Как создать «воронку» потока сделок, чтобы получать НЕОГРАНИЧЕННОЕ количество сделок

Роб:
Добро пожаловать на шоу BiggerPockets Podcast, 807.

Джеймс:
По сути, это то, где вы создаете свой бренд на определенном рынке, чтобы принести вам выгоду. Это повышает узнаваемость вашего бренда в сегменте, чтобы стимулировать вас в бизнесе. И поэтому речь идет о том, чтобы поместить его в разные сегменты, чтобы заманить людей в ловушку и привести их к вам, а затем конвертировать в продажу или вне рынка то же самое. Есть разные воронки, которые ведут вас к внерыночной сделке или к сделке на рынке в целом. Итак, речь идет о том, чтобы установить эту ловушку для потенциальных клиентов, загнать людей в эту ловушку, а затем заставить их постоянно приходить к вам, но это способ заманить клиентов в ловушку, а затем заставить их постоянно приходить к вам, чтобы ваши каналы продаж оставались открытыми.

Роб:
Каждую неделю мы представляем вам истории, практические советы и ответы, необходимые для принятия разумных решений в сфере недвижимости сейчас на текущем рынке, когда все происходит. Мы привлекаем опытных титанов, людей, которые сокрушают его в этой игре, которые меняют направление, которые приспосабливаются ко всему, что предлагает нам рынок. Но на самом деле, в конце концов, у нас действительно отличные разговоры с реальными инвесторами. И сегодня ко мне присоединился культовый, легендарный, единственный в своем роде Джеймс Дейнард, с, пожалуй, самой крутой татуировкой на руке, которую я когда-либо видел. Как дела, чувак?

Джеймс:
Мои дела в порядке. Ты меня только что подмазал. Так что теперь я чувствую себя очень уверенно в течение следующего часа, так что это отличный способ, и мне исполняется 40, так что теперь я чувствую себя еще лучше.

Роб:
Когда? Сегодня? У тебя сейчас день рождения?

Джеймс:
Это будет 2 августа, когда я переверну большой счет 4-0. Итак, очень скоро.

Роб:
Ладно, чувак, я пошлю тебе цветы и конфеты. Только какой у тебя адрес? Можете ли вы сказать это еще раз в эфире для нас?

Джеймс:
Да.

Роб:
В сегодняшнем эпизоде ​​мы говорим обо всем, что касается воронок, воронкообразного маркетинга. Мы так долго говорили об этом на шоу недвижимости, и я всегда схожу с ума по таким вещам. Но на самом деле это произошло из ответного комментария, который был у нас в эпизоде ​​​​781 о том, как найти внебиржевые сделки. Мы начали говорить о воронках. Я сказал: «Мы должны сделать серию, в которой на самом деле рассказывается о воронкообразном маркетинге в каждом из ваших предприятий», потому что Джеймс, ты очень авторитетный парень в мире недвижимости, как и Сэм, который присоединяется к нам в сегодняшней серии. . Для новых слушателей сегодня, Джеймс, как вы думаете, что они получат от сегодняшнего эпизода?

Джеймс:
Это действительно важная тема: когда люди думают о подкастах о недвижимости, они не так много думают о маркетинговой стороне. Они думают о стратегии. Но воронки так важны, потому что при настройке, будь вы оптовым продавцом, оператором по ремонту и переворачиванию или инвестором BRRRR, все дело в настройке вашего потока сделок и того, что придет к вам для выполнения вашего плана. И поэтому я рад поговорить о том, чтобы внести ясность в верхнюю часть вашей воронки, чтобы вы получали правильные вещи, которые приходили к вам, приводили вас к правильному решению, а затем действительно углублялись в понимание вашей коробки покупки и того, что вы хотите быть инвестором и правильно организовать поток сделок. Это очень, очень важно просто прыгнуть в ясность всего вашего бизнеса.

Роб:
100%, чувак. И если вы опытный инвестор, мы также собираемся обсудить, как отслеживать путешествие вашего клиента по этой воронке. И мы также поговорим об установлении KPI, ключевых показателей эффективности вашего бизнеса. Джеймс, ты много говорил. Вы выплевываете много золотых самородков на это, так что я очень рад прыгнуть в него. Но прежде чем мы это сделаем, давайте перейдем к сегодняшнему быстрому, быстрому, быстрому совету.
Будьте конкретны, когда дело доходит до вашего ящика для покупок, при настройке потока сделок, на самом деле никто, если вы работаете с оптовым продавцом, вы не хотите идти к ним и говорить: «О, пришлите мне любую сделку. Это хорошо. Посмотрю, куплю». Вы хотите получить очень, очень конкретные. Вы хотите дать точно предписывающий то, что вы хотите купить таким образом оптовиков и других людей, агентов по недвижимости, брокерских контор, и вы просто не хотите тратить слишком много времени на просмотр всего. Вы хотите тратить время на просмотр вещей, которые хотите купить, чтобы сосредоточиться на своем бизнесе.
И с этим, давайте перейдем к сегодняшнему выпуску. Итак, ранее мы сняли эпизод с Джеймсом Дейнардом и Сэмом Приммом, чтобы поговорить о воронках в сфере недвижимости. Вы постоянно слышите, как мы говорим о воронках в подкасте BiggerPockets. Сегодня мы, наконец, решили вмешаться, дать определение и поговорить о том, почему это фундаментально и почему это имеет решающее значение для вашего бизнеса в сфере недвижимости. Итак, добро пожаловать обратно на шоу, Джеймс и Сэм.

Джеймс:
Что происходит, приятель?

Сэм:
Спасибо. Рад быть здесь. Я чувствую, что выиграл битву в прошлый раз, поэтому сегодня я защищаю свой пояс для вас, ребята, поэтому я был достаточно любезен, чтобы вернуться и позволить вам, ребята, победить меня на этот раз.

Джеймс:
Если Роб сделает меня сегодня победителем. Ты отправишь мне свой ремень? Я хочу, я завидую твоему ремню.

Сэм:
Я отправлю его. Да сэр.

Роб:
Двухдневная земля. Что ж, здорово. Что ж, давайте поговорим о воронках, ребята. Я имею в виду, что у вас обоих очень успешный бизнес в сфере недвижимости, и я хочу просто поговорить о процессе воронки и о том, сколько у вас воронок, как все это работает в вашей экосистеме. Мне кажется, что поначалу это всегда звучит сложнее, чем есть на самом деле, но, в конце концов, воронкообразный маркетинг — это то, чем мы все занимаемся. Мы просто пытаемся донести эту концепцию до слушателей дома, которые могут быть не знакомы с ее маркетинговой стороной. Итак, с учетом сказанного, Джеймс, как вы думаете, вы могли бы просто очень просто рассказать нам, что такое маркетинговая воронка и почему она важна для вашего бизнеса?

Джеймс:
Да, я думаю, что я немного старой школы. Раньше я называл их просто лид-ловушками, но теперь я думаю, что новая вещь называется воронкой, но в основном это то место, где вы создаете свой бренд на определенном рынке, чтобы принести вам выгоду. У нас есть восемь различных предприятий на Тихоокеанском Северо-Западе. У каждой компании есть свои собственные воронки, которые повышают узнаваемость вашего бренда в сегменте… они повышают узнаваемость вашего бренда в сегменте, чтобы стимулировать вас в бизнесе. Так же, как Intrust Funding или кредитный бизнес, мы настраиваем воронки лидов через образовательные программы, ориентированные на заемщиков и инвесторов, которым нужны твердые деньги для финансирования их сделки.
И поэтому речь идет о том, чтобы поместить его в разные сегменты, чтобы как бы заманить людей в ловушку и привести их к вам, а затем конвертировать в продажу или вне рынка то же самое. Существуют разные воронки, которые ведут вас к внерыночной сделке или к сделке на рынке в целом. Итак, речь идет о том, чтобы установить эту ловушку для свинца, загнать людей в эту ловушку, а затем заставить ее постоянно приходить к вам. Я думаю, они называют это воронкой, потому что это постоянно приближает вас к вам по спирали, но я просто придумал это, так что я не совсем уверен, но это способ поймать клиентов в ловушку, а затем заставить их постоянно приходить к вам, чтобы сохранить ваши продажи. каналы открываются.

