In de nieuwste aflevering van CRO Confidential gaat presentator Sam Blond, partner bij Founders Fund en voormalig CRO bij Brex, aan tafel met Ashley Kelly, VP Global Sales Development bij kabbelend. Ter context: Ashley had Sam eerder geholpen de uitgaande omzet van Brex op te schalen van $2 miljoen naar meer dan $300 miljoen aan ARR als Senior Director van SDR.
Samen bespreken ze:
- Schalen van uitgaande verkopen en SDRS (vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling) van 0 naar $ 100 miljoen en meer
- Hoe u het juiste uitgaande verkoopteam inhuurt
- De SDR-interviewchecklist
- Hoe u een omgeving kunt creëren waarin uitgaande verkopers succesvol kunnen zijn
- Welke KPI's moeten worden gemeten en die het belangrijkst zijn bij uitgaande SaaS-verkopen
- Verhogen van de kwaliteit en gesloten omzet met uw uitgaande verkoopteam
Laten we erin duiken!
[Ingesloten inhoud]
In de begindagen van de grond komen
In welke fase uw bedrijf zich ook bevindt, u kunt uw uitgaande SaaS-verkoop in kaart brengen en dit artikel gebruiken om uw uitgaande SaaS-verkopen te creëren, op te schalen of te verbeteren.
Toen Sam oorspronkelijk bezig was met het opbouwen van uitgaande verkopen bij Brex, waren ze gefocust op niet een sequencing-tool of -systeem kopen dat contactgegevens verstrekt en vervolgens dat ICP vernietigen. In plaats daarvan benaderden ze het strategischer.
- Begin met wie u target in uw eigen netwerk. Voor Brex betekende dit dat ze moesten beginnen met eerstegraads LinkedIn-connecties in hun ICP.
- Ze maakten gebruik van hun investeerdersnetwerk, waartoe YC en andere niet-YC-investeerders behoorden.
- Gevraagd om introducties van portfoliobedrijven.
Toen ze eenmaal voorbij de warme intro's en connecties waren gegaan, gingen ze over op creatievere uitgaande programma's.
- Sam heeft over hun gesproken champagnecampagne, waar ze een paar honderd bedrijven in de Bay Area uitkozen en een fles champagne en een briefje stuurden.
- Ze plaatsten een aantal reclameborden door heel San Francisco en richtten zich op mensen in die gebieden.
- Mensen met connecties met het bedrijf downloadden ook witboeken en andere dingen die waarschijnlijker werkten dan het universum opblazen.
Ashley sloot zich aan bij Brex voor een bedrag van $2 miljoen aan ARR, en haar werd belast met het nemen van wat bestond en het opschalen ervan. Haar eerste opdracht was het inhuren van SDRS. Voor Sam is een SDR altijd de meest uitdagende aanwerving geweest binnen de verkooporganisatie, omdat ze vaak pas afgestudeerd zijn of een ander carrièrepad hebben gevolgd, en ze nog niet over historische prestaties en back-channelreferenties beschikken waar ze op kunnen leunen. u vertrouwt op hen voor de netto nieuwe omzet.
Hoe identificeert u dus het juiste profiel om te rekruteren, gegeven de beperkte praktijkervaring van een SDR?
Het juiste SDR-profiel inhuren
“Als je eerst iemand kunt inhuren die je vertrouwt, doe dat dan”, vertelde Ashley. Met SDR's zijn ze, vooral in de beginperiode, waarschijnlijk net van school of in de beginfase van hun carrière, dus je kunt niet naar eerdere werkervaringen verwijzen en vragen of ze hun quotum haalden of bovenaan het bord stonden.
Dus in plaats daarvan concentreerde Ashley zich op de belangrijkste kenmerken van wat een SDR succesvol maakt:
- Coachbaarheid
- Of ze het vermogen hebben om met verandering en mislukking om te gaan
- Hoe georganiseerd ze zijn
- Honger en motivatie
Een SDR-organisatie is dag in dag uit gestructureerd en rigide, dus ze moeten de werkdruk onder controle houden. Je moet uitzoeken waarom ze in de verkoop willen gaan en die buckets gebruiken om een succesvolle SDR te vinden.
