Handel elektroniczny B2B odnotowuje dramatyczny wzrost na przestrzeni lat. Jeśli chcesz nawiązać kontakt z nowoczesnym nabywcą B2B, odpowiednia strategia eCommerce jest właśnie tym, co pozwoli Ci wyprzedzić konkurencję.
Ale podczas gdy eCommerce szybko staje się preferowanym kanałem sprzedaży dla B2B konsumentów, wiele firm wciąż boryka się z trudnościami, aby ich potencjalni klienci B2B nie wypadli przez szczeliny.
Jeśli jesteś na tej samej łodzi, istnieje prawdopodobieństwo, że samoobsługa i sprzedaż wspomagana są w sprzeczności.
Możesz wypełnić swój lejek sprzedaży B2B gorącymi potencjalnymi klientami lub przeprowadzić kampanie marketingowe, aby zachęcić ich do inwestowania w to, co potrafi Twój produkt. Ale jeśli nie wypełnisz luki między tymi dwoma kanałami, twoi potencjalni klienci utkną w „Czyściec Ołowiu."
Chcesz dowiedzieć się, jak możesz dostosuj swoje kanały samoobsługowe i wspomagane sprzedażą i pomóc potencjalnym klientom płynnie przejść przez lejek sprzedaży? Czytaj dalej aby się dowiedzieć.
Wielka zmiana e-commerce B2B
Świat eCommerce B2B zmienia się i to szybko.
Według raportu Merit, 73% decydentów B2B to milenialsi— wiesz, pokolenie obeznane z technologią cyfrową, które woli kupować swoje rzeczy online. Podczas gdy większość ich transakcji online odbywa się w trybie B2C, zachowania zakupowe tych nabywców B2B rozszerzyły się na środowisko B2B.
Nic dziwnego, że rozwój handlu elektronicznego B2B przyspieszył w zadziwiającym tempie. McKinsey o tym informuje 75% kupujących B2B woli kupować online zamiast kupować bezpośrednio od sprzedawcy. Badanie Digital Commerce 360 pokazuje również, że sprzedaż w witrynach e-commerce B2B wzrosła o ok 10% do 1.39 bln USD w 2021 r z 1.26 biliona dolarów w 2019 r.
Pokazuje to, co wiedzieliśmy od zawsze: współczesny nabywca B2B jest przyzwyczajony do szybkości, wygody i personalizacji. Jeśli chcesz, aby dali Twojej firmie czas w ciągu dnia, Twój model sprzedaży B2B powinien zapewnić im ten sam poziom łatwości i wygody, jaki oferuje im sklep B2C.
Najlepszym sposobem na to jest użycie a samoobsługowa platforma eCommerce Na twojej stronie. Wzmacnia ich jako konsumentów i pozwala im stać się klientami na własnych warunkach.
Jeśli jednak chcesz, aby nadał Twojemu samoobsługowemu kanałowi porę dnia, musisz najpierw przykuć ich uwagę.
Wdrażanie zorientowanej na klienta strategii omnichannel
Sprzedaż klientom B2B wymaga czasu. I możesz liczyć na to, że przeprowadzą mnóstwo badań, zanim dotrą do punktu zakupu. Przed dokonaniem zakupu będą przeszukiwać różne kanały, aby znaleźć rozwiązania odpowiadające ich potrzebom i wyzwaniom.
Potrzebujesz strategia omnichannel do przykuć i utrzymać uwagę odbiorców lwystarczająco długo, aby stać się płacącymi klientami. Musisz tworzyć treści dla każdego etapu ich podróży zakupowej. Musisz wykorzystać wiele kanałów sprzedaży B2B, aby dotrzeć do nich w ważnych punktach styku na tej ścieżce. Aby te punkty styku się liczyły, musisz zapewnić spójną obsługę.
Innymi słowy, musisz polegać na artykułach na blogu, marketingu e-mailowym, rekomendacjach, recenzjach klientów i referencjach, jeśli chcesz przenieść potencjalnych klientów B2B przez lejek sprzedaży.
Pokazuje to ankieta Chief Marketer B2020B Marketing Outlook 2 e-mail (50%) to kanał sprzedaży B2B, który generuje najwyższy zwrot z inwestycji, następnie optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (43%), content marketing (34%) i wydarzenia na żywo (32%).
Tutaj tropy trafiają do „ołowianego czyśćca”
Chociaż możesz pozyskiwać potencjalnych klientów za pomocą powyższych kanałów, Twój zespół sprzedaży musi je zamykać, aby się liczyły. W tym miejscu leady zwykle wypadają przez szczeliny.
