B2B e-trgovina je z leti doživela dramatično rast. Če se želite povezati s sodobnim kupcem B2B, je prava strategija e-trgovine prava stvar, ki vas bo postavila pred konkurenco.
Medtem ko e-trgovina hitro postaja prednostni prodajni kanal za B2B potrošnikov, se številna podjetja še vedno borijo za to, da bi njihovi potencialni kupci B2B padli v vodo.
Če ste v istem čolnu, je velika verjetnost, da si samopostrežna in pomoč pri prodaji nasprotujeta.
Svoj prodajni kanal B2B lahko napolnite z vročimi potencialnimi strankami ali uvedete trženjske akcije, da bodo vloženi v to, kar zmore vaš izdelek. Toda če ne premostite vrzeli med tema dvema kanaloma, se bodo vaši potencialni kupci obtičali v "Svinčeno čiščenje."
Želite izvedeti, kako lahko uskladite svoje samopostrežne in prodajno podprte kanale in pomagati vašim potencialnim strankam pri nemotenem premikanju po vašem prodajnem lijaku? Nadaljujte z branjem, če želite izvedeti.
Velik premik v e-trgovini B2B
Svet e-trgovine B2B se spreminja in to hitro.
Glede na poročilo Merit, 73 % B2B odločevalcev je milenijcev— saj veste, digitalno podkovana generacija, ki svoje stvari raje kupuje na spletu. Medtem ko je večina njihovih spletnih transakcij v B2C, se je nakupovalno vedenje teh kupcev B2B razširilo na okolje B2B.
Ni čudno, da se je rast e-trgovine B2B pospešila z osupljivo hitrostjo. McKinsey poroča, da 75 % B2B kupcev raje kupuje prek spleta namesto da bi kupovali neposredno pri prodajalcu. Študija Digital Commerce 360 tudi kaže, da se je prodaja na spletnih mestih za e-trgovino B2B povečala za 10 % na 1.39 bilijona dolarjev leta 2021 od 1.26 bilijona dolarjev leta 2019.
To kaže na to, kar vemo ves čas: sodobni kupec B2B je navajen hitrosti, udobja in personalizacije. Če želite, da vašemu podjetju posvetijo čas, jim mora vaš prodajni model B2B zagotoviti enako raven enostavnosti in udobja, kot jim jo ponuja trgovina B2C.
Najboljši način za to je uporaba a samopostrežna platforma za e-trgovino na vaši spletni strani. Opolnomoči jih kot potrošnike in jim omogoči, da postanejo stranke pod lastnimi pogoji.
Če pa želite, da vašemu samopostrežnemu kanalu posvetijo čas, morate najprej pritegniti njihovo pozornost.
Izvajanje večkanalne strategije, osredotočene na stranke
Prodaja kupcem B2B zahteva čas. Zanesete se lahko, da bodo opravili ogromno raziskav, preden pridejo do točke nakupa. Pred nakupom bodo prebrskali različne kanale, da bi našli rešitve, ki bodo ustrezale njihovim potrebam in izzivom.
Potrebujete omnichannel strategija do pritegnite in obdržite pozornost občinstva ldovolj dolgo, da postanejo plačljive stranke. Ustvariti morate vsebino za vsako fazo njihove poti kupca. Izkoristiti morate več prodajnih kanalov B2B, da jih dosežete na pomembnih stičnih točkah na tem potovanju. Zagotoviti morate dosledno izkušnjo, da bodo te stične točke štele.
Z drugimi besedami, zanašati se morate na članke v spletnem dnevniku, e-poštno trženje, napotitve, ocene strank in pričevanja, če želite premakniti svoje potencialne stranke B2B skozi svoj prodajni tok.
To kaže raziskava glavnega tržnika B2020B Marketing Outlook Survey za leto 2 e-pošta (50 %) je B2B prodajni kanal, ki prinaša najvišji ROI, sledijo optimizacija za iskalnike (43 %), vsebinski marketing (34 %) in dogodki v živo (32 %).
Tukaj končajo sledi v "Svinčenem čistilišču"
Medtem ko lahko z zgornjimi kanali zajamete potencialne stranke, mora vaša prodajna ekipa zapreti te potencialne stranke, da se štejejo. Tukaj navadno padejo sledi.
