Externalizarea a devenit o strategie din ce în ce mai populară pentru companiile SaaS (Software as a Service) care doresc să-și eficientizeze operațiunile și să reducă costurile. Mărimea actuală a SaaS a fost estimată a fi aproximativ 67 miliarde USD în 2022 – și se așteaptă să o facă continuă să crești.
Unul dintre principalele avantaje ale modelului SaaS este că permite companiilor să acceseze software-ul pe bază de plata pe măsură, mai degrabă decât să fie nevoite să achiziționeze o licență în avans. Acest lucru este benefic pentru întreprinderile mici or startup-uri timpurii care s-ar putea să nu aibă resursele pentru a face o investiție inițială mare în software.
În plus, modelul SaaS permite companiilor să își extindă cu ușurință utilizarea software-ului în sus sau în jos, după cum este necesar, făcându-l o opțiune flexibilă și rentabilă.
Cu toate acestea, ca și în cazul oricărui model de afaceri, acesta vine cu propriul set de provocări.
Complexitatea unei afaceri SaaS și beneficiile externalizării
model de venituri recurente pe care sunt construite afacerile SaaS creează provocări unice care trebuie abordate constant inovaţie și îmbunătățire. Aceste afaceri necesită adesea o echipă mare și foarte calificată pentru a se ocupa de sarcini precum dezvoltarea, marketingul și asistența pentru clienți.
Deși poate fi tentant să se ocupe de totul în interior, externalizarea anumitor sarcini poate ajuta companiile SaaS să reducă costurile și să se concentreze pe competențele lor de bază.
Unele beneficii ale externalizării sunt:
- Economiseste bani: Ajută la reducerea costurilor cu forța de muncă și cheltuielile generale.
- Mai mult accent pe afaceri: Prin externalizarea sarcinilor non-core, companiile SaaS se pot concentra pe competențele lor esențiale și își pot servi mai bine clienții.
- Creștere accelerată a veniturilor: Companiile eliberează timp și resurse, permițând mai multă concentrare pe creștere și activități generatoare de venituri.
- O experiență mai bună pentru clienți: Sarcini de externalizare, cum ar fi suportul pentru clienți sau procesarea plăților către furnizori specializați permite companiilor să îmbunătățească experiența totală a clienților prin dezvoltarea încrederii și loialității.
- Viteza de scalare: Externalizarea poate ajutați companiile SaaS să se extindă mai rapid permițându-le să aducă resurse suplimentare după cum este necesar.
În acest articol, vom explora în continuare complexitatea unei afaceri SaaS, avantajele externalizării, cele mai frecvente funcții externalizate în afacerile SaaS și ce să căutați atunci când alegeți un furnizor de externalizare.
Valorile dvs. vă spun ce este cel mai bine să externalizați
Pentru a determina ce sarcini să externalizați, analizați valorile afacerii dvs. și identificați domeniile în care externalizarea ar putea aduce cele mai multe beneficii.
De exemplu, dacă afacerea dvs. se confruntă cu timpii de răspuns al asistenței pentru clienți, externalizarea acestei funcții către un furnizor terță parte cu un istoric solid în acest domeniu ar putea ajuta îmbunătățiți satisfacția clienților.
Mai jos sunt trei factori cheie de care trebuie să luați în considerare atunci când determinați ce sarcini de afaceri ar trebui externalizate.
Înțelegeți-vă punctele slabe și externalizați-le în funcție de abilitățile, gestionarea timpului și prioritățile dvs.:
O altă întrebare grozavă este, „Care sunt punctele forte și punctele slabe ale afacerii mele?”
Analizând locurile în care afacerea dvs. nu are experiență, aveți o șansă mai mare de a determina zonele critice de slăbiciune și puteți pivota pentru a le depăși rapid.
De exemplu, dacă afacerea dvs. nu are cunoștințe într-un anumit domeniu sau se luptă să țină pasul cu cererea, externalizarea poate fi o opțiune bună. Acest lucru va elibera resurse și timp pentru afacere, oferind o oportunitate pentru mai mult creştere și generarea de venituri.
Analizați performanța și productivitatea echipei la diferite niveluri ale companiei:
În cele din urmă, pentru a determina ce sarcini să externalizeze, companiile SaaS ar trebui, de asemenea, să analizeze cu atenție productivitatea și eficiența echipelor lor.