Uw eerste drie aanwervingen (en misschien meer) op SDR-niveau kunnen allemaal binnen het netwerk aanwervingen zijn. Als u mensen binnen het netwerk kunt aannemen, is de kans op succes veel groter, maar dat is niet schaalbaar. Dus Wat kan er bij het werven van kandidaten of het bereiken van contact via LinkedIn worden gedaan bovenaan de sourcingtrechter om potentiële mensen te identificeren voordat dat eerste gesprek wordt gevoerd?
Als je aan het SDR-profiel denkt, kun je kijken naar de scholen waar ze als eerste naartoe zijn gegaan. Ashley heeft veel succes gehad met ‘work hard, play hard’-scholen. Veel atleten zijn ook succesvol omdat ze weten wat het betekent om hard te werken. Ze zijn coachbaar en hebben geleerd hoe belangrijk timemanagement is om succesvol te zijn. Studentenclub- en broederschapsachtergronden en degenen die stage hebben gelopen waarbij een evenwicht tussen school en workflow vereist is, zijn ook geweldige potentiële kandidaten. Wanneer je een profiel aanneemt dat net afgestudeerd is, wil je iemand met praktijkervaring, zoals een rekruterings- of verkoopachtergrond, niet noodzakelijkerwijs in de technische verkoop. Vind de kandidaten die hongerig zijn om in te breken in de technische verkoop voor die vroege aanwervingen.
Het SDR-interview
We hebben het profiel bepaald dat we willen aannemen voor toegewijde uitgaande mensen, dus laten we nu eens naar het interview zelf kijken. Hoe herken je de hierboven beschreven kenmerken?
Het is meestal een eenvoudig interview met eerst een scherm voor een rekruteringsmanager en vervolgens een daadwerkelijk interviewpaneel. Die emmers van coachbaarheid, honger, organisatie en het vermogen om met veranderingen om te gaan, hebben allemaal specifieke vragen die aansluiten bij die behoefte. Of het nu een SDR-manager of een collega is, iedereen moet op deze thema's ingaan. Aan het einde vult iedereen een scorekaart in om te zien of ze aan die buckets voldoen. Als ze in zo'n junior rol het gesprek aansturen, kun je er veel vertrouwen in hebben dat ze dat via de telefoon kunnen doen.
Ashley heeft in haar carrière meer dan 1,000 SDR's aangenomen, en er is één vraag die ze altijd stelt: Houd je ervan om te winnen of haat je het om nog meer te verliezen?
Het is een beetje cheesy, maar iedereen die graag wint, maar een hekel heeft aan nog meer verliezen, zal nergens voor terugdeinzen om te winnen. Dat zijn de mensen die ze wil aannemen. Als we het hebben over honger en motivatie, dan gaat het niet om de verkoop of om geld te verdienen. Het gaat erom dat je niet wilt falen en je carrière wilt laten groeien en een bedrijf naar een hoger niveau wilt tillen.
Creëer een omgeving die SDR's klaarstoomt voor succes
SDR's zijn de jongste werknemers in het bedrijf, dus het is belangrijk om een omgeving te creëren waarin er een duidelijke richting is. Geen micromanagement, maar structuur. Ashley vertelde hoe ze dit bereikt.
"Er is een dunne lijn tussen micromanagement en proces en structuur", zei ze. SDR's gedijen in structuur. Als u kandidaten aanneemt waar dit aanwezig is, is het de moeite waard om die structuur te hebben. Je hebt geen rev-ops of enablement nodig om structuur te creëren. Maar eerst en vooral moet u erachter komen hoe een succesvolle dag eruit ziet voor een vertegenwoordiger. Ashley heeft dit gedaan door kalenderblokken te maken met tijden waarop vertegenwoordigers uitgaande gesprekken kunnen voeren, e-mails kunnen schrijven en accounts kunnen opvolgen. Ze geeft ze duidelijke KPI's over hoeveel verkoopactiviteit er van elke SDR wordt verwacht.
Wat u vandaag doet, is wat u morgen doet. Voor uitgaande vertegenwoordigers kan het dus hoogte- en dieptepunten hebben, dus vier de kleine overwinningen, zelfs als vertegenwoordigers moeite hebben om grotere bezwaren te overwinnen. Elimineer ook de 'check-the-box'-activiteiten en kom op een punt waarop je een SDR-verkoopvergelijking hebt waarin je iemands quota kent, hoeveel vergaderingen hij of zij moet plannen en definieert wat het werken met een account werkelijk betekent.
