Comerțul electronic B2B a cunoscut o creștere dramatică de-a lungul anilor. Dacă doriți să intrați în legătură cu cumpărătorul modern B2B, strategia corectă de comerț electronic este exact ceea ce vă va pune în fața concurenței.
Dar, în timp ce comerțul electronic devine rapid canalul de vânzare preferat pentru B2B consumatorilor, multe companii încă se luptă pentru a-și împiedica clienții potențiali B2B să nu cadă printre fisuri.
Dacă sunteți în aceeași barcă, sunt șanse ca autoservirea și vânzările asistate să fie în contradicție.
Puteți să vă completați canalul de vânzări B2B cu clienți potențiali sau să lansați campanii de marketing pentru a-i menține investiți în ceea ce poate face produsul dvs. Dar dacă nu remediați diferența dintre aceste două canale, clienții potențiali vor ajunge blocați în „Conduce Purgatoriul.Matei 22:21
Vrei să înveți cum poți aliniați-vă canalele de autoservire și cele asistate de vânzări și să vă ajutați clienții potențiali să se deplaseze fără probleme de-a lungul canalului dvs. de vânzări? Continuați să citiți pentru a afla.
Marea schimbare de comerț electronic B2B
Lumea comerțului electronic B2B se schimbă și este rapid.
Potrivit unui raport de merit, 73% dintre factorii de decizie B2B sunt Millennials— Știți, generația expertă în digital care preferă să-și cumpere lucrurile online. În timp ce majoritatea tranzacțiilor lor online sunt în B2C, comportamentul de cumpărare al acestor cumpărători B2B s-a extins și în mediul B2B.
Nu e de mirare că creșterea comerțului electronic B2B a accelerat într-un ritm uimitor. McKinsey raportează că 75% dintre cumpărătorii B2B preferă să cumpere online în loc să cumpere direct de la un agent de vânzări. Un studiu Digital Commerce 360 arată, de asemenea, că vânzările pe site-urile de comerț electronic B2B au crescut 10% până la 1.39 trilioane de dolari în 2021 de la 1.26 trilioane de dolari în 2019.
Acesta arată ceea ce am știut de-a lungul timpului: cumpărătorul modern B2B este obișnuit cu viteza, confortul și personalizarea. Dacă doriți ca acestea să ofere afacerii dvs. ora din zi, modelul dvs. de vânzare B2B ar trebui să le ofere același nivel de ușurință și confort pe care le oferă o vitrină B2C.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este să utilizați a platformă de comerț electronic cu autoservire pe site-ul dvs. Îi dă putere ca consumatori și le permite să devină clienți în propriile lor condiții.
Cu toate acestea, dacă doriți ca ei să acorde canalului dvs. de autoservire ora din zi, trebuie mai întâi să le atrageți atenția.
Implementarea unei strategii omnicanal centrate pe client
Vânzarea către cumpărători B2B necesită timp. Și puteți conta pe ei pentru a face o mulțime de cercetări înainte de a ajunge la punctul de cumpărare. Înainte de a cumpăra, aceștia vor parcurge diferite canale pentru a găsi soluții care să răspundă nevoilor și provocărilor lor.
Ai nevoie de unul strategia omnichannel la captați și mențineți atenția publicului dvs. lsuficient pentru a deveni clienți plătitori. Trebuie să creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei lor de cumpărător. Trebuie să folosiți mai multe canale de vânzări B2B pentru a le ajunge la punctele de contact semnificative din acea călătorie. Și trebuie să oferiți o experiență consecventă pentru ca acele puncte de contact să conteze.
Cu alte cuvinte, trebuie să vă bazați pe articole de blog, marketing prin e-mail, recomandări, recenzii ale clienților și mărturii dacă doriți să vă mutați clienții potențiali B2B prin pâlnia de vânzări.
Sondajul Chief Marketer B2020B Marketing Outlook 2 arată asta e-mailul (50%) este canalul de vânzări B2B care produce cel mai mare ROI, urmată de optimizarea pentru motoarele de căutare (43%), marketing de conținut (34%) și evenimente live (32%).
