Становление звездным агентом по недвижимости начинается с вашей команды

Ниже приводится выдержка из SCALE: руководство для успешного агента по повышению уровня своего бизнеса в сфере недвижимости Дэвид Грин, агент по недвижимости и ведущий подкаста BiggerPockets Real Estate.

Все начинается с вашей команды

Достичь своего максимального потенциала без помощи других — это то же самое, что Тони Старк сразиться с суперзлодеем без доспехов. Даже если он найдет способ, требуемые усилия и удача сделают его неустойчивым. Его настоящая суперсила - это его мозг, который позволяет ему использовать свой костюм. 

Костюм Тони, как и членов вашей команды, является продолжением его творческих идей и дизайнерского таланта. Он нужен ему для достижения своих целей. Ваша команда должна стать продолжением вас. Они включают в себя ваш опыт и знания и проявляют их в положительном влиянии на ваш бизнес. Они уменьшают ваши собственные слабые стороны и удваивают ваши сильные стороны. Правильная команда укрепляет ваш бизнес. И наоборот, неправильная команда — или, точнее, неправильный член команды — делает противоположное. Безразличный помощник может стереть доброжелательность клиента, которую вы создали в ходе предыдущих взаимодействий. Члены команды, которые замечают чужой негатив, негодование или срезание углов, могут легко создать рабочую культуру, в которой все так же поступают. Если это произойдет, они нанесут ущерб вашему бизнесу.

Как и большинство вещей в жизни, то, что может помочь вам, также может навредить вам. Вот почему так важно, чтобы вы правильно использовали компонент кредитного плеча. Лучшая команда — это продолжение вас, и вы должны строить ее с учетом этого. У каждого агента разные навыки, и поэтому людям, которых они нанимают, потребуются разные навыки. Порядок найма и структура вашей команды должны точно соответствовать той модели, которую я предлагаю. 

Однако не нанимайте сотрудников, которые являются слепками команды другого агента. Рассмотрим спортивную франшизу, которая является лучшей моделью для построения команды. Нет двух одинаковых спортивных команд, но каждой команде нужны одни и те же талантливые игроки. Если бы это было так просто, как нанять таланты, чтобы победить соперника, команда с наибольшим талантом (и самой высокой заработной платой) всегда побеждала бы. Но это не так. Снова и снова побеждает команда с лучшей сыгранностью. 

Например, «Патриоты Новой Англии» доминировали в Национальной футбольной лиге в течение двадцати лет. Они сделали это с изменениями состава каждый год.

В то время как почти каждый игрок в команде то возвращался, то уходил, в династии остались два стойких приверженца: их квотербек Том Брэди и их главный тренер Билл Беличик. Брэди и Беличик создали атмосферу успеха, не похожую ни на одну другую спортивную франшизу. Система работала независимо от того, какие другие игроки были в команде. Думаете, Патриоты активно нанимали посредственные таланты? Точно нет. Они искали лучшее, что могли найти, как и любая другая команда в НФЛ. Чем отличались Патриоты? Их культура.

У Беличика и Брэди невероятно талантливые футбольные умы. 

Им нужны были игроки, которые могли бы усилить сильные стороны Брейди (например, он был карманным распасовщиком) и скрыть его слабости (например, он плохо двигался в кармане). Его было легко уволить, если он слишком долго держал мяч, поэтому «Патриоты» поставили вокруг Брэди широких приемников, чтобы помочь ему быстро избавиться от мяча. Брейди проводил тренировки с этими широкими ресиверами в межсезонье, чтобы убедиться, что они находятся там, где он хотел, и когда он хотел. Это означает, что «Патриотам» нужны были игроки, которые хорошо играли вместе, а не просто талантливые личности. «Патриоты» активно нанимали игроков, которые были нужны Брэди вокруг него, а не только самых быстрых или сильных парней, доступных на драфте или со статусом свободного агента.