Belangrijkste afhaalmaaltijden — je wilt bij de uitgaande verkoop de juiste balans tussen structuur en autonomie.
Als u ervoor kunt zorgen dat vertegenwoordigers zich bij het proces aansluiten, kunt u uw structuur en proces blijven uitbouwen. IE – een duidelijk quotum instellen voor uitgaande SDRS, en achteruit werken om te bepalen hoeveel accounts en uitgaande activiteiten nodig zijn om het quotum te halen. Je wilt de juiste balans hebben. In het begin is er waarschijnlijk meer autonomie en experimenteren, en later zullen er meer processen plaatsvinden die al werken.
En als u nieuwe SDRS introduceert, laat ze dan de toppresteerders in uw bedrijf, repliceer hun proces en voeg hun saus toe. Het leert ze hoe ze succesvol kunnen zijn op de stoel, maar geeft ze ook de juiste balans zodat ze hun eigen kijk en vaardigheden erin kunnen brengen.
Hoe u kunt bepalen wat u moet meten
U wilt een SDR niet vertellen dat hij 50 keer per dag moet bellen of een x aantal e-mails moet sturen, omdat hij zich op de activiteiten zelf zal concentreren en niet op het resultaat. Dus, hoe bepaal je wat je moet meten?
Het kan in twee verschillende richtingen gaan:
- Wat is de juiste prestatiemaatstaf?
- Wat moet het quotum zijn?
Het quotum is afhankelijk van het segment waaraan u verkoopt, uw product en hoe duur het is. Een meer uitvoerbare aanpak is bepalen wat het quotum moet omvatten en waarvoor u de resultaten moet stimuleren.
Enkele vragen die u uzelf moet stellen zijn:
- Wat ben je aan het oplossen?
- Wat kan de SDR controleren?
Sommige bedrijven stellen een omzetdoel op waar de individuele vertegenwoordiger geen controle over heeft. Brex heeft dit gedaan, maar het hangt af van waar je je bevindt. Als AE's te veel demo's hebben, begin je naar de kwaliteitsdrempel te kijken en vooraf meer ontdekkingen te doen. Het is belangrijk om na te denken over waar het bedrijf staat voordat u de slinger helemaal naar beneden zwaait naar de inkomstenkant van SDR-werk.
In het begin waren de maatstaven waarop Sam en Ashley hun SDR's maten, verkoopgekwalificeerde kansen. Bij Brex bevonden ze zich in een duidelijk gedefinieerde verkoopopportuniteitsrubriek die rekening hield met het niveau van anciënniteit, het type bedrijf en of ze opdaagden voor de oproep.
Maar toen het team groter werd, en Hoe verder ze in de trechter kwamen, ze beseften dat ze de balans moesten verleggen naar kwaliteit boven kwantiteit.
Het eeuwenoude probleem met uitgaande verkopen: kwantiteit of kwaliteit?
‘In het begin zijn er waarschijnlijk twee dingen,’ legde Sam uit. “De eerste is het oplossen van kwantiteit: het knelpunt om sneller te groeien is het krijgen van meer demo’s op kalenders, meer kansen in de pijplijn. En dus is het heel logisch om deze activiteiten meer te stimuleren met SDR’s.”
U gebruikt SDR's om gekwalificeerde kansen op te lossen, maar niet noodzakelijkerwijs conversies verderop in de trechter. En naarmate het bedrijf vordert, zie je dingen veranderen en begin je te beseffen dat je een kwaliteitsprobleem hebt. Je begint de vraag van AE tegen te komen waarom hun agenda's vol zijn door SDR's die demo's boeken met accounts die niet voorbij een eerste oproep of demo komen.