Aici conducătorii ajung în „Purgatoriul plumbului”
Deși puteți capta clienți potențiali folosind canalele de mai sus, echipa dvs. de vânzări trebuie să închidă acești clienți potențiali pentru a le face să conteze. Aici cad de obicei cablurile prin fisuri.
Clientii potențiali B2B intră în „purgatoriul potențialului” atunci când procesul de vânzare îi împinge pe o cale pe care nu sunt pregătiți să o urmeze. Acest lucru se întâmplă din cauza deconectarii dintre echipa de marketing (generarea de clienți potențiali) și echipa de vânzări (închiderea clienților potențiali). Sarcina echipei de marketing este să atragă clienți potențiali, în timp ce misiunea echipei de vânzări este să închidă acești clienți potențiali. În timp ce rolurile lor respective sunt ambele mijloace pentru un scop comun, ele stabilesc adesea așteptări greșite pentru potențialii cumpărători.
Din fericire, beneficiile autoservire client vă permit să închideți acest decalaj. La urma urmei, ce modalitate mai bună de a stabili așteptările corecte decât de a lăsa clienții potențiali să experimenteze valoarea produsului tău chiar înainte de vânzarea efectivă?
Cum să construiți un model de vânzări cu autoservire
Self-service B2B nu este nimic nou. De fapt, probabil că aveți unele elemente din acesta deja în procesul dvs. de vânzare B2B. Scopul unui model de vânzări-serviciu este de a crea un „flux de autoservire”, care dă putere cumpărătorilor B2B să rezolve singuri problemele fără ajutor direct din partea companiei dvs.
Iată care sunt elementele de care aveți nevoie pentru a construi un proces de vânzare cu autoservire:
- Marketing automatizare
- Program de îngrijire a conducerii
- Un punct de intrare fără frecare (probă gratuită, freemium etc.)
- Analiza utilizării
- Instrumente ușor de utilizat pentru configurarea elementelor contului
Scopul este de a organiza aceste elemente disparate într-o singură strategie coerentă și într-un mod care face ca întreaga experiență să fie ambele centrată pe client și centrat pe călătorie.
Dacă aveți de gând să împuterniciți clienții potențiali, trebuie să le oferiți valoare chiar înainte de vânzarea efectivă, permițându-le în același timp să preia proprietatea asupra întregii experiențe.
Pentru a fi mai specific, un model de vânzări cu autoservire permite cumpărătorilor să înceapă, să încheie, să facă upgrade, downgrade și să-și modifice oricând abonamentul, în funcție de limitările și nevoile situaționale ale acestora.
Pe scurt: canalul dvs. de autoservire trebuie să ofere clienților ceea ce au nevoie pentru a se ajuta singuri. Și asta fără ajutor din exterior, dacă nu doresc.
Acest lucru ne aduce la…
Vânzări asistate: nevoia de atingere umană
A avea un canal de autoservire este grozav, dar asta nu înseamnă că nu ai nevoie de o echipă de vânzări.
Oricât de mult clienții B2B doresc să-și navigheze experiența de cumpărare în condițiile lor, cei mai mulți dintre ei vor avea nevoie de o mână de mână sau vor avea nevoie de „atingerea umană” pentru a se simți suficient de confortabil pentru a deveni clienți plătitori.
De fapt, conform unui studiu AppDirect, 90% din tranzacțiile pentru prima dată la nivel mondial necesită asistență live din partea unui reprezentant de vânzări sau de asistență.
Deloc surprinzător. La urma urmei, achizițiile B2B au implicat întotdeauna o mulțime de riscuri.
Unele dintre întrebările care ar putea pune mintea cumpărătorului B2B atunci când încearcă să ia o decizie includ:
Produsul va funcționa conform așteptărilor?
Va genera acest lucru ROI?
Programul nostru de producție va fi întrerupt?
Îmi va acru această achiziție relația cu colegii și acționarii mei?
Nu le depășiți rezervele și obiecțiile dându-le vânzările grele.
Aici poate ajuta vânzările asistate.
Ce este vânzare asistată din nou? Mai simplu spus, este procesul în care intervine un reprezentant de vânzări pentru a se implica consultativ de vânzare.
Cu alte cuvinte, o vânzare asistată este o abordare de vânzare care prioritizează construirea de relații cu potențialii și clienții, implicându-i în conversații care ajută la identificarea și abordarea nevoilor lor.