Leady B2B wpadają w „czyściec ołowiu”, gdy proces sprzedaży popycha ich na ścieżkę, na którą nie są przygotowani. Dzieje się tak z powodu rozdźwięku między zespołem marketingowym (generowanie leadów) a zespołem sprzedaży (zamykanie leadów). Zadaniem zespołu marketingowego jest przyciąganie potencjalnych klientów, podczas gdy zadaniem zespołu sprzedaży jest zamykanie tych potencjalnych klientów. Chociaż oba ich role są środkiem do osiągnięcia wspólnego celu, często stawiają potencjalnemu nabywcy niewłaściwe oczekiwania.
Na szczęście korzyści z samoobsługa klienta pozwalają zamknąć tę lukę. W końcu czy jest lepszy sposób na określenie właściwych oczekiwań niż umożliwienie potencjalnym klientom poznania wartości Twojego produktu jeszcze przed faktyczną sprzedażą?
Jak zbudować samoobsługowy model sprzedaży
Samoobsługa B2B nie jest niczym nowym. W rzeczywistości prawdopodobnie masz już pewne elementy w swoim procesie sprzedaży B2B. Celem modelu sprzedażowo-obsługowego jest stworzenie „przepływu samoobsługi”, który umożliwia nabywcom B2B samodzielne rozwiązywanie problemów bez bezpośredniej pomocy ze strony Twojej firmy.
Oto elementy potrzebne do zbudowania samoobsługowego procesu sprzedaży:
- Marketing automatyzacja
- Program lead nurturing
- Bezproblemowy punkt wejścia (darmowa wersja próbna, freemium itp.)
- Analiza użytkowania
- Łatwe w użyciu narzędzia do konfiguracji elementów konta
Celem jest zorganizowanie tych odmiennych elementów w jedną spójną strategię, w sposób, który sprawi, że całe doświadczenie będzie jedno i drugie skoncentrowany na kliencie i zorientowany na podróż.
Jeśli zamierzasz wzmocnić pozycję potencjalnych klientów, musisz zapewnić im wartość jeszcze przed faktyczną sprzedażą, jednocześnie pozwalając im przejąć kontrolę nad całym doświadczeniem.
Być bardziej specyficznym, model sprzedaży samoobsługowej umożliwia kupującym rozpoczynanie, kończenie, uaktualnianie, obniżanie i modyfikowanie subskrypcji w dowolnym momencie, w zależności od ich ograniczeń i potrzeb sytuacyjnych.
W skrócie: Twój kanał samoobsługowy musi zapewniać klientom to, czego potrzebują, aby sobie pomóc. I to bez pomocy z zewnątrz — chyba że oni tego chcą.
To prowadzi nas do…
Sprzedaż wspomagana: potrzeba kontaktu z człowiekiem
Posiadanie kanału samoobsługowego jest świetne, ale to nie znaczy, że nie potrzebujesz zespołu sprzedaży.
O ile klienci B2B chcą poruszać się po swoich doświadczeniach zakupowych na własnych warunkach, większość z nich będzie potrzebowała trzymania za rękę lub będzie wymagać „ludzkiego dotyku”, aby poczuć się wystarczająco komfortowo, aby stać się płacącymi klientami.
W rzeczywistości, zgodnie z badaniem AppDirect, 90% pierwszych transakcji na całym świecie wymagają pomocy na żywo od przedstawiciela handlowego lub pomocy technicznej.
Trudno się dziwić. W końcu zakupy B2B zawsze wiązały się z dużym ryzykiem.
Niektóre z pytań, które mogą pojawiać się w głowie kupującego B2B podczas próby podjęcia decyzji, obejmują:
Czy produkt będzie działał zgodnie z oczekiwaniami?
Czy to wygeneruje zwrot z inwestycji?
Czy nasz harmonogram produkcji zostanie zakłócony?
Czy ten zakup zepsuje moje relacje z moimi współpracownikami i udziałowcami?
Nie przezwyciężysz ich zastrzeżeń i obiekcji, dając im twardą sprzedaż.
Tutaj może pomóc sprzedaż wspomagana.
Co to jest sprzedaż wspomagana Ponownie? Mówiąc najprościej, jest to proces, w który wkracza przedstawiciel handlowy konsultacyjny sprzedawanie.
Innymi słowy, sprzedaż wspomagana to podejście sprzedażowe, które stawia na pierwszym miejscu budowanie relacji z potencjalnymi i klientami, angażując ich w rozmowy, które pomagają zidentyfikować i zaspokoić ich potrzeby.
