Korzyści supermocarstwa wynikające z powtarzających się dochodów dla Biznes eCommerce są łatwe do zrozumienia: niezawodny i przewidywalny przepływ środków pieniężnych; lojalni klienci; oraz swobodę skupienia się na innowacjach i rozwoju biznesu. Ale jakie są najlepsze sposoby pomiaru, śledzić i zwiększać te powtarzające się przychody?
Podczas niedawnego seminarium internetowego pt. „Opanowanie przychodów cyklicznych: wskazówki dotyczące ograniczania rezygnacji” Shannon MacLeod, Dyrektor ds. Rozwoju Strategicznego at Verifone, podzieliła się swoimi najlepszymi strategiami utrzymania przychodów powtarzalnych, wraz z kompleksowym omówieniem ich podstawowych definicji i wskaźników. Shannon przedstawiła także wskazówki i triki dotyczące zwiększania powtarzalnych przychodów, prezentując sprawdzone strategie, które pomagają personalizacji i interaktywnym.
Warto pamiętać o kilku definicjach
Shannon zaczęła od kilku podstawowych terminów powszechnie stosowanych w branży odnowień, o których warto pamiętać przy opracowywaniu strategii na rzecz poprawy zmniejszonej liczby odejść pracowników i maksymalizacji przychodów.
Wskaźnik retencji
To procent klientów, których utrzymujesz, według wzoru: Liczba subskrybentów w określonym czasie / Liczba subskrybentów, którzy pierwotnie kupili produkt. Stopa odnowienia to procent uprawnionych subskrybentów, których odnawiasz, korzystając ze wzoru: Liczba aktywnych subskrybentów na koniec okresu / Liczba aktywnych subskrybentów na początku okresu.
Automatyczne odnawianie
Oznacza, że subskrypcja jest automatycznie odnawiana na koniec okresu rozliczeniowego, z zapisaną metodą płatności klienta. Średnie stawki automatycznego odnawiania jest 90% na okresy miesięczne i 80% w ujęciu rocznym, przy czym ta ostatnia jest niższa, ponieważ ryzyko wygaśnięcia kart kredytowych jest większe w dłuższym cyklu rozliczeniowym.
Ręczne odnowienie
Oznacza, że subskrypcja musi zostać dokonana ręcznie odnowione w koszyku na koniec okresu rozliczeniowego przez klienta; ich metoda płatności nie jest przechowywana. Średnie wskaźniki odnowienia ręcznego wynoszą od 30% do 60%.
Maselnica
Jest przeciwieństwo retencji; jest to odsetek utraconych klientów w stosunku do wszystkich, którzy zostali pierwotnie pozyskani.
Mimowolna rezygnacja
Dzieje się tak, gdy występuje problem z transakcją automatycznego fakturowania i subskrypcja wygasa.
Dobrowolna rezygnacja
Zwykle dzieje się tak, gdy klient korzystający z ręcznego odnowienia zdecyduje się nie podejmować działań w celu odnowienia lub gdy klienci anulować ich subskrypcję.
Śledzenie wydajności kluczowych wskaźników
Shannon wskazuje, że jednym z najważniejszych wskaźników do śledzenia jest mieszanka abonentów przy odnawianiu automatycznym i odnawianiu ręcznym jako procent całkowitej bazy abonentów.
Podkreśliła, że większa liczba klientów korzystających z automatycznego odnawiania oznacza wyższe łączne wskaźniki odnowień, a gdy utrzymują się na stałym poziomie, zdrowa mieszanka wynosi około 82% przy automatycznym odnawianiu i 18% w przypadku odnowienia ręcznego.
Podkreśliła, że lokalizacja geograficzna Twoich klientów może również mieć znaczący wpływ na stawki odnowień. Stawki odnowienia w USA są stale wyższe niż na przykład stawki w Europie.
Analizując współczynniki odnawiania, ważne jest, aby oddzielnie śledzić współczynnik odnowienia automatycznego i współczynnik odnowienia ręcznego. Shannon podkreśliła: „Jeśli będziemy śledzić jedynie całkowity współczynnik odnowień, nie będziemy w stanie zobaczyć, co porusza igłą w górę i w dół”.