Terwijl u de uitgaande verkopen opschaalt, wilt u, zodra u deze muur tegenkomt, de volgende dingen gaan meten:
- Als dit nog niet het geval is, plaatst u uw AE's op hun eigen individuele quotum voor uitgaande verkoopkwalificaties
- Zodra dit het geval is, meet u de kwaliteit via de gesloten opbrengsten en het percentage kansen om te sluiten
Voor Sam en Ashley creëerden de AE's uitgaande kansen die x3 meer omzet genereerden dan de door SDR verkregen kansen. Toen ze dit eenmaal in de data zagen, schakelden ze over van verkoopgekwalificeerde kansen als top-KPI naar gesloten omzet. Zodra u vertrouwen heeft in het scoren van accounts en leads en uw vermogen om op account- en personaniveau de waarschijnlijkheid dat ze zullen converteren en de hoeveelheid inkomsten die het bedrijf voor uw bedrijf zal genereren, te voorspellen, is het waarschijnlijk een goed moment om de quota te verschuiven. van verkoopkansen tot omzet.
Bij Brex kon het team, zodra de SDR's van een top-of-the-funnel-metriek naar omzet waren verplaatst, sneller opschalen, sloot het bedrijf meer omzet en individuele uitgaande verkopen en waren verkopers gelukkiger op hun plek omdat hun commissies veel hoger waren dan ze voorheen waren. Houd er rekening mee dat als u overschakelt naar een inkomsten- en verkoopcyclus die zes tot acht maanden nodig heeft om te sluiten, dit mogelijk niet werkt voor uw bedrijf, omdat het te lang duurt voordat individuele vertegenwoordigers enige vorm van commissie zien. Sam en Ashley raden aan dat als uw dealcyclus meestal <6 dagen duurt, u SDR's naar een omzetquotum kunt verplaatsen, maar een langere verkoopcyclus van meer dan 8 dagen kan zinvoller zijn om op een verkoopgekwalificeerd opportunityquotum te blijven.
Het team opschalen, meer SDR's aannemen, carrière maken
Als laatste, maar zeker niet minder belangrijk, moet u, terwijl u de uitgaande verkopen opschaalt en meer SDR's inhuurt, nadenken over de aanlooptijd en hoe lang het duurt om ze tot volledige productiviteit te brengen.
“Ik denk dat elk bedrijf SDR’s moet beschouwen als de toekomstige leiders van hun bedrijf”, concludeerde Ashley. “Of ze nu in de SDR blijven of overstappen naar accounting executives, marketing, rekrutering, klantsucces of management. Als je iemand in je netwerk kunt inhuren die je vertrouwt, waarom zou je dan niet van binnenuit promotie maken, waar er veel minder risico is?”
Key Takeaways:
- Het juiste SDR-profiel inhuren: Huur uw eerste of vroege SDR's in op basis van belangrijke kenmerken zoals coachbaarheid, vermogen om met veranderingen om te gaan, organisatie, honger en motivatie, in plaats van uitsluitend op werkervaring. Focus op strategische uitgaande verkopen in plaats van massamarketing. Levarage eerstegraads LinkedIn-verbindingen en investeerdersnetwerken voor introductie bij potentiële klanten.
- Een ondersteunende omgeving creëren voor SDR's: Het is essentieel om duidelijke richting en structuur te bieden voor SDR's, waarbij een evenwicht wordt gevonden tussen micromanagement en autonomie. Dit omvat het stellen van duidelijke KPI's en het definiëren van hoe een succesvolle dag eruit ziet voor een vertegenwoordiger. In de vroege stadia kan het volgen van meer een formule nodig zijn, terwijl in de latere stadia een evenwicht moet worden gevonden tussen autonomie en experimenteren.
- Prestaties meten: De nadruk moet liggen op resultaten en niet alleen op activiteiten of doelstellingen, zoals het aantal telefoontjes of e-mails. In eerste instantie kunnen verkoopgekwalificeerde kansen de maatstaf zijn, maar naarmate het team groeit, is een verschuiving naar kwaliteit boven kwantiteit noodzakelijk terwijl u op weg bent naar gesloten omzet en opportuniteitspercentages.
- Carrièrevoortgang voor SDR's: Naarmate het team groter wordt en er meer SDR's worden aangenomen, moet u rekening houden met de tijd die nodig is om volledige productiviteit te bereiken en met de mogelijkheden voor SDR's om door te groeien naar leiderschapsrollen binnen het bedrijf.
[Ingesloten inhoud]
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- PlatoData.Network Verticale generatieve AI. Versterk jezelf. Toegang hier.
- PlatoAiStream. Web3-intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- PlatoESG. carbon, CleanTech, Energie, Milieu, Zonne, Afvalbeheer. Toegang hier.
