Zostanie gwiazdorskim agentem nieruchomości zaczyna się od Twojego zespołu

Poniżej znajduje się fragment SKALA: przewodnik odnoszącego sukcesy agenta, jak podnieść poziom swojej działalności na rynku nieruchomości autorstwa Davida Greene'a, agenta nieruchomości i gospodarza podcastu BiggerPockets Real Estate.

Wszystko zaczyna się od Twojego zespołu

Osiągnięcie maksymalnego potencjału bez pomocy innych jest jak Tony Stark walczący z superzłoczyńcą bez jego zbroi. Nawet jeśli znajdzie sposób, wymagany wysiłek i szczęście sprawią, że będzie to nie do utrzymania. Jego prawdziwą supermocą jest mózg, który pozwala mu wykorzystać swój kombinezon. 

Garnitur Tony'ego, podobnie jak członków Twojego zespołu, jest rozwinięciem jego kreatywnych pomysłów i talentu projektowego. Potrzebuje tego, aby osiągnąć swoje cele. Twój zespół powinien stać się Twoim przedłużeniem. Uwzględniają Twoje doświadczenia i wiedzę i manifestują je w pozytywnym wpływie na Twój biznes. Redukują Twoje słabe obszary i podwajają Twoje mocne strony. Właściwy zespół wzmacnia Twój biznes. I odwrotnie, niewłaściwy zespół – a dokładniej niewłaściwy członek zespołu – postępuje odwrotnie. Nieczuły asystent może wymazać dobrą wolę klienta, którą zbudowałeś w poprzednich interakcjach. Członkowie zespołu, którzy wychwytują negatywizm, urazę lub pójście na łatwiznę, mogą z łatwością stworzyć kulturę pracy, w której wszyscy też to robią. Jeśli tak się stanie, sieją spustoszenie w Twojej firmie.

Jak większość rzeczy w życiu, to, co może ci pomóc, może też cię skrzywdzić. Dlatego tak ważne jest, aby prawidłowo ustawić element dźwigni. Najlepszy zespół jest przedłużeniem Ciebie i musisz go budować, mając to na uwadze. Każdy agent ma inne umiejętności i dlatego będzie potrzebował innych umiejętności od osób, które zatrudnia. Kolejność zatrudniania i struktura zespołu powinny być dokładnie zgodne z modelem, który podałem. 

Nie zatrudniaj jednak członków, którzy są po prostu kopiami zespołu innego agenta. Weźmy pod uwagę franczyzę sportową, która jest najlepszym modelem budowania zespołu. Nie ma dwóch takich samych drużyn sportowych, a jednak każda drużyna chce tych samych utalentowanych zawodników. Gdyby było to tak proste, jak zatrudnienie talentu w celu pokonania przeciwnika, drużyna z największym talentem (i najwyższą płacą) zawsze wygrywałaby. Jednak tak nie jest. Za każdym razem wygrywa zespół z najlepszą chemią. 

Na przykład New England Patriots dominowali w National Football League przez dwadzieścia lat. Zrobili to, zmieniając skład co roku.

Podczas gdy prawie każdy zawodnik w drużynie zmieniał się i wracał, w całej dynastii pozostało dwóch niezłomnych zawodników: ich rozgrywający Tom Brady i główny trener Bill Belichick. Brady i Belichick stworzyli środowisko sukcesu inne niż jakakolwiek inna franczyza sportowa. System działał niezależnie od tego, którzy inni gracze byli w drużynie. Czy uważasz, że Patrioci aktywnie zatrudniali przeciętne talenty? Absolutnie nie. Szukali najlepszych, jakich mogli znaleźć – podobnie jak każda inna drużyna w NFL. Co wyróżniało Patriotów? Ich kultura.

Belichick i Brady mają niesamowicie utalentowane umysły piłkarskie. 

Chcieli graczy, którzy mogliby wzmocnić mocne strony Brady'ego (np. był kieszonkowym podającym) i ukryć jego słabości (np. nie poruszał się dobrze w kieszeni). Był łatwym celem do zwolnienia, jeśli trzymał piłkę zbyt długo, więc Patriots ustawili wokół Brady'ego szerokich odbiorców, aby pomóc mu szybko pozbyć się piłki. Brady przeprowadzał ćwiczenia z tymi skrzydłowymi poza sezonem, aby upewnić się, że są tam, gdzie ich chciał i kiedy ich tam chciał. Oznacza to, że Patrioci potrzebowali graczy, którzy dobrze grali razem, a nie tylko utalentowanych indywidualności. Patrioci aktywnie zatrudniali wokół siebie zawodników, których Brady potrzebował, a nie tylko najszybszych i najsilniejszych zawodników dostępnych w drafcie lub posiadających status wolnego agenta.