Potencialne stranke B2B padejo v »čistilnico možnih strank«, ko jih prodajni proces potisne na pot, na katero niso pripravljeni. To se zgodi zaradi nepovezanosti med marketinško ekipo (generiranje potencialnih strank) in prodajno ekipo (zapiranje potencialnih strank). Naloga marketinške ekipe je pritegniti potencialne stranke, medtem ko je naloga prodajne ekipe zapreti te potencialne stranke. Medtem ko sta njuni vlogi sredstvo za dosego skupnega cilja, potencialnim kupcem pogosto postavita napačna pričakovanja.
Na srečo so prednosti samopostrežba strank vam omogočajo, da zapolnite to vrzel. Konec koncev, kakšen je boljši način za določitev pravih pričakovanj kot omogočiti potencialnim strankam, da izkusijo vrednost vašega izdelka še pred dejansko prodajo?
Kako zgraditi samopostrežni prodajni model
B2B samopostrežba ni nič novega. Pravzaprav imate verjetno nekatere njegove elemente že v svojem B2B prodajnem procesu. Cilj prodajno-storitvenega modela je ustvariti "samopostrežni tok", ki omogoča B2B kupcem, da sami rešijo težave brez neposredne pomoči vašega podjetja.
Tu so elementi, ki jih potrebujete za izgradnjo samopostrežnega prodajnega procesa:
- Trženje avtomatizacija
- Vodilni program vzgoje
- Vstopna točka brez trenja (brezplačni preizkus, freemium itd.)
- Analitika uporabe
- Enostavna orodja za konfiguriranje elementov računa
Cilj je organizirati te različne elemente v eno skladno strategijo in na način, da bo celotna izkušnja oboje osredotočen na kupca in osredotočen na potovanja.
Če želite opolnomočiti svoje potencialne stranke, jim morate dati vrednost še pred dejansko prodajo, hkrati pa jim dovoliti, da prevzamejo lastništvo celotne izkušnje.
Če smo natančnejši, samopostrežni prodajni model omogoča kupcem, da kadar koli začnejo, končajo, nadgradijo, znižajo in spremenijo svojo naročnino, odvisno od njihovih omejitev in situacijskih potreb.
Na kratko: vaš samopostrežni kanal mora strankam dati tisto, kar potrebujejo, da si lahko pomagajo same. In to brez zunanje pomoči - razen če si je želijo.
To nas pripelje do …
Pomoč pri prodaji: potreba po človeškem dotiku
Imeti samopostrežni kanal je super, vendar to ne pomeni, da ne potrebujete prodajne ekipe.
Ne glede na to, da stranke B2B želijo svojo nakupovalno izkušnjo usmerjati pod lastnimi pogoji, jih bo večina potrebovala nekaj držanja za roko ali potrebovala »človeški dotik«, da se bodo dovolj udobno počutili in postali stranke, ki plačujejo.
Pravzaprav glede na študijo AppDirect, 90 % prvih transakcij po vsem svetu zahtevajo pomoč v živo od predstavnika prodaje ali podpore.
Ni presenetljivo. Navsezadnje so B2B nakupi vedno vključevali veliko tveganj.
Nekatera vprašanja, ki se morda porajajo kupcu B2B, ko se poskuša odločiti, vključujejo:
Ali bo izdelek deloval po pričakovanjih?
Bo to ustvarilo ROI?
Bo naš urnik proizvodnje moten?
Bo ta nakup poslabšal moj odnos s sodelavci in delničarji?
Njihovih zadržkov in ugovorov ne boste premagali tako, da jih boste težko prodali.
Tu lahko pomaga pomoč pri prodaji.
Kaj je pomoč pri prodaji ponovno? Preprosto povedano, to je proces, v katerega vstopi prodajni predstavnik posvetovalni prodaja.
Z drugimi besedami, prodaja s pomočjo je prodajni pristop, ki daje prednost gradnji odnosov s potencialnimi strankami in strankami ter jih vključi v pogovore, ki pomagajo prepoznati in obravnavati njihove potrebe.
Ljudje iz asistirane prodaje so ne v poslu lovljenja potencialnih strank. Ukvarjajo se z coaching uporabniki. Njihova naloga je slediti in prepoznati, kje uporabniki naletijo na težave, ter jim nato pomagati pri obravnavanju in iskanju rešitve za te težave.
