Zakładanie firmy to trudne przedsięwzięcie, zwłaszcza ze względu na ogromną liczbę terminów, żargonu branżowego i akronimów, które musisz opanować.
Wśród nich jest mnóstwo wskaźniki przychodów trzeba zapamiętać, zrozumieć i rozróżnić, mimo że wiele z nich jest boleśnie podobnych.
Na przykład wielu założycieli firm SaaS (być może podobnie jak Ty) nie jest pewnych różnicy między ACV a ARR — dwoma wskaźnikami związanymi z przychodami regularnie omawianymi w salach konferencyjnych firm firmy działające w oparciu o abonament.
Jednak ważne jest, aby liderzy uzyskali dużą przejrzystość, jeśli chodzi o takie terminy, ponieważ te wskaźniki SaaS wpływają na ważne decyzje związane z zatrudnieniem, inwestycjami i ekspansją.
W tym artykule zarysujemy różnicę między ACV i ARR i podamy wiele przykładów każdego obliczenia w celu zilustrowania. Dowiesz się, gdzie poszczególne dane są najbardziej przydatne, i zrozumiesz ważne wnioski, jakie dostarczają te obliczenia.
Co to jest ACV?
ACV (roczna wartość kontraktu) to miernik przychodów opisujący kwotę przychodów, jakie otrzymujesz od danego klienta każdego roku.
ACV można używać niezależnie od tego, czy działasz w modelu subskrypcji rocznej, czy miesięcznej, korzystając ceny stopniowane lub ryczałtowe, a także wtedy, gdy masz umowy wieloletnie.
Uśredniając i normalizując wartość, jaką każde konto wnosi do Twojej firmy SaaS w ujęciu rocznym, możesz porównywać i kontrastować konkretne konta, segmenty i branże, aby określić, gdzie najlepiej kierować swoje wysiłki sprzedażowe i marketingowe.
Jak zatem obliczana jest roczna wartość kontraktu?
Jak obliczyć ACV?
Aby obliczyć ACV, będziesz potrzebować następujących informacji:
TCV (całkowita wartość kontraktu)
Całkowita wartość kontraktu to całkowity przychód uzyskany w ramach danej umowy z klientem. Obejmuje opłaty jednorazowe i przychody z subskrypcji przez cały okres obowiązywania umowy.
Wzór na całkowitą wartość kontraktu wygląda następująco:
TCV = miesięczny stały dochód (MRR) x długość obowiązywania umowy + wszelkie opłaty jednorazowe.
Opłaty jednorazowe
Opłaty jednorazowe obejmują opłaty za wdrożenie, wdrożenie lub konsultacje związane z umową.
Długość kontraktu
Na koniec potrzebujemy długości umowy w latach.
Wzór ACV i przykład
Wzór na roczną wartość kontraktu wygląda następująco:
ACV = (TCV – opłaty jednorazowe) / łączna liczba lat umowy
Aby to zilustrować, spójrzmy na kilka przykładów rocznej wartości kontraktu w Rozliczenia SaaS umowy.
Scenariusz 1:
Basecamp, który korzysta z model wyceny ryczałtowej, podpisuje nowego klienta na 36-miesięczny kontrakt
W tym przykładzie nie ma żadnych opłat wstępnych do rozważenia, więc nasze liczby są następujące:
-
Całkowita wartość kontraktu – 3,564 USD
-
Długość umowy – 36 miesięcy
Stosując naszą formułę ACV:
ACV = (3,564 USD – 0 USD) / 3 = 1,188 USD
Jak może być oczywiste, w takich prostych scenariuszach można po prostu pomnożyć miesięczne przychody konta przez 12 (99 USD x 12 = 1,188 USD).
Jednak sytuacja staje się nieco bardziej skomplikowana, ponieważ uwzględniamy różne poziomy cenowe, jednorazowe opłaty i rabaty, jak w poniższym przykładzie rocznej wartości kontraktu.
Scenariusz 2:
GitHub, którzy korzystają z model cen warstwowych, podpisuje umowę z nowym klientem na okres czterech lat.
