği siyasi mevsimlerde biraz daha pahalı olduğundan kadranı kısabilirsiniz, ancak potansiyel müşteri başına maliyetinizi, randevu başına maliyetinizi ve satın alma başına maliyetinizi bilmek için bunları takip etmeniz gerekir. Ve St. Louis'de de benzeriz. Potansiyel müşteri başına maliyetimiz 200 ila 400 aralığındadır. Satın alma başına maliyetimiz 3,000 ila 5,000 aralığındadır.
Marjlarımız biraz daha az ama aynı zamanda maliyetlerimiz de biraz daha az. Biraz farklı bir bakış açısı vermek gerekirse, her pazarda bir satın alma işleminin size 7,000$'a mal olacağı söylenemez. Bazıları daha az, bazıları ise daha fazla olabilir, ancak kâr hala orada olduğu ve istediğiniz yatırım getirisini elde ettiğiniz sürece, bu kadranı istediğiniz kadar artırabilir veya azaltabilirsiniz.

Rob:
Evet. Peki Sam, asıl işin nedir? Ana işiniz BRRRR'ler mi yapıyor? Daha çok tamir edip çeviren bir adam mısın? Eşit parçalar mı? Bize bundan biraz bahsedin ve ardından oluşturduğunuz hunilerin bazılarında bize yol gösterin. Web sitenize girecek, formunuzu dolduracak birinden bahsettiniz. Bu işin başlığının altında biraz bilgi edinmek istiyorum.

Sam:
Evet, elbette. James'e çok benziyoruz, ben buna saygısız bir iş diyorum. Çevir dediğimde sadece ev alıp satmayı kastediyorum. Yani bunu düzeltip perakende pazarında satabiliriz. Toptan satış yapıyor olabiliriz. Bu, St. Louis'deki işlerden biri ve biz de burada çok şey yapıyoruz… çok fazla dışarıya yönelik pazarlama yapıyoruz ve anlaşma satın almak için kullandığımız ağ pazarlamasına da sahibiz. Birisi ararsa, bir web formu doldurursa, giden satış temsilcimizin onları hemen aramasını sağlıyoruz ve onun amacı, ilk telefon görüşmesinde bir randevu ayarlamaktır. İlk telefon görüşmesinde randevu ayarlarsa ve biz de evi satın alırsak aslında bir ikramiye alıyor. Bizim işimiz randevuları ayarlamaktır ve eğer bu ek bir telefon görüşmesiyse ya da satın alma temsilcimiz telefon görüşmesini ayarlarsa ya da randevuyu ayarlarsa sorun değil, ancak o ilk telefon görüşmesinde randevu ayarlamaktan bonus alıyor çünkü biz sadece içeri girmek istiyoruz evi olabildiğince çabuk.
Benzer şekilde, kullandığımız birkaç farklı hunimiz var. Doğrudan posta yapıyoruz, PPC yapıyoruz, Google AdWords yapıyoruz, biraz da Facebook reklamları yapıyoruz. Bu muhtemelen daha derine inmemiz ya da bırakmamız gereken bir şey, ama bu başka bir hikaye. Daha sonra televizyona da daldık ama bu konuda yeterince derine indiğimizi düşünmüyorum. Bu iş için hunilerimiz bunlar. O halde benim BRRRR yöntemim ve BRRRR yöntemimin kiralama işleri ile ilgili güzel yanı, şirketin bu işi beslemesidir. Bu mülkleri ayda 20 ila 30 arasında satın alıyoruz, toptan satıyor ve satıyoruz. Ancak kiralık olarak gerçekten iyi bir anlaşma varsa, devam edip onu yakalayacağız ve bunu kiralık olarak tutacağız. Dolayısıyla, birkaç farklı çıkış stratejisine sahip olmak, bu dönüşüm hunisini en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanıyacaktır.
Sanırım geçen sefer bunun hakkında biraz konuşmuştuk ama eğer mülkü tamir edip çevirebilirseniz, mülkü toptan satabilirsiniz, eğer mülkü toptan satabilirseniz, sadece listeleyebilirseniz veya kiralık olarak tutabilirseniz , yalnızca tek bir çıkış stratejisine sahip olmakla kalmayıp, o dönüşüm hunisine girdiğiniz her türlü ipucunu gerçekten en üst düzeye çıkarabileceksiniz. Yeni bir yatırımcı için tüm bunları yapabilmenin biraz zor olabileceğini biliyorum, ancak farklı çıkış stratejilerine sahip olmak için çalışabilirseniz, huninizin daha verimli hale geleceğini ve kârınızın artacağını düşünüyorum. kadar gitmek.

