이 기사에서 논의할 경쟁사 분석은 후자이며 해결할 수 있는 몇 가지 실질적인 문제를 살펴봅니다.
이 사례 연구는 누구를 위한 것입니까?
강력한 경쟁자들과 마주하고 그들보다 한 발 앞서고자 하는 기업을 위한 것입니다.
과제: 결제 제공업체의 성장 기회 파악
이 사례 연구의 고객은 선도적인 암호화 결제 처리 회사였습니다. 우리는 다가오는 해의 성장 전략을 연구하면서 고객이 수백 퍼센트의 수익과 이익을 증가시키는 데 도움이 될 수 있는 핵심 성장 벡터를 식별했습니다.
포인트.
성장 벡터 목록은 다음과 같습니다.
- 파트너 리셀러 네트워크 개발
- 고객 온보딩 프로세스 최적화
- 새로운 시장 부문으로의 확장;
- 브랜드 인지도 향상.
이러한 각 성장 기회에 대해 질문과 가설 목록을 작성했습니다. 아래는 몇 가지 예입니다.
파트너 네트워크 개발:
- 어떤 GEO가 우선되어야 합니까?
- 잠재적인 후보자에서 리셀러로의 전환을 늘리는 방법
- 각 리셀러의 판매 전환율을 높이는 방법입니다.
고객 온보딩 최적화:
- 퍼널의 각 수준에서 전환율을 개선하는 방법
- 판매 주기를 단축하는 방법
- 클라이언트가 교육 콘텐츠를 제공해야 합니까? 그렇다면 무엇에 관한 것이어야 합니까?
- 제안의 경쟁력을 높이는 방법
- 유입경로의 엔트리 레벨을 위한 테스트 환경이 필요합니까?
새로운 시장 부문으로의 확장
- 어떤 GEO가 가장 잠재력을 가지고 있습니까?
- 어떤 세그먼트에 우선 순위를 지정해야 합니까?
우리는 경쟁사 분석을 포함하여 각각에 대한 데이터 수집을 위한 여러 도구와 함께 답변이 필요한 질문의 최종 목록을 작성했습니다.
경쟁자에 대한 정보를 얻는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이 사례 연구에서는 공개적으로 사용 가능한 소스와 미스터리 쇼퍼 방법을 사용했습니다.
공개 소스 분석
이름에서 알 수 있듯이 이 방법은 공개적으로 사용 가능한 인터넷 소스에서 정보를 수집하는 것으로 구성됩니다.
다음 유형의 리소스를 사용했습니다.
- 경쟁사의 웹사이트;
- 등록된 사용자 대시보드
- 소셜 미디어 계정
- 브랜드 검색 쿼리에 대한 최고 순위 기사;
- 금융 라이선스 레지스트리.
총 25개의 경쟁 업체를 선정하여 4가지 주요 기준(제품, 마케팅, 영업, 파트너십)과 86개의 매개변수에 따라 분석했습니다.
우리가 사용한 일부 매개변수:
- 결제 확인 단계 수
- 트랜잭션 속도
- 고객 자금 저장 시스템
- 다른 솔루션과의 통합 가능성
- 세금보고용 서류
- 결제 솔루션 통합의 어려움
- SaaS 비즈니스 모델
- 상업적 제안
- 가격 정책
- 로열티 프로그램
- 파트너 프로그램 약관
- 우선 산업
- 포지셔닝 및 USP
- 채널 및 GEO별 트래픽 소스
- 콘텐츠 유형 및 인기도
우리가 수집한 데이터에 의해 밝혀진 몇 가지 통찰력:
- 고객의 경쟁사 대부분은 전자 상거래 비즈니스를 우선시하여 전자 상거래 CMS 플랫폼용 플러그인과 같은 전문 솔루션을 제공합니다.
- 잠재적인 성장 포인트 중 하나는 처리 솔루션을 POS 터미널과 통합하는 것입니다.
- 경쟁업체의 파트너십 프로그램은 기존 고객, 리셀러 및 오피니언 리더의 3가지 대상을 대상으로 합니다. 프로그램에는 제공자의 서비스를 더 쉽게 재판매할 수 있는 준비된 프로모션 자료가 포함되어 있습니다. 일부 경쟁업체는 투명한
파트너 성과 보고서를 통해 이러한 프로그램에 대한 신뢰를 크게 높일 수 있습니다. 모든 주요 경쟁업체에는 기존 고객을 위한 추천 프로그램과 로열티 프로그램이 있습니다. - 고전적인 우선 순위 GEO(미국, 영국, 캐나다, 프랑스, 네덜란드, 터키, 러시아) 외에도 암호화 지불 솔루션에 상당한 관심을 갖고 있는 브라질, 베네수엘라, 파키스탄, 인도, 폴란드, 이란 등 여러 국가를 식별했습니다. 몇몇 아프리카
국가. - 대부분의 경쟁업체에는 잠재 고객이 등록할 수 있는 DIY 테스트 대시보드가 있어 KYC 절차도 간소화됩니다. 이것은 판매 주기의 초기 단계에서 전환을 증가시키고 더 짧게 만듭니다.
