Foundership er en skremmende oppgave, ikke minst for det store antallet termer, bransjesjargong og akronymer du må mestre.
Blant dem er mengden av inntektsberegninger man må huske, forstå og skille, til tross for at mange av dem er smertelig like.
For eksempel er mange grunnleggere av SaaS-selskaper (kanskje som deg selv) usikre på forskjellen mellom ACV og ARR - to inntektsrelaterte beregninger som jevnlig kastes rundt i styrerommene til abonnementsbaserte selskaper.
Det er imidlertid viktig for ledere å få en høy grad av klarhet når det gjelder begreper som disse, siden disse SaaS-målingene styrer viktige beslutninger knyttet til ansettelse, investering og ekspansjon.
I denne artikkelen skal vi skissere forskjellen mellom ACV og ARR, og gi flere eksempler på hver beregning for å illustrere. Du vil lære hvor hver beregning er mest nyttig, og forstå den viktige innsikten disse beregningene gir.
Hva er ACV?
ACV (Annual Contract Value) er en inntektsberegning som beskriver hvor mye inntekt du mottar fra en gitt kunde hvert år.
ACV kan brukes enten du opererer på en årlig eller månedlig abonnementsmodell, vha trinnvis eller flatprising, samt når du har flerårige kontrakter.
Ved å snitte og normalisere verdien hver konto tilfører SaaS-virksomheten din på årsbasis, kan du sammenligne og sammenligne spesifikke kontoer, segmenter og bransjer for å finne ut hvor salgs- og markedsføringstiltakene dine best er rettet.
Så hvordan beregnes årlig kontraktsverdi?
Hvordan beregne ACV?
For å beregne ACV trenger du følgende informasjon:
TCV (total kontraktsverdi)
Total kontraktsverdi er den totale inntekten du mottar for en gitt kundekontrakt. Det inkluderer engangsavgifter og abonnementsinntekter for hele kontraktens lengde.
Formelen for total kontraktsverdi er:
TCV = Monthly Recurring Revenue (MRR) x Kontraktsperiode + Eventuelle engangsavgifter.
Engangsgebyrer
Engangsavgifter inkluderer onboarding, implementering eller konsultasjonskostnader knyttet til kontrakten.
Kontraktslengde
Til slutt trenger vi lengden på kontrakten i år.
ACV-formel og eksempel
Formelen for årlig kontraktsverdi er som følger:
ACV = (TCV – engangsavgifter) / totale år i kontrakt
For å illustrere, la oss se på noen få eksempler på årlig kontraktsverdi i SaaS-fakturering avtaler.
Scenario 1:
Basecamp, som bruker en fast prismodell, signerer en ny kunde på en 36-måneders kontrakt
Det er ingen ombordstigningsgebyrer å vurdere i dette eksemplet, så tallene våre er:
-
Total kontraktsverdi – $3,564 XNUMX
-
Kontraktens varighet - 36 måneder
Bruk vår ACV-formel:
ACV = ($3,564 – $0) / 3 = $1,188
Som det kan være åpenbart, i enkle scenarier som dette, kan du ganske enkelt gange kontoens månedlige inntekt med 12 ($99 x 12 = $1,188).
Ting blir imidlertid litt mer komplisert ettersom vi inkorporerer forskjellige prisnivåer, engangsavgifter og rabatter, for eksempel i følgende eksempel på årskontraktsverdi.
Scenario 2:
GitHub, som bruker en lagdelt prismodell, signerer en avtale med en ny klient for en fireårsperiode.
Kunden registrerer seg for Enterprise-planen, som belastes med $252 per bruker, per år, men rabattert til $210 for de første 12 månedene. Kontrakten gjelder totalt 154 brukere og inkluderer en engangsimplementeringskostnad på $12,500 XNUMX.
For å beregne ACV må vi vite tre ting:
-
TCV
-
Engangsgebyrer
-
Kontraktens lengde i år
Vi vet at det er $12,500 XNUMX i gebyrer, og kontrakten er på fire år. Vi må beregne TCV.
For det første året er kostnaden $210 x 154 brukere = $32,340 XNUMX.
For de neste tre årene er kostnaden $252 x 154 brukere = $38,808 (x3 år = $116,424)
Så vår TCV er $32,340 (år 1) + $116,424 (år 2-4) + $12,500 (implementeringsgebyr) = $161,264.
Bruk av ACV-formelen (ACV = (TCV – engangsavgifter) / totale år i kontrakt):
($161,264 – $12,500) / 4 = $37,191
Hva er ARR?
ARR (Årlige gjentatte inntekter) er en beregning som beskriver inntekten, normalisert årlig, som du kan forvente å motta for dine eksisterende kunder i et gitt år.