Роб:
Да, полностью. Я имею в виду, что это часть этого. Итак, если вы просто визуально представляете себе воронку, думаете о масляной воронке, вы помещаете ее внутрь своего двигателя, а затем заливаете туда масло, а затем оно направляет его в двигатель. Фактически это перевернутый треугольник. И если вы действительно хотите, чтобы это было просто разбито на очень простые термины, воронка в основном описывает путь вашего клиента от вашего бренда до покупки. На самом верху этой воронки они узнают о вас, а затем продолжают двигаться по этой воронке, и, возможно, вы предоставляете ценность по пути и в самом конце, когда они выходят из воронки, в идеале, этот клиент покупает любой товар или услугу, которые у вас есть. .
Итак, чтобы представить это на очень простом примере, у каждого человека в сообществе BiggerPockets, владеющего недвижимостью, есть воронка. Если у вас есть долгосрочные инвестиции или если у вас есть краткосрочные инвестиции или что-то еще, скажем, вы хотите сдать свой дом в аренду, вы можете указать это на Craigslist, а затем кто-то свяжется с вами, потому что они узнали о продукте, который вы предлагаете, а затем сдать его им в аренду. Проще говоря, это воронка. Я что-то там пропустил?

Сэм:
Нет, я так не думаю, но я хочу отвлечься от твоей точки зрения. Это относится ко всем. И я знаю, что воронки могут не всех заинтересовать, но то, что вы отслеживаете, улучшается, а то, что улучшается, приносит вам деньги. Это то, что даже, может быть, немного под другим углом, когда у вас есть воронка, вы отслеживаете вещи, у вас есть показатели, которые вы пытаетесь достичь, и чем больше вещей вы отслеживаете, будь то просто воронка для получить лид, чтобы купить дом, образование, любую воронку, на которую вы смотрите, запуск воронки и наличие дисциплины, чтобы на самом деле сделать это, независимо от того, где вы находитесь в своем бизнесе, улучшит ваш бизнес и улучшит вашу прибыль. Честно говоря, это относится ко всем, независимо от того, чем вы занимаетесь.

Роб:
Абсолютно. Я всегда говорил, что бизнес — это, по сути, воронкообразный маркетинг. У вас могут быть самые лучшие, скажем, вы открыли магазин тако в своем доме, где его никто не может увидеть, и вы делаете лучшие тако, которые когда-либо существовали во всей вселенной. Если у людей нет возможности узнать об этой услуге, никто никогда не постучит в вашу дверь и не скажет: «Эй, я слышал, у вас очень вкусные тако». Вы должны выяснить, как привлечь внимание, и вы должны заставить людей пройти через вашу воронку, чтобы узнать об этой услуге. Так что, будь то бизнес по ландшафтному дизайну, малярный бизнес, бизнес с недвижимостью, это точно такая же концепция для любого бизнеса, которым вы когда-либо занимались.

Сэм:
Хотя, Роб, это звучит как поверхностный бизнес в магазине тако.

Роб:
Послушайте, я не говорил, что министерство здравоохранения это одобрило. Я сорвался здесь, но вы понимаете, что я имею в виду. Вы понимаете, что я имею в виду. Я думаю, в конечном счете, одна из вещей, которую я хочу подчеркнуть, это то, что это не должно быть сверхсложным. Я думаю, что для большинства людей дома, у которых есть аренда, самый простой вариант использования этого, как я уже сказал, вы можете разместить на Craigslist, но это всего лишь один из способов привлечь внимание к тому единственному, что вам нужно. пытаюсь арендовать. Вы также можете размещать объявления на Trulia, вы также можете размещать объявления на Zillow, вы также можете размещать объявления на Redfin на всех существующих веб-сайтах. Чем больше мест, где вы размещаете свой бренд, свою рекламу и свой список, тем больше возможностей у людей из большей части населения, чтобы узнать об этом.
Это было бы с точки зрения аренды, но у вас обоих очень успешный бизнес как в оборотной, так и в оптовой сфере. Итак, я хотел поговорить с инвесторами, которые действительно пытаются выяснить, как получить больше сделок, потому что это действительно то, с чего начался этот разговор. В последнем эпизоде, который мы сделали, я думаю, это был эпизод 781, мы говорили о том, как найти внебиржевые сделки, как увеличить поток сделок, и поэтому я хочу поговорить с каждым из вас о том, как вы устанавливаете вашей воронки, чтобы эффективно увеличить поток сделок в соответствующие компании.
Итак, если вы не возражаете, Джеймс, не могли бы вы просто рассказать нам немного о процессе воронки и немного о вашем бизнесе и о том, как все они взаимодействуют друг с другом?

Джеймс:
Да, у нас есть два основных бизнеса, которые всегда ищут инвестиционную недвижимость. И вот что я считаю из восьми, два являются основными покупателями этого бизнеса. Во-первых, это внерыночная компания, в которой мы нацеливаемся и создаем воронки для внерыночных или внерыночных продавцов, у которых может быть проблема с домом, симптомы бедствия или они просто хотят провести эту транзакцию за наличные. И поэтому мы постоянно занимаемся маркетингом через колл-центры, прямую почтовую рассылку, онлайн-рекламу, внутренние телефонные звонки, стук в дверь, и каждый из них — это отдельная воронка, которая возвращается в нашу компанию, чтобы упаковать и продать оптом. Итак, для этих разных сегментов мы настраиваем разные воронки для каждого из них, будь то для колл-центра, мы заключаем контракт с колл-центром и проводим массовые звонки, массовый маркетинг. Это создаст определенное количество лидов, которые пойдут в нашу команду продаж.
Это почти как одна большая воронка с кучей болтовых воронок, таких же маленьких. И это передается нашей команде по продажам, чтобы гарантировать, посмотреть на инвестиции с наибольшей эффективностью и продать их таким образом. Покупка рекламы, то же самое. Мы покупаем лиды, разные типы продавцов, они проходят через воронку. В этот момент мы можем сидеть там, подписывать сделку и заключать контракт. Другие вещи, которые мы делаем для потока сделок, — это наши воронки на рынке и наши сети между брокерами. Таким образом, по сути, из этих двух из-за нашего бренда и того, как долго мы покупаем, это действительно то, что мы продаем в нашем брокерском сообществе.
Мы надежные покупатели. Мы были здесь навсегда. Вот наши 4,000 транзакций, которые мы совершили. Это одна из воронок, где брокеры постоянно приносят нам внерыночные сделки, на которых им была предоставлена ​​​​возможность листинга, но они не чувствовали, что это было рыночным. Помимо этого, есть только прямая воронка того, где объекты недвижимости появляются на рынке, что требует меньше маркетинга, но больше касается отслеживания потока сделок и представления их нашей команде по продажам с автоматическим поиском там, где они Мы очень быстро видим возможности, и мы можем воспользоваться ими и превратить их в сделки.

Роб:
Да, в общем, если у вас есть потребность в одном из ваших примеров, потребность в оптовых продажах, вам нужен кто-то, кто предложит вам внерыночные сделки, вы собираетесь создать своего рода воронку, которая заставит людей присылать вам потенциальных клиентов. Это конечная цель создания воронки оптовых продаж: вы находите оптовиков, вы связываетесь с оптовиками, может быть, даже с брокерами, которые отправляют вам внерыночные лиды, и вы устанавливаете контакт с ними, чтобы они знали и знали, что, «Привет, меня зовут Джеймс, это моя компания. Это то, что мы делаем. Мы ищем потенциальных клиентов вне рынка». Итак, вы устанавливаете связь с кучей разных людей, и, делая это, в конце концов, в идеале, все они предлагают вам сделку.

Джеймс:
И в этом две воронки. Есть платные воронки, с помощью которых вы составляете маркетинговый план, устанавливаете… тратите деньги, чтобы предоставить вам эти возможности через систему воронок. Затем есть воронки отношений, где вы работаете с оптовиками, другими инвесторами, которые принесут вам поток сделок, который не будет стоить вам много денег. И так каждый раз, когда мы пытаемся посмотреть на любой тип лидов, даже с брокерами, одно и то же. Когда они предлагают нам сделку, обычно они заканчивают ее на двойном уровне. Так что мы не зарабатываем на этом. Когда он появляется на рынке, мы идем и находим его сами. Таким образом, в каждом сегменте, когда они привлекают… когда вы ищете поток сделок или любой тип потенциальных клиентов, обычно есть две основные воронки: платные и отношения. И это действительно 50/50 в этот момент или что-то вроде того, что вы хотите сделать со своим бизнесом, хотите ли вы сделать эти расходы на маркетинг или вы хотите больше сосредоточиться на отношениях?

