På många sätt har våra säljkunskaper utan tvekan försvunnit de senaste åren. Under toppen av Go Go Days 2021 var försäljningen inte direkt lätt, men det var ofta närmare ordertagning än vi har sett på en generation. Budgetar blåstes snabbt upp och många inkommande var redo att köpa innan det första samtalet.
Snabbspola framåt till de senaste 12-18 månaderna, och åtminstone för vissa, har försäljningen blivit så mycket svårare att vi har tappat oss lite, från överrabatter (dåligt) till hotande framtidsutsikter (mycket dåligt) till att hota befintliga kunder till att merförsäljning (värst av allt). Har vi tappat bort bilden? Är försäljningen fortfarande först och främst kundens guide och allierade i SaaS?
Med det verkade det dags att damma av våra topp 10 enkla tips för att stänga fler kunder. De fungerar särskilt bra nu.
Kära SaaStr: Hur kan jag öka min försäljning om jag är i B2B-försäljning?
Mina bästa tips för AE:
- Ta tag i din VD och ta med henne till större affärer. Be din VD följa med dig på några säljsamtal i månaden. Affärer kommer att stängas i en högre takt om VD:n går med. Kunder älskar att prata med VD:n. Till och med VD för en startup med fyra personer. I tuffare tider gömmer vd:ar sig ofta för tuffa nyheter, precis som vi alla. Låt dem inte!
- Sakta ner det och hyperpersonalisera dina e-postmeddelanden och kommunikation. Gör det inte missbruka verktyg som Mixmax och Salesloft och Outreach. Sakta ner, undersök kunden, lär känna deras behov och vilka de är. Berätta för dem hur din produkt verkligen kommer att lösa deras problem. Se din träfffrekvens gå upp. Än i dag är åtminstone 95 % av de utgående e-postmeddelandena jag får inte ens personliga på distans. Det fungerar bara inte längre. Och personalisering är inte, "Hej, jag ser att vi båda växte upp nära varandra!" Nej. Personalisering är, "Låt mig berätta för dig hur en av dina toppkonkurrenter fördubblar försäljningen med vår app på bara 30 dagar ..." eller "Jag ser att din mobilapp inte helt kan behandla betalningar i realtid. Så här använder två stora liknande kunder oss för att lösa just det problemet” eller
- Pitch >alla< intressenter. Tvinga dig själv till. Ta dig tid att göra en personlig demo och pitch för alla som kan använda din produkt. Ta dig tid. Var proaktiv. Fråga vem mer som skulle ha nytta av en demo eller en recension av appen. Och förbered en personlig demo och bilder för dem. Ja, det kan ta fem demos för att avsluta en liten affär. Lär dig att göra detta, men du kommer att bli en bättre representant. Till och med idag, när budgetar vanligtvis måste gå igenom CFO och 5-3 intressenter ofta måste skriva under på en given affär... Jag ser fortfarande att de flesta AE:er behandlar varje affär som entrådig. Nej. Tvinga dig själv (eller ditt säljteam) att identifiera tre intressenter för varje affär och logga in dem i ditt CRM.
- Starta ett webbseminarium varje vecka för dina (eller helst alla) potentiella kunder. Om företaget inte gör en, gör du det bara själv som en AE. Bjud in alla dina potentiella kunder varje vecka. Det här är ett bra sätt för dem att fortsätta engagera sig, även om de inte vill göra ett traditionellt säljsamtal den här veckan. Mer här: Webbseminarier fungerar nästan alltid | SaaStr
- Lyssna på varandras samtal. Skaffa Gong eller Salesloft eller vad som helst och lyssna på uppropen från toppnärarna.
- Djupt, verkligen förstå produkten. Känn till varje funktion, varje användningsfall. Det är den som kunderna verkligen vill prata med. Och varför de ibland köper från en leverantör framför en annan. Studera här uppe. Säljare som känner till produkten kalla vinner i denna nuvarande värld.
- Arbeta hårdare. Det här är inte så banalt som det låter. Arbetar du verkligen så effektivt du kan? Så svårt du kan? Slösar du bort mycket tid? De bästa reps får verkligen mer gjort för varje timme.
- Behandla varje prospekt som en kung eller drottning. Speciellt de mindre. Prata inte ner till mindre kunder eller erbjudanden. Varje kund bryr sig om sin verksamhet, liten som stor. Behandla även de minsta kunderna med samma respekt som de stora, och se dina stängningspriser gå långt, långt upp här.
- Lägg alltid till mervärde med varje e-postmeddelande, samtal, Zoom, etc. Är du säker på att e-postmeddelandet du ska skicka ger nytt värde? Få varje interaktion att räknas. Se till att var och en tillför värde. Om det inte gör det, sakta ner det och ta reda på hur du kan skapa mervärde.