Klient rejestruje się w planie Enterprise, którego opłata wynosi 252 USD za użytkownika rocznie, ale z rabatem do 210 USD przez pierwsze 12 miesięcy. Umowa obejmuje łącznie 154 użytkowników i obejmuje jednorazowy koszt wdrożenia w wysokości 12,500 XNUMX USD.
Aby obliczyć ACV, musimy wiedzieć trzy rzeczy:
-
TCV
-
Opłaty jednorazowe
-
Długość umowy w latach
Wiemy, że opłaty wynoszą 12,500 XNUMX dolarów, a umowa obowiązuje przez cztery lata. Musimy obliczyć TCV.
W pierwszym roku koszt wynosi 210 USD x 154 użytkowników = 32,340 XNUMX USD.
Przez następne trzy lata koszt wynosi 252 USD x 154 użytkowników = 38,808 3 USD (x116,424 lata = XNUMX XNUMX USD)
Zatem nasz TCV wynosi 32,340 1 USD (rok 116,424) + 2 4 USD (lata 12,500-161,264) + XNUMX XNUMX USD (opłata za wdrożenie) = XNUMX XNUMX USD.
Stosując wzór ACV (ACV = (TCV – opłaty jednorazowe) / łączna liczba lat umowy):
(161,264 12,500 USD – 4 37,191 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
Co to jest ARR?
RRSO (Roczne przychody cykliczne) to wskaźnik opisujący znormalizowany roczny przychód, jakiego możesz się spodziewać dla swoich obecnych klientów w danym roku.
ARR jest nierozerwalnie związany ze wzrostem. W przypadku działalności subskrypcyjnej wzrost ARR is wzrost przychodu. Jest to roczna wersja MRR (Miesięczne powtarzające się przychody).
Roczne przychody cykliczne to miara przychodów wszystkich klientów, a nie pojedynczego konta.
Jak obliczyć ARR
Wzór na obliczenie rocznego dochodu powtarzalnego jest następujący:
ARR = (całkowity roczny koszt subskrypcji + powtarzające się przychody z dodatków lub aktualizacji) – przychody utracone w wyniku anulowania
Na obliczenie ARR składają się trzy elementy.
1. Całkowity roczny koszt subskrypcji
Jest to przychód, z którym rozpoczynasz rok. Na przykład, jeśli Twoja firma stosuje model cen ryczałtowych i 14,000 50 użytkowników płaci 7 USD miesięcznie, Twoja łączna wartość rocznie wyniesie XNUMX mln USD.
2. Powtarzające się przychody uzyskane z dodatków lub uaktualnień.
To powinno obejmować tylko przychody z ekspansji to będzie się powtarzać. Na przykład, w kalkulacji nie należy uwzględniać przychodów od istniejącego klienta, który również zakupił jednorazowy pakiet doradczy od Twojej firmy.
Istnieją trzy główne metody zwiększania przychodów. Pierwszym z nich jest zakup dodatków, takich jak dodatek LeadBooster firmy Pipedrive.
Drugim jest podniesienie poziomu, np. przejście istniejącego klienta Pipedrive z planu Advanced na plan Professional. Trzecim jest dodanie dodatkowych użytkowników, jeśli działasz w modelu pay-per-user.
3. Przychody utracone w wyniku anulowania rezerwacji lub zmiany wersji na niższą.
Obejmuje to zmniejszenie liczby użytkowników, przejście na niższy poziom i usunięcie dodatków.
Spójrzmy na przykład ARR, aby zilustrować, jak formuła działa w praktyce.