ARR er uløselig forbundet med vekst. For abonnementsvirksomheten, ARR-vekst is inntektsvekst. Det er den årlige versjonen av MRR (Månedlig gjentatte inntekter).
Årlig tilbakevendende inntekt er et mål på inntekter på tvers av alle kunder, i stedet for én enkelt konto.
Hvordan beregne ARR
Formelen for å beregne årlig gjentakende inntekt er:
ARR = (samlet abonnementskostnad per år + tilbakevendende inntekter fra tillegg eller oppgraderinger) – tapt inntekt fra kanselleringer
Det er tre komponenter som utgjør ARR-beregningen.
1. Samlet abonnementskostnad per år
Dette er inntekten du starter året med. For eksempel, hvis bedriften din bruker en standardprismodell med 14,000 50 brukere som betaler $7 i måneden, vil den totale verdien per år være $XNUMXm.
2. Gjentakende inntekter fra tillegg eller oppgraderinger.
Dette skal kun inkludere ekspansjonsinntekter som vil gå igjen. For eksempel skal inntekter fra en eksisterende kunde som også kjøper en engangskonsulentpakke fra din bedrift ikke tas med i beregningen.
Det er tre hovedmetoder for å øke inntektene. Den første er kjøp av tillegg, som Pipedrives LeadBooster-tillegg.
Den andre er en nivåoppgradering, for eksempel at en eksisterende Pipedrive-kunde flytter fra den avanserte planen til den profesjonelle planen. Den tredje er å legge til flere brukere hvis du bruker en betal-per-bruker-modell.
3. Tapt inntekt fra kanselleringer eller nedgraderinger.
Dette inkluderer eventuell reduksjon i antall brukere, nedgradering til et lavere nivå og fjerning av tillegg.
La oss se på et eksempel på ARR for å illustrere hvordan formelen fungerer i praksis.
ARR-beregning:
La oss si at selskapet Copper har 800 brukere fordelt på tre planer:
-
Grunnleggende – 250 brukere
-
Profesjonell – 450 brukere
-
Bedrift – 100 brukere
I løpet av året finner følgende arrangementer sted:
-
5 profesjonelle brukere nedgraderer til Basic – Inntektstap på $2,400
-
2 bedriftskontoer legger til 10 flere brukere hver – utvidelsesinntekter på $30,960 XNUMX
-
10 grunnleggende brukere oppgraderer til Professional – utvidelsesinntekter på $4,800
-
3 profesjonelle kontoer fjerner 3 brukere hver – Inntektstap på $7,452 XNUMX
-
2 profesjonelle brukere oppgraderer til Business – utvidelsesinntekter på $1,440
-
4 grunnleggende kontoer legger til ytterligere 2 brukere hver – utvidelsesinntekter på $2,784 XNUMX
Tallene vi trenger for å beregne ARR er som følger:
-
Samlet abonnementskostnad per år = $614,400 XNUMX
-
Gjentakende inntekter fra tillegg eller oppgraderinger = $39,984 XNUMX
-
Tapt inntekt fra kanselleringer = $9,852 XNUMX
Bruk av ARR-formelen:
USD 614,400 39,984 + USD 9,852 644,532 – USD XNUMX XNUMX = USD XNUMX XNUMX
Årlig kontraktsverdi vs ARR: Forstå forskjellen
Selv om ACV og ARR begge måler inntekter på årsbasis, er det en avgjørende forskjell mellom disse to inntektsberegningene:
ACV måler en enkelt konto; ARR måler alle kontoer samtidig.
La oss for eksempel si at du har 150 kontoer, hver med et forskjellig antall brukere, fordelt på de fire prisnivåene dine.
Hver konto har en ACV, og den beregnes individuelt for den kontoen.
ARR er imidlertid den totale årlige inntekten din alle kontoer.
Når skal man bruke ACV og ARR?
ARR er en kraftig beregning for å måle år-til-år omsetningsvekst i abonnementsbedrifter.
Startups og organisasjoner som fokuserer på månedlige abonnementer (over årskontrakter) foretrekker kanskje å bruke MRR, selv om de to er ganske utskiftbare.
ARR er mest nyttig for C-suite-ledere, grunnleggere og inntektsledere som et mål på samlet inntektsvekst, som et middel til å sammenligne med konkurrentene og for å demonstrere vekst for investorer.
ACV er en mer nyttig beregning for salg og markedsføring å spore.
Den kan brukes til å forstå salgsteamets ytelse (hvordan er våre kryss-/oppsalgsinitiativer rettet mot å oppnå stadig bedre ACV-resultater?), og for å bestemme hvor markedsføringstiltak skal rettes (segmentering av brukere etter bransje og deretter analyse av ACV kan fortelle deg hvilke markeder generere mest inntekt).