- Plato Gezondheid. Intelligentie op het gebied van biotech en klinische proeven. Toegang hier.
- Bron: https://www.saastr.com/scale-outbound-saas-sales/
- : heeft
- :is
- :niet
- :waar
- $UP
- 000
- 1
- 30
- 50
- a
- vermogen
- in staat
- Over
- boven
- Account
- Accounting
- accounts
- Bereikt
- activiteiten
- activiteit
- daadwerkelijk
- toevoegen
- bevorderen
- AES
- eeuwenoud
- Alles
- toelaten
- al
- ook
- altijd
- bedragen
- an
- en
- elke
- nadering
- ZIJN
- GEBIED
- gebieden
- rond
- dit artikel
- AS
- vragen
- At
- atleten
- Autonomie
- achtergrond
- achtergronden
- Balance
- balancing
- gebaseerde
- Baai
- BE
- Beer
- omdat
- geweest
- vaardigheden
- wezen
- tussen
- Verder
- groter
- Beetje
- Blokken
- boord
- boeken
- Breken
- Brex
- brengen
- Gebouw
- Bos
- bedrijfsdeskundigen
- ondernemingen
- maar
- kopen
- by
- Agenda
- kalenders
- Bellen
- oproepen
- CAN
- Kan krijgen
- kandidaten
- Carrière
- vieren
- zeker
- uitdagend
- Champagne
- verandering
- kenmerken
- duidelijk
- duidelijk
- klanten
- Sluiten
- CLOSED
- College
- commissies
- Bedrijven
- afstand
- gesloten
- vertrouwen
- aansluitingen
- Overwegen
- contact
- content
- verband
- onder controle te houden
- Gesprek
- conversies
- converteren
- en je merk te creëren
- aangemaakt
- Wij creëren
- Creatieve
- CRO
- klant
- Klanten succes
- cyclus
- gegevens
- dag
- dagen
- transactie
- toegewijd aan
- bepalen
- gedefinieerd
- het definiëren van
- Demo
- Demos
- afhangen
- afhankelijk
- beschreven
- Bepalen
- vastbesloten
- bepalen
- Ontwikkeling
- DEED
- anders
- richting
- richtingen
- Director
- ontdekking
- bespreken
- duiken
- do
- Nee
- beheersen
- gedaan
- Dont
- beneden
- aandrijving
- elk
- Elk persoon
- Vroeg
- beide
- e-mails
- ingebed
- medewerkers
- enablement
- einde
- Milieu
- aflevering
- vooral
- essentieel
- Zelfs
- Alle
- iedereen
- leidinggevende
- bestaan
- verwacht
- duur
- ervaring
- uitgelegd
- FAIL
- geloof
- sneller
- weinig
- Figuur
- fills
- VIND DE PLEK DIE PERFECT VOOR JOU IS
- einde
- Voornaam*
- Focus
- gericht
- volgen
- volgend
- Voor
- vooral
- Voormalig
- formule
- oprichters
- Founders Fund
- Francisco
- Broederschap
- vers
- oppompen van
- vol
- fonds
- verder
- toekomst
- toekomstige leiders
- voortbrengen
- krijgen
- het krijgen van
- Geven
- gegeven
- geeft
- Globaal
- Go
- weg
- goed
- kreeg
- groot
- Ground
- Groeien
- Groeiend
- Groeit
- HAD
- gelukkiger
- Hard
- haat
- haat
- Hebben
- met
- he
- geholpen
- haar
- hoger
- highs
- huren
- hires
- Verhuring
- historisch
- Hit
- raken
- gastheer
- Hoe
- How To
- HTTPS
- honderd
- honger
- Hongerig
- ICP
- identificeren
- ie
- if
- belang
- belangrijk
- verbeteren
- in
- stimuleren
- inclusief
- omvat
- individueel
- informatie
- eerste
- eerste
- verkrijgen in plaats daarvan
- stages
- Interview
- in
- introducties
- investeerder
- Investeerders
- betrekken
- kwestie
- IT
- zelf
- toegetreden
- voor slechts
- Houden
- sleutel
- Soort
- blijven
- later
- laatste
- leiden
- leiders
- Leadership
- geleerd
- minst
- minder
- Niveau
- benut
- als
- waarschijnlijkheid
- Waarschijnlijk
- Beperkt
- Lijn
- lang
- langer
- Kijk
- LOOKS
- verliezen
- lot
- liefde
- houdt
- Dieptepunten
- maken
- geld verdienen
- MERKEN
- management
- manager
- veel
- kaart
- Marketing
- Massa
- Materie
- Mei..