Obliczanie RR:
Załóżmy, że firma Copper ma 800 użytkowników w trzech planach:
-
Podstawowy – 250 użytkowników
-
Profesjonalne – 450 użytkowników
-
Biznes – 100 użytkowników
W ciągu roku odbywają się następujące wydarzenia:
-
5 użytkowników profesjonalnych przechodzi na wersję Basic – utrata przychodów w wysokości 2,400 USD
-
Każde z 2 kont firmowych umożliwia dodanie 10 dodatkowych użytkowników – przychody z rozszerzenia wynoszące 30,960 XNUMX USD
-
10 użytkowników wersji Basic przechodzi na wersję Professional – przychody z rozszerzenia wynoszące 4,800 USD
-
3 konta profesjonalne usuwają po 3 użytkowników każde – utrata przychodów w wysokości 7,452 USD
-
2 użytkowników profesjonalnych przechodzi na wersję Business – przychody z ekspansji w wysokości 1,440 USD
-
Każde z 4 kont podstawowych umożliwia dodanie 2 dodatkowych użytkowników – przychody z rozszerzenia wynoszą 2,784 USD
Liczby potrzebne do obliczenia ARR są następujące:
-
Całkowity koszt subskrypcji rocznie = 614,400 XNUMX USD
-
Powtarzający się przychód z dodatków lub uaktualnień = 39,984 XNUMX USD
-
Przychody utracone w wyniku anulowania rezerwacji = 9,852 USD
Stosowanie wzoru ARR:
614,400 39,984 $ + 9,852 $ – 644,532 $ = XNUMX XNUMX $
Roczna wartość kontraktu a ARR: zrozumienie różnicy
Chociaż ACV i ARR mierzą przychody w ujęciu rocznym, istnieje jedna zasadnicza różnica między tymi dwoma wskaźnikami przychodów:
ACV mierzy jedno konto; ARR mierzy wszystkie konta jednocześnie.
Załóżmy na przykład, że masz 150 kont, każde z inną liczbą użytkowników, rozmieszczonych na czterech poziomach cenowych.
Każde konto ma ACV i jest ono obliczane indywidualnie dla tego konta.
ARR to jednak całkowita kwota rocznych przychodów cała kolekcja Konta.
Kiedy stosować ACV i ARR?
ARR to potężny miernik do pomiaru rok do roku wzrost przychodu w firmach subskrypcyjnych.
Startupy i organizacje skupiające się na miesięcznych subskrypcjach (zamiast umów rocznych) mogą preferować korzystanie z MRR, chociaż te dwa rozwiązania są dość wymienne.
ARR jest najbardziej przydatny dla kadry kierowniczej wyższego szczebla, założycieli i liderów przychodów jako miara ogólnego wzrostu przychodów, sposób porównania z konkurencją oraz wykazania wzrostu inwestorom.
ACV jest bardziej przydatnym wskaźnikiem do śledzenia sprzedaży i marketingu.
Można go wykorzystać do zrozumienia wydajności zespołu sprzedaży (w jaki sposób nasze inicjatywy cross-sell/upsell mają na celu zwiększenie skuteczności ACV?) i do określenia, gdzie powinny być ukierunkowane działania marketingowe (segmentacja użytkowników według branży, a następnie analiza ACV może pomóc Ci określić, które rynki generować największe przychody).
Podczas gdy w przypadku ARR my zawsze chcą widzieć wzrost, mniejsza jest potrzeba dalszego wzrostu ACV (choć często jest to dobry znak), a firmy mogą nadal wygrywać nawet przy dość niskim ACV.
Rozważ strukturę cen produktu CMS HubSpot:
Wzrost przychodów może pochodzić z dowolnego segmentu. Klienci korporacyjni będą oczywiście mieli wyższy ACV niż klienci Starter – 14,000 270 USD rocznie w porównaniu z XNUMX USD rocznie.
Jednakże dla HubSpot może być łatwiej i taniej pozyskać 50 klientów Starter niż zamknąć pojedynczą umowę Enterprise. Chociaż ich ACV pozostanie na niskim poziomie (270 USD), ich ARR wzrośnie tak samo, jak gdyby podpisali kontrakt z jednym klientem Enterprise.
Obliczanie ACV i ARR z przykładami
Aby zrozumieć, czym ACV i ARR różnią się w praktyce, spójrzmy na teoretyczny przykład wykorzystujący model cenowy Pipedrive.