Oamenii din vânzări asistate sunt nu în afacerea urmăririi pistelor. Sunt în afacerea cu coaching-ul utilizatorii. Sarcina lor este să urmărească și să identifice locurile în care utilizatorii se confruntă cu probleme și apoi să îi ajute să abordeze și să găsească o soluție la aceste probleme.
Spărgând zidul dintre autoservire și vânzări asistate
După cum am stabilit, aveți nevoie atât autoservire și vânzări asistate pentru a satisface nevoile cumpărătorului modern B2B.
Mulți comercianți B2B știu deja acest lucru, iar unii adoptă deja această abordare hibridă de comerț electronic B2B.
Asta e bine și tot. Problema? Vânzările lor de autoservire și asistate lucrează în silozuri.
Acest lucru provoacă frecare între cele două canale. Fără un singur loc pentru a capta feedback și date, informațiile se amestecă și se pierd în zgomot.
Ambele canale devin o cameră de ecou, împingând cablurile peste prag înainte și înapoi pe baza unor criterii libere, nu pe distincții clare care reflectă nevoile lor în schimbare.
Istoricul clienților pierde tot contextul. Oamenii dvs. de vânzări pierd timp și resurse vânzând către oameni care nu ar trebui sau nu sunt pregătiți să vă cumpere produsul, în loc să ajute clienții potențiali de mare valoare care aveau nevoie de asistență concentrată și mai semnificativă.
Dacă doriți să creați o experiență de cumpărare perfectă pentru clienții B2B și să găzduiți o gamă largă de clienți potențiali în funcție de nevoile lor unice, reduceți diferența dintre aceste două canale de vânzare.
Trebuie să spargi zidul.
Mai ușor de zis decât de făcut. Dar nu imposibil. Mai ales dacă ai soluția potrivită.
Utilizați Commerce Automation pentru a sparge zidul
Aveți nevoie de un instrument de automatizare a comerțului pentru a dărâma acel zid. În timp ce stiva dvs. de tehnologie poate implica deja utilizarea CRM sau a soluțiilor de comerț digital, o soluție Configurare cotație de preț (CPQ) poate fi piesa finală care unește sinergia procesului dvs. de vânzări.
Oana Trif, Director of Product, Global eCommerce la Verifone, rezumă perfect cum a Soluție CPQ poate îmbunătăți experiența clientului B2B și procesul de vânzare.
„CPQ este instrumentul conceput pentru a vă ajuta afacerea să creeze experiențe centrate pe cumpărător pentru potențialii și clienții dvs., cu capabilități de a consolida și sincroniza interacțiunile dvs. de autoservire și procesele de vânzare asistate într-o călătorie cuprinzătoare a utilizatorului, gestionată de pe o singură platformă. Acest tip de instrument oferă opțiuni pentru a configura ofertele de produse, a pregăti, a negocia și a semna oferte și propuneri, stabilirea prețurilor și a reducerilor și multe altele.”
Cu alte cuvinte, funcționalitatea CPQ oferă echipei dvs. de vânzări asistate superputeri, permițându-le să încheie tranzacții ca niciodată.
Software-ul CPQ poate beneficia afacerea dvs. în următoarele moduri:
- Cicluri de vânzare mai scurte. CPQ vă permite să furnizați rapid cotații precise, asigurând afacerile clienților și împiedicând potențialii să treacă la concurenți.
- Raportare automată. Oferă date în timp real pentru a debloca informații neprețuite despre clienți care vă permit să vă îmbunătățiți soluția și procesul de vânzare.
- Creșterea productivității vânzărilor. Echipa ta de vânzări se poate concentra pe construirea de relații și munca de consultanță, permițându-le să încheie mai multe tranzacții și oferindu-le mai multe oportunități de upsell și cross-sell.
- Precizie mai mare. Deoarece procesul de cotare este automatizat, eroarea umană este scoasă din ecuație. O precizie mai mare se traduce în mai puține revizuiri ale ofertei, deschizând resurse pentru procese de vânzări mai valoroase.
- Creșterea veniturilor. CPQ vă permite să satisfaceți nevoile clienților dvs. la costuri reduse, oferindu-vă o creștere dramatică a veniturilor.