Rob:
Evet, hadi bahsettiğiniz hunilerden birine geçelim. Doğrudan postanın şöyle olacağını söylediniz… Bize adım adım yürüyün. Bu nedenle, doğrudan posta göndereceğiniz kişilerin listesini etkili bir şekilde almanız gerekir. Sanırım huninin kuruluşu burası, piyasa dışı anlaşmaların kaynağını buradan mı almak istiyorsun? Orada nasıl başlıyor? Gidip o listeyi mi çıkarıyorsun ve sonra her birine sadece bir mektup mu yazıyorsun?

Sam:
Bunu yapsaydım formum çok daha büyük olurdu ama evet, hayır, bu harika bir nokta. Yani sıfırdan başlayacağız. PropStream'i kullanıyoruz. Birçok insanın kullanabileceği bir şey. Çok ucuz, 100 plak almak ayda 10,000 dolar sanırım. Yani çok ucuz. Buradan başlıyoruz ve içimizde biraz James var. Analitik olmayı seviyoruz, bu nedenle anlaşma posta kodu başına en yüksek ortalama kârımızı alıyoruz. Bu yüzden anlaşmada en yüksek kâra sahip olduğumuz St. Louis metropol bölgesindeki posta kodlarımızı alıyoruz. Önce onlara saldıracağız. Doğrudan postaya ayda 25,000 dolar harcamaya çalışıyoruz. Yani oradan bir liste oluşturuyoruz, o posta kodlarına gidiyoruz ve sonra bu listeyi ne kadar derin oluşturmak istediğimizi, kaç tane sorunlu nokta istediğimizi buluyoruz?
Açıkçası yüksek özsermaye isteyeceğiz. Boş bir mülke mi gitmek istiyoruz? Ev sahibine mi gitmek istiyoruz? Mülkün belli bir yaş sınırına gelmesini istiyor muyuz? Ne istiyoruz? haciz mi istiyoruz? Bu yüzden sadece PropStream yazılımını inceliyoruz ve oradan satış yapmak için en fazla motivasyona sahip olacak kişileri aramaya kadar birkaç liste oluşturuyoruz. Bu listeyi oluşturduğumuzda ve bunu kendimize göre oluşturduğumuzda, o ay ne kadar harcamak istersek yapalım, bunu bir postaneye göndeririz ve onlar da bazı kartpostallar ve mektuplar gönderirler ve biz bunları bölerek test ederiz ve bunları göndeririz. Bunu verimli bir şekilde oluşturmaya çalışıyoruz ve kazananın ne olduğunu görmek için her zaman farklı posta türlerini ve farklı türdeki şeyleri test ederek ayrı ayrı test ediyoruz. Ve sonra bunu bir sonraki aşamada tekrar test ediyoruz.
Bunu yapıyoruz ve yaptığımız şey, altı ay boyunca aynı listeyi arka arkaya göndermek. Her ay yeni bir liste yapıp yalnızca tek bir posta göndermeyeceğiz. En çok alımı ilk mektubumuzdan alıyoruz, ancak eşit miktarda alımları ikinci, üçüncü, dördüncü, beşinci ve altıncı mektubumuzdan alıyoruz. Yani ilk harften sonra onları yakalarsınız. Birbirimizden aynı miktarda satın alma alıyoruz, bu yüzden tekrarlamak istediğim bir şey şu ki, tek bir e-posta listesi gönderip süper kârlı olmayacaksınız. Onu göndermeye devam etmeyi ve her ay üzerine damlamaya devam etmeyi taahhüt etmelisiniz. Ve bu noktada gelen çağrıyı alıyoruz ve her şeyi yapıyoruz. O randevuyu ayarlamaya çalışmaktan, mümkün olduğu kadar çabuk oraya gitmeye çalışmaktan ve mümkünse yerinde teklif yapmaktan bahsetmiştik.

