Att bli en All-Star fastighetsmäklare börjar med ditt team

Följande är ett utdrag från SCALE: En framgångsrik agents guide för att öka nivån på sin fastighetsaffär av David Greene, fastighetsmäklare och värd för BiggerPockets Real Estate Podcast.

Allt börjar med ditt team

Att uppnå din maximala potential utan hjälp från andra är som att Tony Stark tar sig an en superskurk utan sin rustning. Även om han kommer på ett sätt, skulle ansträngningen och turen som krävs göra det ohållbart. Hans verkliga superkraft är hans hjärna, vilket gör att han kan dra fördel av sin kostym. 

Tonys kostym, liksom dina teammedlemmar, är en förlängning av hans kreativa idéer och talang för design. Han behöver det för att nå sina mål. Ditt team bör bli en förlängning av dig. De införlivar dina erfarenheter och kunskaper och visar dem i positiva effekter på ditt företag. De minskar dina egna svaga områden och fördubblar dina styrkor. Rätt team förstärker din verksamhet. Omvänt, fel lag – eller mer specifikt fel lagmedlem – gör tvärtom. En vårdslös assistent kan radera klientens goodwill som du byggt upp i dina tidigare interaktioner. Teammedlemmar som uppmärksammar andras negativitet, förbittring eller skärpning kan enkelt skapa en arbetskultur där alla gör det också. Om detta händer, orsakar de förödelse för ditt företag.

Som det mesta i livet, det som kan hjälpa dig kan också skada dig. Det är därför det är så viktigt för dig att få rätt hävstångskomponent. Det bästa laget är en förlängning av dig, och du måste bygga det med det i åtanke. Varje agent har olika färdigheter och kommer som sådan att behöva olika färdigheter hos de personer de anställer. Ordningen på dina anställningar och hur ditt team är strukturerat bör följa den modell jag tillhandahåller. 

Anställ dock inte medlemmar som bara är karbonkopieringsformar från en annan agents team. Överväg en sportfranchise, som är den bästa modellen för hur man bygger ett lag. Inget idrottslag är det andra likt, men alla lag vill ha samma talangfulla spelare. Om det var så enkelt som att anställa talanger för att övermanna motståndet, skulle laget med flest talang (och högst lön) alltid vinna. Ändå är detta inte fallet. Gång på gång är det laget med den bästa kemin som fortsätter att vinna. 

Till exempel dominerade New England Patriots National Football League i tjugo år. De gjorde det med listbyten varje år.

Medan nästan alla spelare i laget cyklade in och ut, var två ståndaktiga kvar under hela dynastin: deras quarterback, Tom Brady, och deras huvudtränare, Bill Belichick. Brady och Belichick skapade en miljö av framgång som inte liknar någon annan sportfranchise. Systemet fungerade oavsett vilka andra spelare som fanns i laget. Tror du att Patriots aktivt anlitade mediokra talanger? Absolut inte. De letade efter det bästa de kunde hitta – liksom alla andra lag i NFL. Vad gjorde Patriots annorlunda? Deras kultur.

Belichick och Brady har otroligt begåvade fotbollshälsor. 

De ville ha spelare som kunde förstärka Bradys styrkor (t.ex. han var en pocketpassare) och täcka för hans svagheter (t.ex. han rörde sig inte bra i fickan). Han var ett lätt mål att sparka om han höll i bollen för länge, så Patriots staplade breda mottagare runt Brady för att hjälpa honom bli av med bollen snabbt. Brady körde övningar med dessa breda mottagare under lågsäsong för att säkerställa att de var där han ville ha dem och när han ville ha dem där. Det betyder att Patriots behövde spelare som spelade bra tillsammans, inte bara talangfulla individer. Patriots anställde aktivt de spelare som Brady behövde runt sig, inte bara de snabbaste eller starkaste killarna tillgängliga från draften eller med status som fri agent.