Prin identificarea zonelor unde membrii echipei se luptă sau când sarcinile durează mai mult decât este necesar, companiile pot determina care funcții pot fi mai potrivite pentru externalizare.
Ce nu este recomandat să externalizați?
În timp ce externalizarea poate aduce multe beneficii, sigur capacitățile de bază ale afacerii să nu fi externalizat. Acestea pot include sarcini critice pentru avantajul competitiv al companiei sau propunerea unică de vânzare.
De exemplu, o afacere SaaS care este specializată în dezvoltarea de software personalizat pentru o anumită industrie poate alege să mențină dezvoltarea internă pentru a menține controlul asupra acestei funcții critice.
Alte exemple ar fi:
- Strâns legat de marca sau de misiunea companiei: După cum am menționat anterior, o afacere SaaS poate păstra sarcini precum branding și crearea de conținut în interior pentru a se asigura că acestea se aliniază cu valorile și mesajul companiei.
- Acest lucru necesită un nivel ridicat de încredere și confidențialitate: Accesul la date sensibile ale clienților sau financiare poate fi cel mai bine păstrat intern pentru a asigura securitatea și confidențialitatea acestor informații.
La sfârșitul zilei, înainte de a externaliza, întreabă-te: „Imaginea mărcii mele sau rezultatele afacerii mele vor fi compromise dacă nu fac acest lucru în interior?” Dacă răspunsul este da, atunci externalizarea nu este o opțiune viabilă.
Cele mai multe funcții externalizate în afacerile SaaS
Externalizarea anumitor funcții poate fi a strategie valoroasă pentru companiile SaaS care doresc să crească și să se extindă.
Înțelegând care sarcini sunt de obicei delegate furnizorilor externi, puteți lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la care domenii ale afacerii dvs. ar putea beneficia de pe urma externalizării.
În această secțiune, vom explora cele mai frecvente funcții externalizate în cadrul afacerilor SaaS și beneficiile pe care acestea le pot aduce.
Dezvoltare
Este nevoie de o medie de 18 luni pentru a aduce software-ul de la idee la piață. Externalizarea sarcinilor de dezvoltare, cum ar fi codificarea și testarea software-ului către furnizori specializați, va (1) scădea costurile de dezvoltare, (2) va reduce sarcina managerului, (3) va accelera termenele limită ale proiectelor, (4) va găsi talent unic și (5) va oferi flexibilitate în proiect. management.
Dezvoltarea externalizării încă de la început va permite afacerii dvs rămâne flexibil în angajarea cantității potrivite de personal pentru orice loc de muncă, fără a vă epuiza bugetul. În plus, vă oferă posibilitatea de a recruta diverși contractori între mai multe proiecte, crescând și mai mult productivitatea echipei.
Contabilitate si fiscalitate
Deși sunt adesea trecute cu vederea, sarcinile contabile, cum ar fi evidența contabilă și salarizarea, pot ajuta afacerile SaaS economisi timp și reduce costurile.
Impozitarea este un domeniu și mai complicat, pe care mulți vânzători SaaS aleg să îl gestioneze prin parteneri de renume mondiali sau locali. Nu subestimați cât timp ocupă impozitele și evidența – externalizați aceste sarcini financiare pentru a evita problemele fiscale și durerile de cap inutile.
În special pentru furnizorii SaaS care își vând oferta în mai multe regiuni, impozitarea este adesea o zonă mult prea complexă pentru a fi menținută în interior, având în vedere variația regională din acest domeniu. Aici intervine un partener specializat, care îi ajută pe comercianți să facă față taxelor indirecte, cum ar fi TVA-ul sau impozitul pe vânzări. Impozitare SaaS este încă un domeniu în evoluție, conform reglementărilor în funcție de țară sau de stat, primesc actualizări periodice și este adesea imposibil pentru propria echipă internă a comerciantului să fie la curent cu toate modificările care au loc aici. În general, un model Merchant of Record pentru a oferi un produs SaaS este recomandat vânzătorilor care doresc să-și vândă oferta la nivel global.