Inne czynniki wpływające na stawki odnowień to cstawki za anulowanie i zwrot kosztów; ulepszenia (które mają pozytywny wpływ); odsetek udanych transakcji płatniczych lub współczynniki autoryzacji (które mogą się różnić w zależności od kraju, metody płatności i przedziału cenowego); oraz zarówno czas życia klienta (średnia liczba miesięcy subskrypcji), jak i wartość okresu użytkowania (kwota w dolarach tej subskrypcji).
Analiza kohortowa może pomóc w filtrowaniu według każdego z tych czynników i sprawdzaniu, na czym należy skoncentrować wysiłki związane z utrzymaniem klientów, a Shannon szczegółowo omawia każdy z nich.
Zwiększanie liczby abonentów automatycznego odnawiania: 5 wskazówek
Najważniejsze, podkreśliła Shannon, jest to, że zwiększenie liczby abonentów korzystających z automatycznego odnawiania niezmiennie będzie skutkować wyższymi wskaźnikami odnowień, a ostatecznie wyższe przychody.
Jak najlepiej to zrobić? Shannon podzieliła się swoimi czterema najważniejszymi strategiami:
1. Pokaż swoim klientom korzyści wynikające z zarejestrowania się (i/lub braku rezygnacji) z automatycznego odnawiania usługi lub produktu. Wyjaśnij swojemu klientowi korzyści płynące z elastyczności i spokoju ducha, że jego usługi będą kontynuowane bez żadnego wysiłku z jego strony. Przypomnij im, że na 30 dni przed odnowieniem subskrypcji dowiedzą się, kiedy będą mogli się wycofać. Komunikat ten może być przejrzysty od samego początku, nawet w koszyku.
2. Przetestuj różne style wyrażania zgody na automatyczne odnawianie. Korzystając z testów A/B, możesz sprawdzić, które wersje opcji automatycznego odnawiania działają najlepiej. Podaje przykład odmiany, która wykazała 20% spadek liczby klientów, którzy zrezygnowali z automatycznego odnawiania.
3. Skorzystaj z kampanii migracyjnych, aby zachęcić klientów korzystających z ręcznego odnawiania do przejścia na automatyczne odnawianie. Zmiany można łatwo dokonać na stronie rozliczeniowej Moje konto, a nie za pośrednictwem koszyka.
4. Zaoferuj zniżkę na automatyczne odnowienie. Możesz na przykład zaoferować zniżkę na następny cykl rozliczeniowy automatycznego odnowienia.
5. Stosuj kampanie zapobiegające rezygnacjom, gdy klienci wyłączają automatyczne odnawianie. Wysyłanie wiadomości i oferowanie rabatu na stronie rozliczeniowej może pomóc przekonać klienta do kontynuowania statusu automatycznego odnawiania. Roczny cykl rozliczeniowy można dyskontować na różne sposoby lub można zmienić moment jego cyklu rozliczeniowego. Inną opcją jest umożliwienie klientowi wstrzymania subskrypcji. Innym pomysłem, mówi Shannon, jest zaoferowanie bezpłatnej aktualizacji, jeśli zdecydują się na droższą subskrypcję premium lub przejście na niższą subskrypcję, aby przekonać ich do pozostania.
Zwiększanie współczynnika automatycznego odnawiania w celu ograniczenia mimowolnych odejść: 5 wskazówek
Oczywiste jest, że klienci korzystający z automatycznego odnawiania są najcenniejsi, wykazują wyższe wskaźniki utrzymania i lepszą wartość w całym okresie życia, jak zauważyła Shannon. Następnie podzieliła się pięcioma wskazówkami, jak zwiększyć współczynnik automatycznego odnawiania, co z kolei zmniejsza liczbę mimowolnych odejść.
