Satışa Yönelik Modellerle Ürüne Yönelik Modelleri Birleştirmek İşletmenizin Büyümesini Nasıl Sağlayabilir?

Ürüne dayalı büyüme, şüphesiz, çoğumuzun artık aşina olduğu bir terimdir. Ne de olsa, bu modelin işletmelere sunduğu sonsuz olanaklar ve faydalar, son birkaç yılda yoğun tartışmalara yol açtı.

Ne zaman satış odaklı büyüme aynı bağlamda tartışılıyor ürüne dayalı büyüme genellikle daha iyi gelir artışına yol açabilecek zıt bir yaklaşım olarak tanımlanır.

Bu, bazı iş modelleri için doğru olsa da, gerçek şu ki, bu iki kavramın tandem. O yüzden SLG ve PLG birbirini tamamlar ve müşteri etkileşim hunisinin doğru zamanında uygulandığında mükemmel bir şekilde eşleştirilebilir.

Yeni bir derlemede Webinar, bu iki modelin avantajlarını ve dezavantajlarını tartışıyorum ve bunları en iyi şekilde nasıl birleştireceğinizi bilmenin önemini daha fazla açıklıyorum. gelir artışı sağlamak ve iş avantajınızı hızlandırın.

Satış Odaklı Büyüme: Hızlı Genel Bakış

Bir SLG ortamında, satış süreçleri ve ekipleri gelir artışınızın ana itici güçleridir. Geleneksel pazarlamada bu, bir satış geliştirme temsilcisinin, sıcak müşteri adaylarının kapanış için satış ekibinize iletilmesinden önce müşteri adayı kalifikasyonunun kontrolünü ele alması anlamına gelir. Bu adımlardan sonra doğrudan Onboarding süreci.

Bu strateji ile satış ekibiniz, ürününüzün değeri konusunda daha fazla eğitim almış müşteri liderlerini belirler ve anlaşmayı hızlı bir şekilde tamamlar. Bu basit bir rota.

SLG Yaklaşımı İçin İdeal Adaylar Kimlerdir?

Eğer ürününüzün değere dönüş süresi daha uzun, bir SLG yaklaşımı muhtemelen işiniz için en uygun olanı olacaktır. Aynı şey, potansiyel müşterilerin bir konu hakkında eğitilmesi gereken işletmeler için de geçerlidir. ürünün değer önerisiveya inşa ederken yeni ürün kategorisi.

Bunun gibi senaryolarda, her şey müşterilerinizle etkileşim kurmakla ilgilidir. değer odaklı içerik beyaz kağıtlar, çevrimiçi demolar veya satın almaları artırmak için müşterilerinizin ekibinin etkileyicileri ve karar vericileri ile çalışmak gibi.

SLG uyumuna başka bir örnek, bir ürünü piyasaya sürmenin ilk aşaması ve self servis kanalınızı oluşturmadan ve önemli ürün analizlerini toplamadan önce gelir elde etmeniz gerekir.

Bu gibi durumlarda, ilk müşterilerinizi elde tutmak Gelecekteki ürün büyümenizi yönlendirebilecek önemli müşteri geri bildirimlerini toplarken hızlı bir şekilde gelir elde etmenize olanak sağladığı için çok önemli hale gelir.

Yukarıda belirtilenler göz önünde bulundurulduğunda, SLG'ye odaklanan bir şirketin PLG yaklaşımını da dahil etmek istemesinin birçok nedeni vardır.

Bu nedenlerden bazıları şunlardır:

• Huninin daha geniş bir tepesi bu, daha fazla müşterinin ürünlerinizi ücretsiz denemeler ve ücretsiz denemeler yoluyla denemesine olanak tanır.
• Daha kısa satış döngüleri deneme ve self servis keşif süreçlerinden geçen müşteriler için.
• Daha iyi müşteri tutma ve artan satışlar ekiplerin bu geri bildirimi toplamak için ölçeği büyütmesine gerek kalmadan kullanıcı etkileşimi hakkında faydalı veriler elde etmeye yardımcı olan ürün odaklı bir yaklaşım sayesinde.

Ürün Liderliğinde Büyüme: Hızlı Genel Bakış

Buna karşılık, bir PLG stratejisi tamamen ürüne odaklanır – değeri, performansı, yetenekleri ve viralliği – satmak için. Kısacası, ürün liderliğindeki bir yaklaşım tamamen ürün deneyimi satış dönüşüm huninizin her aşamasında büyümenin birincil itici gücü olmak.

Bunun bir örneği, bir şirketin değerini ve özelliklerini göstermek ve kullanıcıları ücretli bir sürüme veya yükseltmeye daha fazla yönlendirmek için kullanıcılarını bir ürünü ücretsiz denemeye teşvik etmesi olabilir.

PLG Yaklaşımı İçin İdeal Adaylar Kimlerdir?