Capacități de procesare a plăților
Procesarea plăților este o funcție critică pentru afacerile SaaS, iar externalizarea acestei sarcini poate ajuta la îmbunătățirea eficienței și reduce riscul erorilor. Aproape toți comercianții SaaS se ocupă de procesarea plăților prin intermediul partenerilor, deoarece costul și complexitatea de a construi aceste capabilități în casă depășește cu mult domeniul sau capacitățile afacerii lor.
Pe măsură ce piața plăților digitale crește și se așteaptă să o facă depășește 10.5 trilioane USD până în 2025, stabilirea unui sistem de plată dinamic cu a Comerciant de înregistrări (MoR) este esențială pentru creșterea continuă a oricărei afaceri online.
De ce este acest lucru important? Pentru că companiile SaaS vând online, iar odată cu acestea vin multe bariere:
- Conversie valutara
- Taxe locale de procesare
- Accesarea băncii achizitoare
- Restricțiile de fraudă ale autorităților de reglementare
Pentru a combate acest lucru, o afacere ar înființa de obicei un birou internațional, cu filiale locale pentru a procesa tranzițiile locale în fiecare dintre piețele vizate - o cale sigură către o bătaie de cap logistică și financiară.
Folosind un procesor de plăți este o modalitate de a gestiona obținerea plății pentru vânzările SaaS, cu toate acestea, aceasta vine cu unele limitări, deoarece un astfel de partener nu are puterea deplină pentru a ajuta cu aspecte precum menținerea costurilor eficiente a taxelor de procesare în fiecare regiune, oferind asistență pentru crește ratele de conversie a coșului, sau garantarea rate ridicate de autorizare asupra plăților pe care le încasați.
Din fericire, un MoR permite afacerii tale să ajungă pe piața globală și să simplifice integrarea afacerii tale cu cerințele specifice ale țării, cum ar fi:
- Acumularea taxelor și taxelor de vânzare
- Legile și reglementările locale
- Conformitatea reglementărilor
- Reglementări generale privind protecția datelor
- Preferințele de plată ale cumpărătorilor locali
Un MoR este deosebit de convenabil pentru o companie SaaS, deoarece îi permite companiei să se concentreze pe activitatea sa de bază și să nu-și facă griji cu privire la reglementările complexe și adesea în schimbare din jurul tranzacțiilor online.
În plus, ajută Gestionați abonamentele și facturare recurentă astfel încât afacerea dvs. să transfere taxele regionale către agenția guvernamentală corespunzătoare.
Cu excepția cazului în care aveți o înțelegere solidă a taxelor, taxelor de procesare a cardurilor de credit și a mai multor legi naționale de plată - folosind un MoR este recomandat.
branding
Găsirea oamenilor potriviți pentru a vă transforma afacerea într-un brand de la care oamenii doresc să cumpere este o întreagă provocare în sine.
Outsourcing design de brand este o idee deloc dacă nu sunteți designer, deoarece vă va economisi bani, ridicând și standardul mărcii dvs. vizuale. Folosirea expertizei unui profesionist devine dintr-o dată cea mai bună opțiune, fiind rentabilă, luând de pe umeri povara unui aspect non-tehnic, oferindu-vă suficient timp pentru a vă concentra asupra produsului.
Deși imaginea este într-adevăr extrem de importantă, multe companii SaaS aleg să externalizeze sarcini de branding, cum ar fi proiectarea logo-ului și dezvoltarea identității mărcii către agenții specializate, pentru a se asigura că viziunea de brand este clar clar pentru potențialii lor cumpărători.
Conținut și grafică
O sarcină consumatoare de timp cu care mulți proprietari de afaceri nu sunt obișnuiți este crearea de conținut și design grafic.
Externalizarea acestor sarcini poate ajuta companiile SaaS să economisească timp și să se asigure că materialele lor de marketing sunt de înaltă calitate – atragerea mai multor clienți și dezvoltarea unei imagini de brand mai bine lustruite.
Externalizarea scrierii de conținut vă poate ajuta să vă creșteți veniturile, să publicați mai des și să produceți materiale de mai bună calitate atunci când colaborați cu partenerul corespunzător.
SEO
SEO (Search Engine Optimization) este un factor cheie în succesul oricărei afaceri online, iar externalizarea acestei sarcini poate ajuta companiile SaaS să-și îmbunătățească căutarea clasamentelor și generează trafic către site-ul lor web.