Сэм:
И для того, что мы делаем, это именно то, Джеймс, у нас есть разделение 50/50, у нас есть пять постоянных покупателей, и их работа состоит в том, чтобы выходить в сеть и заключать две сделки в месяц из их сети, а затем мы даем им потенциальных клиентов. Обеспечить две сделки в месяц от нашего маркетинга. Мы пытаемся немного разнообразить себя, верно? На случай, если маркетинг утихнет или люди начнут получать потенциальных клиентов, у нас есть реальная сеть, на которую можно опереться, а если она утихнет, у нас будет маркетинг, на который можно положиться. Я думаю, что хорошо немного разнообразить свои воронки, платные и бесплатные сети и маркетинг, но я также думаю, что, вероятно, не стоит пытаться делать слишком много. Я предполагаю, что мы пытаемся зайти слишком широко, и мы не заходили достаточно глубоко в каждую воронку.
Я думаю, особенно для новых инвесторов, которые слушают это, лучше просто выбрать одну или две воронки, чтобы углубиться в них, вместо того, чтобы тратить немного денег на рекламу в Facebook, тратить немного денег на прямую почтовую рассылку, тратить немного денег на нетворкинг, ходи на митапы. Я чувствую, что люди будут слишком распыляться, и они не пойдут достаточно глубоко, чтобы действительно оказать влияние, наладить связи и потратить достаточно денег, чтобы оказать влияние. Они просто едва тратят деньги здесь или там. Итак, исходя из моего мнения, особенно для новых инвесторов, я бы выбрал две или три полосы движения и пошел бы глубже, а не шире.

Роб:
Да, это имеет смысл. По сути, вы говорите, что если вы слишком широко открываете свою воронку и говорите: «Эй, принеси мне это, принеси мне это, принеси мне это», и на самом деле просто пытаешься втиснуть туда все, вы действительно не сможете обслуживать клиентов или тех, кто находится в этой воронке до конечной точки, потому что вы будете слишком рассредоточены, просто пытаясь не отставать от всех людей, которые приходят к вам со случайными идеями, случайными вещами, инвестиции, сделки, которые попадаются им на стол, верно?

Сэм:
Точно. Мы тратили 7,500 долларов в месяц на Google Ads в Сент-Луисе и были в безубыточности. Как только мы подскочили до 20,000 XNUMX, мы получили три дополнительных дохода от наших фактических инвестиций. Так что углубление, а не просто хождение на цыпочках обычно имеет большое значение. И это очень похоже на то, когда я впервые начал инвестировать в недвижимость. Я говорил: «Кто бы ни предложил мне любую сделку, я куплю любую сделку, любой район города, любую цену». И произошло две вещи. Во-первых, люди прислали мне слишком много предложений, у меня не было времени на анализ, и я промахнулся. Еще случилось то, что я не мог сделать всего этого, и я просто терял время впустую, когда говорил: «Я ищу этот район, эту цену, я собираюсь обратиться к аренде», люди начали меня принося сделки, которые я действительно хотел купить. Точно так же, если у вас есть немного внимания, я думаю, это может иметь большое значение для того, чтобы делать больше, а не меньше.

Джеймс:
Да, мне действительно нравится то, что… Я имею в виду, то, что Сэм только что сказал, очень важно. Углубление во что-то принесет вам результаты. В эпоху социальных сетей каждый видит сотни разных идей, и они гоняются за каждой из них, и в итоге вы ничего не достигаете, потому что, как сказал Сэм, вы просто слишком натянуты. Кроме того, то, что затронул Сэм, находится на вершине этой воронки, это та узнаваемость бренда, которую вы пытаетесь создать. И если для потока сделок узнаваемость вашего бренда соответствует A, что означает, что вы относитесь к людям, которые принесут вам поток сделок, но это также действительно определяет эту коробку для покупок, потому что как инвестор мой бренд — это то, что я куплю оптовикам? Это то, что я авторитетный, что я закрою, а потом четко артикулирую им, на чем буду выступать. Поэтому, когда вы выходите и начинаете настраивать эти воронки и начинаете настраивать эти маркетинговые каналы, очень важно действительно объяснить, чего вы пытаетесь достичь, потому что это принесет вам поток сделок, который вы ищете, а не просто все, где вы можете быть перегружены.

Роб:
Да, верно. Сэм, у вас когда-нибудь был момент, когда вы давали этот параметр оптовику, вы говорили: «Я куплю все, что вы мне пришлете», а потом они действительно прислали вам товар, а вы его не купили и тогда они просто перестали присылать вам вещи? Это когда-нибудь случалось? Я чувствую, что это, вероятно, довольно распространенная вещь, что большинство недвижимости, я имею в виду, что я делал это много раз, когда я: «Просто пришлите мне хорошую сделку, и я посмотрю на нее», а затем я смотрю на нее. но поскольку я никогда не покупаю его, потому что это не совсем то, что я хочу, оптовики перестают присылать мне предложения.

Сэм:
Ну точно. Вы либо не отвечаете им, и они не заключают с вами сделку. Или еще одна вещь, о которой я не упомянул ранее, это то, что они вас не помнят. Все так говорят, да? Поэтому, если вы говорите: «Я куплю любую сделку в любом месте», это то, что все им говорят. Но если вы скажете: «Я ищу от 63,304 63,305 до 200 400,000, я ищу цену от 50 до XNUMX XNUMX долларов, мне нужно XNUMX тысяч». Они вспомнят вас, когда эта сделка перейдет им на тарелку. Итак, давайте конкретнее во всем, но этот пример имеет большое значение. И, конечно же, Роб, у меня было много людей, присылавших мне предложения, которые я просто не получил, был слишком занят, пытаясь сделать слишком много вещей, и не отвечал им. И вы должны делать предложения этим людям, чтобы они продолжали заключать сделки.
Даже если это низкое предложение, объясните, как вы получили это предложение, быстро верните им их предложение, и тогда они, вероятно, принесут вам еще одно. Но если вы не сделаете им предложение, вы можете гарантировать, что они не сделают вам еще одно предложение.

Роб:
Да, так что, если мы действительно разберем некоторые из наиболее распространенных проблем, связанных с созданием вашей воронки, особенно как инвестора в недвижимость, те, которые я слышу от вас обоих, - это А, пытаясь втиснуть слишком много в воронку. и B, действительно, когда это происходит, фактические последующие действия по упреждению также отстают. И поэтому во многих случаях вы не можете конвертировать или закрыть лид. Есть ли что-то еще, что действительно вызывает большие проблемы с воронкообразным маркетингом в любой из ваших операций?

Сэм:
Я думаю, вы попали в два основных, но в целом знать, когда перестать толкать деньги или энергию в воронку, знать, когда вытащить это дырявое ведро или остановить кровотечение, очень важно. И я думаю, что дела и время у всех разные, но как только вы бросаете мяч, не имея возможности делать предложения по этому источнику лидов через эту воронку, или вы потратили массу времени и энергии, и они просто не давая вам качественные лиды, точка останова у всех немного отличается. Я думаю, что когда мяч падает, и вы не постоянно сдаете в аренду какой-то потенциал для получения прибыли, самое время отступить. И это обычно случается, о чем идет речь до сих пор, когда люди слишком рассредоточены.

Роб:
Конечно. И, Джеймс, с вашей стороны, насколько важна скорость в любой из ваших воронок? Насколько важно получить... чтобы следить за тем, кто провалится через эту воронку очень быстро? Определено ли время для каждой соответствующей воронки или оно зависит от того, что вы пытаетесь продать?