1. Skontaktuj się z subskrybentami, których metody płatności wygasły. „Jest to największa przyczyna niezamierzonego odejścia pracowników” – zauważyła Shannon. Wiadomości e-mail i Moje konto mogą przypominać subskrybentom o konieczności aktualizacji informacji o płatności, jeśli ich karta utraciła ważność.
2. Skorzystaj z dostawcy płatności z zaawansowaną logiką ponawiania. „To wiąże się z wielokrotnymi próbami autoryzacji w określonych odstępach czasu i częstotliwości” – podkreśliła Shannon. Należy jednak pamiętać, że zbyt wiele (lub dwie częste) prób może zostać błędnie zinterpretowanych jako oszustwo. Opłaty mogą być również wysokie w przypadku wielokrotnych prób, dlatego wybierz mądrze dostawcę usług płatniczych.
3. Wybierz dostawcę płatności, który ma inteligentny routing płatności. Account Updater uzyskuje aktualne informacje o karcie z systemu bankowego, dzięki czemu Twoi klienci nie muszą ręcznie aktualizować daty ważności. Procesory płatności pracujące w trybie awaryjnym są ważne i zapewniają realizację płatności; może to być również pomocne w przypadku problemów z połączeniem lub technologią. Podkreśliła, że kluczowa jest także dystrybucja geograficzna, ponieważ wiadomo, że lokalne bramki płatnicze zwiększają współczynnik autoryzacji.
4. Monitoruj współczynniki autoryzacji i komunikaty bramek. Shannon nalegała, aby firmy śledziły trendy i współczynniki autoryzacji oraz analizowały te dane według rodzaju zamówienia, czy odnawianie automatyczne czy ręczne, metody płatności, kraju, produktu lub ceny. Analizuj wiadomości o odrzuceniu z bramki płatniczej, aby uzyskać dodatkowy wgląd, powiedziała.
5. Wysyłaj e-maile uzupełniające w przypadku nieudanych płatności. Klienci często otrzymują 30-dniowy okres karencji po nieudanej płatności na odnowienie subskrypcji. W ciągu tych 30 dni należy wysłać e-maile uzupełniające (dostosowane do odnawiania automatycznego lub ręcznego) oraz e-maile z monitami w przypadku twardych odrzuceń. Spersonalizuj wiadomości e-mail, aby było jasne, że nie jest to próba wyłudzenia informacji.
Zwiększanie współczynnika ręcznego odnawiania w celu ograniczenia dobrowolnych odejść: 5 wskazówek
1. Wysyłaj przypomnienia o odnowieniu wcześnie i często. Shannon zaleca komunikację 30 dni przed, następnie 15, 7 i dzień wygaśnięcia. Potem ważna jest jeszcze częstsza komunikacja. Korzystaj z wielu kanałów komunikacji (e-mail, Moje konto, wiadomości w produkcie). Bądź kreatywny w przesyłaniu wiadomości.
2. Stosuj różne strategie rabatowe. „Możesz przetestować różne strategie rabatowe z ostateczną ofertą, oferując wyższą zniżkę na koniec okresu karencji lub większą zniżkę na początku” – zauważyła Shannon.
3. Zoptymalizuj koszyk odnowień. W przypadku zamówień odnowienia używaj specjalnych komunikatów. Testy A/B wpływu różnych układów koszyka i komunikatów na współczynniki konwersji. Wyświetl moduł wyjścia, gdy klienci opuszczą koszyk bez dokończenia zamówienia odnowienia.
4. Wczesne odnowienia. W przypadku wcześniejszego odnowienia subskrypcji mogą zostać przyznane rabaty – nawet na 3 lub 6 miesięcy przed datą wygaśnięcia subskrypcji.
5. Rozszerzenia umożliwiają klientom przedłużenie subskrypcji w trakcie jej odnawiania. „Dodaj rok i zaoszczędź 50%” – podaje jako przykład Shannon. Wykazano, że takie rozszerzenia poprawiają wskaźnik utrzymania i lojalność klientów.
I ostatnia wskazówka: siła kampanii typu „winback”.