Efectele externalizării a ceva la fel de important ca SEO pot fi semnificative atât pentru performanța companiei dvs., cât și pentru eficiența personalului de marketing intern. Ar putea avea fie o influență benefică, fie o influență devastatoare. Este riscant și necesită timp pentru a câștiga; dar poate fi absolut o investiție care dă roade.
Promovare/PPC
Externalizarea sarcinilor, cum ar fi publicitatea PPC (Pay-Per-Click) și social media de introducere pe piață poate ajuta companiile SaaS să atingă un audiență mai largă și genera mai multe vânzări.
Deoarece agențiile PPC sunt în afaceri de o vreme, ele au cunoștințe despre ceea ce funcționează și ce nu.
De asemenea, ei angajează profesioniști cu calificările și gradul de expertiză adecvat pentru a executa campanii de marketing.
Prin externalizare, veți obține o calitate superioară și expertiză, rezultate rapide și un management mai bun al timpului.
Legal
Întreprinderile SaaS pot alege să externalizeze sarcini legale, cum ar fi revizuirea contractelor și protecția proprietății intelectuale, către furnizori terți.
Un beneficiu cheie, costul, este ceea ce evaluează majoritatea companiilor atunci când iau în considerare externalizarea serviciilor juridice. Este o provocare să justificați cheltuirea banilor și a eforturilor pentru consilierul juridic intern. Spre deosebire de când angajezi oameni, ai acces la o substanțială piscina mai mare de experiență și abilități în firme juridice externe.
HR & Angajare
Externalizarea sarcinilor de resurse umane, cum ar fi salarizarea, gestionarea beneficiilor angajaților sau munca de dezvoltare poate ajuta companiile SaaS să economisească timp, reduce sarcinile administrative și găsiți un talent special.
Cu toate acestea, cu afacerile SaaS construite adesea pe deasupra unei echipe solide de dezvoltare, găsirea de talent tehnologic bun va deveni în curând o provocare - un sentiment împărtășit cu 61% dintre profesioniștii în resurse umane.
Relații Clienți
Multe mărci SaaS externalizează sarcinile de asistență pentru clienți, cum ar fi suportul tehnic și gestionarea contului către furnizori specializați, pentru o satisfacție îmbunătățită a clienților și sarcina redusă asupra afacerii. Deși ați putea crede că clienții doresc o notă personală, atunci când serviciul pentru clienți este externalizat, ei nu știu că vorbesc cu o terță parte. Poti da impresia ca afacerea ta este mult mai mare fara a fi nevoie sa adaugi mai mult spatiu de birou.
Ce să căutați atunci când alegeți un furnizor de outsourcing:
Atunci când aleg un furnizor de outsourcing, companiile SaaS ar trebui să ia în considerare o serie de factori, inclusiv:
- Expertiza: Este esențial să alegeți un furnizor care are experiență în sarcinile specifice care sunt externalizate.
- A costat: Deși externalizarea poate ajuta la economisirea de bani, este important să luați în considerare cu atenție costul serviciilor furnizorului și să vă asigurați că acestea se aliniază la bugetul afacerii.
- Comunicare: O bună comunicare este cheia succesului oricărei relații de externalizare, de aceea este important să alegeți un furnizor cu abilități puternice de comunicare.
- Locație: Locația furnizorului poate fi, de asemenea, un factor, deoarece externalizarea către un furnizor într-un alt fus orar poate afecta comunicarea și coordonarea.
- Referințe de externalizare Nearshore: Externalizarea Nearshore se referă la externalizarea către un furnizor dintr-o țară vecină. Aceasta poate fi o opțiune bună pentru afacerile SaaS, deoarece permite o comunicare și o coordonare mai ușoare, oferind în același timp economii de costuri în comparație cu opțiunile interne. Câteva exemple de destinații de externalizare nearshore pentru afacerile SaaS includ Canada, Mexic și diverse țări din America Latină.
Concluzie
Externalizarea poate fi un instrument puternic pentru companiile SaaS care doresc să-și eficientizeze operațiunile și economisiți bani.
Cel mai bine este să nu externalizați funcții care nu se aliniază cu obiectivele afacerii dvs. sau nu vă dăunează imaginii mărcii. Amintiți-vă: due diligence este necesară pentru succesul pe termen lung al mărcii dumneavoastră.
