HSBC는 고객과의 관계를 재편하기 위해 아시아에 프라이빗 뱅킹을 위한 디지털 플랫폼을 도입했습니다.
HSBC의 글로벌 프라이빗 뱅킹 및 자산 부문의 글로벌 및 아시아 자문 책임자인 Wei Mei Tan은 "이는 우리 비즈니스의 미래를 보장하기 위한 것입니다."라고 말했습니다. 이 은행은 주택 투자 관점을 고객 포트폴리오에 통합하는 수수료 기반 비즈니스 모델로 유럽에서 성공을 거두었습니다.
그녀는 아시아 사업에 대해 “시급한 일”이라고 말했다. "우리는 지금 이것을해야합니다."
제품 중독
고객에게 조언을 요청하는 것은 아시아의 민간 은행에게 어려운 주문이었습니다. 이 지역의 부자들은 일반적으로 여러 개인 은행을 사용하고 고객의 주문을 받는 중개인처럼 취급합니다.
아시아의 부는 더 새롭고 XNUMX세대 및 XNUMX세대 엘리트는 투자를 비즈니스의 일부처럼 취급합니다. 그들은 더 실용적이고 더 거래 지향적이며 돈이 멋진 수익을 창출하도록 열심입니다. 반면에 유럽의 전형적인 고객은 가족 상속을 보수적으로 관리하는 데 더 관심이 있습니다.
아시아의 민간 은행은 거래에 보다 집중함으로써 수년에 걸쳐 대응해 왔습니다. 자산 관리는 10조 달러에 가까운 가족 자산을 관리하는 예약 센터인 싱가포르와 홍콩과 함께 큰 사업이지만 성공은 조언보다는 투자 또는 기업 은행 연계 및 거래를 기반으로 했습니다.
또는 RM(Relationship Manager)이 고객에게 제품과 전략을 제시하고 커미션으로 RM을 보상하는 방식을 기반으로 했습니다. 이것은 자연스럽게 업계가 고객에게 이익이 되는 제품보다 복잡하고 값비싼 제품을 판매하도록 장려합니다.
강력한 자문 모델이 없으면 민간 은행도 재량권을 확보하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 즉, 아시아의 부유한 사람들은 자신의 돈을 투자할 자유가 있는 민간 은행의 투자 팀을 덜 신뢰합니다. 이것은 아시아에서 자산 사업의 투자 측면을 확장하는 것을 어렵게 만듭니다.
디지털화
고객과 (대부분의) 민간 은행 모두 거래 기반 모델의 혜택을 받지 못하지만 나쁜 습관은 고치기 어렵습니다.
최상위 사설 은행은 디지털 고객 솔루션을 차별화 요소가 아니라 "위생"(예상되고 상품화됨)으로 간주하여 디지털 고객 솔루션에 대한 진지한 시도를 포기하기로 결정할 수 있습니다. 대신 관계 관리자는 거물급 고객을 기쁘게 하기 위해 엄청난 노력을 기울입니다.
HSBC는 고객이 조언에 대해 수수료를 지불하는 보다 디지털 방식으로 하이터치 RM 비즈니스를 유지할 수 있다고 확신하고 있습니다. Aladdin Wealth 기술을 사용하여 데이터 분석을 제공하는 플랫폼인 HSBC Prism Advisory를 출시하고 이를 RM과 결합하여 맞춤형 조언을 제공합니다.
Aladdin은 기관 투자자에게 위험 관리 및 포트폴리오 구성을 제공하기 위해 BlackRock에서 개발한 위험 분석 도구입니다. 많은 타사 자산 관리자도 사용합니다.
Aladdin을 지원하는 고객 대면 디지털 플랫폼 및 기타 기술적 측면은 은행의 사내 기술 팀에서 개발했습니다.
PRISM에 내장된 HSBC는 이를 사용하여 RM에게 고객 대차 대조표에 대한 통찰력을 제공하고 고객의 여러 포트폴리오에 걸쳐 조언을 최적화합니다.
"우리는 민간 은행이 포트폴리오를 휘젓는다는 인식을 줄이고 싶습니다."라고 Tan이 말했습니다. "이것은 개별 제품에 관한 것이 아니라 포트폴리오 기반으로 고객을 살펴보고 고객이 투자 목표를 달성할 수 있도록 데이터를 사용합니다."
지원 RM
그녀는 은행이 아시아에서 PRISM이 성공할 것이라고 확신한다고 말합니다. 왜냐하면 아시아 지역의 고객들이 일반적으로 디지털에 더 익숙하기 때문입니다. 예를 들어 모바일 보급률은 가장 부유한 국가를 포함하여 유럽보다 아시아에서 더 높습니다. 아시아에는 모바일은 물론 데스크톱이나 RM과의 Zoom 통화(직접 방문이 아닌 경우)를 통해 정보, 안내 및 RM에 액세스하려는 사람들이 더 많습니다.
그러나 이 은행은 유럽의 고객들이 이미 자문 중심 서비스에 익숙해져 있기 때문에 유럽에서 먼저 PRISM을 출시했습니다. 이것은 아시아에서 도전으로 남을 것입니다.
Tan은 “PRISM은 투자자들이 기꺼이 지불할 의향이 있는 단계적 변화를 나타냅니다. 그러나 기관 수준의 위험 엔진을 제공하고 고객이 권장 사항에 대해 결정을 내릴 수 있도록 하면 고객이 원하는 통제력을 여전히 제공할 수 있습니다.
또한 RM은 더 많은 지식을 갖춘 조언을 제공할 수 있는 장비를 갖추게 됩니다. 은행은 PRISM 출시를 앞두고 아시아 RM에게 PRISM 사용 방법을 교육했습니다.
클라이언트 세그먼트
HSBC는 PRISM을 두 단계로 출시하고 있습니다. 먼저 홍콩과 싱가포르에 있는 은행 예약 센터에 2만 달러 이상을 예치한 모든 고객이 사용할 수 있습니다.
곧 PRISM을 전문 투자자로 인증된 홍콩 투자자, 즉 투자 가능 자산이 1만 달러 이상인 투자자에게까지 확대될 것입니다. 여기에는 가족 사무실과 부유한 개인이 포함됩니다.
은행은 소매 고객을 위해 플랫폼을 조정할 계획이 없습니다. 기관 등급 포트폴리오에는 대중 시장에 대한 홍콩 및 싱가포르 제품 적합성 규칙에 위배되는 너무 많은 제품 또는 전략이 포함되어 있습니다.
작동할까요? HSBC가 PRISM을 사용하여 최고 부자를 위한 하이터치 서비스를 유지하면서 수수료 기반 자문 비즈니스를 만들 수 있습니까? Tan은 프로젝트가 유치 자산과 제공하는 위험 조정 성과에 따라 평가될 것이라고 말합니다.
그녀는 "정말 알기까지는 시간이 걸릴 것"이라고 말했다.
