Hvordan kombinasjon av salgsledede og produktledede modeller kan bidra til å skape vekst for bedriften din

Produktledet vekst er utvilsomt et begrep som de fleste av oss nå er kjent med. Tross alt har de uendelige mulighetene og fordelene denne modellen gir bedrifter utløst intense samtaler bare de siste årene.

Når salgsledet vekst diskuteres i samme sammenheng, produktstyrt vekst er vanligvis definert som en kontrasterende tilnærming som kan føre til bedre inntektsvekst.

Selv om dette kan være sant for noen forretningsmodeller, har virkeligheten vist at disse to konseptene er ment å brukes i tandem. Det er fordi SLG og PLG utfyller hverandre og kan matches perfekt hvis den brukes på riktig tidspunkt i kundeengasjementstrakten.

I en fersk webinar, diskuterer jeg fordelene og ulempene med disse to modellene og forklarer videre viktigheten av å vite hvordan man best kombinerer dem til drive inntektsvekst og akselerere forretningsfordelen din.

Salgsledet vekst: rask oversikt

I et SLG-miljø er din salgsprosesser og team er hoveddriverne for inntektsveksten din. I tradisjonell markedsføring betyr dette at en salgsutviklingsrepresentant tar kontroll over leadkvalifiseringen før varme leads blir overført til salgsteamet ditt for avslutningen. Etter disse trinnene går du rett til ombordstigningsprosess.

Med denne strategien identifiserer salgsteamet ditt kundeledere som er videreutdannet om produktets verdi og avslutter avtalen raskt. Det er en enkel rute.

Hvem er de ideelle kandidatene for en SLG-tilnærming?

Hvis produktet ditt er tid til verdi er lengre, en SLG-tilnærming vil sannsynligvis passe best for virksomheten din. Det samme gjelder for virksomheter der potensielle kunder må utdannes om en produktets verdiforslag, eller når du bygger en ny produktkategori.

I scenarier som disse handler det om å engasjere seg med kundene dine gjennom verdidrevet innhold for eksempel hvitebøker, nettdemoer eller samarbeid med påvirkere og beslutningstakere i kundenes team for å drive buy-ins.

Et annet eksempel på SLG-passform er når du er inne den innledende fasen av lansering av et produkt og trenger å generere inntekter før du bygger din selvbetjeningskanal og samler inn nøkkelproduktanalyse.

I tilfeller som disse, håndholdt dine første kunder blir avgjørende fordi det lar deg raskt generere inntekter samtidig som du samler inn viktige tilbakemeldinger fra kunder som kan drive din fremtidige produktvekst.

Med det nevnt ovenfor i tankene, er det mange grunner til at et selskap som er fokusert på SLG også ønsker å innlemme en PLG-tilnærming.

Noen av disse grunnene er:

• En bredere topp av trakten som lar flere kunder prøve produktene dine gjennom freemiums og gratis prøveversjoner.
• Kortere salgssykluser for kunder som gjennomgår eksperimentering og selvbetjente oppdagelsesprosesser.
• Bedre kundeoppbevaring og økt mersalg på grunn av en produktfokusert tilnærming som hjelper til med å få nyttige data om brukerengasjement uten at teamene trenger å skalere opp for å samle inn denne tilbakemeldingen.

Produktstyrt vekst: rask oversikt

Derimot en PLG-strategi fokuserer helt på produktet – dens verdi, ytelse, evner og viralitet – å selge. Kort sagt, en produktledet tilnærming handler om produktopplevelse være den primære drivkraften for vekst i alle trinn i salgstrakten din.

Et eksempel på dette kan være når et selskap oppfordrer brukerne til å prøve et produkt gratis for å demonstrere verdien og funksjonene og drive brukerne videre til en betalt versjon eller en oppgradering.

Hvem er de ideelle kandidatene for en PLG-tilnærming?

Hvis produktet ditt brukere har en direkte kjøpekraft eller en betydelig innflytelse over deres kjøpsbeslutninger, er en PLG-strategi sannsynligvis det beste for deg. Videre må produktet ditt kunne levere en løpende verdi til kundene dine raskt og sømløst, det vil si uten at brukerne dine trenger å be om støtte og assistanse.