- Var hyperresponsiv. Ingen vill vänta 24 timmar på att en säljare ska ringa tillbaka dem. Ingen. Maila eller ring tillbaka dem inom 90 sekunder. Se dina stängningskurser gå upp. Speciellt när tävlingen inte gör det. Att prata med en representant inom några minuter efter att du klickat på "Kontakta mig" är magiskt. Speciellt om de verkligen förstår produkten och problemet.
- Hjälp dina kunder mer efter affären stängs. Du kommer att bli frestad att gå vidare till nästa affär. Men om du fortsätter att hjälpa efter, ökar det dramatiskt oddsen för att de hänvisar dig till andra potentiella kunder.
Ett relaterat inlägg här:
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
- PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
- Källa: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- : har
- :är
- $UPP
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95%
- a
- Om oss
- Konto
- lägga till
- Lägger
- AES
- Efter
- Alla
- Ally
- nästan
- alltid
- am
- an
- och
- Annan
- vilken som helst
- längre
- app
- ÄR
- AS
- be
- At
- B2B
- tillbaka
- Badrum
- BE
- blir
- innan
- fördel
- BÄST
- Bättre
- Stor
- större
- Bit
- lyft
- båda
- föra
- budgetar
- företag
- men
- Köp
- Ring
- Samtal
- KAN
- Vid
- VD
- vD: ar
- cfo
- Stäng
- närmare
- förkylning
- COM
- företag
- konkurrens
- konkurrenter
- innehåll
- fortsätta
- räkna
- CRM
- Aktuella
- kund
- Kunder
- datum
- Dagar
- behandla
- Erbjudanden
- demo
- demos
- do
- inte
- gör
- gjort
- inte
- dubbla
- ner
- dramatiskt
- Damm
- varje
- lätt
- effektivt
- annars
- e
- inbäddade
- engagera
- speciellt
- Även
- Varje
- alla
- exakt
- verkställande
- befintliga
- Leverans
- få
- Figur
- Förnamn
- För
- kraft
- främst
- Framåt
- från
- fullständigt
- generering
- skaffa sig
- ges
- Go
- god
- stor
- växte
- styra
- Hård
- hårdare
- Har
- hjälpa
- hjälpa
- här
- här.
- Dölja
- högre
- Träffa
- timme
- ÖPPETTIDER
- Hur ser din drömresa ut
- How To
- HTTPS
- i
- idealt
- identifiera
- if
- in
- Ökar
- interaktion
- in
- bjuda in
- IT
- delta
- Fogar
- jpg
- bara
- Ha kvar
- King
- Vet
- Large
- Efternamn
- LÄRA SIG
- t minst
- Låt
- tycka om
- log
- förlorat
- Lot
- älskar
- göra
- många
- Maj..
- me
- kanske
- minuter
- Mobil
- Mobil app
- Månad
- månader
- mer
- mest
- flytta
- mycket
- my
- Nära
- behov
- Nya
- nyheter
- Nästa
- Nej
- nu
- Odds
- of
- sänkt
- Ofta
- on
- ONE
- ettor
- or
- Övriga
- vår
- ut
- uppsökande
- över
- Tidigare
- betalningar
- Topp
- personen
- personalisering
- personlig
- Bild
- Tonhöjd
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- dålig
- Inlägg
- potentiell
- potentiella kunder
- Förbered
- Proaktiv
- Problem
- process
- Produkt
- utsikter
- utsikter
- snabbt
- Betygsätta
- rates
- redo
- verklig
- realtid
- verkligen
- hänvisa
- relaterad
- distans
- forskning
- avseende
- översyn
- SaaS
- försäljning
- Samma
- sekunder
- se
- verkade
- sett
- sända
- signera
- liknande
- Enkelt
- färdigheter
- Diabilder
- långsam
- Small
- mindre
- So
- LÖSA
- några
- ibland
- intressenter
- start
- Fortfarande
- Läsa på
- säker
- Ta
- Diskussion
- tala
- grupp
- tala
- än
- den där
- Smakämnen
- deras
- Dem
- de
- detta
- denna vecka
- fastän?
- Genom
- tid
- gånger
- Tips
- till
- i dag
- verktyg
- topp
- Top 10
- seg
- traditionell
- behandla
- sann
- verkligen
- två
- förstå
- uppdaterad
- us
- användning
- användningsfall
- med hjälp av
- vanligen
- värde
- leverantör
- mycket
- vänta
- vill
- vill
- var
- Kolla på
- Sätt..
- sätt
- we
- webbseminarium
- vecka
- vecka
- VÄL
- były
- oberoende
- när
- VEM
- varför
- kommer
- vinna
- med
- inom
- Arbete
- arbetssätt
- världen
- värsta
- skulle
- WPEngine
- år
- ja
- dig
- Din
- själv
- Youtube
- zephyrnet
- zoom