Rob:
Sahibinin veya mülk sahibinin, adı ne olursa olsun, Sam Primm co LLC'yi öğrenmesinin yolu, onlara postayla bir mektup göndermek olacaktır ve bu şekilde, satın almakla ilgilendiğinizi bile öğreneceklerdir. onların evi. O mektupta bir çeşit bilgi var, bir çeşit harekete geçirici mesaj şöyle diyor: “Hey, evini satın almak istiyorum. Çirkinse, müptezelse, dolapta ceset varsa satın alacağım. Önemli değil. Bu numarayı ara." Eğer öyleyse, o zaman size "Merhaba, mektubunuzu postayla aldım, ilgileniyorum" diyen bir mesaj veya telefon numarası gönderecekler. Daha sonra randevuyu belirliyorsunuz, gidip onlarla buluşuyorsunuz, teklifi yapıyorsunuz ve kapatıyorsunuz. Muhtemelen bir veya iki adımı kaçırdığıma eminim, ama bu yolculuk böyle mi gidebilir?

Sam:
Evet, kesinlikle doğru. Hatta gövdesi ve yatağı olan bir mülk bile satın alacağız. Hikayelerin her zaman eğlenceli olduğunu biliyorum. Geçen yıl da bunu yaşadık. Birisi aradı ve “Babam az önce vefat etti” dedi. “Tamam, oraya gideceğiz” gibiyiz. Oraya gittik ve sanırım bu onlar için kültürel bir şeydi, ama baba yatakta St. Louis Blues battaniyesine sarılıydı ve satın alma temsilcisini hala ve tamamen korkuttu. Yani yataklarında ceset olan evler bile satın alacağız.

Rob:
Ve eğlenceli bir gerçek, bu gösteri şu anda Sam için de bir huni. Tamam, satın alma tarafı hakkında konuştuk ve bu aslında gayrimenkul edinme eylemidir, ancak bir de elden çıkarma tarafı var ve bu aslında o mülkü boşaltmaya, satmaya çalışıyor. Peki huniniz, yani etkili bir şekilde, tamamen yeni bir süreç ve rutin oluşturuyor musunuz ve şimdilik o evi tamir ettikten sonra mı yoksa satın aldıktan sonra satmaya mı çalışıyorsunuz?

Sam:
Evet, buna bir göz atacağım ve ardından James takip edebilecek. Ama biz yapıyoruz, bu yüzden biz de herkesin yaptığını yapıyorduk. Bir mülk alırdık, iyi alıcılardan oluşan bir listemiz olurdu ve ona mesaj atardık, ama sonra onu en fazla kârla satmaya çalışmak için her şeyi patlatırdık. Çok kolaydı. Herkes, erkek ve kız kardeşleri emlak oyunundaydı. Bu biraz sıkılaştı ve artık bu tasarruflara odaklanmak, para harcamak, MLS'leri incelediğimizi gördüğümüz potansiyel nakit alıcılara doğrudan posta göndermek ve nakit alıcıları görmek için eskisinden çok daha fazla zaman harcıyoruz. bölgede ilişkiler geliştirmek, mizaç temsilcilerimizin dışarı çıkıp insanları öğle yemeğine ve akşam yemeğine çıkarmasını sağlamak, sadece bu ilişkileri geliştirmek.
Beş satın alma elemanımız var ve şu anda bir, bir buçuk da tasarruf elemanımız var. Kapanabilecek birine en yüksek kârı sağlamak için bu mülklerden kurtulmaya çok daha fazla odaklandık. Bu bizim için büyük bir odak noktasıydı ve şimdi de söylediğim gibi, bazı doğrudan postalar, bazı mesajlaşmalar ve tabii ki e-posta yoluyla bunun etrafında huniler oluşturmaya başlıyoruz. Ama sanırım James'in bununla ilgili konuşacağı en iyi potansiyel müşteriler, bir ilişki kurduğunuz ve bunu birkaç kişiye mesaj attığınız, onların da gidip baktığı ve bir teklif verdikleri ve sizin de satıldığını bildiğiniz potansiyel müşterilerdir.