- kan zijn
- middel
- betekende
- maatregel
- afgemeten
- Maak kennis met
- vergaderingen
- metriek
- macht
- denken
- geld
- maanden
- meer
- meest
- meestal
- Motivatie
- beweging
- verplaatst
- bewegend
- veel
- Dan moet je
- OP DEZE WEBSITE VIND JE
- nodig
- noodzakelijk
- Noodzaak
- nodig
- netto
- netwerk
- netwerken
- New
- volgende
- nota
- niets
- nu
- aantal
- doelstellingen
- of
- korting
- vaak
- on
- eens
- EEN
- Kansen
- kansen
- or
- organisatie
- Georganiseerd
- oorspronkelijk
- Overige
- uit
- Resultaat
- resultaten
- over
- Overwinnen
- het te bezitten.
- paneel
- papieren
- partner
- verleden
- pad
- turen
- Mensen
- prestatie
- performer
- persoon
- phone
- uitgekozen
- pijpleiding
- plaats
- Plato
- Plato gegevensintelligentie
- PlatoData
- Spelen
- speler
- punt
- portfolio
- potentieel
- potentiële klanten
- voorspellen
- vorig
- die eerder
- waarschijnlijkheid
- waarschijnlijk
- processen
- Product
- produktiviteit
- Profiel
- Programma's
- vordert
- progressie
- promoten
- zorgen voor
- biedt
- de aankoop van
- zetten
- bevoegd
- kwaliteit
- hoeveelheid
- vraag
- Contact
- Ramp
- liever
- het bereiken van
- echte wereld
- realiseren
- realiseerde
- werkelijk
- adviseren
- rekruut
- werven
- referenties
- vertrouwen
- Vertegenwoordigers
- vereisen
- inkomsten
- rechts
- stijf
- kabbelend
- Risico
- Rol
- rollen
- Rollen
- lopen
- SaaS
- Zei
- verkoop
- Sam
- heilige
- San Francisco
- zagen
- Scale
- balans
- scaling
- rooster
- School
- scholen
- score kaart
- scoren
- scherm
- zien
- segment
- binnen XNUMX minuten
- sturen
- senior
- zin
- verzonden
- sequencing
- reeks
- Sets
- het instellen van
- Shadow
- gedeeld
- ze
- verschuiving
- moet
- vertoonde
- kant
- sinds
- zit
- vaardigheden
- Klein
- So
- uitsluitend
- OPLOSSEN
- Het oplossen van
- Iemand
- Sourcing XNUMX
- specifiek
- Stadium
- stadia
- begin
- Start
- blijven
- stop
- strategisch
- strategisch
- structuur
- gestructureerde
- Worstelen
- succes
- geslaagd
- dergelijk
- ondersteunende
- Schommel
- Stap over voor slechts
- geschakelde
- system
- Nemen
- Takeaways
- neemt
- het nemen
- praat
- doelwit
- doelgerichte
- targeting
- team
- tech
- vertellen
- neem contact
- dat
- De
- De toekomst
- hun
- Ze
- thema's
- zich
- harte
- Er.
- Deze
- ze
- spullen
- denken
- het denken
- dit
- die
- drie
- drempel
- Thrive
- Door
- overal
- niet de tijd of
- keer
- naar
- vandaag
- morgen
- ook
- nam
- tools
- top
- in de richting van
- Trust
- twee
- type dan:
- Universum
- .
- gebruik
- doorgaans
- via
- Video
- vp
- Gevel
- willen
- willen
- wil
- warm
- was
- Manier..
- we
- gegaan
- waren
- Wat
- wanneer
- of
- welke
- en
- wit
- WIE
- Waarom
- wil
- winnen
- Wint
- Met
- binnen
- Mijn werk
- workflow
- werkzaam
- waard
- schrijven
- X
- nog
- u
- Your
- jezelf
- youtube
- zephyrnet