- 경쟁사 중 거의 누구도 추가 비용으로 새로운 지불 토큰을 추가할 수 있는 기회를 수익화하지 않습니다.
- 경쟁자는 교육 콘텐츠를 충분히 활용합니다. 암호화폐 결제, 과세 및 보고의 합법성에 대한 잠재 고객의 의심을 해결하고 자주 묻는 질문(결제 솔루션 작동 방식, 통합 단계,
사용 사례, 평가 등
공개적으로 사용 가능한 출처에서 얻은 이러한 통찰력과 기타 통찰력은 목록에 있는 대부분의 질문에 대한 답변입니다. 그러나 일부 정보는 온라인에서 찾을 수 없어 심층 분석이 필요했습니다.
미스터리 쇼퍼 실험
경쟁자로부터 직접 정보를 얻으려면 설득력 있는 전설이 필요합니다. 미스터리 쇼퍼 방식은 합법이라는 점을 강조할 가치가 있습니다. 경쟁자는 대상 고객 프로필에 맞는 모든 비즈니스와 정보를 공유할 수 있기 때문입니다.
먼저 몇 가지 준비 단계를 완료했습니다.
- 고객의 충성스러운 상인 중 한 명에게 자신을 대리인으로 소개할 수 있는 권한을 요청했습니다.
- 가맹점의 "대리인"인 신입 직원을 위한 기업 이메일 계정을 등록했습니다.
- 상황에 대한 자세한 설명과 고객의 경쟁업체에 대한 요청을 준비했습니다.
- 10개의 경쟁 제공자 목록 중 25개의 우선 순위 경쟁자를 선택했습니다.
- 답변을 원하는 질문 목록을 작성했습니다.
10개의 경쟁 제공자 각각에 대해 실제 잠재 고객이 완료해야 하는 모든 단계(지원서 작성 및 대시보드 등록에서 결제 솔루션 통합 준비까지)를 완료했습니다.
미스터리 쇼퍼 분석은 다음 3가지 주요 질문에 답하는 데 도움이 되었습니다.
- 고객의 제품은 얼마나 경쟁력이 있습니까?
- 판매 프로세스를 어떻게 개선할 수 있습니까?
- 어떤 수익 창출 도구 또는 기회를 구현하여 수익을 높일 수 있습니까?
주요 통찰력
1) 우리 고객의 가격은 시장의 중간 값에 해당합니다. 그러나 가격 책정 모델은 충분히 투명하지 않았습니다. 잠재 고객은 관리자와 이야기하면서 정확한 수수료를 알아낼 것입니다. 전환에 부정적인 영향을 미칠 수 있으며,
일부 상인은 먼저 다양한 솔루션의 비용을 조사하고 비교합니다.
2) 경쟁업체는 공개적으로 사용 가능한 소스(별도의 웹사이트 페이지, 위키 스타일 리소스 또는 판매자 대시보드의 섹션)를 통해 가능한 한 많은 정보를 제공합니다. 이는 영업 팀의 작업을 최적화하고 사용자 경험을 개선하는 데 도움이 됩니다.
3) 대부분의 경쟁업체는 사용자 대시보드와 함께 자동화된 온보딩 시스템을 사용하므로 다음과 같은 여러 성장 기회가 있습니다.
- 영업 전문가를 고용하는 비용을 절감합니다.
- 판매 주기의 여러 단계에서 전환율을 높입니다.
- 판매 주기의 기간을 크게 줄입니다.
- 단위 경제를 개선하고 마케팅 및 개발 예산을 늘릴 수 있습니다.
4) 자동화된 온보딩을 통해 경쟁업체 고객은 암호화폐 수익을 법정화폐로 전환해야 하는 경우가 아니면 KYC/KYB 확인 없이 바로 다음 날 솔루션을 사용할 수 있습니다. 이는 차례로 고객이
와 작동하지 않습니다.
이러한 전략적 통찰력에 더하여 우리는 개선할 수 있는 것과 개선할 수 있는 방법에 대한 자세한 목록을 작성했습니다. 예를 들어 이제 판매자 대시보드에 포함되어야 하는 기능에 대한 자세한 백로그가 있습니다.
BDC Consulting의 예비 계산에 따르면 이러한 개선 사항의 80%를 구현함으로써 고객은 200년 내에 비즈니스 라인의 순이익을 250-4% 높일 수 있습니다. 구현 프로세스는 6~XNUMX개월이 소요됩니다.