Luând în considerare cu atenție ce sarcini să externalizeze și, alegând un furnizor de renume, companiile SaaS pot beneficia de pe urma costuri reduse, eficiență sporită, și experiență îmbunătățită a clienților.
Doriți să aflați mai multe despre extinderea afacerii dvs. SaaS? Consultați cartea noastră electronică pentru îndrumări de specialitate cu privire la strategiile practice pentru a vă stimula afacerea cu abonament.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://blog.2checkout.com/what-should-saas-companies-outsource/
- 1
- 420
- a
- Despre Noi
- absolut
- acces
- Conform
- Cont
- managementul contului
- Contabilitate
- dobândirea
- activităţi de
- Suplimentar
- În plus,
- administrativ
- Avantaj
- Avantajele
- Promovare
- Agențiile
- agenție
- TOATE
- Permiterea
- permite
- Cu toate ca
- America
- sumă
- analiza
- analiza
- și
- răspunde
- adecvat
- ZONĂ
- domenii
- articol
- aspect
- aspecte
- atragere
- autorizare
- in medie
- AVG
- bariere
- bază
- deoarece
- deveni
- devine
- înainte
- fiind
- benefică
- beneficia
- Beneficiile
- CEL MAI BUN
- Mai bine
- între
- mai mare
- Miliard
- Suflare
- a stimula
- marca
- branding
- marci
- aduce
- buget
- construi
- construit
- povară
- afaceri
- model de afaceri
- întreprinderi
- cumpăra
- cumpărători
- Campanii
- Canada
- capacități
- card
- procesarea cardurilor
- cu grijă
- sigur
- contesta
- provocări
- provocare
- șansă
- Modificări
- Alege
- alegere
- clar
- Codificare
- colabora
- colecta
- combaterea
- cum
- în mod obișnuit
- Comunicare
- Abilitati de comunicare
- Companii
- companie
- Compania
- comparație
- competitiv
- complex
- complexitate
- complicat
- compromis
- confidențialitate
- Lua în considerare
- luand in considerare
- constant
- conţinut
- Redactarea conținutului
- a continuat
- contract
- antreprenori
- contrast
- Control
- Convenabil
- Convertire
- coordonare
- Nucleu
- A costat
- economii
- cost-eficiente
- Cheltuieli
- ar putea
- sfat
- țări
- ţară
- creează
- creaţie
- credit
- card de credit
- critic
- crucial
- Cristal
- Curent
- personalizat
- client
- experienta clientului
- Satisfactia clientului
- Serviciu clienți
- Relații Clienți
- clienţii care
- de date
- protejarea datelor
- zi
- afacere
- Deciziile
- Grad
- Cerere
- Amenajări
- proiectant
- destinații
- Determina
- determinarea
- devastator
- în curs de dezvoltare
- Dezvoltare
- diferit
- digital
- Plăți digitale
- diligență
- Nu
- face
- Dont
- jos
- dinamic
- fiecare
- mai ușor
- cu ușurință
- Eficace
- efecte
- eficiență
- efort
- oricare
- Angajat
- Motor
- suficient de
- asigura
- Întreg
- mai ales
- esenţial
- estimativ
- Eter (ETH)
- evalua
- Chiar
- tot
- exemplu
- exemple
- depășește
- a executa
- de aşteptat
- experienţă
- expert
- expertiză
- explora
- extern
- extrem
- factori
- Taxe
- camp
- financiar
- date financiare
- Găsi
- descoperire
- firme
- Flexibilitate
- flexibil
- Concentra
- fraudă
- Gratuit
- frecvent
- din
- Complet
- funcţie
- funcții
- mai mult
- General
- obține
- obtinerea
- Da
- dat
- oferă
- Oferirea
- Caritate
- piata globala
- Goluri
- bine
- Guvern
- mare
- mai mare
- Crește
- Creștere
- manipula
- întâmpla
- având în
- dureri de cap
- ajutor
- ajutor
- ajută
- aici
- Înalt
- extrem de
- închiriere
- angajarea
- casă
- Cum
- Totuși
- hr
- HTML
- HTTPS
- identifica
- identificarea
- Identitate
- imagine
- Impactul
- important
- imposibil
- îmbunătăţi
- îmbunătățit
- in