Ürün kullanıcılarınız doğrudan satın alma gücüne sahip olmak veya satın alma kararları üzerinde önemli bir etkiye sahipse, bir PLG stratejisi muhtemelen sizin için en uygunudur. Ayrıca, ürününüzün bir teslimat yapabilmesi gerekir. devam eden değer müşterilerinize hızlı ve sorunsuz bir şekilde, yani kullanıcılarınızın destek ve yardım istemesine gerek kalmadan.

Bunu başarmanın en iyi yolu, bir kolay anlaşılır ürün ve müşterilerinizin mevcut iş akışlarına hızla entegre edilebilir. Bunun bir örneği Audiense – pazarlamacıların çeşitli marka hedef kitleleriyle nasıl alakalı kalabileceklerini daha iyi anlamalarına yardımcı olan bir kitle istihbaratı girişimi.

Bir PLG stratejisinin en iyi şekilde uyması için, ürününüzün müşterilerinizin sorunlarını çözebilir diğer çözümlerle birlikte kullanılmasına gerek kalmadan kendi başına.

Diğer bir deyişle, uçtan uca bir ihtiyacı çözme söz konusu olduğunda ürününüz ne kadar kendine güvenirse, müşterilerinizin ürünü değerlendirmek zorunda kalmadan deneme ve karar verme süreçlerinden hızlı bir şekilde geçme şansları o kadar yüksek olur. diğer araçlara bağımlılık.

SLG'yi PLG ile Karıştırma: Gerçek Örnekler

Satış odaklı veya ürün odaklı satış modeli söz konusu olduğunda bazen tek bir yol seçmek yeterli değildir. Bir işletme olarak, o anları belirlemek önemlidir. iki stratejinin bir karışımını benimsemek maksimum potansiyeli yakalamanızı sağlar.

Bu "karma" yaklaşım en iyi şekilde dünya çapındaki çeşitli SaaS markaları tarafından gösterilmiştir. Aslında, başarılı PLG şirketlerinin çoğunluğunun devasa satış ekipleri var. Yalnızca 2017'de, ortalama bir PLG işletmesinde satışlar %25'e ulaştı ve 2017'den bu yana bu sayı, Halka açık PLG markaları için %45.

Zendesk harmanlanmış bir yaklaşıma geçmek için iyi bir örnektir.

Zendesk, yeni ürünlerini hem daha büyük hem de daha küçük müşterilere ulaştırmak için satış süreçlerine ihtiyaçları olduğunu erkenden fark etti. Son yıllarda şirket, veri analitiğinden canlı sohbet yazılımına kadar çeşitli çözümler içeren eksiksiz bir ürün paketi oluşturdu. Sonuç olarak, tek bir ürün yerine yedi ürün sundular.

Zendesk, ilk müşterilerinin çoğunun şirketin müşteri destek yazılımını nasıl kullanacaklarını anladıklarını, ancak eğitim ve yardım eksikliği nedeniyle tüm ürün paketinden tam olarak yararlanamadıklarını fark etti.

Bu sorun, mevcut müşteri tabanını eğitmek için bir fırsat olarak kabul edildi ve Zendesk, Satış ekiplerini geliri maksimize etmeye odaklanmasını sağladı.

 

İşletmeniz İçin SLG+PLG Yaklaşımını En İyi Nasıl Benimsersiniz?

Halihazırda işiniz için geleneksel satış odaklı bir yaklaşım kullanıyorsanız, ürününüz aracılığıyla büyüme sağlamanın yolları vardır ve bunlar tamamen müşteri segmentlerinize bağlıdır.

Ürün kullanıcılarının satın alma kararları üzerinde gücü olan bir B2C şirketiyseniz, bir PLG stratejisine geçmek kolay olacaktır. İlk adımınız kancayı tanımlaveya başka bir deyişle, ürününüzün gerçek değerini anlayın.

Ardından, müşterilerinizin ücretli planlara geçmeden önce ürününüzü denemelerini sağlayacak etkili freemium veya ücretsiz deneme modelleri tasarlayabilirsiniz. İdeal olarak, freemium'unuz bir demo olmaz, aksine bir deneyim Bu, kullanıcılara gerçek bir değer sunmanın yanı sıra, daha geniş bir ürün yelpazesini tercih etme iştahını da arttırabilir.

Aynı zamanda, yeni kullanıcılarınız için satın alma döngüleri oluşturan ürün özelliklerinizin ayrıntılı ana hatlarını geliştirirsiniz. Kısacası, isteyeceksiniz ürününüzü mümkün olduğunca çekici hale getirin. Bunun bir örneği, yeni müşterilere kaydolma bağlantıları olarak gönderilen kullanıcı tavsiyeleri için verilen ödüller olabilir.

PLG + SLG Harmanlanmış Stratejisi Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Bu, iş ortamınız için SLG ve PLG'yi etkili bir şekilde harmanlamak için izleyebileceğiniz stratejiye kısa bir bakış. Bir şeyi izlemek tam web semineri Bu yaklaşım ve size nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için geliri artırmak ve verimliliği en üst düzeye çıkarmak büyüme çabalarınızdan.

Kaynak: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/