Wszyscy wiemy, że połączenie chemii, komunikacji i czasu spędzonego na zdobywaniu tych samych informacji pokonuje zwykły talent każdego dnia. Agenci nieruchomości mogą się wiele nauczyć od tej piłkarskiej dynastii. Twój zespół musi działać w ten sam sposób. Jako agent gwiazdy rocka musisz pozostać skupiony, dążyć do doskonałości i chcieć mieć wokół siebie najlepszych graczy. Czy jesteś charyzmatyczny i wpływowy, ale niesamowicie niezorganizowany? Czy widzisz tropy

wymyka? Ten problem kosztuje agentów mnóstwo pieniędzy. Nie popełnij błędu i nie zatrudnij kogoś takiego jak Ty. Zatrudnij ludzi, którzy podkreślą Twoje mocne strony i zbagatelizują Twoje słabości. Czy jesteś odważny i bezpośredni, ale nie radzisz sobie z liczbami i szczegółami umów? Następnie zatrudnij osobę, która wyróżnia się w tych obszarach. Potrzebujesz ludzi, którzy uzupełnią Twoje umiejętności i pomogą Ci rozwinąć Twój biznes.

Gwiazdy rocka nie robią tego same

Zacznę od tego, że nie możesz być sam agentem gwiazdy rocka. Nie jest to trwałe, nie jest przyjemne i zdecydowanie nie jest wydajne.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najlepsi agenci produkcyjni realizują maksymalnie pięćdziesiąt zamkniętych kontraktów rocznie. Większość pracy wykonywanej przez agenta nie generuje dochodu. Jeśli zamykasz pięćdziesiąt transakcji rocznie, prawdopodobnie współpracujesz z maksymalnie 150 solidnymi potencjalnymi klientami, a to dużo pracy i nic nie przynosi korzyści. 

Podobnie jak w przypadku wszystkiego innego, na nieruchomościach następuje punkt malejących zysków, w którym praca, którą wkładasz, nie przynosi już takiego samego sukcesu. Kiedy jesteś tak rozproszony, że tracisz koncentrację na zawieraniu umów z klientami lub kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, pracujesz ciężko, ale nie wygrywasz.

Każda transakcja dotycząca nieruchomości wymaga ponad stu małych kroków, aby ją zakończyć. Jeśli wykonasz wszystkie kroki poza jednym bezbłędnie, zarobisz zero. Kiedy agent ma zbyt wielu klientów i niewystarczającą pomoc, osiąga punkt malejących zysków. Dodanie większej liczby potencjalnych klientów na tym etapie tylko przyczynia się do mniejszej sprzedaży. Kluczem do uniknięcia tego problemu nie jest pracować mniej, ale pracować mądrzej.

Włoski ekonomista Vilfredo Pareto jest uznawany za twórcę zasady 80/20. Pareto zauważył, że 20 procent wysiłku często odpowiada za 80 procent wyników. Chociaż z pewnością nie jest to sztywna zasada, pomaga nam zrozumieć, jak ważne jest trzymanie się tego, co ma największe znaczenie, najkorzystniejsze i w czym jesteśmy najlepsi. Praca tylko w naszych 20 procentach to bitwa, która nigdy się nie kończy, ale jest to bitwa, którą warto stoczyć.

Agenci Rockstar rozumieją, że ich działalność zależy od ich zdolności do generowania potencjalnych klientów i konwertowania depozytów do zamknięcia. Zdolność agenta gwiazdy rocka do umawiania spotkań z potencjalnymi klientami i zawierania umów z nowymi klientami to dwie najważniejsze czynności w dobrze prosperującym biznesie. Oznacza to, że te dwie czynności stanowią 20 procent, na których powinni się skupić agenci gwiazd rocka. Jeśli nie potrafisz dobrze wykonać tych dwóch rzeczy, nikt w twoim zespole nie będzie miał zbyt wiele do zrobienia. Nadal będziesz ponosić koszty wynagrodzeń i nie będziesz generować przychodów. Jeśli potrafisz dobrze wykonać te czynności, Twój zespół będzie miał mnóstwo pracy, aby pomóc Ci w rozwoju Twojej agencji.

Te dwie umiejętności są trudne do opanowania, ale gdy już potrafisz je dobrze wykonać, ich dalsze doskonalenie nie zajmie tyle czasu. Poniższa tabela pomoże Ci zrozumieć zadania, które powinieneś wykonać i zadania, które powinieneś wykorzystać. Użyj tej prostej listy przy każdej decyzji dotyczącej zadań.

Niemożliwe jest wypisanie wszystkich prac, jakie wykonuje agent gwiazdy rocka, ale warto zrozumieć, jakie prace powinieneś wykonywać i jakie powinieneś wykorzystać. Na początku może to być mylące, ale im częściej to robisz, staje się to łatwiejsze. Rozwiniesz w sobie instynkt takiego podziału pracy. Budowniczy imperium nie pyta: „Jak mogę to zbudować?” Pytają: „Kto może mi pomóc to zbudować?

Przeczytaj więcej i już dziś zacznij skalować swój biznes na rynku nieruchomości. Kup Davida Greene'a SKALA: przewodnik odnoszącego sukcesy agenta, jak podnieść poziom swojej działalności na rynku nieruchomości tutaj.

Uwaga według BiggerPockets: Są to opinie napisane przez autora i niekoniecznie reprezentują opinie BiggerPockets.