Tornar-se um agente imobiliário All-Star começa com sua equipe

A seguir, um trecho de ESCALA: Guia de um agente de sucesso para aumentar o nível de seus negócios imobiliários por David Greene, corretor de imóveis e apresentador do BiggerPockets Real Estate Podcast.

Tudo começa com sua equipe

Alcançar seu potencial máximo sem a ajuda de outras pessoas é como Tony Stark enfrentar um supervilão sem sua armadura. Mesmo que ele descubra uma maneira, o esforço e a sorte necessários tornariam isso insustentável. Seu verdadeiro superpoder é o cérebro, que lhe permite tirar vantagem de seu traje. 

O traje de Tony, assim como os membros de sua equipe, é uma extensão de suas ideias criativas e talento para design. Ele precisa disso para atingir seus objetivos. Sua equipe deve se tornar uma extensão de você. Eles incorporam suas experiências e conhecimentos e os manifestam em impactos positivos em seus negócios. Eles reduzem suas próprias áreas fracas e duplicam seus pontos fortes. A equipe certa amplifica seu negócio. Por outro lado, a equipe errada – ou mais especificamente, o membro errado da equipe – faz o oposto. Um assistente indiferente pode apagar a boa vontade do cliente que você construiu em suas interações anteriores. Os membros da equipe que percebem a negatividade, o ressentimento ou a redução de custos dos outros podem facilmente criar uma cultura de trabalho na qual todos fazem isso também. Se isso acontecer, eles causarão estragos no seu negócio.

Como quase tudo na vida, o que pode te ajudar também pode te machucar. É por isso que é tão importante que você acerte o componente de alavancagem. A melhor equipe é uma extensão sua e você deve construí-la pensando nisso. Cada agente tem habilidades diferentes e, como tal, precisará de habilidades diferentes nas pessoas que contrata. A ordem de suas contratações e a forma como sua equipe está estruturada devem seguir exatamente o modelo que forneço. 

No entanto, não contrate membros que sejam simplesmente modelos de cópia carbono da equipe de outro agente. Considere uma franquia esportiva, que é o melhor modelo de como construir um time. Não existem duas equipes esportivas iguais, mas todas as equipes desejam os mesmos jogadores talentosos. Se fosse tão simples como contratar talentos para dominar a oposição, a equipa com mais talentos (e maior folha de pagamento) venceria sempre. No entanto, este não é o caso. Repetidamente, é o time com melhor química que continua vencendo. 

Por exemplo, os New England Patriots dominaram a National Football League durante vinte anos. Eles fizeram isso com mudanças na escalação todos os anos.

Embora quase todos os jogadores do time entrassem e saíssem, dois defensores permaneceram em toda a dinastia: seu quarterback, Tom Brady, e seu técnico, Bill Belichick. Brady e Belichick criaram um ambiente de sucesso diferente de qualquer outra franquia esportiva. O sistema funcionou independentemente de quais outros jogadores estivessem no time. Você acha que os Patriots contrataram ativamente talentos medíocres? Absolutamente não. Eles procuraram o melhor que puderam encontrar – assim como todos os outros times da NFL. O que tornou os Patriots diferentes? A cultura deles.

Belichick e Brady têm mentes futebolísticas incrivelmente talentosas. 

Eles queriam jogadores que pudessem amplificar os pontos fortes de Brady (por exemplo, ele era um pocket passer) e cobrir suas fraquezas (por exemplo, ele não se movia bem no pocket). Ele era um alvo fácil de demitir se segurasse a bola por muito tempo, então os Patriots empilharam wide receivers ao redor de Brady para ajudá-lo a se livrar da bola rapidamente. Brady fez exercícios com esses wide receivers fora da temporada para garantir que eles estivessem onde ele queria e quando ele os quisesse. Isso significa que os Patriots precisavam de jogadores que jogassem bem juntos, e não apenas de indivíduos talentosos. Os Patriots contrataram ativamente os jogadores que Brady precisava ao seu redor, não apenas os caras mais rápidos ou mais fortes disponíveis no draft ou com status de agente livre.

