10+ bra frågor att ställa en VP Sales under en intervju (uppdaterad)

Återutgiven av Platon

anhängare: 0

En av de klassiska ursprungliga SaaStr-inläggen var på de 10 bästa frågorna att ställa en VP of Sales Candidate. Alla frågor kvarstår idag, intressant nog. Jag ville uppdatera den för idag, och ja, det har varit lite inflation. Så det är verkligen 13 frågor nu 🙂

[Inbäddat innehåll]

Använd det här skriptet för att anställa den första försäljningschefen. Det fungerar.

Är du redo att anställa din första VP Sales? Men har du inte gjort det förut? Låt mig ge dig en delintervjuchecklista som kan hjälpa dig lite. Du måste variera det för olika typer av SaaS-företag – lite. Men det kommer i princip att fungera för alla SaaS-företag från till exempel $200 10 i ARR till $XNUMXm i ARR eller så - ett brett spektrum. (Efter det kommer du förmodligen att leta efter en annan typ av VP Sales. Vi kommer dit i vårt nästa och sista VP Sales-inlägg.)

Innan vi kommer dit, som en påminnelse, rekommenderar jag starkt att du anställer 1-2 säljare (helst 2) innan du anställer en VP Sales, minst. Och göra dem framgångsrika först. Så du kan praktisera det du predikar och veta vad du anställer. Och även för att bli tillräckligt stor så att en VP Sales faktiskt kan hjälpa, inte hindra dig. Mer här i våra tidigare VP Sales-inlägg: När du anlitar ditt första försäljningsrepresentant - Se bara till att du anlitar två och här: Vad en fantastisk VP Sales faktiskt gör. Var The Magic är. Och när man ska anställa en.

Om du nu är redo, men inte har gjort det tidigare i SaaS, här är 10 bra screeningfrågor för att se om du har en riktig VP, säljkandidat i handen — eller inte. Dessa frågor har oftast inte rätt eller fel svar, men hjälper dig att avgöra kandidaternas kvalitet och passform:

1. Hur stort lag tror du att vi behöver just nu, med tanke på vad du vet? (Om han/hon inte kan svara — rätt eller fel — godkänn).

2. Vilka dealstorlekar har du sålt till, i genomsnitt och intervall? (Om det inte är en liknande passform för dig, antagligen godkänt. Om han/hon inte kan svara flytande, godkänn).

3. Berätta för mig om teamen som du har styrt direkt och hur du byggde upp dem. (Om han/hon inte kan beskriva hur de byggde ett team — godkänt. 50 % av jobbet som VP of Sales är rekrytering).

4. Vilka säljverktyg har du använt och vad fungerar för dig? Vad har inte fungerat bra? (Om de inte förstår säljverktyg är de inte tillräckligt praktiska för din scen).

5. Vem känner du just nu som skulle gå med dig i vårt säljteam? (Alla bra kandidater bör ha några i åtanke). Berätta om dem, efter bakgrund, om inte namn.

6. Hur ska försäljning och kundframgång samverka? (Detta kommer att förstå hur väl han/hon förstår kundens sanna livscykel).

7. Berätta för mig om affärer du har förlorat till konkurrenter. Vad kommer att vara nyckeln i vårt område om att vinna kontra konkurrenter?

8. Hur hanterar du FUD på marknaden? (Detta kommer att illa ut om de vet hur man tävlar - eller inte).

9. Arbetar du med säljingenjörer och säljsupport? Om så är fallet, vilken roll behöver de spela i detta skede när kapitalet är ändligt? (Detta kommer att förvirra om han/hon kan spela framgångsrikt i ett tidigt skede av SaaS-start – och om han vet hur man skalar när du väl skalar).

10. Hur kommer mina intäkter att se ut 120 dagar efter att jag anställt dig? (Låt honom/henne förklara för dig vad som kommer att hända. Det finns inget korrekt svar. Men det finns många oförrätter svar).

11. Hur ska försäljning och marknadsföring samverka i vår fas? (Detta kommer att tjata om han förstår leadsgenerering och hur man arbetar med en leadtratt. Tro det eller ej, de flesta kandidater förstår inte detta om de inte verkligen var en VP Sales tidigare).

12. Vad skulle du göra dina första två veckor på jobbet? Lyssna verkligen här. Lyssna om de utan uppmaning säger att de kommer att besöka kunder – det är bra. Det är vad du vill. Och om allt de pratar om är process? Instrumentpaneler? Du är inte redo för den anställningen. Du kanske aldrig är redo faktiskt. Så många kandidater du pratar med kommer att prata om ingenting annat än process, inte kunder att börja. Anställ inte de där.

13. Ska VP of Sales sälja sig själva när de börjar? Lyssna här också. Lyssna verkligen. Titta, din VP of Sales kan inte vara en kvotbärande representant för alltid. Men nuförtiden vill så många försäljningschefer... inte riktigt sälja längre. Så du måste lyssna och se om de fortfarande vill. Om de inte vill sälja, utan bara klara sig – vill du inte ha den hyran. Inte nuförtiden. Inte när så många människor är utbrända och bara vill berätta för andra vad de ska göra. Och inte göra det själva.

Dessa frågor är inte magiska. Ingen av dem är särskilt insiktsfull eller djupgående i isolering. Förhoppningsvis är de faktiskt lite uppenbara. Men vad de kommer att göra är att de kommer att skapa en dialog. Från dem kommer du att kunna avgöra: (x) om den här kandidaten är på riktigt eller inte, (y) om den här kandidaten verkligen kan vara en sann VP, en ledare, en chef – eller inte – och ta dig till nästa nivå – eller inte, och (z) om kandidaten är en bra passform för ditt företag och ditt utrymme i synnerhet.