Vi vet alla att kombinationen av kemi, kommunikation och den tid som ägnas åt att komma på samma sida slår råa talanger varje dag. Fastighetsmäklare kan lära sig mycket av denna fotbollsdynasti. Ditt team måste fungera på samma sätt. Som rockstjärnagent måste du förbli fokuserad, vara engagerad i excellens och vilja ha de bästa spelarna runt dig. Är du karismatisk och inflytelserik men otroligt oorganiserad? Ser du ledtrådar

glider iväg? Detta problem kostar agenter mycket pengar. Gör inte misstaget att anställa någon som du. Anställ personer som kan lyfta fram dina styrkor och förringa dina svagheter. Är du djärv och direkt men dålig på siffror och kontraktuella detaljer? Anställ sedan personen som utmärker sig inom de områdena. Du behöver människor som kompletterar dina förmågor och kan hjälpa dig att växa ditt företag.

Rockstars gör det inte ensam

Låt mig börja med att säga att du inte kan vara en rockstjärneagent själv. Det är inte hållbart, det är inte roligt och det är definitivt inte effektivt.

Enligt min erfarenhet har toppproducerande agenter ett tak på femtio stängda affärer på ett år. De flesta arbeten som utförs av en agent genererar ingen inkomst. Om du stänger femtio affärer på ett år, arbetar du förmodligen med upp till 150 solida potentiella kunder, och det är mycket arbete utan någon utdelning. 

Som med allt annat finns det en poäng med minskande avkastning i fastigheter där det arbete du lägger ner inte längre resulterar i samma mängd framgång. När du är så tunn att du tappar fokus på att sätta kunder i kontrakt eller följa upp potentiella kunder, jobbar du hårt men vinner inte.

I varje fastighetsaffär finns det mer än hundra små steg för att avsluta. Om du gör alla steg utom ett felfritt, tjänar du noll pengar. När en agent har för många kunder och inte tillräckligt med hjälp, kommer de att minska avkastningen. Att lägga till fler leads vid denna tidpunkt bidrar bara till mindre försäljning. Nyckeln till att undvika detta problem är inte att arbeta mindre utan att arbeta smartare.

Den italienske ekonomen Vilfredo Pareto är krediterad för att ha skapat 80/20-principen. Pareto observerade att 20 procent av ansträngningen ofta är ansvarig för 80 procent av resultaten. Även om detta uppenbarligen inte är en hård och snabb regel, hjälper den oss att förstå vikten av att hålla fast vid det som är mest meningsfullt, mest fördelaktigt och det vi är bäst på. Att bara jobba i våra 20 procent är en kamp som aldrig tar slut, men det är en kamp värd att utkämpas.

Rockstar-agenter förstår att deras verksamhet beror på deras förmåga att generera potentiella kunder och konvertera depositioner till stängning. En rockstaragents förmåga att sätta möten med leads och sätta dessa nya kunder i kontrakt är de två viktigaste aktiviteterna för ett blomstrande företag. Det betyder att dessa två aktiviteter är de 20 procent som rockstar-agenter bör fokusera på. Om du inte kan göra dessa två saker bra, kommer ingen i ditt lag att ha mycket att göra. Du kommer fortfarande att ha lönekostnader och du kommer inte att generera intäkter. Om du kan göra dessa saker bra, kommer ditt team att ha mycket att göra för att hjälpa dig att växa din byrå.

Dessa två färdigheter är svåra att bemästra, men när du väl kan göra dem bra tar de inte alls lika mycket tid att fortsätta att göra dem bra. Tabellen nedan hjälper dig att förstå de uppgifter du bör göra och de uppgifter du bör utnyttja. Använd denna enkla lista för varje beslut om uppgifter.

Det är omöjligt att lista alla jobb som en rockstar-agent gör, men det är användbart att förstå vilka typer av jobb du bör göra och vilka typer du bör utnyttja. Detta kan vara förvirrande i början, men det blir lättare ju mer du gör det. Du kommer att utveckla en instinkt för denna arbetsfördelning. Imperiumbyggaren frågar inte, "Hur kan jag bygga det här?" De frågar: "Vem kan hjälpa mig att bygga den?

Läs mer och börja skala din fastighetsaffär redan idag. Köp David Greene's SCALE: En framgångsrik agents guide för att öka nivån på sin fastighetsaffär här..

Note By BiggerPockets: Dessa är åsikter skrivna av författaren och representerar inte nödvändigtvis BiggerPockets åsikter.