Джеймс:
Мы все о скорости в офисе. Именно так мы построили весь наш бизнес за последние 18 лет. Очень быстро возвращаясь к людям с этим прямым ответом, потому что в инвестиционном мире 90%, по моему мнению, 90% одной семьи, традиционные инвесторы не имеют четкого представления о том, что они на самом деле хотят купить. И есть меньшая группа людей, которые говорят: «Нет, это касается всех моих покупок. Я принимаю это прямо сейчас». По крайней мере, на сегодняшнем рынке, когда рынок немного более стабилен. И поэтому для нас лучший способ получить поток сделок — это дать людям прямые быстрые ответы, а также облегчить им задачу. Чем проще для этой воронки принести мне поток сделок и чем больше они могут совершить транзакций, тем больше начнет производить эта воронка.
Таким образом, скорость лидирования имеет огромное значение как для рынка, так и для рынка вне рынка. Я имею в виду хороший пример: на самом деле мне попалась внебиржевая сделка, это было около трех недель назад, и я посмотрел на свой телефон и подумал: «Это прямо в моей коробке с покупками, но я должен посмотреть на это немного ближе». Я даже не стал перезванивать парню. Я знал его достаточно хорошо. Я дал ему ответ. Вернулся в офис через два часа, посмотрел минут 20, звоню ему заключать сделку. Его больше нет.
Вот такая скорость, а это два с половиной часа. Это не длинное окно, но хорошая сделка есть хорошая сделка, и вы должны прыгнуть на нее. То же самое с недвижимостью на рынке, где мы сейчас получаем много нашей недвижимости. На самом деле нам больше повезло покупать на рынке, чем вне рынка, и то, как эти вещи совершаются, потому что, если вещи перечислены очень низко, рынок все еще не такой горячий, как это было полтора года назад, мы хотим прыгнуть на той сделке. Поэтому, как правило, когда недвижимость выставляется на продажу, она поступает на рынок, мы управляем ею, составляем бюджет и пишем предложение в течение шести часов после того, как оно будет опубликовано, с очень прямым предложением быстрого закрытия без проверки. И мы делаем это, чтобы закрепить эту сделку.
И даже просто выполняя эту работу неустанно в течение шести лет, брокеры приносят нам дополнительный поток сделок, просто видя наши предложения и то, насколько быстро и насколько они безупречны. Таким образом, он фактически создает в себе собственную воронку. Но возвращаться к людям — это хорошо, и они быстро уйдут. Неважно, что происходит на рынке. Даже в 2008 году, когда рынок находился в свободном падении, хорошие сделки распродавались очень быстро. Как инвесторы, вы должны прыгать на вещи очень быстро. Это то, чему мы неустанно обучаем в нашем офисе вне рынка, на рынке, возвращаемся к людям, получаем ясность, а затем блокируем это.

Роб:
Да, имеет смысл. Это происходит все время, чувак, когда что-то выглядит хорошо, особенно все, что есть на рынке, что-то выглядит как хорошая сделка, и ты такой: «Ах», ты в машине. Вы говорите: «Дайте мне просто вернуться домой и вытащить свой ноутбук, вытащить ноутбук, дайте мне немного его проанализировать». А потом ты такой: «Это он». А потом вы возвращаетесь к списку Zillow, и он находится на рассмотрении, и вы такой: «Ах!» Это происходит все время, чувак. И это действительно потому, что вы просто не действовали достаточно быстро.
Сэм, а ты? Есть ли какие-то временные рамки, которые вы указали в сторону скорости, чтобы лидировать, что для всех дома, если я не объяснил это? В основном, как быстро вы можете получить свое лидерство.

Сэм:
Мы стараемся добраться до них как можно быстрее. Если кто-то заполняет веб-форму сделки, мы сразу же позвоним ему, потому что А, мы хотим быть профессионалами и общаться, но Б, надеюсь, мы сможем остановить их поиски. Они гуглят: «Мне нужно продать дом за наличные», и они просто идут по списку, звонят или заполняют веб-формы. Так что, если мы сможем общаться с ними, назначать встречу, мы можем помешать им позвонить следующему человеку и ограничить конкуренцию. И мы также стараемся просто иметь возможность общаться с ними как можно больше на протяжении всего процесса.
И я хочу воспользоваться этим, я уже дважды использовал это, исходя из того, что вы оба говорили, но когда вы находитесь в доме с продавцом жилья, вы также хотите быть как можно быстрее. Мы хотим, чтобы наши ребята сделали предложение на месте. Если они могут запереть его, пока находятся в доме в самый первый раз, у нас гораздо больше шансов заключить действительно хорошую сделку, чем если бы они ходили по магазинам и разговаривали с другими людьми и не желали бы того, что они хотят. должен или не должен делать. Очень важно иметь возможность делать предложения оптовикам, но когда вы находитесь дома с продавцом, очень важно быть быстрым, честным и искренним.
Мы проходим с продавцами наш процесс, мы говорим: «Мы думаем, что это того стоит. Как думаете, сколько стоит починить? Вот сколько нам нужно вложить, а вот сколько мы получим в конце дня». И мы просто супер прозрачны. Чем прозрачнее с… тем, что мы есть, тем лучше. И это то, что делают наши лучшие продавцы. Он буквально проводит их через все, и большую часть времени мы такие, мы думаем: «Как вы думаете, сколько стоит отремонтировать ваш дом?» И они скажут: «300». И мы собираемся сказать: «Мы на самом деле думаем, что это стоит 325 починить». Итак, мы просто создаем это доверие и показываем им, показываем сборы, все, что мы должны заплатить. Потому что в Сент-Луисе мы не делаем рип по 50 тысяч. Делаем 15, 20, 30 тыс.
Так что большинство людей согласны с тем, что мы зарабатываем немного денег, если показываем им все, и мы берем на себя риск, покупая это и ремонтируя. Так что просто небольшая заметка, но скорость важна везде.

Роб:
Человек, хорошо. Вы на самом деле сказать им, сколько вы собираетесь сделать. Это когда-нибудь останавливало продажи или заставляло их думать: «Вау, все в порядке. Это больше…» Становятся ли они более оборонительными в ответ на ваше предложение в этот момент? Или обычно достаточно просто быть надежным и честным?

Сэм:
Я бы сказал, что иногда это имело неприятные последствия, но это помогло больше, чем навредило, и мы, и мы честны, но в этом есть некоторая субъективность. — Как ты думаешь, сколько нужно этой кухне? Обычно люди говорят: «О, 30 штук». Ты такой: «Нет, эта кухня, наверное, 15 больших кухонь». Так что мы просто строим это взаимопонимание на протяжении всего процесса, но точно не знаем. Мы собираемся быть консервативными в наших цифрах в отношении того, что, по нашему мнению, потребуется отремонтировать. Мы можем, я не буду говорить, что ерунда — это неправильное слово, но мы можем сделать так, чтобы цифры представлялись нам как 15 тысяч, тогда как, вероятно, мы заработаем 25 или 30. Мы не можем показать им прибыль в 15 тысяч или 60, но мы можем добавить туда немного вещей, которые типичны… Мы продаем наши дома, у нас есть агент, который получает фиксированную плату, но мы можем сказать: «Вот сколько стоит продать квартиру». дом, 6%, 7%», что бы это ни было.
Таким образом, вы можете немного добавить некоторые из этих несоответствий и часть этой субъективности, чтобы создать впечатление, что вы получаете неплохую прибыль. А иногда мы зарабатываем меньше. Вот какую историю мы любим рассказывать. И, похоже, здесь это работает довольно хорошо.

Роб:
Вы его дополняете, вы консервативно подписываете его, чтобы просто прикрыть свою базу?

Сэм:
Да.

Джеймс:
И вы проводите продавца через их план. То, о чем говорит Сэм, мы тренируемся одинаково. Наши затраты не являются их стоимостью. Если они хотят максимально эффективно использовать его и получить максимально возможную цену, им придется предпринять те же шаги, что и нам, но затраты будут сильно отличаться. И вот где наша маржа — это стоимость, и в половине случаев мы получаем нашу прибыль, потому что мы можем отремонтировать вещи вдвое дешевле, чем домовладелец. И так много раз вы можете дать им почти полную рыночную стоимость, и вы все еще можете извлечь из этого прибыль. И то, о чем на самом деле говорил Сэм, — это отличный способ заключать сделки, просто быть прозрачным, проводить их, давать им шаги, чтобы получить самую высокую цену, но это может быть менее выгодно, чем просто продавать кому-то вроде Сэма.

Роб:
Верно. И все это сводится к тому, чтобы иметь действительно хорошую коробку для покупок и знать, как выглядит хорошая сделка внутри этой коробки для покупок, чтобы вы могли быстрее сказать «Да» этой сделке, когда вы на самом деле находитесь в доме с этим владельцем, верно?

Джеймс:
Да. Да, ясность и поле для покупки — это самое главное для инвесторов, зная, что вы купите сегодня, и если вы это знаете, сделки придут к вам.

Роб:
Потрясающий. Ну, я хотел бы на самом деле перейти к тому, что вы немного рассказали нам об этом, но я хотел бы перейти к тому, какие воронки вы оба используете, и как вы отслеживаете эти воронки, верно? Я знаю, Джеймс, ты упомянул, что работаешь на телевидении, в цифровой рекламе и тому подобное. Можете ли вы немного рассказать о том, когда вы создаете подобную маркетинговую воронку? Всегда ли у вас есть KPI? Например, каково это, на самом деле, настроить телевизионную рекламу?