Rob:
Evet tamam. Evet, bu çok mantıklı. James, bu sizin yaptığınıza oldukça benziyor mu?

James:
Evet. Elden çıkarma, elden çıkarma konusu geçmişte tipik olarak yatırım amaçlı gayrimenkullerin toptan satışının ve sadece satışının en zorlu işlerinden biri olmuştur çünkü özellikle 2008'den 2012'ye kadar işimize başladığımızda sermaye eksikliği vardı. piyasa ve bir anlaşmayı ilerletmek zordu. Şimdi, sermayenin olduğu ancak sermayenin maliyetinin çok pahalı olduğu ve dolayısıyla her şeyin yavaşladığı çok benzer bir durumdayız. Ve bu iki dönemde gerçekten ilişkilere odaklandık. Sam'in az önce bahsettiği şey şuydu; son üç yılda piyasada çok fazla para vardı, piyasa çok iyi gidiyordu, herkes emlak yatırımcısı olmak istiyordu. Piyasada o kadar çok hareket vardı ki, sadece bir fırsat göndereceğiniz ve insanların varlık kapma durumunda olduğu ve bu anlaşmayı satın aldıkları bir pazarlama planına sadık kalabilirsiniz.
Piyasa soğudukça elden çıkarma zorlaşıyor ve gayrimenkulde olduğumuz ve ister toptancılık ister komisyonculuk olsun bir hizmet sağladığımız temel ilkelerimize geri dönüyor. Toptan satış, bir anlaşmayı güvence altına alma ve ticari kağıt satma hizmeti sunmaktır. Komisyoncular yatırım amaçlı gayrimenkul satıyorlar. Çok benzer iki şey ama farklılar. Bu, ilişkilerle ilgilidir ve şimdi işlemlerimizi gerçekten artırdığımız ve huniler oluşturduğumuz nokta, sadece şunu elde etmek değil… Daha önce dönüşüm huniniz şöyleydi, “Hey, ben piyasa dışı bir adamım. Alıcı listeme girmek ister misin? Bu aslında herkesin hunisiydi çünkü herkes bunu istiyordu. Artık mesele yatırımcının tam olarak aradığı ürünü bulmaktır. Bugün satın alan kişilerin, ister geliştirme, ister düzeltme ve ayak BRRRR mülkleri olsun, belirli bir ihtiyaçları var. Bu bir DADU mülkü olabilir, ancak belirli bir şeyi arıyorlar.
Ve böylece yaptığımız şey, söz konusu yatırımcı için potansiyel müşteri hunileri oluşturmak için çok daha fazla zaman harcadık çünkü her yatırımcı aynı değildir. Farklı satın alıyorlar. Ve böylece, ilgilendikleri belirli strateji hakkında ücretsiz eğitim ve öğretim vererek, hepsi aynı markaya dönen birden fazla huni yarattı, biz yatırım amaçlı gayrimenkul satan bir aracı kurumuz ve bunu nasıl paketleyeceğimizi anlıyoruz ve onlara iyi bir anlaşma yapın. Dispo zorlaştıkça veya içinde bulunduğunuz herhangi bir pazarlama kanalı zorlaştıkça, bazen sizi daha sonra harcayabileceğiniz doğru müşteriye yönlendirecek, biraz daha niş ve daha spesifik olan ek dönüşüm hunileri oluşturmanız gerekir. Zaman geçirin, onları iyi tanıyın, ne istediklerini öğrenin ve daha sonra çok daha yüksek dönüşümler sağlayabilirsiniz. Kişinin gerçekten istediği bir mülkünüz olduğunda veya tüm satın alma kutularına isabet ettiğinde, satmak gerçekten kolaydır ve her alıcının satın alma kutusu farklıdır.
Ve böylece bu kanalları kurarak gerçekten daha yüksek hızda işlem yapmamıza olanak sağladık. Son 90 günde, önceki altı ayda sattığımızdan daha fazla mülk sattık; bunun nedeni sadece piyasanın soğuması değil, aynı zamanda müşterilerimizi getirme şeklimizi değiştirmiş olmamızdır.

Rob:
Daha önce DADU'dan bahsetmiştin, o nedir?

