Как сочетание моделей, ориентированных на продажи, и моделей, ориентированных на продукт, может способствовать росту вашего бизнеса

Рост, ориентированный на продукт, несомненно, является термином, с которым большинство из нас уже знакомо. В конце концов, бесконечные возможности и преимущества, которые эта модель предлагает предприятиям, вызвали оживленные разговоры только в последние несколько лет.

После появления рост за счет продаж обсуждается в том же контексте, рост, ориентированный на продукт обычно определяется как противоположный подход, который может привести к лучшему росту доходов.

Хотя это может быть верно для некоторых бизнес-моделей, реальность показала, что эти две концепции предназначены для использования в тандем, Это потому что SLG и PLG дополняют друг друга и могут быть идеально согласованы, если применяются в нужное время воронки взаимодействия с клиентами.

В одном из последних webinar, я расскажу о преимуществах и недостатках этих двух моделей и далее объясню, как важно знать, как лучше всего сочетать их для стимулировать рост доходов и ускорить ваше бизнес-преимущество.

Рост за счет продаж: краткий обзор

В среде SLG ваш процессы продаж и команды являются основными драйверами роста ваших доходов. В традиционном маркетинге это означает, что представитель по развитию продаж берет на себя контроль над квалификацией потенциальных клиентов до того, как горячие потенциальные клиенты будут переданы вашему отделу продаж для закрытия сделки. После этих шагов вы переходите прямо к бортовой процесс.

С помощью этой стратегии ваша команда по продажам выявляет лидеров клиентов, которые дополнительно осведомлены о ценности вашего продукта и быстро заключают сделку. Это простой маршрут.

Кто идеальные кандидаты для подхода SLG?

Если ваш продукт время окупаемости больше, подход SLG, вероятно, лучше всего подойдет для вашего бизнеса. То же самое касается предприятий, где потенциальных клиентов необходимо информировать о ценностное предложение продукта, или когда вы строите новая категория продуктов.

В подобных сценариях речь идет о взаимодействии с вашими клиентами через контент, ориентированный на ценность таких как официальные документы, онлайн-демонстрации или работа с влиятельными лицами и лицами, принимающими решения, в команде ваших клиентов для привлечения покупателей.

Другой пример соответствия SLG — это когда вы находитесь в начальный этап запуска продукта и вам нужно получать доход, прежде чем создавать канал самообслуживания и собирать ключевую аналитику продукта.

В подобных случаях ведение ваших первых клиентов приобретает решающее значение, потому что позволяет быстро получать доход, собирая важные отзывы клиентов, которые могут способствовать развитию вашего продукта в будущем.

Имея в виду вышеизложенное, существует множество причин, по которым компания, ориентированная на SLG, хотела бы также внедрить подход PLG.

Вот некоторые из этих причин:

• Более широкий верх воронки это позволяет большему количеству клиентов попробовать ваши продукты с помощью условно-бесплатных и бесплатных пробных версий.
• Более короткие циклы продаж для клиентов, которые проходят через процессы экспериментов и самообслуживания.
• Лучшее удержание клиентов и увеличение дополнительных продаж благодаря подходу, ориентированному на продукт, который помогает получить полезные данные о вовлеченности пользователей, не требуя от команд увеличения масштаба для сбора этой обратной связи.

Рост за счет продукта: краткий обзор

Напротив, стратегия PLG полностью концентрируется на продукте — его ценность, производительность, возможности и виральность — для продажи. Короче говоря, подход, основанный на продукте, заключается в том, чтобы опыт продукта быть основным драйвером роста на каждом этапе воронки продаж.

Примером этого может быть, когда компания поощряет своих пользователей попробовать продукт бесплатно, чтобы продемонстрировать его ценность и возможности, и еще больше побудить пользователей перейти на платную версию или обновление.

Кто идеальные кандидаты для подхода PLG?