Załóżmy, że Pipedrive ma czterech klientów (dla prostych obliczeń):
-
Klient 1 – 5 użytkowników w planie Essential, umowa na 3 lata, bez opłat jednorazowych
-
Klient 2 – 3 użytkowników w planie Professional, umowa na rok, opłata jednorazowa 1 USD
-
Klient 3 – 10 użytkowników w planie Advanced plus dodatek Smart Docs, umowa na 2 lata, brak opłat jednorazowych
-
Klient 4 – 7 użytkowników w planie Professional, umowa na rok, opłata jednorazowa 2 USD
Obliczamy ACV na poziomie klienta, korzystając ze wzoru:
ACV = (TCV – opłaty jednorazowe) / łączna liczba lat umowy
-
Klient 1 ACV = 3,240 USD / 3 = 1,080 USD
-
Klient 2 ACV = 4,124 USD – 2,000 USD) / 1 = 2,124 USD
-
Klient 3 ACV = 8,700 USD / 2 = 4,350 USD
-
Klient 4 ACV = (14,912 5,000 USD – 2 4,956 USD) / XNUMX = XNUMX XNUMX USD
Natomiast ARR oblicza się na poziomie organizacji, korzystając ze wzoru:
ARR = (całkowity roczny koszt subskrypcji + powtarzające się przychody z dodatków lub aktualizacji) – przychody utracone w wyniku anulowania
Aby obliczyć ARR, musimy znać zmiany, które zaszły w ciągu roku:
-
Klient 1 – dodał dwóch użytkowników
-
Klient 2 – obniżono do planu zaawansowanego
-
Klient 3 – dodał pięciu użytkowników, ale usunął dodatek Smart Docs
-
Klient 4 – brak zmiany
Obliczanie wymaganych liczb:
-
Całkowity koszt subskrypcji rocznie: 1,080 2,124 $ + 4,350 $ + 4,956 $ + 12,510 XNUMX $ = XNUMX XNUMX $
-
Powtarzające się przychody z dodatków i uaktualnień: 432 $ + 1,980 2,412 $ = XNUMX XNUMX $
-
Dochody utracone w wyniku anulowania rezerwacji: 936 $ + 390 1,325 $ = XNUMX XNUMX $
I stosując formułę ARR:
12,510 2412 $ + 1325 $ – 13,597 $ = XNUMX XNUMX $
Dogłębne zrozumienie wskaźników takich jak ACV i ARR ma kluczowe znaczenie dla dzisiejszych liderów przychodów SaaS, ale to tylko część obrazu.
Aby zastosować swoją wiedzę w praktyce, potrzebujesz solidnej metody śledzenia i raportowania wskaźników przychodów.
Zarezerwuj demo z Chargebee już dziś i dowiedz się, jak nasze rozwiązanie do rozliczeń subskrypcji może pomóc Ci w rozwoju, pomiarach i raportowaniu ACV i ARR.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- PlatoAiStream. Analiza danych Web3. Wiedza wzmocniona. Dostęp tutaj.
- Wybijanie przyszłości w Adryenn Ashley. Dostęp tutaj.
- Kupuj i sprzedawaj akcje spółek PRE-IPO z PREIPO®. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- :ma
- :Jest
- :nie
- :Gdzie
- $3
- $W GÓRĘ
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- Miesiąc 12
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- Zdolny
- Konto
- Konta
- Akronimy
- w poprzek
- Dodaj
- Dodatek
- w dodatku
- dodanie
- Dodatkowy
- zaawansowany
- przed
- umowy
- wymierzony
- Wszystkie kategorie
- również
- ilość
- an
- Analizując
- i
- roczny
- PRZYCHODY ROCZNE
- roczny
- Rocznie
- każdy
- pozorny
- Stosowanie
- SĄ
- na około
- artykuł
- AS
- powiązany
- At
- przyciągnięcie
- średni
- średnio
- podstawowy
- podstawa
- BE
- jest
- BEST
- pomiędzy
- billing
- obie
- Przynosi
- biznes
- biznes
- ale
- by
- Pakiet C.