Мы все знаем, что сочетание химии, общения и времени, проведенного на одной странице, превосходит необузданный талант в любой день. Агенты по недвижимости могут многому научиться у этой футбольной династии. Ваша команда должна работать так же. Как агент рок-звезды, вы должны оставаться сосредоточенным, стремиться к совершенству и хотеть, чтобы вокруг вас были лучшие игроки. Вы харизматичны и влиятельны, но невероятно неорганизованны? Вы видите ведет

ускользает? Эта проблема стоит агентам больших денег. Не совершайте ошибку, нанимая кого-то вроде вас. Нанимайте людей, которые могут подчеркнуть ваши сильные стороны и преуменьшить ваши слабости. Вы смелы и прямолинейны, но плохо разбираетесь в цифрах и договорных мелочах? Затем наймите человека, который преуспевает в этих областях. Вам нужны люди, которые дополняют ваши способности и могут помочь вам в развитии вашего бизнеса.

Rockstars не делают это в одиночку

Позвольте мне начать с того, что вы не можете быть агентом рок-звезды в одиночку. Это не устойчиво, это не приятно, и это определенно не эффективно.

По моему опыту, лучшие агенты-производители заключают до пятидесяти сделок в год. Большая часть работы, выполняемой агентом, не приносит дохода. Если вы заключаете пятьдесят сделок в год, вы, вероятно, работаете со 150 надежными лидами, а это много работы без каких-либо результатов. 

Как и во всем остальном, в сфере недвижимости существует точка убывающей отдачи, когда работа, которую вы выполняете, больше не приводит к такому же успеху. Когда вы настолько рассредоточены, что теряете внимание к заключению контрактов с клиентами или отслеживанию потенциальных клиентов, вы много работаете, но не выигрываете.

В каждой сделке с недвижимостью есть более сотни маленьких шагов, чтобы завершить ее. Если вы сделаете все, кроме одного шага безупречно, вы заработаете ноль денег. Когда у агента слишком много клиентов и недостаточно помощи, он достигает точки убывающей отдачи. Добавление большего количества лидов на этом этапе только способствует снижению продаж. Ключ к решению этой проблемы — не работать меньше, а работать умнее.

Итальянскому экономисту Вильфредо Парето приписывают создание принципа 80/20. Парето заметил, что 20 % усилий часто обеспечивают 80 % результатов. Хотя это явно не жесткое правило, оно помогает нам понять важность того, чтобы придерживаться того, что является наиболее значимым, наиболее полезным и в чем мы лучше всего разбираемся. Работать только в наших 20 процентах — это битва, которая никогда не заканчивается, но битва стоит того, чтобы в нее вступить.

Агенты Rockstar понимают, что их бизнес зависит от их способности генерировать потенциальных клиентов и конвертировать условное депонирование в закрытие. Способность агента рок-звезды назначать встречи с потенциальными клиентами и заключать контракты с этими новыми клиентами — два самых важных действия для процветающего бизнеса. Это означает, что эти два вида деятельности составляют те 20 процентов, на которых должны сосредоточиться агенты рок-звезд. Если вы не можете делать эти две вещи хорошо, ни у кого в вашей команде не будет много работы. У вас по-прежнему будут расходы на заработную плату, и вы не будете получать доход. Если вы сможете делать эти вещи хорошо, у вашей команды будет много работы, чтобы помочь вам в развитии вашего агентства.

Эти два навыка трудно освоить, но как только вы научитесь их делать хорошо, они не займут столько времени, чтобы продолжать делать это хорошо. Приведенная ниже таблица поможет вам понять задачи, которые вы должны выполнить, и задачи, которые вы должны использовать. Используйте этот простой список для каждого решения задач.

Невозможно перечислить каждую работу, которую выполняет агент рок-звезды, но полезно понимать, какие виды работы вы должны выполнять и какие типы вы должны использовать. Поначалу это может сбивать с толку, но чем больше вы это делаете, тем легче. Вы разовьете инстинкт для этого разделения труда. Строитель империи не спрашивает: «Как я могу это построить?» Они спрашивают: «Кто может мне помочь построить его?

Узнайте больше и начните масштабировать свой бизнес в сфере недвижимости уже сегодня. Купите Дэвида Грина SCALE: руководство для успешного агента по повышению уровня своего бизнеса в сфере недвижимости здесь.

Примечание от BiggerPockets: Это мнение написано автором и не обязательно отражает мнение BiggerPockets.