James:
Bu müstakil bir aksesuar konut ünitesi ve bu çok sıcak bir yatırım trendi. Ülke çapında demek istiyorum ama özellikle Seattle'da. Peki müstakil bir ev satın aldığınızda, evi yenileyebilir ve ardından arka tarafa kendi müstakil evinizi inşa edebilirsiniz. Ve genellikle 1,000-1,200 metrekarelik bir kiralamanın boyut kısıtlamaları vardır, ancak mevcut mülkünüzün arkasına, kiralama getirilerini aşırı hızlandıran ek bir mülk eklemenize olanak tanır çünkü yapabileceğiniz mülkü inşa edersiniz. arkadan nakit akışı.
Veya Seattle'da bunları devredebilir ve ayrı ayrı satabiliriz. Ve böylece ekstra anlaşmalara büyük bir katkı sağlıyor. Ve bu çok sıcak bir trend. Ve çoğu zaman, yatırım alanında bir trend dolaşırken, bu özel huniyi kurarız çünkü burası, elden çıkarma işleminizle en iyi şekilde geri işlem yapacağınız yerdir.

Rob:
İlginç. Bir trend bulduğunu söylüyorsun, yani bu biraz komik. Bunu gerçekten hiç düşünmedim, ama demek istediğim her şeyde işe yarar, ancak bir trend görürseniz, "Tamam, hadi bundan yararlanalım" dersiniz ve temel olarak işletmelerinizi ve dönüşüm hunilerinizi bunu yapacak şekilde ayarlarsınız. ve çok daha büyük bir alıcı havuzunuz var, değil mi?

James:
Evet. Yaptığımız ilk şey, onu kendimiz satın alıp test etmek, ardından bir örnek olay çalışması yapıp "Hey, olan bu. Bu yüzden işe yarıyor.” Ve bu, pazarlamayı sevdiğimiz en iyi yoldur: “Hey, bunu yapıyoruz, işe yaradı. İşte bunu nasıl yapacağınız. Ve onlara bu noktada adım adım bir plan veriyoruz. Ancak elden çıkarma konusunda, bu huniyi geriye doğru oluşturmak gerçekten işe yarıyor. Son 75 ayda belirli bir inşaatçıya 24'in üzerinde arsa sattık. Bunu, satın alma kutusunun ne olduğunu bularak yaptık ve ardından bu belirli mülk türlerini getirmek için hunimizi piyasa dışıyla eşleştirdik. Onlara fırsatlar verdiğimiz için satın alma kutularının %95'ine ulaştılar. Herkesten fazla teklif veriyorlardı. Ve böylece gerçekten iyi işlem yapmamızı sağladı.

Sam:
Ve bence bu ters toptancılık dediğimiz şeyin bir kısmı gibi. Arka uçta bilinen bir alıcınız varsa, belki fiyatınızı artırabilir veya hatta teklifinizi bir araya getirirken onları da getirebilirsiniz, "Hey, bu mülkümüz var, bu iyi tasarruf listesini oluşturduk. Sen güvenilir bir alıcısın”, son birkaç dakikadır konuştuğumuz her şey gibi. Daha sonra onları içeri getirip şöyle diyebilirsiniz: “Hey, bunun için ne kadar ödersiniz? İşte rakamlar, işte resimler.” Bu da bir nevi anlaşmaya geri dönmenizi sağlar ve anlaşma konusunda biraz daha kesinlik sağlar. Ve her şey bu tasarruf listesini oluşturmaya indirgeniyor.

James:
Rob'a bir sorum var, çünkü Rob bir pazarlama dehası ve ünlü bir YouTuber'dır, hunileri nasıl kullanıyorsunuz? Sanırım pazarlamayı muhtemelen benden ve Sam'in tek beyinde birleşmesinden daha iyi biliyorsun.

Rob:
Bunu bilmiyorum.

James:
Evet, yani sen YouTube'un ünlüsüsün. İşletmenizde ilerlemek için dönüşüm hunilerinizi nasıl oluşturdunuz?

