5 lucruri pe care vânzătorii online ar trebui să ia în considerare înainte de a urmări capitalul de risc (Mindaugas Mikalajūnas)

După trei decenii de la înființarea Amazon, există încă o mulțime de posibilități pentru noi mărci de comerț electronic – retail și B2B – să intre pe piață și să construiască afaceri la scară globală. 

În 2021, vânzările cu amănuntul online au reprezentat doar vânzările
4.9 trilioane de dolari la nivel mondial, un total care se estimează că va crește cu peste 50% până la sfârșitul anului 2025. Chiar și atunci, tot va explica doar

sub un sfert din totalul vânzărilor cu amănuntul.

Este o țintă atractivă și dacă, așa cum fac mine, urmăriți îndeaproape mediul de pornire, nu puteți să nu observați numărul de jucători noi care încă intră în spațiu. Presa de specialitate oferă o dietă zilnică de anunțuri de finanțare VC. 

Poate că această atenție acordată startup-urilor VC explică de ce mulți antreprenori europeni presupun că vor avea nevoie de finanțare VC pentru a le face la scară. Și asta va fi adevărat, până la urmă. Dar în primele zile au mult mai multe opțiuni decât își dau seama.

Având în vedere acest gând, iată cinci sfaturi pentru oricine se află în stadiile incipiente ale vânzării online. 

1. Nu te simți sub presiune să urmărești turma

Finanțarea prin acțiuni poate părea a fi opțiunea glamour, dar nu este potrivită pentru toată lumea. Poate fi chiar dăunătoare creșterii pe termen lung. Întâlnim în mod regulat startup-uri care s-au simțit presați de capitalurile de risc să ducă finanțarea mult peste nevoile lor reale la momentul respectiv și să ofere
să crească în schimb cantități excesive de capital propriu.

De ce sunt fondatorii atât de dornici să ofere capital propriu atunci când nu au nevoie? În ciuda tuturor poveștilor îngrozitoare despre cererile neîncetate ale capitalurilor de risc și înțelegerea larg răspândită că aceștia consumă o mare parte din capitalul propriu disponibil înainte ca o IPO să aibă loc efectiv,
fondatorii s-au încăpățânat să clipească cu privire la capcanele modelului VC. Chiar și descoperirea că câștigurile VC provin în cea mai mare parte, nu din IPO-uri de succes, ci din

comisioanele anuale de 2% pe capitalul angajat pe care le percep investitorilor lor, nu pare să le amâne. 

Și, odată ce ești pe calea finanțării VC, este aproape imposibil să renunți. În timp ce, dacă nu strângeți și nu faceți bootstrap, mai aveți o mulțime de opțiuni din care să alegeți, inclusiv creșterea capitalului propriu la o dată ulterioară, când este de fapt adecvat
pentru nevoile tale.

2. Chiar aveți nevoie de finanțare prin capitaluri proprii? 

Să ne gândim bine la asta. Vânzătorii online care încep probabil testează dacă propunerea funcționează și este scalabilă. Pentru a afla acest lucru, au nevoie de o prezență de vânzări online și de o aplicație, stoc, logistică și un buget de marketing suficient de mare pentru a rezista
faza de testare.  

Când vine vorba de o prezență de vânzări digitale, cândva e-retailerii nu aveau de ales decât să-și construiască stiva de la zero. A fost enorm de scump și a durat atât de mult încât au avut nevoie de sume mari de capital pentru a-i ajuta să devină pozitivi. 

Asta nu mai este adevărat. Tehnologia de vânzare cu amănuntul ca un serviciu este acum disponibilă și la fel de bună ca orice este probabil să dezvoltați singur. API-urile de finanțare încorporate vă oferă acces aproape instantaneu la mai multe opțiuni și widget-uri de plată și credit pentru clienți decât sunteți
probabil că va avea vreodată nevoie. Serviciile de logistică ale terților sunt superbe, nu mai sunt deosebit de scumpe și plătite doar atunci când ai vândut ceva. 

Luați împreună, acum puteți intra în afaceri profitând de o combinație de abonamente lunare, costuri bazate pe apeluri API și taxe de logistică mici, unice legate de vânzări, toate acestea fiind direct legate de creșterea afacerii dvs. În afară de o oală de
bani de marketing, probabil măsurați în zeci de mii, nu aveți nevoie de un cufăr masiv de război. Câteva milioane în bancă nu este neapărat ceea ce ai nevoie de la început. Mai probabil, în calitate de vânzător, veți descoperi că aveți nevoie periodic de cantități mai mici de lucru
capital, pentru a acoperi costul inventarului până când este vândut și plătit.  