Джеймс:
Да, так что один из наших крупнейших маркетинговых каналов сейчас — колл-центр. Мы используем Easy Button Leads, и это приносит прибыль, мы можем производить потенциальных клиентов примерно за 30–40 долларов за встречу с продавцом. И это наша самая большая воронка прямо сейчас. И причина, по которой мы это используем, заключается в том, что мы можем получить максимальное покрытие по самой низкой цене. Таким образом, мы можем привлечь огромное количество продавцов, если они перейдут к нам, и тогда наша цена за лида будет ниже. Но то, что Сэм говорил о скорости лидирования в этом конкретном бизнесе, изменит все в ваших цифрах. Когда мы их отслеживаем, у нас появляются ежемесячные, годовые или ежемесячные затраты на это, которые приведут к определенному количеству лидов. Затем мы смотрим, какова наша стоимость встречи, потому что лид не всегда означает встречу.
Это просто означает, что они проявили интерес к нашей воронке, и теперь дело идет к следующему шагу, и мы должны привести их к этой встрече. Таким образом, то, что мы отслеживаем для KPI, — это скорость лидирования — одна из самых важных ключевых вещей, на которые мы обращаем внимание. То, что мы обнаружили в нашем потоке потенциальных клиентов, на самом деле количество наших встреч значительно сократилось за последние 45 дней, и причина в том, что наши ребята возвращались к этим лидам примерно через два часа, что не так уж и долго, но потом мы это поняли. не работает менее 30 минут. Это было нашим новым требованием, и оно увеличило количество наших встреч в четыре раза. Таким образом, отслеживание скорости лидирования значительно повлияло на количество возможностей, которые у нас есть. Только на этой неделе у нас 16 внебиржевых назначений, тогда как месяц назад у нас было всего два усреднения за месяц.
И поэтому это имеет огромное значение, и мы уже потратили деньги на лидерство. Так что теперь то, что он делает, - это назначение встреч, это снижает нашу стоимость встреч. Таким образом, каждая воронка, которую мы настраиваем для внебиржевой продажи, на которую мы тратим деньги, мы отслеживаем, каковы наши ежемесячные расходы на маркетинг, сколько потенциальных клиентов мы получаем, какова наша стоимость встречи, а затем стоимость за сделку? Все четыре из них мы собираемся отслеживать, потому что мы также не хотим заключать сделки только для того, чтобы не зарабатывать деньги в этот момент. Наш средний гонорар за назначение на Тихоокеанском Северо-Западе составляет около 38,000 6,000. У нас есть небольшой резерв, но наша средняя стоимость сделки почти для каждого из наших маркетинговых методов составляет от 8,000 до XNUMX за сделку, это наша стоимость.
И поэтому мы постоянно отслеживаем, сколько встреч, сколько мы тратим на маркетинг? А затем, исходя из того, что происходит на рынке в зависимости от производительности, мы корректируем воронки и наши расходы на маркетинг, потому что в нашей внерыночной компании у нас есть определенный бюджет, который мы собираемся потратить на продвижение вне рынка. рыночные продавцы. Мы никогда не выключаем воронку, но мы сокращаем ее, основываясь на ее производительности в данный момент.

Роб:
Итак, что было действительно важным изменением в переходе от 2 к 16 сделкам в месяц? Это красиво, я имею в виду восемь раз по сравнению с тем, что вы делали. Что было большим изменением?

Джеймс:
Это были встречи, а не сделки. Если мы заключаем 16 сделок, то наши расходы на маркетинг будут выглядеть хорошо, но самое главное, что мы задавались вопросом, почему поток наших сделок сократился, наши встречи сократились настолько, потому что примерно за три месяца до этого, у нас было в среднем от 10 до 15 встреч в месяц или в неделю. И дело дошло до того, что мы переключили наш внутренний абонент. У нас есть один ведущий менеджер, к которому все приходят, он назначает встречи нашим доводчикам в этот момент. Мы заставили его выполнять дополнительную работу с воронкой, когда он совершал исходящие звонки, и это начинало его отвлекать, и он возвращался к нему слишком поздно. Так что это было первое, на что мы обращали внимание, насколько быстро мы добираемся до них, потому что мы видели, что получаем такое же количество потенциальных клиентов из нашего колл-центра, но мы не получали такого же количества встреч.
Итак, мы хотим разобраться, в чем проблема? И именно поэтому KPI так важно отслеживать. Он покажет вам тенденцию, а затем, как только эта тенденция выйдет из-под контроля, вы можете действительно сузить круг и спросить: «Хорошо, в чем разница, которую мы делали сегодня, по сравнению с тем, что было 90 дней назад?» А затем мы смогли получить эти отчеты и увидели, что наш парень добирался до этих потенциальных клиентов примерно на 50% медленнее, чем раньше. Итак, вместо того, чтобы заставить его идти со средним временем контакта в час, мы сказали, что мы должны быть в половине этого времени, а затем мы увидим представление. Теперь, через 30 дней, если он не увеличился, то это говорит нам о том, что проблема не в скорости лидов, и нам нужно решить, какие лиды приходят и почему мы не записываемся на встречи? Таким образом, настройка этих KPI подскажет вам, когда отслеживать, а когда корректировать, а когда действительно исследовать вещи.

Роб:
Итак, для всех дома, кто может не знать, KPI означает ключевой показатель эффективности, и это в основном большие показатели, такие как большие показатели, которые вы пытаетесь отслеживать в своем бизнесе, верно, Джеймс? Это самый простой способ описать это?

Джеймс:
Ага, то есть ты попал.

Роб:
Хорошо, отлично. Ву, чувак, я рад, что знаю эти вещи.

Сэм:
Я подумал, слушай, я только что видел Оппенгеймера, мне казалось, что я слушаю речь Оппенгеймера со всем этим…

Роб:
Серьезно?

Сэм:
Это просто показывает важность отслеживания вещей, потому что вы не только можете стать более эффективными, вы можете знать, какие циферблаты поворачивать и когда их поворачивать. Если есть определенный источник лидов, который работает лучше, как говорит Джеймс, он никогда не отключает воронку, но вы можете, конечно, включить источник лидов, если он дает больше, по какой-либо причине… Сезонность рекламы на телевидении во время политических сезонов немного дороже, так что вы можете уменьшить шкалу, но вы должны отслеживать эти вещи, чтобы знать свою стоимость лида, стоимость встречи и стоимость покупки. И в Сент-Луисе мы похожи. Наша стоимость лида составляет от 200 до 400. Наша стоимость за покупку находится в диапазоне от 3,000 до 5,000.
Наша маржа немного меньше, но и наши затраты немного меньше. Просто чтобы дать немного другую точку зрения, не каждый рынок будет стоить вам 7,000 долларов за покупку. Некоторые из них будут меньше, а некоторые могут быть даже больше, но пока прибыль все еще существует и вы получаете желаемую рентабельность инвестиций, вы можете увеличивать или уменьшать этот циферблат так, как хотите.

Роб:
Ага. И так, Сэм, какое у тебя основное дело? Ваш основной бизнес занимается BRRRR? Вы больше любите исправить и перевернуть парень? Это равные части? Расскажите нам немного об этом, а затем проведите нас по некоторым воронкам, которые вы настроили. Вы говорили о ком-то, кто зайдет на ваш сайт, заполнит вашу форму. Я хочу знать немного под капотом этого бизнеса.