Shannon dzieli się dodatkową wskazówką jako ostatecznością w celu ograniczenia rezygnacji. Zaleca skontaktowanie się ze wszystkimi subskrybentami, którzy wygasli, od 30 do 90 dni po dacie ich wygaśnięcia, oferując: zniżkowy abonament.
Oczywiste jest, że powtarzające się przychody są niezbędne dla powodzenia biznesu e-commerce, jak wyjaśniła Shannon podczas swojego seminarium internetowego. Przychody cykliczne:
a) zapewnia stały i niezawodny przepływ środków pieniężnych;
b) pomaga zagwarantować przewidywalność i spójność dzięki lojalnym klientom; i
c) umożliwia przedsiębiorstwom skupienie się na innowacjach i biznesie
Aby obejrzeć całe seminarium internetowe z Shannon i dowiedzieć się więcej, odwiedź naszą stronę strona.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoData.Network Pionowe generatywne AI. Wzmocnij się. Dostęp tutaj.
- PlatoAiStream. Inteligencja Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- PlatonESG. Węgiel Czysta technologia, Energia, Środowisko, Słoneczny, Gospodarowanie odpadami. Dostęp tutaj.
- Platon Zdrowie. Inteligencja w zakresie biotechnologii i badań klinicznych. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
- :ma
- :Jest
- :nie
- :Gdzie
- $W GÓRĘ
- 10
- 15%
- 30
- 32
- 400
- 7
- 90
- a
- O nas
- Konto
- nabyty
- Działania
- aktywny
- Dodatkowy
- zaawansowany
- Po
- Wszystkie kategorie
- dopuszczać
- Pozwalać
- również
- ilość
- an
- analiza
- w czasie rzeczywistym sprawiają,
- i
- roczny
- Inne
- każdy
- SĄ
- powstać
- na około
- AS
- At
- próba
- Próby
- autoryzacja
- samochód
- automatycznie
- średni
- AVG
- świadomy
- z powrotem
- Bankowość
- system bankowy
- baza
- podstawowy
- BE
- bo
- być
- zanim
- rozpoczął
- Początek
- korzyści
- Korzyści
- BEST
- pomiędzy
- billing
- Bonus
- podnieść
- obie
- Dolny
- biznes
- biznes
- ale
- by
- Kampanie
- CAN
- karta
- Kartki okolicznosciowe
- Gotówka
- Przepływy pieniężne
- zmieniony
- kanały
- wybory
- Dodaj
- wyjaśnione
- jasny
- Kohorta
- powszechnie
- przyległy
- Komunikacja
- wypełniając
- wszechstronny
- połączenie
- konsekwentnie
- skontaktuj się
- kontynuować
- Konwersja
- przekonać
- mógłby
- kraj
- Twórczy
- kredyt
- Karty Kredytowe
- krytyczny
- klient
- Lojalność klientów
- Utrzymanie klienta
- Klientów
- cykl
- dane
- Data
- dzień
- Dni
- upadek
- Odrzuca
- spadek
- definicje
- detal
- różne
- Zniżka
- rabaty
- Wyświetlacz
- 分配
- do
- Dolar
- zrobić
- nie
- na dół
- kierowca
- podczas
- każdy
- Wcześnie
- z łatwością
- łatwo
- ecommerce
- wysiłek
- starania
- bądź
- kwalifikowalne
- e-maile
- podkreślił
- Umożliwia
- zachęcać
- zakończenia
- zapewnienie
- Cały
- niezbędny
- Europie
- Parzyste
- przykład
- Wyjście
- wygaśnięcie
- wygaśnięcie
- odkryj
- rozciągać się
- rozszerzenia
- Czynniki
- Failed
- Opłaty
- filtrować
- finał
- pięć
- Elastyczność
- pływ
- Skupiać
- W razie zamówieenia projektu
- formuła
- Podstawowy
- cztery
- oszustwo
- Darmowy
- Wolność
- częsty
- od
- Bramka