Den beste måten å oppnå dette på er å ha en produkt som er lett å forstå og kan raskt integreres i dine kunders eksisterende arbeidsflyter. Et eksempel på dette er Publikum – en oppstart av publikumsintelligence som hjelper markedsførere å forstå hvordan de kan holde seg relevante for ulike merkemålgrupper.

For at en PLG-strategi skal passe best, er det også avgjørende at produktet ditt kan løse kundenes problemer alene, uten å måtte brukes i kombinasjon med andre løsninger.

Med andre ord, jo mer selvhjulpen produktet ditt er når det gjelder å løse et ende-til-ende-behov, desto større er sjansene for at kundene dine går raskt gjennom sine eksperimenterings- og beslutningsprosesser, uten å måtte evaluere produktets avhengighet av andre verktøy.

Blande SLG med PLG: Ekte eksempler

Noen ganger er det ikke nok å velge en enkelt vei når det kommer til en salgs- eller produktledet salgsmodell. Som bedrift er det viktig å identifisere de øyeblikkene når omfavner en blanding av de to strategiene lar deg fange maksimalt potensial.

Denne "blendede" tilnærmingen demonstreres best av forskjellige SaaS-merker over hele verden. Faktisk har et flertall av vellykkede PLG-selskaper massive salgsteam. Bare i 2017 utgjorde salget 25 % i en gjennomsnittlig PLG-virksomhet, og siden 2017 har dette tallet vokst til 45 % for offentlige PLG-merker.

Zendesk er et godt eksempel på å bytte til en blandet tilnærming.

Zendesk innså tidlig at de trengte salgsprosesser på plass for å få de nye produktene sine over til både større og mindre kunder. De siste årene har selskapet bygget en hel produktsuite med løsninger som spenner fra dataanalyse til live chat-programvare. Som et resultat endte de opp med syv tilbudte produkter i motsetning til bare ett.

Zendesk la merke til at selv om et flertall av deres tidlige kunder forsto hvordan de skulle bruke selskapets kundestøtteprogramvare, var de ikke i stand til å dra full nytte av hele produktpakken på grunn av mangel på opplæring og assistanse.

Dette problemet ble anerkjent som en mulighet til å utdanne den eksisterende kundebasen, med Zendesk som hentet inn salgsteam for å fokusere på å maksimere inntektene.

 

Hvordan vedta best en SLG+PLG-tilnærming for virksomheten din?

Hvis du for øyeblikket bruker en tradisjonell salgsdrevet tilnærming for virksomheten din, er det måter å oppnå vekst gjennom produktet ditt – og de er helt avhengige av kundesegmentene dine.

Hvis du er et B2C-selskap hvis produktbrukere har makt over kjøpsbeslutningen, vil det være enkelt å skifte til en PLG-strategi. Ditt første skritt er å definere kroken, eller med andre ord, forstå den sanne verdien av produktet ditt.

Deretter kan du designe effektive freemium- eller gratis prøvemodeller som lar kundene dine prøve produktet ditt før de hopper på betalte planer. Ideelt sett ville freemiumet ditt ikke vært en demo, men snarere en opplevelse som kan tilby reell verdi for brukerne, samt drive appetitten deres til å velge et bredere spekter av produktegenskaper.

Samtidig vil du utvikle detaljerte skisser av produktfunksjonene dine som skaper anskaffelsesløkker for de nye brukerne dine. Kort sagt, du vil gjør produktet ditt så attraktivt som mulig. Et eksempel på dette kan være belønninger for brukerhenvisninger sendt som registreringslenker til nye kunder.

Lær mer om en PLG + SLG Blended Strategy

Dette er bare et kort innblikk i strategien du kan følge for effektivt å blande SLG og PLG for ditt forretningsmiljø. Se på fullstendig webinar for å høre mer om denne tilnærmingen, samt hvordan den kan hjelpe deg øke inntektene og maksimere effektiviteten av vekstinnsatsen din.

Kilde: https://blog.2checkout.com/drive-growth-with-sales-led-and-product-led-models/