Сэм:
Да, конечно. Так что очень похоже на Джеймса, у нас есть, я называю это переворачиванием бизнеса. Когда я говорю флип, я просто имею в виду покупку и продажу дома. Так что, возможно, мы починим его и продадим на розничном рынке. Это может быть наша оптовая продажа. Это один из бизнесов здесь, в Сент-Луисе, и именно здесь мы многое делаем… мы много занимаемся исходящим маркетингом, и у нас есть сетевой маркетинг, который мы используем для заключения сделок. Если кто-то звонит, заполняет веб-форму, наш агент по исходящим продажам сразу же звонит им, и ее цель состоит в том, чтобы назначить встречу во время первого телефонного звонка. На самом деле ей платят премию, если она назначает встречу во время первого телефонного звонка, и мы покупаем дом. Наша работа состоит в том, чтобы назначать встречи, и если это дополнительный телефонный звонок или наш представитель по привлечению клиентов устанавливает телефонный звонок или назначает встречу, это нормально, но она получает бонус за назначение встречи во время первого телефонного звонка, потому что мы просто хотим войти. дом как можно быстрее.
Точно так же у нас есть несколько разных воронок, которые мы используем. Мы занимаемся прямой почтовой рассылкой, платной рекламой, Google AdWords, немного размещаем рекламу в Facebook. Это одна вещь, которую мы, вероятно, должны углубить или просто бросить, но это другая история. А потом мы попробовали себя на телевидении, но я не думаю, что мы углубились в это. Это наши воронки для этого бизнеса. Прекрасная вещь в моем методе BRRRR и методе BRRRR с арендой заключается в том, что компания поддерживает этот бизнес. Мы покупаем от 20 до 30 объектов недвижимости в месяц, продавая их оптом и перепродавая. Но если есть действительно хорошая сделка по аренде, мы собираемся взять ее и оставить в качестве аренды. Таким образом, наличие нескольких различных стратегий выхода позволит вам максимизировать эту воронку.
Я думаю, что мы немного говорили об этом в прошлый раз, но если вы можете починить и перепродать недвижимость, вы можете продать недвижимость, если вы можете продать недвижимость, если вы можете просто выставить ее на продажу или если вы можете оставить ее в качестве арендной платы. , вы действительно сможете максимизировать количество лидов, попадающих в эту воронку, а не просто иметь одну стратегию выхода. Я знаю, что для начинающего инвестора может быть немного ошеломляюще иметь возможность делать все это, но если вы сможете работать над тем, чтобы иметь возможность использовать разные стратегии выхода, я думаю, что ваша воронка просто станет более эффективной, а ваша прибыль будет расти. подняться.

Роб:
Да, так что давайте прыгнем в одну из тех воронок, о которых вы говорили. Вы сказали, что прямая почтовая рассылка будет… Просто проведите нас шаг за шагом. Таким образом, вы фактически должны получить список людей, которым вы собираетесь отправить прямую почтовую рассылку. Итак, я полагаю, это создание вашей воронки, это то, где вы хотите получить один источник ваших внерыночных сделок? Как там начинается? Вы идете и вытаскиваете этот список, а затем пишете каждому из них письмо?

Сэм:
Моя форма была бы намного больше, если бы я делал это, но да, нет, это отличный момент. Итак, мы начнем с нуля. Мы используем PropStream. Это то, что многие люди могут использовать. Это очень дешево, я думаю, это 100 долларов в месяц, чтобы получить 10,000 25,000 записей. Итак, очень дешево. Мы начинаем оттуда, и в нас есть немного Джеймса. Нам нравится анализировать, поэтому мы берем максимальную среднюю прибыль на почтовый индекс сделки. Таким образом, мы берем наши почтовые индексы в районе метро Сент-Луиса, чтобы получить наибольшую прибыль от сделки. Нападаем на них первыми. Мы пытаемся тратить XNUMX XNUMX долларов в месяц на прямую почтовую рассылку. Итак, мы строим список оттуда, мы переходим к этим почтовым индексам, а затем выясняем, насколько глубоко мы хотим составить этот список, сколько болевых точек мы хотим?
Очевидно, мы хотим получить высокий капитал. Хотим ли мы перейти на свободную собственность? Хотим ли мы пойти к домовладельцу? Хотим ли мы перейти к определенному возрасту собственности? Что мы хотим? Хотим ли мы залогов? Итак, мы просто проходим через это программное обеспечение PropStream и создаем оттуда несколько списков, пытаясь найти людей, которые будут иметь наибольшую мотивацию для продажи. Как только мы составим этот список и составим его для себя, сколько бы мы ни хотели потратить в этом месяце, мы отправим его на почту, и они отправят несколько открыток и писем, и мы разделим их на тесты и отправим их. Мы пытаемся создать его эффективно, а затем мы всегда тестируем разные типы почты и разные типы вещей, чтобы увидеть, кто из них победит. И затем мы снова проводим сплит-тест.
Мы делаем это, и что мы делаем, так это отправляем один и тот же список шесть месяцев подряд. Мы не собираемся составлять новый список каждый месяц и отправлять только одно письмо. Мы получаем больше всего покупок с самого первого письма, но мы получаем одинаковое количество покупок со второго, третьего, четвертого, пятого и шестого письма. Итак, после этого первого письма вы их ловите. Мы получаем одинаковое количество покупок в письмах друг друга, поэтому я просто хочу повторить, что вы не собираетесь отправлять один список рассылки и получать сверхприбыль. Вы должны взять на себя обязательство продолжать посылать его и продолжать капать на него месяц за месяцем. И в этот момент мы принимаем этот входящий звонок и делаем все. Мы уже говорили о том, чтобы попытаться назначить эту встречу, попытаться поехать туда как можно быстрее и предложить на месте, если это возможно.

Роб:
Способ, которым владелец или владелец недвижимости узнает о Sam Primm co LLC, как бы вы ни назывались, это вы отправите им письмо по почте, и так они узнают, что вы даже заинтересованы в покупке их дом. В этом письме у вас есть какая-то информация, своего рода призыв к действию, в котором говорится: «Эй, я хочу купить твой дом. Если это уродливо, если это дрянно, если в шкафу есть трупы, я куплю это. Это не имеет значения. Позвони по этому номеру». Если это так, то они отправят вам либо текстовое сообщение, либо номер телефона со словами: «Привет, я получил твое письмо по почте, мне интересно». И тогда вы в основном назначаете встречу, идете и встречаетесь с ними, делаете предложение, закрываете их. Я уверен, что, вероятно, пропустил шаг или два, но так ли это путешествие может пройти?

Сэм:
Да, это точно. И даже купим недвижимость с телом и кроватью. Я знаю, истории всегда забавны. У нас такое было в прошлом году. Кто-то позвонил и сказал: «Мой отец только что скончался». Мы такие: «Хорошо, мы пойдем туда». Мы пошли туда, и я предполагаю, что это было культурно для них, но отец все еще был завернут в одеяло Сент-Луис Блюз на кровати и полностью напугал представителя по закупкам. Так что будем покупать дома даже с трупами на койках.

Роб:
И забавный факт, это также воронка для Сэма, это шоу прямо сейчас. Итак, мы говорили о стороне приобретения, и это, по сути, акт приобретения недвижимости, но есть еще сторона реализации, и это на самом деле попытка продать, продать эту собственность. Итак, ваша воронка, я имею в виду, эффективно, вы устанавливаете совершенно новый процесс и рутину и все, что на данный момент пытаетесь продать этот дом после того, как вы его починили или когда вы его приобрели?

Сэм:
Да, я попытаюсь это сделать, а затем Джеймс сможет продолжить. Но мы делаем, поэтому мы просто делали то, что делали все остальные. Мы получали недвижимость, у нас был список хороших покупателей, которым мы его отправляли, но затем мы выкладывались на полную, пытаясь просто продать ее с наибольшей прибылью. Это было просто супер легко. Все, и их брат, и их сестра, были вовлечены в игру с недвижимостью. Это немного ужесточилось, и теперь мы тратим гораздо больше времени, чем раньше, на то, чтобы сосредоточиться на этих диспозициях, тратить деньги, рассылать прямую почтовую рассылку потенциальным покупателям за наличные, которые мы видели, что мы проскребли через MLS и встречаемся с покупателями за наличные. в этом районе, развивая отношения, заставляя наших представителей выходить и приглашать людей на обед и ужин, просто развивайте эти отношения.
У нас есть пять человек, занимающихся приобретением, и у нас есть один, ну, сейчас полтора человека, занимающегося диспозицией. Мы гораздо больше сосредоточились на том, чтобы избавиться от этих свойств для получения максимальной прибыли для тех, кто действительно сможет закрыться. Это было для нас огромным фокусом, и сейчас мы начинаем строить воронки вокруг этого, как я уже сказал, через прямую почтовую рассылку, через текстовые сообщения, конечно же, рассылку по электронной почте. Но лучшие зацепки, я думаю, Джеймс будет говорить об этом, это те, которые вы построили отношения, и вы отправляете их паре людей, и они смотрят на это, они делают предложение, и вы просто знаете, что оно продано.

Роб:
Да, хорошо. Да, это имеет полный смысл. Джеймс, это очень похоже на то, как вы это делаете?