Mens vi med ARR alltid ønsker å se vekst, er det mindre behov for ACV for å fortsette å vokse (selv om det ofte er et godt tegn), og selskaper kan fortsatt vinne selv med en ganske lav ACV.
Vurder prisstrukturen for HubSpots CMS-produkt:
Inntektsvekst kan komme fra alle segmenter. Enterprise-klienter vil åpenbart ha en høyere ACV enn Starter-klienter – $14,000 270 i året mot $XNUMX i året.
Det kan imidlertid være enklere og mer kostnadseffektivt for HubSpot å tiltrekke seg 50 Starter-kunder enn det er å avslutte en enkelt Enterprise-kontrakt. Selv om deres ACV ville holde seg lav ($270), ville deres ARR vokse like mye som om de signerte en Enterprise-kunde.
ACV- og ARR-beregning med eksempler
For å forstå hvordan ACV og ARR skiller seg i praksis, la oss se på et teoretisk eksempel ved å bruke Pipedrives prismodell.
La oss si at Pipedrive har fire kunder (for enkle beregningers skyld):
-
Kunde 1 – 5 brukere på Essential-planen, 3-års kontrakt, ingen engangsavgifter
-
Kunde 2 – 3 brukere på Professional-planen, 1-års kontrakt, $2,000 i engangsavgifter
-
Kunde 3 – 10 brukere på Avansert plan pluss Smart Docs-tillegg, 2-års kontrakt, ingen engangsavgifter
-
Kunde 4 – 7 brukere på Professional-planen, 2-års kontrakt, $5,000 i engangsavgifter
Vi beregner ACV på et per kundenivå ved å bruke følgende formel:
ACV = (TCV – engangsavgifter) / totale år i kontrakt
-
Kunde 1 ACV = $ 3,240/3 = $ 1,080
-
Kunde 2 ACV = $4,124 – $2,000) / 1 = $2,124
-
Kunde 3 ACV = $ 8,700/2 = $ 4,350
-
Kunde 4 ACV = ($14,912 – $5,000) / 2 = $4,956
ARR, på den annen side, beregnes på organisasjonsnivå ved å bruke formelen:
ARR = (samlet abonnementskostnad per år + tilbakevendende inntekter fra tillegg eller oppgraderinger) – tapt inntekt fra kanselleringer
For å beregne ARR, så må vi vite endringene som skjedde i løpet av året:
-
Kunde 1 – lagt til to brukere
-
Kunde 2 – nedgradert til avansert plan
-
Kunde 3 – la til fem brukere, men fjernet Smart Docs-tillegget
-
Kunde 4 – ingen endring
Beregning av de nødvendige tallene:
-
Samlet abonnementskostnad per år: USD 1,080 2,124 + USD 4,350 4,956 + USD 12,510 XNUMX + USD XNUMX XNUMX = USD XNUMX XNUMX
-
Gjentakende inntekter fra tillegg eller oppgraderinger: $ 432 + $ 1,980 = $ 2,412
-
Tapte inntekter fra kanselleringer: $ 936 + $ 390 = $ 1,325
Og ved å bruke ARR-formelen:
USD 12,510 2412 + USD 1325 13,597 – USD XNUMX XNUMX = USD XNUMX XNUMX
Å ha en sterk forståelse av beregninger som ACV og ARR er avgjørende for dagens SaaS-inntektsledere, men det er bare en del av bildet.
For å omsette kunnskapen din i praksis, trenger du en robust metode for sporing og rapportering av disse inntektsberegningene.
Bestill en demo med Chargebee i dag og finn ut hvordan vår abonnementsfaktureringsløsning kan hjelpe deg med å vokse, måle og rapportere om ACV og ARR.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- Minting the Future med Adryenn Ashley. Tilgang her.
- Kjøp og selg aksjer i PRE-IPO-selskaper med PREIPO®. Tilgang her.