- geograficznie
- dany
- Go
- Goes
- dzięki
- Wzrost
- gwarancja
- dzieje
- Ciężko
- Have
- mający
- zdrowy
- pomoc
- pomocny
- pomaga
- jej
- Wysoki
- wyższy
- W jaki sposób
- How To
- Jednak
- HTML
- HTTPS
- pomysł
- if
- Rezultat
- Oddziaływania
- ważny
- podnieść
- ulepszony
- in
- Zwiększać
- wzrastający
- wpływ
- Informacja
- Innowacja
- wgląd
- przykład
- Inteligentny
- najnowszych
- niezmiennie
- dotyczy
- problemy
- JEGO
- jpg
- Trzymać
- Klawisz
- Wiedzieć
- znany
- największym
- Nazwisko
- UCZYĆ SIĘ
- Pozostawiać
- dożywotni
- lubić
- Prawdopodobnie
- Linia
- miejscowy
- usytuowany
- dłużej
- poszukuje
- stracił
- niższy
- wierny
- Lojalność
- zrobiony
- podręcznik
- ręcznie
- wiele
- Mastering
- Maksymalna szerokość
- znaczy
- wiadomości
- wiadomości
- metoda
- Metryka
- migracja
- nic
- mieszać
- monitor
- miesięcznie
- miesięcy
- jeszcze
- większość
- przeniesienie
- dużo
- wielokrotność
- musi
- my
- Następny
- żaden
- numer
- uzyskuje
- of
- poza
- oferta
- oferowany
- oferuje
- często
- on
- ONE
- tylko
- Optymalizacja
- Option
- or
- zamówienie
- Zlecenia
- pierwotnie
- ludzkiej,
- na zewnątrz
- przegląd
- strona
- część
- pauza
- płatność
- metoda płatności
- płatności
- pokój
- procent
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- okres
- personalizować
- phishing
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- punkt
- zwrotnica
- pozytywny
- power
- Możliwy do przewidzenia
- Premia
- przedstawione
- Zapobieganie
- Cena
- Problem
- Procesory
- Produkt
- proponuje
- dostawca
- zakupione
- Kurs
- ceny
- raczej
- ocena
- niedawny
- zaleca
- powtarzające się
- zmniejszyć
- Zredukowany
- zmniejsza
- redukcja
- zwrotu
- rzetelny
- pozostawać
- Odnowienia
- odnowiony
- Resort
- dalsze
- retencja
- dochód
- Routing
- Powiedział
- Zapisz
- mówią
- wynik
- widzieć
- wysłać
- wysłany
- usługa
- shared
- Akcje
- ona
- Zakupy
- koszyk
- powinien
- pokazać
- pokazał
- seans
- pokazane
- znak
- znaczący
- podpisywanie
- So
- kilka
- gdzieś
- specyficzny
- początek
- Rynek
- pobyt
- stały
- przechowywany
- Strategiczny
- strategie
- Strategia
- style
- abonent
- abonentów
- subskrypcja
- sukces
- udany
- supermocarstwem
- Przełącznik
- system
- dostosowane
- Brać
- tech
- semestr
- REGULAMIN
- test
- Testowanie
- niż
- że
- Połączenia
- ich
- Im
- następnie
- Tam.
- Te
- one
- to
- tych
- Przez
- czas
- wyczucie czasu
- typ
- wskazówki
- porady i wskazówki
- do
- także
- Top
- Kwota produktów:
- śledzić
- transakcja
- transakcje
- przezroczysty
- Trendy
- SKRĘCAĆ
- drugiej
- rodzaj
- Ostatecznie
- zrozumieć
- Aktualizacja
- zaktualizowane
- uaktualnienie
- Uaktualnienia
- posługiwać się
- używany
- za pomocą
- Cenny
- wartość
- różnorodny
- Przeciw
- przez
- Zobacz i wysłuchaj
- Odwiedzić
- dobrowolny
- głosów
- sposoby
- we
- Webinar
- były
- Co
- jeśli chodzi o komunikację i motywację
- czy
- który
- Podczas
- KIM
- będzie
- mądrze
- w
- bez
- Praca
- rok
- ty
- Twój
- zefirnet