Rob:
Dürüst olmak gerekirse, bunu yapmanın birkaç yolu var. İnsanlara her zaman şunu söylüyorum: Hangi işi yapıyor olursanız olun, e-posta yakalamanın herhangi bir işte yapmak isteyeceğiniz bir numaralı şey olduğunu çünkü e-posta pazarlamanın hala müşterilerinizle ilişki kurmanın çok başarılı bir yolu olduğunu söylüyorum. Günlük e-postalar gönderebilirsiniz, ancak aynı zamanda bu listedeki birçok potansiyel müşteriyi dönüştürmenin bir yolunu da bulabilirsiniz. Kendi alanımda, özellikle de Airbnb dünyasında, Airbnb platformundan biraz uzaklaşmaya başladığımı ve aslında bir doğrudan rezervasyon web sitesi geliştirdiğimi fark etmeye başladım. Bunun birkaç nedeni var. Her zaman öncelikli olarak Airbnb'ye güvendim ve ayrıca Vrbo ve başka OTA'lar, Çevrimiçi Seyahat Acenteleri de var, ancak onların kurallarına göre oynuyorum. İlanımın kontrolü gerçekten bende değil.
Herhangi bir nedenle kapatılabilirim ve bunu gerçekten sevmiyorum. Ve böylece doğrudan rezervasyon web sitesi oluşturuyorum. Kısa süreli kiralama işiniz için bir doğrudan rezervasyon web sitesi oluşturduğunuzda, bahsettiğim gibi, taco'nun evinizden fırlaması olur. İnsanların doğrudan rezervasyon web sitemin var olduğunu bilmesi pek mümkün değil, değil mi? Bunu bir şekilde pazarlamam gerekiyor. Elbette bunun bir yolu YouTube olabilir, ancak kısa süreli kiralama işim kapsamında dönüşüm hunisini pazarlamamın ve geliştirmemin birincil yolu, bir cihaz kullanarak tüm misafirlerimin e-postalarını yakalamaktır. Hiç bir otele gittiniz mi ve kablosuz bağlantıya giriş yapmaya çalışırken "E-postanızı girin ve bu kutuyu işaretleyin" dediniz mi? Şu anda tüm Airbnb'lerimde yaptığım şey aslında bu; onu yönlendiricinize bağlarsınız ve yalnızca yerinizi ayırtan kişinin e-postasını almakla kalmaz, herkesin e-postasını da alırsınız.
Eğer 10 kişilik bir grupsanız, 10 farklı kişiden gelen e-postaları almışsınızdır ve bunlar daha sonra benim e-posta listeme, CRM'ime eklenir ve orada kaldıktan sonra onlara gerçekten pazarlama yapabilirsiniz, "Hey, bunun için çok teşekkürler. kalıyorum. Gerçekten takdir ettik. Bir dahaki gelişinizde size %10 indirim yapacağım.” Bir yıl sonra şöyle diyebilirsiniz: “Hey, Casita Cujo'da kalmanızın üzerinden bir yıl geçti, lütfen geri dönün. Sizi burada ağırlamaktan mutluluk duyarız." Veya hunideki yabani otların arasına gerçekten girmek istiyorsanız, doğum günleri gibi verileri bile yakalayabilir ve onlara bir doğum günü e-postası gönderebilirsiniz. Bu şöyle bir şey: “Hey, doğum günün kutlu olsun, James. Geri gelmek. Doğum gününüz olduğu için alanınızdan %50 indirim alacaksınız.”
Emlak işimde hunileri kullanma yöntemim bu çünkü öncelikle bu işe başladığımda, sadece bir misafir alıyordum ama asla geri dönmedim. Ancak işinizi tekrarlanan işler etrafında kurabilirseniz ve hatta tekrarladığınız işleri %5 oranında artırabilirseniz, bunun genel geliriniz üzerinde katlanarak artan sonuçları olabilir. Ben de bu işin içine giriyorum, emlak dışında huni pazarlaması yapıyorum, ancak işin içine girip daha fazla para ve e-posta kazanmak için ne yapabileceğimi bulmak beni gerçekten heyecanlandırıyor… Ve o e-posta listesi doğrudan rezervasyon web sitem için bunu yapmanın bir numaralı yoludur. Bu nasıl ses? Bu işe yarar mı?

James:
Evet. Peki, dönüşüm hunilerinin gerçekten önemli bir kısmını da pazarlama takibini oluşturdunuz.

Rob:
Takip elbette.