Podiranje zidu med samopostrežno in asistirano prodajo
Kot smo ugotovili, potrebujete tako samopostrežna in podprta prodaja za potrebe sodobnega B2B kupca.
Številni B2B trgovci to že vedo in nekateri že sprejemajo ta hibridni pristop B2B e-trgovine.
To je dobro in vse. Težava? Njihova samopostrežna in asistirana prodaja delujeta v silosih.
To povzroči trenje med kanaloma. Brez enotnega mesta za zajemanje povratnih informacij in podatkov se vpogledi pomešajo in izgubijo v hrupu.
Oba kanala postaneta odmevna komora, ki potiska vodila čez prag sem in tja na podlagi ohlapnih meril, ne na podlagi jasnih razlik, ki odražajo njihove spreminjajoče se potrebe.
Zgodovina strank izgubi ves kontekst. Vaši prodajalci zapravljajo čas in sredstva za prodajo ljudem, ki ne bi smeli ali niso pripravljeni kupiti vašega izdelka, namesto da bi pomagali potencialnim strankam z visoko vrednostjo, ki so potrebovale osredotočeno in bolj smiselno pomoč.
Če želite ustvariti brezhibno nakupovalno izkušnjo za stranke B2B in se prilagoditi širokemu naboru potencialnih strank na podlagi njihovih edinstvenih potreb, premostite vrzel med tema dvema prodajnima kanaloma.
Moraš razbiti zid.
Lazje reci, kot storiti. Ampak ne nemogoče. Še posebej, če imate pravo rešitev.
Uporabite Commerce Automation, da razbijete zid
Potrebujete orodje za avtomatizacijo trgovine, da podrete ta zid. Medtem ko vaš tehnološki sklop morda že vključuje uporabo rešitev CRM ali digitalne trgovine, je lahko rešitev Konfiguriraj cenovno ponudbo (CPQ) zadnji del, ki premosti sinergijo vašega prodajnega procesa.
Oana Trif, produktna direktorica za globalno e-trgovino pri Verifonu, odlično povzame, kako a CPQ rešitev lahko izboljša izkušnjo strank B2B in prodajni proces.
»CPQ je orodje, zasnovano za pomoč vašemu podjetju pri ustvarjanju izkušenj, osredotočenih na kupce, za vaše potencialne stranke in stranke, z zmožnostmi za konsolidacijo in sinhronizacijo vaših samopostrežnih interakcij in vaših podprtih prodajnih procesov v celovito uporabniško pot, ki se upravlja z ene same platforme. Ta vrsta orodja vsebuje možnosti za konfiguracijo ponudbe izdelkov, pripravo, pogajanje in podpis ponudb in predlogov, nastavitev cen in popustov ter še veliko več.«
Z drugimi besedami, funkcija CPQ daje vaši podprti prodajni ekipi supermoči, ki jim omogočajo sklepanje poslov kot še nikoli doslej.
Programska oprema CPQ lahko vašemu podjetju koristi na naslednje načine:
- Krajši prodajni cikli. CPQ vam omogoča, da hitro zagotovite natančne ponudbe, s čimer zagotovite poslovanje s strankami in potencialnim strankam preprečite prehod h konkurentom.
- Samodejno poročanje. Zagotavlja podatke v realnem času za odklepanje neprecenljivih vpogledov v stranke, ki vam omogočajo izboljšanje rešitve in prodajnega procesa.
- Povečana produktivnost prodaje. Vaša prodajna ekipa se lahko osredotoči na vzpostavljanje odnosov in svetovalno delo, kar jim omogoča sklenitev več poslov in več priložnosti za dražjo in navzkrižno prodajo.
- Večja natančnost. Ker je postopek navajanja avtomatiziran, je človeška napaka izključena iz enačbe. Večja natančnost pomeni manj revizij ponudb, kar odpira vire za več prodajnih procesov z visoko vrednostjo.
- Povečanje prihodkov. CPQ vam omogoča, da zadovoljite potrebe svojih strank z nizkimi stroški, kar vam daje dramatično povečanje prihodkov.