- obliczać
- obliczony
- obliczenie
- CAN
- Zmiany
- ładownica
- naładowany
- Opłaty
- klarowność
- klient
- klientów
- Zamknij
- CMS
- jak
- byliśmy spójni, od początku
- Firmy
- sukcesy firma
- porównać
- porównanie
- konkurencja
- skomplikowane
- składniki
- połączony
- Rozważać
- konsultacja
- consulting
- kontynuować
- umowa
- umowy
- kontrast
- Miedź
- Koszty:
- opłacalne
- mógłby
- istotny
- klient
- Klientów
- sprawa
- Decyzje
- Stopień
- Demo
- demonstrowanie
- Mimo
- Ustalać
- różnić się
- różnica
- różne
- rabaty
- rozróżniać
- Downgrade
- napęd
- podczas
- każdy
- łatwiej
- starania
- Enterprise
- Cały
- niezbędny
- Parzyste
- wydarzenia
- przykład
- przykłady
- kierownictwo
- Przede wszystkim system został opracowany
- rozszerzenie
- ekspansja
- oczekiwać
- dość
- opłata
- Opłaty
- kilka
- Postacie
- Znajdź
- i terminów, a
- koncentruje
- następujący
- następujący sposób
- W razie zamówieenia projektu
- formuła
- założyciele
- cztery
- od
- Wzrost
- zdobyte
- Generować
- otrzymać
- dany
- dobry
- Rosnąć
- Rozwój
- Wzrost
- ręka
- Have
- pomoc
- pomocny
- Wysoki
- wyższy
- Wynajmowanie
- W jaki sposób
- How To
- Jednak
- HTTPS
- HubSpot
- if
- realizacja
- ważny
- in
- zawierać
- włączony
- obejmuje
- włączać
- coraz bardziej
- Indywidualnie
- przemysłowa
- przemysł
- Informacja
- inicjatywy
- spostrzeżenia
- przykład
- najnowszych
- inwestycja
- Inwestorzy
- IT
- żargon
- właśnie
- Wiedzieć
- wiedza
- Przywódcy
- UCZYĆ SIĘ
- najmniej
- Długość
- mniej
- poziom
- lubić
- mało
- Popatrz
- od
- stracił
- niski
- Główny
- robić
- wiele
- Marketing
- rynki
- mistrz
- Może..
- znaczy
- zmierzyć
- pomiary
- środków
- zmierzenie
- metoda
- metody
- metryczny
- Metryka
- może
- model
- Miesiąc
- miesięcznie
- miesięczna subskrypcja
- miesięcy
- jeszcze
- większość
- przeniesienie
- dużo
- wieloletni
- wielokrotność
- musi
- Potrzebować
- Nowości
- Następny
- Nie
- numer
- miejsce
- of
- często
- on
- Wprowadzenie
- ONE
- tylko
- operacyjny
- or
- organizacja
- organizacji
- Inne
- ludzkiej,
- na zewnątrz
- zarys
- koniec
- ogólny
- pakiet
- część
- zwracając
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- wykonywania
- może
- obraz
- Pipedrive
- Miejsce
- krok po kroku
- plany
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- plus
- mocny
- praktyka
- woleć
- wycena
- Model wyceny
- Produkt
- profesjonalny
- zapewniać
- zakup
- zakupy
- położyć
- raczej
- otrzymać
- powtarzające się
- redukcja
- regularnie
- związane z
- usuwanie
- usunąć
- Usunięto
- raport
- Raportowanie
- wymagać
- wymagany
- dochód
- wzrost przychodu
- krzepki
- s
- SaaS
- wzgląd
- sole
- Sprzedaż i marketing
- taki sam
- powiedzieć
- scenariusze
- druga
- widzieć
- segment
- Segmenty
- powinien
- znak
- podpisana
- znaki
- podobny
- Prosty
- po prostu
- pojedynczy
- mądry
- So
- rozwiązanie
- specyficzny
- rozpiętość
- początek
- pobyt
- Nadal
- silny
- Struktura
- subskrypcja
- Model subskrypcyjny
- subskrypcje
- taki
- Brać
- zespół
- powiedzieć
- semestr
- REGULAMIN
- niż
- że
- Połączenia
- ich
- Im
- następnie
- teoretyczny
- Tam.
- Te
- one
- rzeczy
- Trzeci
- to
- chociaż?
- trzy
- poziom
- czas
- do
- dzisiaj
- Kwota produktów:
- śledzić
- Śledzenie
- drugiej
- zrozumieć
- zrozumienie
- uaktualnienie
- Uaktualnienia
- posługiwać się
- używany
- Użytkownik
- Użytkownicy
- zastosowania
- za pomocą
- wartość
- wersja
- vs
- chcieć
- we
- DOBRZE
- jeśli chodzi o komunikację i motywację
- czy
- który
- KIM
- będzie
- wygrać
- w
- działa
- by
- X
- rok
- lat
- ty
- Twój
- siebie
- zefirnet