James:
Bizim için bu satışı tamamlamak ortalama olarak dört buçuk ay sürüyor. Bazıları gerçekten hızlı, bazıları ise çok uzun zaman alıyor. Ve böylece karma ortalama dört buçuk aydır. Ancak bu huni ve insanların ilerlemesini sağlayacak takip, iletişim kurduğunuz her türlü potansiyel müşteri için onların önünde kalmanız açısından gerçekten önemlidir. Bunu gündeme getirmenize gerçekten çok sevindim çünkü bu satışı gerçekleştirmenin yarısı, uzun bir süre boyunca insanların önünde kalmak, onlarla iletişim kurmak ve sonra onların size geri dönmesini sağlamaktır.

Rob:
Ve onlara ulaşmak için herhangi bir bahane bulun. Tesislerimden birine az önce bir turşu sahası ekledim, böylece geçmişte kalan tüm misafirlere bir e-posta gönderip şunu söyleyebilirim: "Hey, en son kaldığınızda bu turşu sahası burada değildi, ama şimdi öyle. Geri gelin ve tadını çıkarın." Ve yine onlara bir indirim koduyla ulaşabilirsiniz. Onlara sadece hatırlatabilirsiniz, akılda kalabilirsiniz. Ancak aslında istediğiniz şey, özellikle de kısa süreli kiralama tarafında, birisinin bu e-postayı okuyup şöyle demesi: "Aman Tanrım, bu çok eğlenceliydi. Gruba mesaj atıp o gezinin tekrar gerçekleşmesini sağlamalıyım." Bu konuda yaratıcı olmanın birçok farklı yolu var.
Kısa süreli kiralama alanındaki büyük hunim sadece bu değil. Airbnb, Vrbo, doğrudan rezervasyon web sitem Furnished Finder'da listeleniyor ve tüm eşyalarımı dünyanın görmesi için oraya koyuyor çünkü insanların işlerim hakkında bilgi sahibi olmasının tek yolu bu. Burada saygısızlıktan toptan satışa, acentelik işlerinden kısa süreli kiralamaya kadar pek çok kullanım durumu var. Umarım bugün insanlara biraz bir şeyler öğretebilmişizdir.

Sam:
Evet, sanırım burada oturup siz iki beyefendiden bir şeyler öğrenirken bir not eklemek istedim, sizlerin, özellikle de Rob'un sahip olduğu tutku, Rain Man'e teğet geçti ve James bunu tüm zaman boyunca yapıyordu. . Ancak bu hunilere olan tutkuya sahip olmak ve süreçten gerçekten keyif almak, bence yeni yatırımcılar için çok önemli. Eğer bu tutkunuz yoksa sorun değil. Sahtelik yapmayın, ancak ya bunu işe alan birini bulun, buna değecektir ya da işin bu tarafında tutkusu olan biriyle ortak olun. Bu iki adamın bu kadar başarılı olmalarının, burada konuşmalarının ve herkesin dinlemesiyle birlikte benim de onlardan bir şeyler öğrenmemin nedeni onların tutkuları ve bu işe ne kadar kapılmaları.
İşin bu yönüne karşı tutkunuz yoksa, bence sorun değil, ama ben bunu yapan birini bulmanızı ve onu bir şekilde ekibinizin bir parçası haline getirmenizi öneririm, çünkü bu tür bir şeye sahip olmak ve Bir şeyleri çözmenin ve en üst düzeye çıkarmanın keyfini çıkarmak, sizi birçok farklı insandan ayıracaktır.