Există o mulțime de opțiuni pentru a obține asta, fără a renunța la capitalul propriu de praf de aur: finanțare bazată pe venituri (mai multe despre asta mai târziu), de exemplu, sau factoring, pachete de leasing, chiar și împrumuturi convenționale (deși citiți mai întâi sfatul 4!). 

3. Prea mulți bani în bancă încurajează obiceiurile proaste

Când o companie strânge capitaluri proprii, are o mulțime de bani care stau inactiv în banca sa. Probabil că te aștepți să dureze între 18 și 24 de luni, dar rămâne doar în contul tău pentru tot acest timp; numerar de rezervă care stă acolo fără a genera nimic.

A avea acces la mai mulți bani decât ai nevoie de fapt este o veste proastă. Îndepărtează obsesia de care are nevoie orice afacere pentru a controla costurile. Încurajează cheltuieli care ar putea să nu fie cu adevărat esențiale.

Cu randamentele ratei dobânzii la numerar încă atât de scăzute, în ciuda înăspririi monetare recente, tentația este să faci lucruri cu banii pe care nu le-ai intenționat inițial, doar ca să înceapă să producă un randament. Și asta e riscant pentru că probabil că va merge
pentru a vă distra timpul și energia departe de locul în care ar trebui să fie - aflați dacă propunerea dvs. de bază se ridică sau nu.

4. Dacă banca dvs. actuală nu este interesată, nu vă faceți griji

S-a spus de mult timp că băncile tradiționale nu sunt cea mai prietenoasă opțiune pentru antreprenori. De obicei, ei doresc taxe asupra activelor, cum ar fi o casă, înainte de a împrumuta. 

Apoi, mai există trading catch 22 pe doi ani, ceea ce înseamnă că nu puteți obține finanțare pentru creștere de la bănci de la început, atunci când aveți cea mai mare nevoie. 

Iar prejudecățile se pot strecura în deciziile lor manuale de împrumut, în care ființele umane iau decizii în timp ce încearcă să ignore preconcepțiile lor – posibil depășite – despre cum ar trebui să arate un antreprenor.

Din fericire, există multe alte opțiuni bancare disponibile astăzi, multe dintre ele neobanci native digitale conduse de oameni care probabil arată și gândesc la fel ca tine. Și, spre deosebire de ceea ce ați putea citi despre technobias, decizia de creditare bazată pe inteligență artificială
motoarele pe care le folosesc de fapt elimină prejudecata din ecuație. 

De exemplu,
New York Times a raportat recent despre niveluri ridicate de părtinire rasială în Programul de protecție a salariilor de 800 de miliarde de dolari al guvernului SUA în timpul pandemiei, când antreprenorii minoritari, în special proprietarii de afaceri de culoare, s-au chinuit mai mult decât împrumutații albi să găsească
un creditor dispus. Un proiect de cercetare la Stern School of Business de la Universitatea din New York a descoperit că problema era părtinirea umană. Când tehnologia lua decizia de a împrumuta însă, problema părtinirii s-a evaporat. Sistemele automate de verificare și procesare a creditelor
utilizat de fintech-urile a îmbunătățit semnificativ ratele de aprobare pentru împrumutații de culoare, demonstrând modul în care tehnologia poate contribui la echivalarea condițiilor de concurență.

5. Vânzătorii pe bază de abonament sunt bine plasați pentru a beneficia de RBF

Finanțarea bazată pe venituri (RBF) este capitalul injectat într-o afacere în schimbul unui procent fix din veniturile brute curente, rambursările crescând și scazând în funcție de veniturile afacerii. Plățile continuă până la valoarea capitalului inițial, plus
un multiplu (cunoscut și ca plafon) a fost rambursat.

Este deosebit de relevant pentru vânzătorii bazați pe abonament și ca serviciu, deoarece veniturile lor viitoare sunt mult mai vizibile și previzibile. În loc să urmăriți împrumuturi inadecvate de la băncile tradiționale cu multe condiționări atașate sau de la VC-uri abia returnate
care vor lua o mare parte din tabelul de capitalizare, RBF oferă o cale de mijloc sensibilă care, de fapt, securitizează veniturile viitoare.

Este perfect potrivit pentru afacerile aflate în stadiu incipient. Cu RBF, dacă veniturile încetinesc, la fel și rambursările. De asemenea, tehnologia din spatele acesteia face posibil ca fondatorii să obțină finanțare rapid și fără a fi nevoie să iasă la o altă prezentare sau întâlnire. De asemenea
asigură că fondatorii păstrează controlul în perioadele de incertitudine. 

După cum puteți vedea, aveți opțiuni. Poate mai mult decât v-ați imaginat. Gândiți-vă bine la nevoile dvs. reale, luați sfaturi dintr-o gamă largă de surse și luați-vă decizia dintr-o poziție de cunoștințe și forță.