Если пользователи вашего продукта иметь прямую покупательную способность или значительное влияние на их решения о покупке, стратегия PLG, вероятно, подходит вам лучше всего. Кроме того, ваш продукт должен обеспечивать постоянная стоимость своим клиентам быстро и беспрепятственно, то есть пользователям не нужно обращаться за поддержкой и помощью.

Лучший способ добиться этого – иметь продукт, который легко понять и могут быть быстро интегрированы в существующие рабочие процессы ваших клиентов. Примером этого является Audiense — стартап по изучению аудитории, который помогает маркетологам лучше понять, как оставаться актуальными для различных аудиторий бренда.

Для оптимальной стратегии PLG также важно, чтобы ваш продукт может решить проблемы ваших клиентов самостоятельно, без необходимости использования в сочетании с другими решениями.

Другими словами, чем более самодостаточен ваш продукт, когда дело доходит до решения сквозной потребности, тем выше шансы, что ваши клиенты быстро пройдут через процессы экспериментов и принятия решений, не оценивая продукт. зависимости от других инструментов.

Смешивание SLG с PLG: реальные примеры

Иногда выбора единственного пути, когда речь идет о модели продаж, ориентированной на продажи или продажи, недостаточно. Для бизнеса важно определить те моменты, когда сочетание двух стратегий позволяет захватить максимальный потенциал.

Этот «смешанный» подход лучше всего демонстрируют различные бренды SaaS по всему миру. На самом деле у большинства успешных PLG-компаний есть огромные отделы продаж. Только в 2017 году продажи составляли 25% в среднем по бизнесу PLG, а с 2017 года этот показатель вырос до 45% для публичных брендов PLG.

Zendesk является хорошим примером для перехода к смешанному подходу.

В Zendesk сразу поняли, что им нужны процессы продаж, чтобы донести свои новые продукты как до крупных, так и до мелких клиентов. В последние годы компания создала целый набор продуктов, включающий решения, начиная от анализа данных и заканчивая программным обеспечением для живого чата. В результате они получили семь предлагаемых продуктов вместо одного.

Zendesk заметил, что, хотя большинство их первых клиентов понимали, как использовать программное обеспечение для поддержки клиентов компании, они не могли в полной мере воспользоваться всем набором продуктов из-за отсутствия обучения и помощи.

Эта проблема была признана возможностью для обучения существующей клиентской базы, поскольку Zendesk привлекла отделы продаж, чтобы сосредоточиться на максимизации доходов.

 

Как наилучшим образом внедрить подход SLG+PLG для вашего бизнеса?

Если вы в настоящее время используете традиционный подход, ориентированный на продажи, существуют способы добиться роста с помощью вашего продукта, и они полностью зависят от ваших потребительских сегментов.

Если вы являетесь компанией B2C, чьи пользователи продукта имеют право принимать решение о покупке, переход на стратегию PLG будет легким. Ваш первый шаг – определить крючок, или, другими словами, понять истинную ценность вашего продукта.

Затем вы можете разработать эффективные бесплатные или бесплатные пробные модели, которые позволят вашим клиентам попробовать ваш продукт, прежде чем переходить на платные планы. В идеале ваш фримиум должен быть не демо-версией, а скорее опыт это могло бы предложить реальную ценность для пользователей, а также стимулировать их аппетит к выбору более широкого спектра возможностей продукта.

Одновременно вы разработаете подробные описания характеристик вашего продукта, которые создадут циклы привлечения новых пользователей. Короче говоря, вы хотите сделать ваш продукт максимально привлекательным. Примером этого могут быть вознаграждения за рефералов пользователей, отправленных в виде ссылок для регистрации новым клиентам.

Узнайте больше о смешанной стратегии PLG + SLG

Это лишь краткий обзор стратегии, которой вы можете следовать, чтобы эффективно сочетать SLG и PLG для вашей бизнес-среды. Смотри полный вебинар чтобы узнать больше об этом подходе, а также о том, как он может вам помочь увеличить доход и максимизировать эффективность ваших усилий по росту.

Источник: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/