Najboljši del pa je seveda, kako odpravlja trenja med samopostrežno in podprto prodajo. Z drugimi besedami, pomaga obema oddelkoma pri brezhibnem sodelovanju, racionalizira notranje operacije in jima omogoča, da zbirata, združujeta in ustrezno kategorizirata povratne informacije in podatke o uporabi.
To poruši zid med obema kanaloma, olajša bolj gladek pretok med njima in ustvari »B2B Sales Infinity Loop«.
Neskončna zanka ponazarja, kako kupci B2B krmarijo in doživljajo vašo blagovno znamko. Prav tako vam daje načrt o tem, kako bi morali gledati na svoje prodajne procese, na način, ki potencialnim strankam in kupcem omogoča prožnost pri preklapljanju med kanali na podlagi njihovih preferenc in situacijskih potreb. Uporaba rešitve CPQ vam zagotavlja, da lahko avtomatizirate in poenostavite svojo podprto prodajno stran, tako da stranke brez napora premaknete čez ločnico, odvisno od tega, koliko "dotika" njihove stopnje v toku in osebnih preferenc zahtevajo.
Nad vas
Ni nujno, da sta vaša samopostrežna in prodajna pomoč v nasprotju. V poslovnem okolju, ki iz dneva v dan postaja vse bolj zapleteno, potrebujete oboje, da ustvarite izjemne in prilagojene izkušnje strank.
Ustvarjanje sinergije med samopostrežno in prodajno pomoč je lahko izziv, vendar z vodilno digitalno rešitvijo, kot je 2Checkout (zdaj Verifone), lahko odpravite to vrzel, kar vodi do večjo prodajo, zadovoljnejše stranke in večji prihodek. Za pregled o tem, zakaj zakriti prodajni kanali škodujejo vašemu poslu, si oglejte To infographic.
Vir: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Račun
- vsi
- Dovoli
- članki
- Avtomatizirano
- Avtomatizacija
- AVG
- B2B
- BEST
- Blog
- MOST
- izgradnjo
- poslovni
- podjetja
- nakup
- Nakup
- klic
- Kampanje
- wrestling
- kvote
- kanali
- šef
- stranke
- Trgovina
- Skupno
- podjetje
- Tekmovanje
- tekmovalci
- Potrošniki
- vsebina
- Vsebina trženje
- pogovorov
- stroški
- Ustvarjanje
- CRM
- Stranke, ki so
- datum
- dan
- Ponudba
- digitalni
- digitalno poslovanje
- Direktor
- echo
- elektronskem poslovanju
- E-naslov
- email marketing
- opolnomočiti
- okolje
- itd
- dogodki
- izkušnje
- Doživetja
- FAST
- Lastnosti
- prva
- prilagodljivost
- Pretok
- Osredotočite
- Forrester
- vrzel
- Giving
- Globalno
- dobro
- veliko
- Rast
- zgodovina
- držite
- Kako
- Kako
- HTTPS
- Hybrid
- identificirati
- vpogledi
- vključeni
- Vprašanja
- IT
- Job
- vodi
- vodi
- UČITE
- Stopnja
- Vzvod
- Trženje
- Marketinške kampanje
- Trgovci
- mešano
- Model
- premikanje
- hrup
- Ponudbe
- Ponudbe
- omnichannel
- na spletu
- operacije
- Priložnosti
- možnosti
- Ostalo
- Outlook
- ljudje
- personalizacija
- platforma
- preprečevanje
- Cena
- cenitev
- Izdelek
- proizvodnja
- produktivnost
- nakup
- nakupi
- območje
- reading
- v realnem času
- poročilo
- Poročila
- Raziskave
- viri
- prihodki
- Mnenja
- Roll
- Run
- tek
- prodaja
- prodaja
- brezšivne
- Iskalnik
- iskalnik
- Search Engine Optimization
- Samopostrežba
- prodaja
- nastavite
- Kratke Hlače
- Spletna mesta
- Software
- rešitve
- SOLVE
- hitrost
- Stage
- Začetek
- Strategija
- študija
- naročnina
- podpora
- Anketa
- Preklop
- tech
- čas
- Ton
- sledenje
- Transakcije
- us
- Uporabniki
- vrednost
- Spletna stran
- WHO
- besede
- delo
- svet
- let