Osoby ze sprzedaży wspomaganej są nie w biznesie pogoni za leadami. Oni są w biznesie Coaching użytkownicy. Ich zadaniem jest śledzenie i identyfikowanie miejsc, w których użytkownicy napotykają problemy, a następnie pomaganie im w adresowaniu i znalezieniu rozwiązania tych problemów.
Przełamanie muru między samoobsługą a sprzedażą wspomaganą
Jak ustaliliśmy, potrzebujesz obie sprzedaż samoobsługowa i wspomagana w celu zaspokojenia potrzeb nowoczesnego nabywcy B2B.
Wielu handlowców B2B już to wie, a niektórzy już przyjmują to hybrydowe podejście do handlu elektronicznego B2B.
To dobrze i tyle. Problem? Ich samoobsługa i sprzedaż wspomagana działają w silosach.
Powoduje to tarcie między dwoma kanałami. Bez jednego miejsca do zbierania opinii i danych spostrzeżenia są pomieszane i gubią się w szumie.
Oba kanały stają się komorą echa, przesuwając przewody przez próg tam iz powrotem w oparciu o luźne kryteria, a nie wyraźne rozróżnienia, które odzwierciedlają ich zmieniające się potrzeby.
Historia klienta traci cały kontekst. Twoi handlowcy marnują czas i zasoby, sprzedając ludziom, którzy nie powinni lub nie są gotowi kupić Twojego produktu, zamiast pomagać wartościowym potencjalnym klientom, którzy potrzebowali skoncentrowanej i bardziej znaczącej pomocy.
Jeśli chcesz stworzyć bezproblemowe zakupy dla klientów B2B i obsłużyć szeroką gamę potencjalnych klientów w oparciu o ich unikalne potrzeby, wypełnij lukę między tymi dwoma kanałami sprzedaży.
Musisz rozbić mur.
Łatwiej powiedzieć niż zrobić. Ale nie niemożliwe. Zwłaszcza jeśli masz odpowiednie rozwiązanie.
Użyj Commerce Automation, aby przełamać barierę
Potrzebujesz narzędzia do automatyzacji handlu, aby zburzyć ten mur. Chociaż Twój zestaw technologii może już obejmować korzystanie z rozwiązań CRM lub handlu cyfrowego, rozwiązanie Konfiguruj ofertę cenową (CPQ) może być ostatnim elementem łączącym synergię procesów sprzedaży.
Oana Trif, dyrektor ds. produktów, globalnego handlu elektronicznego w firmie Verifone, doskonale podsumowuje, w jaki sposób Rozwiązanie CPQ może poprawić doświadczenie klienta B2B i proces sprzedaży.
„CPQ to narzędzie zaprojektowane, aby pomóc Twojej firmie w tworzeniu zorientowanych na kupującego doświadczeń dla potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, z możliwością konsolidacji i synchronizacji interakcji samoobsługowych i wspomaganych procesów sprzedaży w kompleksową podróż użytkownika, zarządzaną z jednej platformy. Ten typ narzędzia oferuje opcje konfigurowania ofert produktowych, przygotowywania, negocjowania i podpisywania ofert i propozycji, ustalania cen i rabatów oraz wiele innych”.
Innymi słowy, funkcjonalność CPQ daje Twojemu zespołowi sprzedaży supermoce, pozwalając im na zawieranie transakcji jak nigdy dotąd.
Oprogramowanie CPQ może przynieść Twojej firmie następujące korzyści:
- Krótsze cykle sprzedaży. CPQ pozwala szybko dostarczać dokładne wyceny, zabezpieczając interesy klientów i uniemożliwiając potencjalnym klientom przejście do konkurencji.
- Zautomatyzowane raportowanie. Dostarcza dane w czasie rzeczywistym, aby odblokować bezcenne informacje o klientach, które pozwalają ulepszyć rozwiązanie i proces sprzedaży.
- Zwiększona produktywność sprzedaży. Twój zespół sprzedaży może skupić się na budowaniu relacji i pracy konsultacyjnej, co pozwoli im na zawieranie większej liczby transakcji i daje im więcej okazji do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.
- Większa dokładność. Ponieważ proces wyceny jest zautomatyzowany, błąd ludzki jest wykluczony z równania. Większa dokładność przekłada się na mniejszą liczbę korekt ofert, otwierając zasoby na bardziej wartościowe procesy sprzedaży.
- Wzrost przychodów. CPQ pozwala zaspokajać potrzeby klientów przy niskich kosztach, zapewniając dramatyczny wzrost przychodów.
