Viktigheten av å forstå lønnsomheten til hver kunde

Viktigheten av å forstå lønnsomheten til hver kunde

Tidsstempel: 13. oktober 2023 6:39
Kilde node: 2934138

Hva diskuterer vi her?

I dette stykket vil vi fordype oss i en metode som gir bankene dypere innsikt i deres eksisterende virksomhet, og legger til rette for en strukturert tilnærming til kresne primære inntektskilder og forbereder seg på forestående utfordringer.

Visualiser dette scenariet: Du er en banksjef som går gjennom de kvartalsvise økonomiske resultatene til institusjonen din. Spre ut før du er sider med intrikate økonomiske rapporter som viser utallige beregninger – NIM, urealiserte tap, kvartal-over-kvartal reservejusteringer, nylige standardsatser, tilstrømning av nye kunder, endringer i driftskostnader, og så videre. Som en erfaren profesjonell har du evnen til å se mellom linjene og skjelne de mest lukrative produktene og identifisere de mest verdifulle kundene.

Likevel er ikke denne erfaringsbaserte intuisjonen fri for fallgruver:

Oppfatningen til andre ledere kan avvike fra din, gitt at alle har sitt unike synspunkt.

Som fremhevet av den banebrytende Kahneman-Tversky-forskningen, er personlige vurderinger ofte fulle av skjevheter, noe som gjør den eneste avhengigheten av dem risikabelt.

Dette skraper bare overflaten av potensielle problemer.

Innretting av organisasjonsmål: 

Ikke mange i en organisasjon matcher kanskje din dybde av forretningssans. I stedet for å fokusere på å forbedre den generelle lønnsomheten, kan noen være fiksert på avdelingsspesifikke mål. Ta for eksempel markedsavdelingen: i deres iver etter å designe en ny reklamekampanje, kan deres primære bekymring dreie seg om å generere maksimalt antall nye søknader, ved å sette viktige beregninger som godkjenningsrater, standardrater og avgang på sidelinjen. Det er et velkjent forretningsordtak som sier: "Du kan ikke forbedre det du ikke måler". Hvis man kunne finne den nøyaktige inntekten hver enkelt kunde genererer, ville det blitt betydelig enklere å vurdere effektiviteten til markedsføringskampanjer. Implementering av slike systemer sikrer at alle er på linje med et enkelt mål – å øke institusjonens bunnlinje.

 

Navigere gjennom beregninger:

En annen kompleksitet oppstår fra mangfoldet av parametere som påvirker lønnsomheten. Å etablere sammenhenger mellom disse parameterne og lønnsomhet kan være intrikat. Aspekter som misligholdsrater, gjenopprettingsgrader, driftskostnader og markedsføringskostnader spiller alle sentrale roller. Dessuten er ikke samspillet mellom disse parameterne alltid lineært. Det er ikke gitt at en økning på 4 % i misligholdsraten vil føre til en firedobling sammenlignet med en økning på 1 %.

Bevæpnet med et omfattende rammeverk som fanger disse mangefasetterte relasjonene, blir scenarioanalyse mer presis, og gir klarere innsikt.

For å konkludere:

Det er utallige argumenter som understreker de enorme fordelene ved å forstå lønnsomheten til hver kunde og ha et dyktig rammeverk for å beregne alle lønnsomhetsdeterminanter. Hvorfor er ikke dette en vanlig praksis? Fordelene virker innlysende, noe som gjør det til et uunnværlig verktøy for enhver bank!

Fra vårt ståsted avviker virkeligheten fra idealet. Følg med på vårt påfølgende stykke der vi utvider denne forskjellen og utforsker konstruksjonen av slike rammeverk, med en spesiell omtale av timveroOS.

Tidstempel:

Mer fra Fintextra