Cea mai bună parte, desigur, este modul în care elimină frecarea dintre autoservire și vânzările asistate. Cu alte cuvinte, ajută ambele departamente să colaboreze fără probleme, simplificând operațiunile interne și permițându-le ambelor să adune, să agreeze și să clasifice feedback-ul și datele de utilizare în consecință.
Acest lucru sparge peretele dintre cele două canale, facilitând un flux mai fluid între ele și creând „Bucla infinită de vânzări B2B”.
Bucla infinită ilustrează modul în care cumpărătorii B2B navighează și experimentează marca dvs. De asemenea, vă oferă un plan cu privire la modul în care ar trebui să vă uitați la procesele dvs. de vânzare, într-un mod care oferă clienților potențiali și cumpărătorilor flexibilitatea de a comuta între canale în funcție de preferințele și nevoile lor situaționale. Folosirea unei soluții CPQ vă asigură că puteți automatiza și eficientiza partea dvs. de vânzări asistate, deplasând fără efort clienții de-a lungul diviziunii, în funcție de cât de mult „atingeți” stadiul lor în pâlnie și preferințele personale solicitate.
La tine
Self-service-ul și vânzările asistate nu trebuie să fie în dezacord unul cu celălalt. Într-un peisaj de afaceri care devine din ce în ce mai complex pe zi ce trece, trebuie să creați experiențe excepționale și personalizate pentru clienți.
Crearea de sinergie între autoservire și vânzări asistate poate fi o provocare, dar cu o soluție digitală de vârf, cum ar fi 2Checkout (acum Verifone), puteți reduce acest decalaj, ducând la vânzări mai mari, clienți mai fericiți și venituri crescute. Pentru o imagine de ansamblu despre motivul pentru care canalele de vânzări izolate vă afectează afacerea, consultați acest infographic.
Sursa: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Cont
- TOATE
- Permiterea
- bunuri
- Automata
- Automatizare
- AVG
- B2B
- CEL MAI BUN
- Blog
- POD
- construi
- afaceri
- întreprinderi
- cumpăra
- Cumpărare
- apel
- Campanii
- Captură
- șansele
- canale
- şef
- clientii
- Comerț
- Comun
- companie
- concurs
- concurenți
- Consumatorii
- conţinut
- Conținutul de introducere pe piață
- conversații
- Cheltuieli
- Crearea
- CRM
- clienţii care
- de date
- zi
- Oferte
- digital
- comerț digital
- Director
- ecou
- E-commerce
- e-mail marketing
- împuternici
- Mediu inconjurator
- etc
- evenimente
- experienţă
- Experiențe
- FAST
- DESCRIERE
- First
- Flexibilitate
- debit
- Concentra
- Forrester
- decalaj
- Oferirea
- Caritate
- bine
- mare
- Creștere
- istorie
- deţine
- Cum
- Cum Pentru a
- HTTPS
- Hibrid
- identifica
- perspective
- implicat
- probleme de
- IT
- Loc de munca
- conduce
- conducere
- AFLAȚI
- Nivel
- Pârghie
- Marketing
- Campanii de marketing
- comercianţi
- mixt
- model
- muta
- Zgomot
- ofertele
- promoții
- omnichannel
- on-line
- Operațiuni
- Oportunităţi
- Opţiuni
- Altele
- Perspectivă
- oameni
- personalizare
- platformă
- prevenirea
- preţ
- de stabilire a prețurilor
- Produs
- producere
- productivitate
- cumpărare
- achiziții
- gamă
- Citind
- în timp real
- raportează
- Rapoarte
- cercetare
- Resurse
- venituri
- Recenzii
- sul
- Alerga
- funcţionare
- sare
- de vânzări
- fără sudură
- Caută
- motor de cautare
- optimizarea motorului de căutare
- Autoservire
- vinde
- set
- Pantaloni scurți
- Centre de cercetare
- Software
- soluţii
- REZOLVAREA
- viteză
- Etapă
- Începe
- Strategie
- Studiu
- abonament
- a sustine
- Sondaj de opinie
- Intrerupator
- tech
- timp
- Tonă
- urmări
- Tranzacții
- us
- utilizatorii
- valoare
- website
- OMS
- cuvinte
- Apartamente
- lume
- ani