Джеймс:
Ага. Дело о продаже, продаже, как правило, в прошлом всегда было одной из самых сложных вещей при оптовой торговле и просто продаже инвестиционной недвижимости, потому что особенно тогда, когда мы действительно взяли… начали свой бизнес в 2008–2012 годах, не хватало капитала в рынок, и было трудно продвинуть сделку. Теперь мы находимся в очень похожей ситуации, когда есть капитал, но стоимость капитала очень высока, и поэтому все замедлилось. И в эти две эпохи мы действительно сосредоточились на отношениях. То, о чем Сэм только что говорил, касалось последних трех лет, когда на рынке было так много денег, рынок шел так хорошо, что все хотели стать инвесторами в недвижимость. На рынке было так много движений, что вы могли придерживаться маркетингового плана, в котором вы просто собираетесь отправить возможность, и люди были на захвате активов, поэтому они покупают эту сделку.
По мере того, как рынок остывает, продажа становится все труднее, и все возвращается к основным принципам, что мы работаем в сфере недвижимости и предоставляем услуги, будь то оптовая торговля или брокерская деятельность. Оптовая торговля — это предоставление услуг по обеспечению сделки и продаже коммерческих бумаг. Брокеры продают инвестиционную недвижимость. Две очень похожие вещи, но они разные. Это сводится к отношениям, и где мы действительно увеличили количество транзакций и создали воронки сейчас, это не просто для того, чтобы… Ваша воронка раньше была: «Эй, я парень вне рынка. Хочешь попасть в мой список покупателей? Это была в основном воронка для всех, потому что все этого хотели. Теперь речь идет о том, чтобы найти именно тот продукт для инвестора, который им нужен. У людей, покупающих сегодня, есть особая потребность, будь то разработка, ремонт и фиксация свойств BRRRR. Это может быть собственность DADU, но они ищут конкретную вещь.
Итак, что мы сделали, так это то, что потратили гораздо больше времени на настройку лид-воронок для этого конкретного инвестора, потому что не все инвесторы одинаковы. Они покупают по-разному. И поэтому, раздавая бесплатное образование и обучая той конкретной стратегии, в которой они заинтересованы, они создали несколько воронок, которые все возвращаются к одному и тому же бренду, что мы брокерская компания, которая продает инвестиционную недвижимость, и мы понимаем, как гарантировать ее упаковку и получить их много. И по мере того, как диспо становится все сложнее или если какой-либо маркетинговый канал, в котором вы работаете, становится сложнее, иногда вам приходится создавать дополнительные воронки, которые являются немного более нишевыми и более конкретными, которые приведут вас к нужному клиенту, которого вы затем сможете потратить. время с, узнать их хорошо, узнать, что они хотят, и тогда вы можете конвертировать намного выше. Когда у вас есть недвижимость, которая действительно нужна человеку или соответствует всем требованиям, ее очень легко продать, и у каждого покупателя своя коробка покупки.
И поэтому, настроив эти каналы, мы действительно смогли совершать транзакции в более высоком темпе. За последние 90 дней мы продали больше объектов, чем за предыдущие шесть месяцев, и не только потому, что рынок остыл, а потому, что мы изменили способ привлечения клиентов.

Роб:
Вы упомянули DADU ранее, что это такое?

Джеймс:
Это отдельная дополнительная жилая единица, и это то, что является очень горячей инвестиционной тенденцией. Я имею в виду по всей стране, но конкретно в Сиэтле. Итак, когда вы покупаете дом для одной семьи, вы можете отремонтировать дом, а затем построить свой собственный отдельный дом сзади. И, как правило, он имеет ограничения по размеру арендной платы, 1,000-1,200 квадратных футов, но он позволяет вам добавить дополнительную собственность в задней части вашей существующей собственности, что значительно ускоряет доход от аренды, потому что вы можете построить собственность, которую вы можете денежный поток в спину.
Или в Сиэтле мы можем объединить их в кондоминиум и продать по отдельности. И поэтому это добавляет огромный кикер к дополнительным сделкам. И поэтому это очень горячий тренд. И поэтому во многих случаях, когда в инвестиционном пространстве возникает тенденция, мы настраиваем эту конкретную воронку, потому что именно в ней вы будете лучше всего совершать сделки с вашими диспо.

Роб:
Интересный. Вы говорите, что нашли тенденцию, я имею в виду, это довольно забавно. Я никогда не думал об этом, но я имею в виду, что это работает со всем, но если вы видите тенденцию, вы говорите: «Хорошо, давайте извлечем из этого выгоду», и вы в основном настраиваете свой бизнес и свои воронки, чтобы вы это делали. и тогда у вас есть гораздо больший пул покупателей, верно?

Джеймс:
Ага. Первое, что мы делаем, — покупаем его сами и тестируем, а затем проводим исследование и говорим: «Эй, вот что случилось. Вот почему это работает». И это лучший способ продвижения на рынке: «Эй, мы делаем это, это сработало. Вот как ты это делаешь». И мы даем им пошаговый план в этот момент. Но при удалении создание этой воронки в обратном направлении работает очень хорошо. За последние 75 месяца мы продали более 24 лотов одному конкретному застройщику. Мы сделали это, найдя его коробку для покупки, а затем сопоставили нашу воронку для внебиржевой недвижимости, чтобы просто ввести эти конкретные типы недвижимости. И поскольку мы давали им возможности, они реализовывали 95% своей покупки. Они превзошли всех. Таким образом, это позволило нам действительно хорошо провести сделку.

Сэм:
И я думаю, что обратная оптовая торговля немного похожа на то, что мы называем. Если у вас есть известный покупатель на бэкэнде, вы можете поднять цену или даже привлечь его во время составления вашего предложения: «Эй, у нас есть эта недвижимость, мы составили этот хороший список реализации. Вы надежный покупатель», как и все, о чем мы говорили за последние пару минут. А потом вы можете привести их и сказать: «Эй, сколько бы вы заплатили за это? Вот цифры, вот картинки». И это позволяет вам как бы вернуться к сделке, и в сделке будет немного больше уверенности. И все это сводится к созданию этого списка диспозиций.

Джеймс:
Ну, и у меня есть вопрос к Робу, потому что Роб — гений маркетинга и известный YouTube-блогер, как вы используете воронки? Думаю, вы, наверное, разбираетесь в маркетинге лучше, чем мы с Сэмом вместе взятые.

Роб:
Я не знаю об этом.

Джеймс:
Да, я имею в виду, ты знаменитость YouTube. Как вы создали свои воронки для продвижения вашего бизнеса?

Роб:
Честно говоря, есть несколько способов, которыми я это делаю. Я всегда говорю людям, что независимо от того, чем вы занимаетесь, захват электронной почты — это первое, что вы хотите сделать в любом бизнесе, потому что электронный маркетинг по-прежнему является очень успешным способом построить отношения с вашими клиентами. Вы можете отправлять ежедневные электронные письма, а также просто способ конвертировать множество лидов, которые есть в этом списке. Итак, в моем пространстве, особенно в мире Airbnb, я начинаю понимать, что на самом деле начинаю немного отходить от платформы Airbnb и фактически разрабатываю веб-сайт прямого бронирования. На это есть несколько причин. Я всегда зависел в первую очередь от Airbnb, также есть Vrbo и другие OTA, онлайн-турагентства, но я играю по их правилам. Я действительно не контролирую свое объявление.
Меня могут закрыть по любой причине, и мне это не очень нравится. И поэтому я создаю сайт прямого бронирования. И единственное, что происходит, когда вы создаете сайт прямого бронирования для своего бизнеса по краткосрочной аренде, — это, как я уже упоминал, тако, выделяющиеся из вашего дома. Люди же не узнают, что мой сайт прямого бронирования существует, верно? Я должен как бы продать это. Итак, одним из способов, очевидно, был бы YouTube, но основной способ, которым я фактически занимаюсь маркетингом и развиваю свою воронку в рамках своего бизнеса по краткосрочной аренде, — это сбор электронных писем всех моих гостей с помощью устройства. Вы когда-нибудь были в отеле, и когда вы пытаетесь войти в Wi-Fi, и это похоже на: «Введите свой адрес электронной почты и установите этот флажок»? Это то, что я сейчас делаю на всех своих Airbnb: вы подключаете его к своему маршрутизатору, и вы не только получаете электронную почту человека, который забронировал ваше жилье, вы получаете электронную почту каждого.
Если это группа из 10 человек, вы только что получили электронные письма от 10 разных людей, которые затем были добавлены в мой список адресов электронной почты, мою CRM, а затем вы можете продавать им после того, как они останутся: «Эй, большое спасибо за остаться. Мы действительно оценили это. В следующий раз, когда вы вернетесь, я дам вам скидку 10%. Год спустя вы можете сказать: «Эй, прошел год с тех пор, как вы остались в Casita Cujo, пожалуйста, вернитесь. Мы будем рады видеть вас здесь». Или, если вы действительно хотите получить супер в сорняки на воронке там, вы можете даже собрать данные, такие как их день рождения, и отправить им электронное письмо с днем ​​​​рождения. Типа: «Привет, с днем ​​рождения, Джеймс. Вернись. Вы получите 50% скидку на свое место, так как это ваш день рождения ».
И это мой способ использования воронок в моем бизнесе с недвижимостью, потому что в первую очередь, когда я начинал это дело, я бы сказал, что просто собирал одного гостя, но никогда не возвращался. Но если вы можете построить свой бизнес на повторных сделках и даже можете просто увеличить количество повторных сделок на 5%, это может иметь экспоненциальные результаты для вашего общего дохода. Я вникаю во все это, я занимаюсь воронкообразным маркетингом за пределами недвижимости, но внутри него я очень рад залезть под капот и выяснить, что я могу сделать, чтобы на самом деле заработать больше денег и электронной почты… И этот список адресов электронной почты это лучший способ сделать это для моего сайта прямого бронирования. Как звук? Что делать добро?