Najlepsze jest oczywiście to, jak eliminuje tarcia między samoobsługą a sprzedażą wspomaganą. Innymi słowy, pomaga obu działom w bezproblemowej współpracy, usprawniając operacje wewnętrzne i umożliwiając im gromadzenie, agregowanie i odpowiednie kategoryzowanie opinii i danych dotyczących użytkowania.
To przełamuje ścianę między dwoma kanałami, ułatwiając płynny przepływ między nimi i tworząc „pętlę sprzedaży B2B bez granic”.
Pętla nieskończoności ilustruje sposób, w jaki kupujący B2B poruszają się po Twojej marce i doświadczają jej. Daje również plan tego, jak powinieneś patrzeć na swoje procesy sprzedaży, w sposób, który zapewnia potencjalnym i kupującym elastyczność przełączania między kanałami w oparciu o ich preferencje i potrzeby sytuacyjne. Korzystanie z rozwiązania CPQ gwarantuje, że możesz zautomatyzować i usprawnić wspomaganą stronę sprzedaży, bez wysiłku przenosząc klientów przez podział, w zależności od tego, jak bardzo „dotknie” ich etapu na ścieżce i osobistych preferencji.
Przez ciebie
Twoja samoobsługa i sprzedaż wspomagana nie muszą być ze sobą w sprzeczności. W środowisku biznesowym, które z dnia na dzień staje się coraz bardziej złożone, konieczne jest zarówno tworzenie wyjątkowych, jak i spersonalizowanych doświadczeń klientów.
Tworzenie synergii między samoobsługowe i wspomagane sprzedażą może być wyzwaniem, ale dzięki wiodącemu rozwiązaniu cyfrowemu, takiemu jak 2Checkout (obecnie Verifone), możesz wypełnić tę lukę, prowadząc do wyższą sprzedaż, szczęśliwszych klientów i większe przychody. Aby dowiedzieć się, dlaczego wyciszone kanały sprzedaży szkodzą Twojej firmie, sprawdź ta infografika.
Źródło: https://blog.2checkout.com/close-gap-between-sales-assisted-and-self-service/- "
- 2019
- 2020
- 39
- Konto
- Wszystkie kategorie
- Pozwalać
- towary
- zautomatyzowane
- Automatyzacja
- AVG
- B2B
- BEST
- Blog
- BRIDGE
- budować
- biznes
- biznes
- kupować
- Zakup
- wezwanie
- Kampanie
- zapasy
- duża szansa,
- kanały
- szef
- klientów
- Handel
- wspólny
- sukcesy firma
- konkurencja
- konkurenci
- Konsumenci
- zawartość
- marketing treści
- rozmowy
- Koszty:
- Tworzenie
- CRM
- Klientów
- dane
- dzień
- Promocje
- cyfrowy
- handel cyfrowy
- Dyrektor
- przegapić
- ecommerce
- e-mail marketingu
- upoważniać
- Środowisko
- itp
- wydarzenia
- doświadczenie
- Doświadczenia
- FAST
- Korzyści
- i terminów, a
- Elastyczność
- pływ
- Skupiać
- Forrester
- szczelina
- Dający
- Globalne
- dobry
- wspaniały
- Wzrost
- historia
- przytrzymaj
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- Hybrydowy
- zidentyfikować
- spostrzeżenia
- zaangażowany
- problemy
- IT
- Praca
- prowadzić
- prowadzący
- UCZYĆ SIĘ
- poziom
- Dźwignia
- Marketing
- Kampanie marketingowe
- Merchants
- mieszany
- model
- ruch
- Hałas
- Oferty
- Oferty
- omnichannel
- Online
- operacje
- Szanse
- Opcje
- Inne
- Outlook
- Ludzie
- personalizacja
- Platforma
- zapobieganie
- Cena
- wycena
- Produkt
- Produkcja
- wydajność
- zakup
- zakupy
- zasięg
- Czytający
- w czasie rzeczywistym
- raport
- Raporty
- Badania naukowe
- Zasoby
- dochód
- Recenzje
- Rolka
- run
- bieganie
- sprzedaż
- sole
- bezszwowy
- Szukaj
- Wyszukiwarka
- search engine optimization
- Samoobsługa
- sprzedać
- zestaw
- Short
- Witryny
- Tworzenie
- Rozwiązania
- ROZWIĄZANIA
- prędkość
- STAGE
- początek
- Strategia
- Badanie
- subskrypcja
- wsparcie
- Badanie
- Przełącznik
- tech
- czas
- Tona
- śledzić
- transakcje
- us
- Użytkownicy
- wartość
- Strona internetowa
- KIM
- słowa
- Praca
- świat
- lat