- kilde: https://www.chargebee.com/resources/glossaries/acv-vs-arr/
- : har
- :er
- :ikke
- :hvor
- $3
- $OPP
- 000
- 1
- 10
- 100
- 12
- 12 måneder
- 14
- 250
- 50
- 500
- 7
- a
- I stand
- Logg inn
- kontoer
- Akronymer
- tvers
- legge til
- Tillegg
- la til
- legge
- Ytterligere
- avansert
- mot
- avtaler
- sikte
- Alle
- også
- beløp
- an
- analyserer
- og
- årlig
- ÅRLIGE INNTEKTER
- annualisert
- Årlig
- noen
- tilsynelatende
- påføring
- ER
- rundt
- Artikkel
- AS
- assosiert
- At
- tiltrekke
- gjennomsnittlig
- gjennomsnitt
- grunnleggende
- basis
- BE
- være
- BEST
- mellom
- fakturering
- både
- Bringer
- virksomhet
- bedrifter
- men
- by
- C-suite
- beregne
- beregnet
- beregning
- CAN
- Endringer
- Tilleggsgebyr
- ladet
- avgifter
- klarhet
- kunde
- klienter
- Lukke
- CMS
- Kom
- kommer
- Selskaper
- Selskapet
- sammenligne
- sammenligne
- konkurranse
- komplisert
- komponenter
- tilkoblet
- Vurder
- konsultasjon
- konsulent
- fortsette
- kontrakt
- kontrakter
- kontrast
- Kobber
- Kostnad
- kostnadseffektiv
- kunne
- avgjørende
- kunde
- Kunder
- avtale
- avgjørelser
- Grad
- Demo
- demonstrere
- Til tross for
- Bestem
- avvike
- forskjell
- forskjellig
- rabatter
- skille
- Nedgradere
- stasjonen
- under
- hver enkelt
- enklere
- innsats
- Enterprise
- Hele
- avgjørende
- Selv
- hendelser
- eksempel
- eksempler
- ledere
- eksisterende
- ekspanderende
- utvidelse
- forvente
- ganske
- gebyr
- avgifter
- Noen få
- tall
- Finn
- Først
- fokuserte
- etter
- følger
- Til
- formel
- grunnleggere
- fire
- fra
- Gevinst
- fikk
- generere
- få
- gitt
- god
- Grow
- Økende
- Vekst
- hånd
- Ha
- hjelpe
- nyttig
- Høy
- høyere
- Ansetter
- Hvordan
- Hvordan
- Men
- HTTPS
- HubSpot
- if
- gjennomføring
- viktig
- in
- inkludere
- inkludert
- inkluderer
- innlemme
- stadig
- individuelt
- bransjer
- industri
- informasjon
- initiativer
- innsikt
- f.eks
- inn
- investering
- Investorer
- IT
- sjargong
- bare
- Vet
- kunnskap
- ledere
- LÆRE
- minst
- Lengde
- mindre
- Nivå
- i likhet med
- lite
- Se
- tap
- tapte
- Lav
- Hoved
- gjøre
- mange
- Marketing
- Markets
- Master
- Kan..
- midler
- måle
- måling
- målinger
- måling
- metode
- metoder
- metrisk
- Metrics
- kunne
- modell
- Måned
- månedlig
- månedlig abonnement
- måneder
- mer
- mest
- flytting
- mye
- flerårig
- flere
- må
- Trenger
- Ny
- neste
- Nei.
- Antall
- forekom
- of
- ofte
- on
- onboarding
- ONE
- bare
- drift
- or
- organisasjon
- organisasjoner
- Annen
- vår
- ut
- omriss
- enn
- samlet
- pakke
- del
- betalende
- ytelse
- utfører
- kanskje
- bilde
- Pipedrive
- Sted
- fly
- planer
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- i tillegg til
- kraftig
- praksis
- trekker
- prising
- prismodell
- Produkt
- profesjonell
- gi
- Kjøp
- kjøp
- sette
- heller
- motta
- gjentakende
- reduksjon
- regelmessig
- i slekt
- fjerning
- fjerne
- fjernet
- rapporterer
- Rapportering
- krever
- påkrevd
- inntekter
- omsetningsvekst
- robust
- s
- SaaS
- sake
- salg
- Salg og markedsføring
- samme
- sier
- scenarier
- Sekund
- se
- segmentet
- segmenter
- bør
- undertegne
- signert
- Skilt
- lignende
- Enkelt
- ganske enkelt
- enkelt
- Smart
- So
- løsning
- spesifikk
- spre
- Begynn
- opphold
- Still
- sterk
- struktur
- abonnement
- Abonnementsmodell
- abonnementer
- slik
- Ta
- lag
- fortelle
- begrep
- vilkår
- enn
- Det
- De
- deres
- Dem
- deretter
- teoretiske
- Der.
- Disse
- de
- ting
- Tredje
- denne
- selv om?
- tre
- nivået
- tid
- til
- dagens
- Totalt
- spor
- Sporing
- to
- forstå
- forståelse
- oppgradering
- oppgraderinger
- bruke
- brukt
- Bruker
- Brukere
- bruker
- ved hjelp av
- verdi
- versjon
- vs
- ønsker
- we
- VI VIL
- når
- om
- hvilken
- HVEM
- vil
- vinne
- med
- virker
- ville
- X
- år
- år
- du
- Din
- deg selv
- zephyrnet