- include
- Inclusiv
- Creșteri
- crescând
- tot mai mult
- industrie
- influență
- informații
- informat
- integrare
- intelectual
- de proprietate intelectuală
- protecția proprietății intelectuale
- intern
- Internațional
- investiţie
- IT
- Loc de munca
- A pastra
- păstrare
- Cheie
- factorul cheie
- cunoştinţe
- muncă
- mare
- latin
- America Latina
- legii
- AFLAȚI
- Legal
- Nivel
- nivelurile de
- efectului de pârghie
- Licență
- limitări
- încărca
- local
- locaţie
- siglă
- pe termen lung
- mai lung
- Uite
- cautati
- făcut
- Principal
- menține
- face
- administrare
- manager
- multe
- Piață
- Marketing
- Campanii de marketing
- pieţe
- material
- Materiale
- max-width
- Mass-media
- menționat
- Comerciant
- comercianţi
- mesaj
- Metrici
- Mexic
- ar putea
- model
- bani
- mai mult
- cele mai multe
- multiplu
- național
- necesar
- Nevoie
- necesar
- au nevoie
- non tehnic
- număr
- oferind
- Birou
- ONE
- on-line
- Afaceri online
- Operațiuni
- Oportunitate
- optimizare
- Opțiune
- Opţiuni
- comandă
- exterior
- externalizeze
- Outsourcing
- Învinge
- propriu
- Proprietarii
- plătit
- partener
- parteneri
- parte
- plată
- procesarea plății
- sistem de plata
- plăți
- stat de plată
- țară
- oameni
- performanță
- periodic
- personal
- Pivot
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- puncte
- Popular
- puternic
- Practic
- intimitate
- proces
- prelucrare
- produce
- Produs
- productivitate
- profesioniști
- proiect
- management de proiect
- Proiecte
- proprietate
- propunere
- viitor
- protecţie
- furniza
- furnizorul
- furnizori
- furnizarea
- publica
- cumpărare
- calificări
- calitate
- întrebare
- Rapid
- repede
- ridicare
- evaluare
- ajunge
- a primi
- recomandat
- record
- reduce
- referințe
- se referă
- regiune
- regional
- regiuni
- regulament
- relaţie
- respectabil
- necesita
- Cerinţe
- Resurse
- răspuns
- venituri
- cresterea veniturilor
- revizuiască
- Risc
- Riscant
- aproximativ
- SaaS
- de vânzări
- satisfacție
- Economisiți
- Economie
- Scară
- scalare
- domeniu
- Caută
- motor de cautare
- optimizarea motorului de căutare
- Secțiune
- securitate
- vinde
- Vanzatorii
- De vânzare
- sensibil
- sentiment
- SEO
- servi
- serviciu
- Servicii
- set
- instalare
- comun
- să
- semnificativ
- simplifica
- Mărimea
- calificare
- calificat
- aptitudini
- inteligent
- So
- Software
- sistem de operare ca serviciu
- Testare software
- solid
- unele
- ceva
- Curând
- Spaţiu
- vorbire
- special
- de specialitate
- specializată
- specific
- viteză
- Cheltuire
- cheltuind bani
- Personal
- standard
- Începe
- Stat
- şedere
- Încă
- strategii
- Strategie
- simplifica
- rezistenţă
- puternic
- Incercand
- abonament
- succes
- astfel de
- superior
- a sustine
- Înconjurător
- sistem
- Lua
- ia
- luare
- TRAINERI
- vizate
- Sarcină
- sarcini
- impozit
- Fiscalitate
- Impozite
- echipă
- echipe
- tech
- talent tehnologic
- Tehnic
- suport tehnic
- Testarea
- lor
- Al treilea
- trei
- Prin
- legat
- timp
- consumă timp
- ori
- la
- de asemenea
- instrument
- top
- Total
- atingeţi
- față de
- urmări
- trafic
- Tranzacții
- Transforma
- tranziții
- Trilion
- Încredere
- tipic
- înţelegere
- unic
- up-to-data
- actualizări
- USD
- utilizare
- Valori
- diverse
- TVA
- furnizori
- viabil
- voturi
- slăbiciune
- Ce
- Ce este
- care
- în timp ce
- OMS
- voi
- câştiga
- în
- fără
- Apartamente
- fabrică
- ar
- scris
- Ta
- te
- zephyrnet