Todos nós sabemos que a combinação de química, comunicação e o tempo gasto para ficar na mesma página supera o talento bruto em qualquer dia. Os corretores imobiliários podem aprender muito com esta dinastia do futebol. Sua equipe deve funcionar da mesma maneira. Como agente rockstar, você deve permanecer focado, comprometido com a excelência e querer os melhores jogadores ao seu redor. Você é carismático e influente, mas incrivelmente desorganizado? Você vê leads

escapando? Este problema custa muito dinheiro aos agentes. Não cometa o erro de contratar alguém como você. Contrate pessoas que possam destacar seus pontos fortes e minimizar seus pontos fracos. Você é ousado e direto, mas ruim com números e minúcias contratuais? Em seguida, contrate a pessoa que se destaca nessas áreas. Você precisa de pessoas que complementem suas habilidades e possam ajudá-lo a expandir seus negócios.

Rockstars não fazem isso sozinhos

Deixe-me começar dizendo que você não pode ser um agente rockstar sozinho. Não é sustentável, não é agradável e definitivamente não é eficiente.

Na minha experiência, os agentes de maior produção atingem cinquenta negócios fechados por ano. A maior parte do trabalho realizado por um agente não gera renda. Se você fecha cinquenta negócios em um ano, provavelmente está trabalhando com até 150 leads sólidos, e isso é muito trabalho sem retorno. 

Como acontece com tudo o mais, há um ponto de retorno decrescente no setor imobiliário, onde o trabalho que você está realizando não resulta mais no mesmo sucesso. Quando você está tão disperso que perde o foco em contratar clientes ou acompanhar leads, você está trabalhando duro, mas não vencendo.

Em toda transação imobiliária, existem mais de cem pequenos passos para chegar ao fechamento. Se você executar todas as etapas, exceto uma, sem falhas, não ganhará dinheiro. Quando um agente tem muitos clientes e não tem ajuda suficiente, ele chega ao ponto de diminuir os retornos. Adicionar mais leads neste momento apenas contribui para menos vendas. A chave para evitar este problema não é trabalhar menos, mas sim trabalhar de forma mais inteligente.

O economista italiano Vilfredo Pareto é creditado pela criação do princípio 80/20. Pareto observou que 20% do esforço costuma ser responsável por 80% dos resultados. Embora esta não seja claramente uma regra rígida e rápida, ela nos ajuda a compreender a importância de nos atermos ao que é mais significativo, mais benéfico e ao que somos melhores. Trabalhar apenas nos nossos 20 por cento é uma batalha que nunca termina, mas é uma batalha que vale a pena travar.

Os agentes da Rockstar entendem que seus negócios dependem de sua capacidade de gerar leads e de converter compromissos em fechamento. A capacidade de um agente rockstar de marcar encontros com leads e contratar esses novos clientes são as duas atividades mais importantes para um negócio próspero. Isso significa que essas duas atividades são os 20% em que os agentes rockstar devem se concentrar. Se você não conseguir fazer essas duas coisas bem, ninguém da sua equipe terá muito o que fazer. Você ainda terá custos com folha de pagamento e não gerará receita. Se você conseguir fazer essas coisas bem, sua equipe terá muito o que fazer para ajudá-lo a expandir sua agência.

Essas duas habilidades são difíceis de dominar, mas uma vez que você consegue praticá-las bem, não leva tanto tempo para continuar a praticá-las bem. A tabela abaixo o ajudará a entender as tarefas que você deve realizar e as tarefas que deve aproveitar. Use esta lista simples para cada decisão sobre tarefas.

É impossível listar todos os trabalhos que um agente rockstar realiza, mas é útil entender os tipos de trabalhos que você deve realizar e os tipos que deve aproveitar. Isso pode ser confuso no início, mas fica mais fácil à medida que você faz isso. Você desenvolverá um instinto para essa divisão de trabalho. O construtor do império não pergunta: “Como posso construir isto?” Eles perguntam: “Quem pode me ajudar a construí-lo?

Leia mais e comece a expandir seu negócio imobiliário hoje mesmo. Compre David Greene's ESCALA: Guia de um agente de sucesso para aumentar o nível de seus negócios imobiliários SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA.

Nota por BiggerPockets: Estas são opiniões escritas pelo autor e não representam necessariamente as opiniões de BiggerPockets.