Rob:
Evet, kesinlikle katılıyorum dostum. Bugün konuştuğumuz konuların çoğu pazarlama, pazarlama 101 ve kuşkusuz herkes pazarlamacı değildir ve bunda bir sorun yoktur. Ben pazarlamacıyım. Sayılarda, yabani otlarda, elektronik tablolarda ayrıntı odaklı biri değilim ve bunu yapan bir ortağım var ve sonra işin pazarlama kısmını ben hallederim. İster ekibinizden biri olsun, ister partneriniz olsun, özellikle ortaklıklarda, gayrimenkul alanında birlikte çalışacak bir ortak bulduğunuzda, birbirinize nasıl tamamlayıcı olabileceğinizi mutlaka öğrenin diye düşünüyorum. Ve benim için ben sadece kendi işimin pazarlama koluyum.
Burada pek çok güzel şey var arkadaşlar. Gelip bu konu hakkında konuştuğunuz için teşekkür ederim. Umarım evdeki herkes, bir nevi işinizi ve ilgili dönüşüm hunilerinizi düşünüyorsunuzdur. Basit bir dille ifade etmeyi unutmayın; huniyi ters bir üçgen olarak düşünebilirsiniz. Bunu tam buraya, bu kağıt parçasına çizeceğim. Bu şimdiye kadar çizdiğim en muhteşem şey olacak. Elbette. İşte YouTube'da izleyenler için bu bir huni. İnsanlar bu huniden aşağıya doğru seyahat ediyor. Bu deneyimdir, bir müşterinin sonuçta dönüşüm hunisi boyunca kat ettiği yolculuktur. Ve bunun başında konuştuğumuz en büyük şeylerden biri, belki de en büyük düşüş, takip eksikliğidir. Bu nedenle huninize giren insanları takip ettiğinizden emin olun, yoksa tüm bunları sebepsiz yere yapmış olursunuz. Yani sadece takip etmek değil, zamanında yapmak.
Sam, huninin başka büyük olumsuzlukları var mı? Gösterinin başında bir çiftin olduğunu biliyorum.

Sam:
Evet, benim için, özellikle de yeni yatırımcılar için en büyüğü, daha geniş değil, daha derine inmek olacak. 10 farklı kanal deneyip 10 farklı huni oluşturmayın. Bu verimsiz olacak ve muhtemelen çok fazla sonuç göremeyeceksiniz. Sadece iki ya da üç tanesini seçip, bunların biraz daha derinlerine inerdim. Verimsizliklerinizin nerede olduğunu belirleyin, verimli olun ve ardından daha fazla huniye yığılmaya başlayın, yani daha geniş değil, daha derin.

Rob:
Mükemmel. Sanırım harika bir içki içme oyunu düşündüm. Podcast'te birisi "huni" dediğinde her zaman bir çekim yapın. Bununla birlikte James, eğer insanlar seni internette bulmak, seninle bağlantı kurmak, sana tweet göndermek ve tüm bu güzel şeyleri istiyorlarsa senin hakkında daha fazla bilgiyi nereden öğrenebilirler?

James:
Hunimin üst kısmını bul.

Rob:
Evet kesinlikle. İnsanlar sizi dönüşüm hunisinin en üstünde bulmak isterlerse bunu nerede yapabilirler?

James:
Muhtemelen en kolay yol Instagram @jdainflips'tir veya james dainard.com'a göz atabilirsiniz.

Rob:
Mükemmel. Peki ya sen Sam? İnsanlar huninizin üst kısmını nerede bulabilir?

Sam:
Hunimin tepesi mi? Bulunduğum hemen hemen her sosyal medya. Adı @samfasterfreedom. Hangi sosyal medyada olursanız olun, devam edin ve beni orada bulun. Eğer Twitter'da veya X'teyseniz ya da artık ona her ne diyorlarsa, bana oradan ulaşın. Eğer benimle iletişim kurmak istersen, aynı şekilde Instagram'daki James @samfasterfreedom gibi, DM'ne cevap vereceğim ve sana ihtiyacın olan bilgiyi vereceğim ve sana yardım etmeye çalışacağım.

Rob:
Mükemmel. Beni YouTube'da @robuilt'de bulabilirsiniz. Bütün bunları uzun bir biçimde anlatıyorum, ya da aslında podcast'ten daha kısa bir biçim, sanırım size emlakla ilgili her şeyi öğreten 15 ila 20 dakikalık videolar ve bazı huni pazarlaması da dahil. Beni ayrıca Instagram'da @robuilt, Threads @robuilt'de de bulabilirsiniz, işte bu kadar arkadaşlar. Sanırım bugün eğlenceyi huniye koyduğumuzu rahatlıkla söyleyebiliriz ve bu kadar. Evet, bununla ayrılacağım. Bu korkunç şakaya tepki vermenizi bile istemiyorum. BiggerPockets'in bir sonraki bölümünde herkesi yakalayın.
[Duyulmaz]