Джеймс:
Ага. Ну, и вы сделали очень важную часть воронки, это последующая маркетинговая деятельность...

Роб:
Следствие, однозначно.

Джеймс:
В среднем нам требуется четыре с половиной месяца, чтобы закрыть эту продажу. Некоторые очень быстро, а некоторые очень долго. Таким образом, среднее значение составляет четыре с половиной месяца. Но эта воронка и последующие действия, чтобы люди продолжали двигаться, действительно важны для любого типа потенциальных клиентов, с которыми вы связываетесь, оставаясь перед ними. Я на самом деле очень рад, что вы подняли этот вопрос, потому что половина успеха в том, чтобы совершить продажу, — это просто оставаться перед людьми в течение длительного периода времени, общаться с ними, а затем заставлять их возвращаться к вам.

Роб:
И просто найти любой предлог, чтобы связаться с ними. Я только что добавил площадку для игры в пиклбол в одном из своих объектов, чтобы я мог разослать электронное письмо всем гостям, которые останавливались в прошлом, и сказать: «Эй, в прошлый раз, когда вы останавливались, этой площадки для игры в пиклбол здесь не было, но Теперь это. Возвращайся и наслаждайся». И снова вы можете поразить их кодом скидки. Вы можете просто напомнить им, будьте в курсе. Но на самом деле вы хотите, особенно в краткосрочной аренде, чтобы кто-то прочитал это письмо и подумал: «О, черт возьми, это было так весело. Я должен написать группе и повторить эту поездку». Есть куча разных способов, которыми вы можете проявить творческий подход.
Моя большая воронка в сфере краткосрочной аренды заключается не только в этом. Он размещен на Airbnb, Vrbo, на моем сайте прямого бронирования, в Furnished Finder, где все мои вещи выставлены на всеобщее обозрение, потому что это единственный способ, которым люди когда-либо узнают о моем бизнесе. Здесь множество вариантов использования: от перепродажи до оптовой торговли, агентского бизнеса и краткосрочной аренды. Надеюсь, сегодня мы смогли кое-чему научить людей.

Сэм:
Да, я думаю, я просто хотел добавить примечание, поскольку я сижу здесь, учусь у вас, два джентльмена, страсть, которую вы, ребята, особенно Роб, только что перешла в касательную Человека дождя, а затем Джеймс делал это все время . Но иметь эту страсть к этим воронкам и действительно получать удовольствие от процесса, я думаю, очень важно для новых инвесторов. Если у вас нет этой страсти, это нормально. Не притворяйтесь, но найдите кого-нибудь, кто либо наймет это, это того стоит, либо станет партнером кого-то, у кого есть страсть к этой стороне бизнеса. Причина, по которой эти два парня так чертовски успешны, и они здесь разговаривают, и я учусь у них вместе со всеми, кто слушает, заключается в их страсти и том, насколько они увлечены этим.
Если у вас нет такой страсти к этой стороне бизнеса, я думаю, это нормально, но я бы предложил найти кого-нибудь, у кого она есть, и сделать его частью вашей команды в той или иной форме, в той или иной форме, потому что иметь такие вещи и удовольствие от выяснения вещей и максимизации вещей выделит вас среди множества разных людей.

Роб:
Да, полностью согласен, чувак. Многое из того, о чем мы только что говорили сегодня, — это маркетинг, маркетинг 101, и надо признать, что не все являются маркетологами, и это совершенно нормально. Я маркетолог. Я не ориентируюсь на детали, на цифры, на сорняки, на парня с электронными таблицами, и у меня есть партнер, который этим занимается, а затем я занимаюсь маркетинговой стороной этого. Я определенно думаю, что будь то кто-то из вашей команды или ваш партнер, особенно в партнерских отношениях, когда вы находите партнера для работы в сфере недвижимости, узнайте, как дополнять друг друга. А для меня я просто маркетинговая рука моего собственного бизнеса.
Здесь много хорошего, ребята. Я ценю, что вы, ребята, пришли и поговорили об этом. Надеюсь, все дома, вы как бы думаете о своем бизнесе и соответствующих воронках. И помните, говоря простыми словами, вы можете думать о воронке как о перевернутом треугольнике. Я собираюсь нарисовать это прямо здесь, на этом листе бумаги. Это будет самая удивительная вещь, которую я когда-либо рисовал. Все в порядке. Это воронка для тех из вас, кто смотрит на YouTube. Люди спускаются по этой воронке. Это опыт, это путешествие, которое клиент проходит через вашу воронку, чтобы в конечном итоге совершить конверсию. И одна из важных вещей, о которых мы говорили в начале, возможно, самый большой недостаток — это отсутствие последующих действий. Поэтому убедитесь, что вы следите за людьми, которые проходят через вашу воронку, иначе вы делаете все это без всякой причины. Так что не только следить, но и делать это своевременно.
Сэм, есть ли другие серьезные недостатки воронки? Я знаю, что у вас была пара в начале шоу.

Сэм:
Да, самым большим для меня, особенно для новых инвесторов, будет углубление, а не расширение. Не пробуйте 10 разных каналов и не создавайте 10 разных воронок. Это просто будет неэффективно, и вы, вероятно, не увидите массу результатов. Я бы выбрал два или три и углубился в них. Выясните, в чем ваша неэффективность, повысьте эффективность, а затем начните накапливать больше воронок, чтобы они были глубже, а не шире.

Роб:
Потрясающий. Ну, кажется, я только что подумал об отличной игре с выпивкой. Делайте снимок каждый раз, когда кто-то говорит «воронка» в подкасте. С учетом сказанного, Джеймс, где люди могут узнать о вас больше, если они хотят найти вас в Интернете, связаться с вами, отправить вам твит и все такое хорошее?

Джеймс:
Найдите вершину моей воронки.

Роб:
Да, именно. Если люди хотят найти вас в верхней части воронки, где они могут это сделать?

Джеймс:
Наверное, проще всего это сделать в Instagram @jdainflips или на сайте james dainard.com.

Роб:
Потрясающий. А ты, Сэм? Где люди могут найти вершину вашей воронки?

Сэм:
Вершина моей воронки? Практически во всех соцсетях, где я есть. Меня зовут @samfasterfreedom. Итак, в каких бы социальных сетях вы ни были, просто найдите меня там. Если вы есть в Твиттере или X, или как там они сейчас это назовут, просто напишите мне. Если вы хотите общаться со мной, как Джеймс @samfasterfreedom в Instagram, я отвечу на ваше личное сообщение и предоставлю вам всю необходимую информацию, а также постараюсь вам помочь.

Роб:
Потрясающий. И вы можете найти меня на YouTube @robuilt. Я рассказываю обо всем этом в подробной форме, или, на самом деле, я думаю, что это более короткая форма, чем подкаст, 15-20-минутные видеоролики, которые учат вас всему, что касается недвижимости, и, я полагаю, здесь задействован некоторый воронкообразный маркетинг. Вы также можете найти меня в Instagram @robuilt, Threads @robuilt, вот и все, ребята. Думаю, можно смело сказать, что сегодня мы поставили веселье в воронку и все. Да, я собираюсь уйти с этим. Я даже не хочу, чтобы вы, ребята, реагировали на эту ужасную шутку. Поймай всех в следующем выпуске BiggerPockets.
[Неразборчиво]